時間：2022-03-23 15:24:56
序論：在您撰寫咨詢顧問工作總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應當本著誠懇的態度進行最初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會對客戶以及客戶存在的問題有了一個初步的判斷。同時介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理條件。注意，正式的接洽最好要與客戶的主要決策人進行。
為了作出正確判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當的間接調查。了解客戶基本情況，估計接受該客戶的風險有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強調客戶法人意志統一原則，如果客戶決策者意見總是不統一，那么咨詢工作會很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復。有合作意向時，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題
探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個步驟。在對客戶做了一定調查之后，咨詢人員應對客戶問題的實質以及解決問題的困難程度形成自己的觀點，對問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于當局者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結所在；也許尚未認識到問題的嚴重性和深度；也許根本不愿意承認存在著的或潛伏著的某些問題。此時，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準備，最后與客戶對問題的實質達到共識。
3.確定項目，組建項目小組
經過對問題的初步分析，咨詢企業會把項目確定下來，提出工作設想與客戶商定課題的范圍、研究時間、以及可能的結果。同時還要著手建立項目小組。
項目小組的建立要考慮項目的特點和咨詢專家知識結構、經驗、業績、年齡及性格特點，進行合理安排。如果咨詢企業是按照矩陣結構或多維結構組織的，那么項目小組就很容易簡便合理地組建起來，因為咨詢人員是按專業、功能、地區分類，按項目結合的，既靈活又具有最強的針對性。確定小組成員后，要明確規定組長（或稱項目經理）的權力和職責，每個組員的任務、責任，以及上下級關系。如與其它單位有協作，還應明確彼此的關系和責任。
4.制訂工作計劃
在問題和工作設想的基礎上制訂一個詳細的工作計劃。明確各階段的時間、任務、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應有的成果以及所需數據和信息源。計劃要寫得清晰、具體。計劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
轉貼于 5.收集數據、進行分析
項目小組要盡量利用本企業和外部的信息資源，同時盡量爭取客戶的幫助，廣泛收集數據信息和文獻資料。收集數據的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關的政府機構等；另一種是直接收集，即項目組成員直接對客戶、競爭者、供給者、管理者、內部人員、及有關單位，人人進行采訪，整理出書面記錄，建立數據庫。 有了大量的資料，要對它們進行處理和分析。
6.提供階段性結果
有時完成一個項目要花費很長時間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時作一些必要的調整，有時項目結束時，客戶已經取得了明顯的效果。這種做法需要兩個保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結果的質量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關系，得到客戶密切的配合。這里又會出現一個危險：由于咨詢方與客戶關系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應當清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應避免這種危險。咨詢顧問的職責不僅是完成咨詢任務，還要培養客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的最終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出建議（咨詢報告）
