時間：2022-08-03 22:31:59
序論：在您撰寫汽車網銷經理總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
初創“易車”
李斌自小跟外公外婆生活在一起。外公家在安徽大別山區，牛是當地重要的生產資料。外公是四里八鄉販牛的好手，最拿手的是一摸牛的牙齒就知道牛的精準年齡?！巴夤镭浽?，在牛不太好的狀態下用低價買過來，之后回家養好了再賣出去，還得包裝一下，中間還有庫存?！鄙倌昀畋笫峭夤膭趧恿?，負責“包裝”——找到最肥沃的草場，帶著牛去吃個飽，再一頭不落地趕回來。在不需要販牛的季節，外公還賣酒藥。從江蘇買來酒藥，回來后再分銷給村里農戶，中間還有一級、二級。李斌則幫忙收錢記賬?！拔彝夤堑湫偷霓r村商人。他非常進取，不單是生意好，家里莊稼種得也很好?！蓖夤o了李斌最為樸素的商業啟蒙?！笆杖氤杀纠麧櫋㈤L期利益和短期利益。要不賺短期的錢，要不賺未來的錢。好的生意是今天能賺錢明天也賺錢，明天比今天賺更多的錢，用最少的錢賺最多的錢。”
大學時期，李斌不僅學社會學，還輔修了法律專業，考過了計算機系統分析員，賺了不少的錢。1996年，他辦了自己的公司，名為“南極科技”，業務是在美國租幾臺服務器，在國內幫人注冊域名、租空間。他的公司創立時有4名系統分析員，算是計算機世界里頂尖人才，那時這類人在中國不到200名。后來他辦過雜志，當過記者，寫過程序。1997年，李斌參與創辦科文書業信息技術公司，擔任總經理。1998年底離開科文書業后，李斌想復制e-Bay的模式，做一個拍賣網站。他跟北大的一位師兄商量這事，可這位師兄把他甩開跟別人干了。
李斌有點兒傷心。此后的一年中，李斌一邊經營南極科技，一邊看互聯網風起云涌，2000年初，習慣了東跑西顛、各種事情都嘗試一下的李斌發現，應該最終確定一個創業方向，才能勝出。當時，醞釀多年的互聯網泡沫折射出破裂前最美光澤，只要能與互聯網概念沾邊，股價就會一飛沖天，他感覺再參與互聯網創業就沒機會了，于是決定到一家香港人投資的互聯網公司當CEO?！拔业冒涯蠘O科技那些雜七雜八的事處理一下，其中有一塊業務是做汽車配件管理軟件的。我想交給北大的另一位師兄。他做過汽車行業咨詢，對汽車行業比較了解。他說，咱們還不如合辦一個汽車網站呢？我被打動了，1997年的時候，我就給一本雜志寫過文章介紹微軟的Carpoint網站，2000年在美國也有一家汽車網站成為上市公司。我認為汽車一定會越來也普及，汽車網站會很有前景。我當即就決定與他一起創辦一個汽車網站?！?/p>
從不斷摸索到做平臺
2000年時，此前已經有過兩次創業經歷的李斌在北京香格里拉酒店組織了一次汽車類評選。盡管現在這類評選已泛濫成災，但在10年前絕對屬于新鮮事，寶馬、大眾等汽車廠商悉數參加了這次國內最早的評選?！艾F在搞一個再大的頒獎，也找不齊這么多人?！崩畋笾两袢杂洃洩q新。
當時他還不會開車，趁著互聯網熱潮，就在機緣巧合下做了兩個網站：易車企業網和易車服務網。前者給汽車廠商提供市場研究服務和軟件，做產業論壇、搞活動；后者是個汽車門戶。公司開張沒多久，互聯網泡沫破滅了，投資者不允許易車做任何業務拓展，兩個網站沒法再運營下去了。2002年元旦，李斌把公司搬到一座沒有電梯的居民樓里，為了維持生計，李斌開始給華晨汽車開發經銷商管理軟件。到了2003年，隨著廠商資源和經驗的積累，李斌又成立了一家名為新意互動的子公司，為汽車廠商提供網絡營銷服務，第一家客戶是一汽轎車。