分析之后要進行綜合，綜合考慮對每個問題的分析結果。必要時，還可以聘請多個外部專家進行集體交流、討論。交流技法也有很多。項目組經過對問題的分析與綜合，編寫咨詢報告，提出建議方案，向客戶項目組和管理人員匯報。
8.協助實施
當一項建議被采納，項目小組將協助客戶準備一個實施計劃，并組織一個項目計劃實施小組，協助客戶實施建議方案。實施小組的工作包括：編寫實施手冊；對客戶進行講解和培訓；監督方案實施；定期或不定期地回訪指導，并實測改善效果。
9.工作總結及總結報告
工作總結指咨詢專家對課題組接受任務以來所有工作的概括總結，主要包括三部分內容：
關鍵詞：工程咨詢企業工程項目管理模式
建設項目是一個系統工程，涉及到項目的目的、功能定位、項目報批、設計、施工、監理、造價控制等一系列內容，由于工程建設具有較強的專業性，有其內在的規律，需要通過與這相適應的管理模式、管理程序、管理方法、管理技術去實現，也就是說，需要有專門從事工程項目管理的組織為之服務，才能提高管理水平、減少工程建設的損失和浪費。
項目管理是管理領域的一門新興學科。原來項目管理主要是應用于發達國家的國防工程建設和工民建工程建設方面。其采用的傳統項目管理方法被認為主要是致力于項目預算、規劃和為達到特定目標而借用的一些運營管理的方法，在相對較小的范圍內所開展的一種管理活動。為推動項目管理的發展，項目管理也已經逐漸成熟，形成了較完整的、跨行業的知識體系，從而構成管理科學的重要分支。
項目管理的世界性發展趨勢在中國也有所反映，并且隨著中國改革開放以后，我國首先是在工程項目上引進了項目管理的概念。國務院辦公廳[1999)101號文件提出，要盡快形成我國的咨詢設計服務體系，要“積極開展可行性研究、規劃選址、招標、造價咨詢、施工監理、項目管理和工程總承包等業務”，把工程項目管理問題提到比較重要的地位，受到工程咨詢服務行業的重視。
工程項目管理是按客觀經濟規律對工程項目建設全過程進行有效地計劃、組織、控制、協調的系統管理活動。從性質上看，項目管理是固定資產投資管理的微觀基礎，其性質屬投資管理范疇；從內容上看，它是工程項目建設全過程的管理，即從項目建議書、可行性研究設計、工程設計、工程施工到竣工投產全過程的管理，任何一個項目的建設都需要這個過程，它是分階段進行的。
工程項目管理根據管理主體的不同可分為建設方的項目管理、承包商的項目管理、咨詢方的項目管理等，本文只討論建筑工程咨詢方的項目管理模式問題。
一、工程項目管理模式內涵
工程項目管理模式，是指將管理的對象作為一個系統，通過一定的組織和管理方式，使系統能夠正常運行，并確保其目標的實現。我國的工程項目管理模式的選用應符合我國市場經濟的規律和國際慣例，并能促進基本建設事業的發展。工程項目參與方都有自己的項目管理方式，但影響工程項目進展和效益的主要是業主方的項目管理方式。
工程項目管理模式與項目建設目標能否實現、與項目建成后的運行能否取得既定的社會效益和經濟效益直接相關。
1.初步接洽。這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應當本著誠懇的態度進行最初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會對客戶以及客戶存在的問題有了一個初步的判斷。同時介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理條件。注意，正式的接洽最好要與客戶的主要決策人進行。
為了作出正確判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當的間接調查。了解客戶基本情況，估計接受該客戶的風險有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強調客戶法人意志統一原則，如果客戶決策者意見總是不統一，那么咨詢工作會很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復。有合作意向時，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題。探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個步驟。在對客戶做了一定調查之后，咨詢人員應對客戶問題的實質以及解決問題的困難程度形成自己的觀點，對問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于當局者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結所在；也許尚未認識到問題的嚴重性和深度；也許根本不愿意承認存在著的或潛伏著的某些問題。此時，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準備，最后與客戶對問題的實質達到共識。
3.確定項目，組建項目小組。經過對問題的初步分析，咨詢企業會把項目確定下來，提出工作設想與客戶商定課題的范圍、研究時間、以及可能的結果。同時還要著手建立項目小組。
項目小組的建立要考慮項目的特點和咨詢專家知識結構、經驗、業績、年齡及性格特點，進行合理安排。如果咨詢企業是按照矩陣結構或多維結構組織的，那么項目小組就很容易簡便合理地組建起來，因為咨詢人員是按專業、功能、地區分類，按項目結合的，既靈活又具有最強的針對性。確定小組成員后，要明確規定組長(或稱項目經理)的權力和職責，每個組員的任務、責任，以及上下級關系。如與其它單位有協作，還應明確彼此的關系和責任。
4.制訂工作計劃。在問題和工作設想的基礎上制訂一個詳細的工作計劃。明確各階段的時間、任務、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應有的成果以及所需數據和信息源。計劃要寫得清晰、具體。計劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
5.收集數據、進行分析。項目小組要盡量利用本企業和外部的信息資源，同時盡量爭取客戶的幫助，廣泛收集數據信息和文獻資料。收集數據的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關的政府機構等；另一種是直接收集，即項目組成員直接對客戶、競爭者、供給者、管理者、內部人員、及有關單位，人人進行采訪，整理出書面記錄，建立數據庫。 有了大量的資料，要對它們進行處理和分析。
6.提供階段性結果。有時完成一個項目要花費很長時間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時作一些必要的調整，有時項目結束時，客戶已經取得了明顯的效果。這種做法需要兩個保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結果的質量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關系，得到客戶密切的配合。這里又會出現一個危險：由于咨詢方與客戶關系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應當清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應避免這種危險。咨詢顧問的職責不僅是完成咨詢任務，還要培養客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的最終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出咨詢報告。分析之后要進行綜合，綜合考慮對每個問題的分析結果。必要時，還可以聘請多個外部專家進行集體交流、討論。交流技法也有很多。項目組經過對問題的分析與綜合，編寫咨詢報告，提出建議方案，向客戶項目組和管理人員匯報。
8.協助實施。當一項建議被采納，項目小組將協助客戶準備一個實施計劃，并組織一個項目計劃實施小組，協助客戶實施建議方案。實施小組的工作包括：編寫實施手冊；對客戶進行講解和培訓；監督方案實施；定期或不定期地回訪指導，并實測改善效果。
9.工作總結及總結報告。工作總結指咨詢專家對課題組接受任務以來所有工作的概括總結，主要包括三部分內容： (1)對接受課題以來所作的工作及客戶對課題組的配合工作進行概括性回顧，并實事求是地評價整個(2)咨詢效果的評價和預測。課題組撤離時，決策方案剛剛實施完畢，其效果剛剛體現出來。課題組應在總結報告中實事求是地總結方案的效果，并對未來可能產生的效果進行恰如其分的預測。(3)對客戶的建議，包括兩個內容：一是如何鞏固和發展方案實施效果；二是方案完全實施后，客戶還會遇到哪些問題，以及怎樣解決等。
二、工程咨詢業和工程項目管理的發展
我國建設項目管理體制由于長期受計劃經濟體制影響，項目管理、設計、采購、施工是分離的，能協助業主從建設工程的前期工作到項目的報批、設計、施工監理、造價審核、采購等全功能的工程公司和項目管理咨詢公司還為數不多。我國現有的工程咨詢公司主要業務是項目建議書、項目可行性研究報告的編制或評估；現有的設計院不負責采購和施工管理，現有的監理公司主要任務實際上是項目施工階段的現場施工質量監督，因此，對于項目的全過程進行管理還缺乏研究、總結和提高。發達國家的某些業主和承包商甚至認為中國的工程公司和承包商目前還不具備獨立管理和控制大型工程項目的能力，主要是指我國項目管理技術水平還比較低，提高項目管理技術水平是我國工程建設行業的當務之急。