易車實際上變成了一家廣告公司，而原有的易車網已經好幾年都沒人維護了。2003年年底，易車開始和新浪等門戶網站合作，做這些網站的汽車經銷商行業媒體業務。一年之后，覺得自己得“搞點兒產品出來”的李斌買下了南方網、新華網、上海熱線等10來家門戶網站和區域網站的媒體資源，搭建了平臺“車易通”，為汽車經銷商提供網絡營銷服務。李斌坦誠：“我得賺錢，也沒那么多其他想法”。
2004年正是包括“汽車之家”在內的一批汽車門戶類網站出現的時間。李斌也沒落后，重新后的易車網在當年11月上線。不過，他并不想讓易車網成為與競爭對手類似的綜合信息網站，而是定位于新車導購第一站，“主要功能就是查經銷商和報價，沒有雜七雜八的內容”。李斌回憶道，“我先想怎么掙錢，別的網站先想怎么弄用戶?！?/p>
或許是吸取了之前在互聯網泡沫中的失敗教訓，李斌覺得自己當時的積累還不足以把自身的網站做大做強，便把更多精力放在與幾家門戶的合作運營上，給門戶網站提供購車資訊數據庫服務，同時通過“車易通”等產品和服務從經銷商獲取收入。雖然做平臺不像自己做網站那么簡單，但帶來的放大效應顯而易見。“我們不在乎自己有多少流量，要的是為經銷商做出實際的效果?！?004年，易車有了兩、三千萬元收入。從當年起，李斌開始在廣州、上海建立分公司，扎根服務本地經銷商。借力大網站建立起的營銷網絡如今已成為易車相對于競爭對手的明顯優勢。
此時的易車，一邊按部就班做著汽車廠商的網絡營銷服務（新意互動），一邊躲在門戶網站后面積攢實力（易車網）。到了2006年，易車又了一個二手車網站優卡網，同樣采取了易車網的發展策略，和新浪等各大門戶網站展開合作。
兩次錯誤的嘗試
2006年，美國AAA包括保險、緊急救助等在內的會員制服務模式風靡一時，國內也興起了一批以此為賣點的汽車網站，李斌同樣跟著推出了類似的“易車會”。他由此在2005年獲得聯想投資后，又得到DCM、日本NVCC的注資，而中國汽車網也靠這個概念完成融資。但李斌很快發現事情有點不對。AAA的會員制模式實際上是整合資源，在美國確實存在這種需求：如果車突然壞了，臨時去叫一輛拖車來，得花上幾百甚至上千美元；但在中國不一樣，只需要100多塊元，如果是某個4S店的客戶，可能都不需要額外花費。兩個國家的人力成本完全不同，想明白其中的問題后，李斌在會員制的發展方向上剛踩完油門就立刻踩了剎車。
汽車垂直網站越來越多，而且內容都很豐富，怎樣才能脫穎而出呢？他希望能在網站收入還普遍不高時，建立起和別人不一樣的營收模式。2006年底，易車收購了車世界。這次收購后，易車迅速將重心放在汽車媒體集群的建設。李斌認為，在汽車行業做生意，如果不獲得廠商的尊重，不會有太大的收入，流量不能代表一切。而要打造產業影響力，媒體集群是條有效的捷徑。收購車世界帶來了電視部門，2007年易車又進軍雜志、電臺，都使用了在互聯網上的平臺媒體模式——易車做最核心的節目內容，然后分發至相關媒體。而在此過程中，報紙成為繼會員制之后，易車另一次“比較失敗的嘗試”。李斌的想法是，像《安徽日報》、《遼寧日報》這樣的地方機關報，發行量真實，而且能影響到各級市場，讀者群的消費能力又強，于是買斷了17家日報的汽車版面，同樣用上述模式操作。這其實是個不錯的概念，但在執行上遇到了比較大的問題。一年之后，報紙部門沒有達到李斌定下的營收目標，遂在2008年底停掉了這塊業務?！拔覐膩聿蛔鲑r不起的生意?！崩畋笤陂_展新業務之前想得很清楚，一旦超出承受范圍，立刻止損。設定底線的作用是，將改變與創新的風險限制在可控范圍內。