項目管理公司的主要任務是自始至終對一個項目負責，這可能包括項目任務書的編制、預算控制、法律與行政障礙的排除、土地資金的籌集等，同時使設計者、工料測量師和承包商的工作正確地分階段進行，在適當的時候引入指定分包商的合同和任何專業建造商的單獨合同，以使業主委托的活動順利進行。
目前，我國能為業主提供全過程項目管理服務工作的工程咨詢公司還不多，絕大部分還不具備單獨進行全過程項目管理的能力。造成這種現狀的原因，一是政府及業主單位對全過程項目管理能為項目和業主創造可觀效益這一點認識不足。二是對項目管理要求具備較高的知識和技能，也就是項目管理需要專業化這一點認識不足。國內有相當多的業主認為項目管理很簡單，誰都可以管理，因而不愿意委托專業化的工程咨詢公司實施工程項目管理，結果在工程建設領域內造成普遍的外行領導內行的現象，業主單位的代表作為工程建設項目的總的負責人，不了解工程建設的程序，不具備工程建設的專業知識，無法有效擔負整個工程建設各部門、各工種協調配合工作，項目進度也就無法得到有效保證。為迅速扭轉這種局面，必須在我國大力培育全功能的工程公司或項目管理公司。
三、結語
工程項目管理涉及的面很廣，內容很多，也很龐雜。隨著社會經濟和技術的發展，工程項目的規模越來越大，工程越來越復雜，牽涉的面也越來越廣。就工程公司對一個具體項目的管理而言，包括組織、人員、資金、財務、計劃、進度、設備、材料、質量、成本、安全、信息、環境、設計、采購、施工、開車、考試和驗收等內容。這些內容雖然錯綜復雜，但它們之間是相互聯系、相互制約并具有內在規律的，把這些內容的要素合理地進行組織和管理，就能有效地達到工程項目管理和控制的整體目的。
為了確保項目按質、按量、按時完成，目前，現代的工程項目管理已朝著“全面詳細計劃、嚴格按計劃實施、及時反饋更新、嚴密跟蹤對比”這種模式進行。人們利用各種項目管理軟件，力圖從實用的角度分析在工程項目管理過程中，從進度計劃的編制、進度、費用控制、實用進度分析等方面完善項目管理，項目管理的專業化和現代化，也就要求要有專業化的項目管理公司和管理人才。
一、 加強業務學習，提高業務素質
通過公司精心安排、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況。結合自己工作崗位，通過公司內部網、互聯網以及領導、同事的介紹，學習相關行業知識、公司成功案例等，為以后的實際工作做準備。期間，在部門領導的指導下，編寫了《淺議市場營銷與管理咨詢》，并作為項目組成員參與編寫了《Xx公司企業文化建設項目建議書》、《Xx公司企業文化建設項目調研方案及調研提綱》、《Xx公司企業文化建設項目調研報告提綱》等相關文件。
二、 改變思想，轉換角色，嚴于律己
一位優秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業豐富的理論知識和實戰經驗，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時結合客戶的實際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取“空杯理論”的工作態度，不斷提高；二要轉換角色，盡快的進入工作狀態；三要嚴于律己，不僅要遵守各種規章制度，也要把公司的企業精神、工作作風融入日常工作，并嚴格執行。
三、 體會與感悟
公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時領導的指導與支持，方法方式獨具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時指導，但不大包大攬，親歷親為，培養后備人才。作為管理咨詢顧問，對于客戶企業，不是代替他們去做，而是引到思路，塑造其行為規范，并形成管理制度甚至員工習慣、企業精神。
總之，工作上雖有不足，但在公司領導及同事的關懷與呵護下，不斷提高、成長。對于接下來的工作，充分信心！
進入貴公司工作已經快兩個月了，在公司領導和廣大同事的支持和幫助及部門經理對我的正確指揮下，我堅持不斷的學習行業理論知識、提煉以往工作經驗、加強自身思想修養、嚴格遵守各種規章制度、提高綜合業務素質。對自己的工作總結如下：
一、 加強業務學習，提高業務素質
通過公司精心安排、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況。結合自己工作崗位，通過公司內部網、互聯網以及領導、同事的介紹，學習相關行業知識、公司成功案例等，為以后的實際工作做準備。期間，在部門領導的指導下，編寫了《淺議市場營銷與管理咨詢》，并作為項目組成員參與編寫了《xx公司企業文化建設項目建議書》、《xx公司企業文化建設項目調研方案及調研提綱》、《xx公司企業文化建設項目調研報告提綱》等相關文件。
二、 改變思想，轉換角色，嚴于律己
一位優秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業豐富的理論知識和實戰經驗，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時結合客戶的實際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取空杯理論的工作態度，不斷提高;二要轉換角色，盡快的進入工作狀態;三要嚴于律己，不僅要遵守各種規章制度，也要把公司的企業精神、工作作風融入日常工作，并嚴格執行。
三、 體會與感悟
一、 加強業務學習，提高業務素質
通過公司精心安排、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況。結合自己工作崗位，通過公司內部網、互聯網以及領導、同事的介紹，學習相關行業知識、公司成功案例等，為以后的實際工作做準備。期間，在部門領導的指導下，編寫了《淺議市場營銷與管理咨詢》，并作為項目組成員參與編寫了《xx公司企業文化建設項目建議書》、《xx公司企業文化建設項目調研方案及調研提綱》、《xx公司企業文化建設項目調研報告提綱》等相關文件。
二、 改變思想，轉換角色，嚴于律己
一位優秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業豐富的理論知識和實戰經驗，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時結合客戶的實際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取“空杯理論”的工作態度，不斷提高；二要轉換角色，盡快的進入工作狀態；三要嚴于律己，不僅要遵守各種規章制度，也要把公司的企業精神、工作作風融入日常工作，并嚴格執行。
三、 體會與感悟
公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時領導的指導與支持，方法方式獨具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時指導，但不大包大攬，親歷親為，培養后備人才。作為管理咨詢顧問，對于客戶企業，不是代替他們去做，而是引到思路，塑造其行為規范，并形成管理制度甚至員工習慣、企業精神。
總之，工作上雖有不足，但在公司領導及同事的關懷與呵護下，不斷提高、成長。對于接下來的工作，充分信心！
需要補充的背景知識是，IBM內部的員工分級為，畢業生剛入職是90，此后技術和管理類崗位從band 6開始，一直到band 10，然后再按字母從band D到bandA再到band AA—有一種說法是band D可能就是內地員工的天花板了。
一位在IBM工作多年的IT男，對這個分級系列各個崗位的職責有個非常生動的總結：公司里人數最多的是 band 6和band 7，大部分活都是他們干。此外，band 8和band 9主要在寫郵件，band 10主要在con-call，band D嘛，你們都懂的，主要負責制定每年的target和strategy。
這種描述可能未必嚴謹，但多少能說明問題。由此也可見，在IT界，職業之路相對還是挺清晰的。換言之，我們還以IBM為例，你是愿意做所謂的“碼農”還是立志以后也去寫郵件或者con-call呢？前者也許純追求技術，接下去可能就得靠講溝通、講管理、講協調了。
任仕達中國區董事總經理王桂生說，IT技術的高速發展迫使技術人員需要始終位列技術前沿，但人到一定年齡學習能力會下降。因此，IT企業的技術人員在工作多年后或多或少都會遇到難以突破的瓶頸。
EMC中國研究院人力資源總監狄巧認為，除了繼續鉆研成為某一領域的專家，從技術研發轉做技術管理，或是成為咨詢顧問都是技術大類的IT技術人常見的發展。此外，考慮到收入、轉變工作方式等因素，轉行在IT企業做銷售或市場也是比較適合的發展方向，因為IT企業的售前售后服務同樣需要技術工程師的支持。
凱捷咨詢跨國企業業務高級經理韋瑋的建議是，選擇“朝陽技術”很重要。如果你的工作是在一家汽車企業的IT部做云計算，那么你將來從汽車轉到快消品或其他行業都能有所作為，因為這是一項適用于多個領域的通用技術。所有IT技術出現的初衷都是為了提升業務的效率，所以“懂業務”給IT行業員工的職業發展增加了無盡可能。
專注技術領域
技術專家
優勢：有核心的技術能力，不容易被取代，職位安全性
比較好。
缺點：很多公司缺少職業生涯的上升通道。而管理類的
職位或銷售類職位升職會多一點。
對技術人員來說，最容易想到的發展方向就是在技術領域深造，向首席工程師、主架構師、程序開發高級顧問等高級技術類崗位努力，成為IT技術某項專業領域的專家。
任仕達中國區董事總經理王桂生說，立志走這條道路的員工應把工作能力的80%至90%都集中于技術學習。IT行業技術的迅速發展使得技術專家必須實時站在技術最前沿，具備掌握新技術和突破技術難題的能力。與此同時技術專家還要有良好的項目實施能力，以及開發能力，所以還需要去考一些相關的資格認證。
另外10%是自我管理能力。如果你將自己的職業規劃定位是技術專家，那么這也意味著你的工作更傾向于個人獨立完成，而非團隊協作，因此升職也不會使你增加管理團隊的職責。類似微軟、惠普這樣的大型IT企業在軟件、硬件的開發上都有首席科學家。他們雖然平日都在實驗室專注于技術研究，但也需要和公司高管、客戶經常溝通，以便從實際領域掌握研發的趨勢與方向。
但是，這條道路并不是每一位技術人員都能堅持到最后。王桂生說，IT技術的高速發展迫使技術人員不斷學習。常常會有三年前你學的東西一大半都過時了的可能。不但這個過程比較辛苦，而且人到一定年齡學習能力會下降。一些人在工作多年之后只能開始依靠自己過去的經驗，并逐漸遇到瓶頸，難以突破。
不過好處是，IT行業也并非以資歷為主導。EMC中國研究院人力資源總監狄巧說，對于技術的精通更為重要。有的人40歲在做高級工程師，有的人40歲走上管理路線，有的人40歲已經做到CEO。還有像馬克·扎克伯格二十幾歲就當上了市值過億的公司的CEO。
王桂生覺得，成為專家需要一些性格因素作為助推：立志于成為技術專家的人都得能沉得下心來，深入地鉆研自己的領域。不斷學習，并實時地將新技術總結歸納應用在自己的研究領域中。
咨詢
咨詢顧問這份工作依然是屬于技術，但對技術專家和技術管理而言，業務角度比較單獨。
狄巧將咨詢顧問的工作總結為解決問題，考慮什么樣的業務需要用什么樣的技術配置方案。
如果把研發人員的工作看作產品制造，咨詢的工作就更側重于產品應用，即通過站在客戶的角度，告訴客戶如何使用一項產品。
說到底，IT企業的最終目的都是給客戶提供服務，所以咨詢顧問除了要有技術方面的知識，還需要了解客戶業務，懂得市場需求。狄巧的建議是，咨詢顧問需要有更多系統化的知識。因為很多時候，一位客戶所需要的系統都是集成的，其中包括A的存儲設備，B的硬件設備，C的網絡架構，而咨詢顧問的工作就是針對如何把它們搭在一起向客戶給出意見。
通常來說，當技術人員精通產品研發過程的知識技能后，會開始有機會接觸銷售，了解銷售要求、客戶應用需求以及產品價值。如果對這些開始產生興趣，可以考慮向咨詢顧問方向發展。
對于咨詢顧問的勝任要求，主要是掌握產品應用知識、技術結構知識和客戶溝通技巧三個方面。王桂生建議，想從技術崗位轉向顧問咨詢的員工可以從兩方面入手準備，一是積極參與客戶的項目實施過程了，與客戶多交流；二是學習別人的應用方案，但不如與客戶一起做項目學習得更快更徹底。不過他認為，其中最重要的還是多與客戶交流，傾聽它們的業務和需求。管理
在國內，不少技術人員在個人追求上更傾向于管理崗位。技術管理方向的上升通道比較清晰，今后可以向開發總監、項目總監，甚至CIO等高層管理崗位發展。
在王桂生看來，一名技術管理者需要有50%的技術背景以及50%的管理能力。他既要掌握技術前沿發展動向，又同時需要具備領導力、人員管理能力、與業務部門和客戶部門協調等的非技術能力，并能夠充分把握市場。
例如，在對一個項目的管理中，負責人需要同時把握項目內容和人員管理。他必須對整個研發方向有充分把握。一方面與客戶和公司就項目的研發方向做好協調溝通；另一方面將項目的要求，跟研發技術人員做好溝通，管理他們的工作內容和進度。做高端研發的人對技術的運用都會有自己的想法，這些想法有時并不十分適合客戶需求，這就需要管理者來實時做出調整，確保整個項目的流程和走向符合公司、客戶的需求。
對技術管理崗位來說，項目管理能力、溝通能力、協調各方面資源都是必須的。因為這份工作不再像是技術人員那樣靠一個人就能完成，在工作中一定會涉及到與技術人員、客戶等多方面打交道。
雖然管理者會需要取得一些類似PMP的資格認證，但在實際操作中這些并沒有那么公式化。最重要的還是對IT技術有熱情，對新東西有好奇心，對實施項目完成后有成就感以及擁有能夠驅使整個技術團隊一同向前的信心。
王桂生
任仕達中國區董事總經理
C =CBNweekly W =王桂生
C：在IT行業獲得高薪職位的員工他們自身通常有哪些特質？
W：獲得高薪水的主要可以分為三類人群。第一類：對于初級員工來講，名校IT專業畢業生比較有優勢，因為學校牌子硬。第二類：技術實戰能力很強，或者原來做過成功的項目。第三類：有相當長的經驗的技術管理崗位人才。他們不論是項目實施經驗也好，項目管理經驗也好資歷都非常豐富，待遇也會比較高。
C：在人才市場上，對專家型人才和管理型人才哪方面需求量更大？學歷是硬指標嗎？
W：總的來講，不論是技術專家還是技術管理人才，市場上的需求都比較大。不過一定要做出比較，可能對技術類人才的需求量更大一些。因為IT行業發展速度比較快，很多崗位空缺出來。即使每年都會有很多新鮮血液進入這個行業，但總體來說，需求上的空缺還是難以完全填補上。
高學歷或者名校的相關專業畢業可能對剛畢業生來說比較有優勢。因為在參加工作之前，大家都看不出水平，所以學歷會起到一些作用。但是后來還是會以實際工作經驗和項目作為最主要的評估指標。而且現在很多年輕人非常喜歡計算機，有些非科班出身的人也做得很好。
C：對創業者有什么建議？
W：從IT行業出發的創業者很多都是做技術的。他們對互聯網、云存儲等領域的技術懂得很多，做出來一個產品，提供某種服務對他們來說不是問題。
我對技術創業者的建議，第一是別高估技術的作用。產品好不代表一定能被市場接受，且有競爭力，技術領先的產品也未必一定受歡迎。應該更多地考慮市場和產品因素，而非技術因素；第二，創業之后，你的身份從單純的技術人員變成了企業經營者，那么你個人的領導力、人員管理以及財務管理的知識都需要及時補上，并且要足夠重視。單靠技術是不夠的。
銷售
轉行做技術型銷售雖然不如鉆研技術或從事技術管理、咨詢顧問那么常規，但也是一條比較常見的技術人員的職業發展道路。與技術人員的固定工資相比，從事銷售有可能獲得更高的收入。
對IT企業來說，從事銷售工作對相關的技術知識也得有一些了解，因為與你打交道的客戶代表也大多對技術很懂行。對于技術知識和銷售能力在工作中的運用，王桂生覺得可以算作對半開。
然而，對許多一直純粹致力于技術路線的員工來說，很難一步跨到銷售這份從未接觸過的工作崗位上。王桂生建議可以先從做售前、售后的技術支持，開始嘗試參與銷售的談判，向客戶講解技術實施方案。如果感覺能夠使用與客戶打交道的工作模式，可以選擇繼續朝這條道路發展。
售前支持的主要工作內容是向客戶講解方案，進行技術實施方面的溝通。售后支持則負責產品設備銷售后的安裝和客戶的操作培訓。
技術性銷售周圍還有一些支持他完成銷售任務的工作。比如售前咨詢顧問、售前工程師、售后服務工程師、技術支持工程師。當然，售前和售后工程師對能力的要求也略有區分。售后工程師的業務要求對IT技術的針對性更強，而售前工程師則需要更多地了解行業。
王桂生說就學習銷售技巧而言，各公司通常會有銷售培訓。不過對于好的銷售人員來說更需要一些特質，例如洞察力，跟別人迅速建立關系的能力，讓別人產生信任感的能力等。
性格上，如果不是很外向，愿意與別人溝通、分享或者領悟能力不算太高，可能做銷售難免會吃力些。
在收入方面，王桂生提醒不要太過樂觀。銷售的收入主要來自提成，做得好，收入會高于技術人員，做得不好可能還不如轉行之前。
IT行業薪酬調查
25分位，表示被調查群體中有25%的數據小于此數值，反映市場的較低水平，以此類推。
平均值，指所有被調查數據的平均值，反映市場的平均水平。
上個世紀九十年代，是中國咨詢業第一個“黃金時代”，一大批咨詢公司面對廣闊的市場，一同站在起跑線上。潮起潮落，大浪淘沙，十年過去了，除少數幾個笑傲江湖外，大多不知所蹤。
仔細研究這些成功的咨詢公司，我們發現一個重要因素，就是這些咨詢公司有所為，有所不為，僅聚焦、專注咨詢塊面某些部分，潛心打造咨詢企業自己的核心競爭力，反而走出了一片天，那些什么都做，什么都能做的最后倒是早早退出江湖。
咨詢公司也是企業，在為企業診斷的同時，也需要為自己咨詢。
企業核心競爭力通俗講，是一個綜合的概念，是指企業內部一系列互補的技能和知識的結合，它具有使業務達到競爭領域一流水平、具有明顯優勢的能力，這種能力往往是這個企業獨有的，并且不好復制。
縱觀中國本土優秀咨詢公司，許多創業初期也曾經走過彎路，當痛定思痛，下定決心打造企業核心競爭力后，多年努力終于柳暗花明，步入良性循環。
在研究梳理這些成功咨詢企業競爭優勢，提煉核心競爭力后，本文將從團隊、實戰和學習三個方面詮釋他們的成功經驗。 團隊
團隊作為成功咨詢公司核心競爭力之一，放在首位，可見其重要性。中國許多咨詢公司，把公眾視野過多地聚焦在當家老總身上，靠“明星”效應做業務。這種做法，雖然能帶來一些追星族客戶，但不能把企業做大。
成功咨詢公司不是沒有“明星”，而是有一大堆“明星”，其中最亮的是往往是首席咨詢顧問。幾年前，成功咨詢公司也象一般咨詢公司一樣，把首席顧問放在醒目位置，昭彰其顯赫歷史。后來，成功咨詢公司改為多宣傳公司，多宣傳團隊，淡化首席顧問本人，其目的是要讓客戶明白，業務是由一個專業團隊完成的。
幾年過去了，成功咨詢公司聲名鵲起，而首席顧問逐漸隱去。
許多成功咨詢公司在年終工作總結上，首席顧問總會共同發出這樣的感慨：“今年，公司在贏得客戶口碑，贏得聲譽，贏得經濟效益的同時，最大的收獲是又加盟了一批咨詢顧問”
實際上，每個公司在招人時，基本上都有一個“應聘者人模”，應征者符合這個“人?！?，就被錄取試用，這一點，成功咨詢公司也不例外。由于咨詢行業薪水豐厚，工作環境舒適，所以競爭非常激勵。
MBA，或者擁有博士、碩士頭銜的“海歸派”，這些文憑在咨詢行業里并不稀奇，很多咨詢公司幾乎是20：1的比例進入，最終能沉淀下來的比例又是一個20：1，很殘酷，正是這樣的優勝劣汰，才最終造就中國本土成功咨詢公司富有戰斗力的團隊。
成功咨詢公司團隊成員，均來自市場一線，往往既有經濟專業科班出身的理論，又有大公司市場一線經驗，這樣才造就成功咨詢公司人能文能武。
如果只有這些還不夠，隨便一個咨詢公司只要舍得花錢，也能很快聚集這樣一幫人。成功咨詢公司人在共同走過幾年，共同為幾十甚至上百個個客戶服務的過程中，不斷磨合，相互了解，知道秉性和各自所長，優勢互補，最終升華到默契境界。 實戰
成功咨詢公司各自有各自的特色，但有一點是相同的，那就是把企業定位在熟悉擅長的咨詢領域，對于不熟悉的領域，承認自己的短板，不去涉足。在擅長塊面里，成功咨詢公司人埋頭苦干，總結市場一線經驗，鉆研營銷理論，不斷學習進步，不斷與來自各行各業客戶碰撞，最終打造出獨具成功咨詢公司特色的實戰咨詢體系。
對每一個客戶，每一個咨詢個案，成功咨詢公司人都自發的由營銷咨詢體系出發，上升到一個高度，俯視問題，而不是孤立地頭疼醫頭，腳痛醫腳。
中國目前有一群這樣的咨詢公司，一些出身大公司的區域經理，自立門戶，扛起咨詢大旗，簡單地把以前公司成功經驗復制，用低價去打動客戶，而客戶最終收獲的是低質。
許多客戶找到咨詢公司，頭腦清醒地知道自己的短板，不清醒地則連問題都提不出。成功咨詢公司站在一個體系的高度，為客戶梳理整個木桶，不僅補足短板，甚至將整個木桶拔高。成功咨詢公司人相信，任何一個營銷問題都不是孤立的，它的背后一定有一個體系相互關聯，只有從一個系統工程的角度出發，治本才能治標。成功咨詢公司人牢記職業操守，不辭辛勞，超出客戶最初需要，額外付出，最終贏得的是尊重。
成功咨詢公司的咨詢顧問都來自市場一線，經過幾年的學習成長，把過去企業吸收的精髓融入更高層面的咨詢體系中，在和不同行業客戶多次碰撞中逐步升華，成為一套方法，這是那些剛走出企業門的咨詢顧問們所不具備的。
成功經驗許多時候無法復制，這就造就了成功咨詢公司許多服務理念最終得到市場認可。對每一個企業，成功咨詢公司秉承個案都必須量身訂做，在梳理之后，都為其專門制訂作業清單與操作模式，而不僅僅去生搬硬套。
這是一種升華的實戰。
另外一方面，成功咨詢公司人不僅能拔高，也能落地。許多時候，成功咨詢公司咨詢顧問，不僅是教練，有時候也上場充當前鋒或者守門員。這樣的實戰、實效、實操，原因是成功咨詢公司人均來自市場一線，他們是在市場摸爬滾打中走出來的。
以理論高度把握大局，以親身一線實戰詮釋咨詢報告，這就是成功咨詢公司能上能下的實戰。在與企業貼身服務的硬碰硬中，成功咨詢公司人不斷成長，最終打造成功咨詢公司另一個核心競爭力——實戰。 學習
咨詢人的學習能力很重要，雖然來自市場一線，雖然接觸了營銷中常見的塊面，但面對不同行業的客戶，面對客戶的不同需求，靠以前的老底子是根本不行的。如何完成從一個企業人到咨詢人的轉變，是擺在許多新進咨詢行業員工面前的一個課題。
轉型成功，就能邁過這個門檻。接下來是提高，提高的方法有很多，向客戶學，向同行學，向同事學，看書，看報等等。
從表面上看，學習上升到成功咨詢公司核心競爭力，有點大了，但在盤整成功咨詢公司成功因素時，對比成功咨詢公司的其他成功要素，我們認為這一點很重要。
成功咨詢公司每年底都會拿出一定的時間對這一年所有的咨詢業務進行總結，他們經常會發出這樣的感慨，如果年初的案子放到年底做，可能我們會做地更好，原因是，成功咨詢公司一直在進步，為客戶服務的水平不斷在提高。
實際上這種進步和提高，有自發的要求，也有來自客戶的壓力。隨著成功咨詢公司逐步壯大，成功咨詢公司服務的客戶水準越來越高，這些客戶頭腦很清醒，有多年和廣告公司、咨詢公司打交道的經驗，他們知道能從成功咨詢公司得到什么。
成功咨詢公司始終承認，客戶是最好的老師，在與客戶碰撞交流中，成功咨詢公司吸收許多成功企業的精髓，正是這些企業的相伴，成功咨詢公司才能站在巨人的肩膀上，一步一步往前走。在每個成功咨詢公司人的心里，為這些巨人留下了一座一座豐碑，不敢忘懷。
客戶在成長，成功咨詢公司只有成長更快。一些成功咨詢公司咨詢顧問在這過程中，因為松懈，因為資質，跟不上成長速度，最終被無情淘汰。每一個歷經千辛進入成功咨詢公司的新進員工，剛進來沒幾天就明白，成功咨詢公司是一個高淘汰率的公司，風光無限咨詢顧問的背后是一刻不放松的學習。
一個咨詢顧問前輩，用一個比喻來形容他每天的學習生活，“我每天象齒輪一樣生活，一環咬一環，哪天不學習了，整個機器就會停滯，接下來的就是被掃地出門。”
學習應該是一種快樂，它是咨詢顧問的興趣和愛好。成功咨詢公司招聘員工，對應聘者的第一個要求不是文憑也不是能力，而是對咨詢有沒有興趣，如果沒有興趣，是吃不這個苦的。
學習作為成功咨詢公司一個核心競爭力，體現在日常各個方面。每個新員工，公司都會安排老員工結對子幫助新人；每周末的學術研討會，成功咨詢公司人互為老師，暢所欲言；每個案子的總結會，每年底的業務總結都讓成功咨詢公司人學習進步。
學習方法、學習氛圍作為學習兩個重要組成部分，被打造成成功咨詢公司的核心競爭力，除此之外，還要另一個要素，那就是變造與創新。
中國咨詢行業在上個世紀末開始起步，基本上沒有參照物，那個年代開始起跑的中國咨詢企業主要靠自己摸索去探尋生存模式和壯大理由。成功咨詢公司也不例外。