盡管在報紙業務上吃了敗仗，易車的電視、雜志和電臺業務仍然進展順利，在跨媒體運營的嘗試總體上取得了成功。李斌事后總結：“在改進戰術的過程中，犯錯在所難免，只要考慮周全、應對及時即可。如果懼怕犯錯而在原地踏步，則是更可怕的因噎廢食，早晚會被競爭對手甩開?！?/p>
抓住機遇的“成功者”
“要獲得成功，機遇非常重要?？陀^地說，很多人很勤奮但并不成功，很多人很聰明也未成功，所以我認為一件事情的成功機遇最重要，但機遇是留給那些有準備的人?！崩畋笳f。2005年，李斌重組易車，新成立的易車變成一個海外架構的公司?！熬透F在所有中國在美國上市的公司結構是一樣的?！崩畋笳f，他打定主意要在海外上市，“如果公司對自己要求嚴格，在美國上市會很輕松?！?/p>
此后易車前后進行四輪融資。2006年3月完成第一輪融資，獲聯想投資、翱科創投共計130萬美元投資；2006年8月完成第二輪融資，獲聯想投資、翱科創投約541萬美元投資，8月，DCM跟進投資約416萬美元；2007年10月完成第三輪融資，獲聯想投資、DCM共計1360萬美元投資，11月，和通投資和Georgian Pine Investments跟進投資140萬美元；2009年7月完成第四輪融資，獲貝塔斯曼亞太投資總計1200萬美元投資，同時DCM和和通投資跟進投資。
為了沖刺上市，易車給各地部門今年的銷售任務急速上調，截至2010年9月30日，易車2010年前9個月營收為人民幣2.993億元，超過了2009年全年營收人民幣2.933億元。同時，招股書顯示，截至2010年9月30日的前9個月，易車網虧損8.227億元，“主要原因為可轉股的衍生工具部分的價值變動”。易車網計劃將所獲融資用于產品開發、銷售和營銷、周轉資金以及償還貸款。
2010年11月17日，易車董事長兼CEO李斌帶領公司高管團隊，在美國紐約證劵交易所摁響上市鈴聲。易車（BITA）以發行價12.00美元平開，隨后股價迅速走高，當天最高價攀至13.58美元，易車市值達5.81億美元，成為中國最大汽車媒體公司，也成為首家海外上市的中國汽車類垂直網站。
從上市前的急劇虧損到上市后的中國第一，李斌十年奮斗，終成正果，他的易車像一艘潛行許久的戰艇，終于沖破了北極冰蓋，成為中國汽車業巨大的戰略打擊力量。目前，易車網在全國77個城市的辦事處擁有超過1200名專業員工，既是一個互聯網公司，又是一家“巨無霸”式的媒體集團公司、汽車信息公司、專業廣告公司、策劃公司。
“從平臺戰略到線下營銷”這是易車為這個四年以來堅持的項目做出的解讀，而一個月之前，與易車同為汽車垂直類網站的對手——汽車之家也開始進一步淡化它的媒體屬性。
在汽車之家的論壇里，原來汽車產品介紹下面的編輯點評全部換成了網友體驗，這被部分業內人士當作汽車之家向汽車圈里“大眾點評網”進一步邁進的信號，而汽車之家也開始了對于其產品，例如“車商匯”的高調宣傳。
時間再向前推一個月，4月份以來，車云網、Nextcar、V訊網三個新的汽車網站上線，以及門戶網站搜狐汽車也了垂直化轉型以來的成果，汽車互聯網的進一步分化，或許可以解讀為，汽車互聯網在爭搶更加細分的用戶群。
為用戶服務還是為客戶服務？
易車做經銷商數據報價起家的，早期為很多網站提供經銷商數據庫和報價數據庫，從“車易通”產品轉變易湃平臺戰略的過渡，實際上是易車戰略升級的一個縮影。今年5月份，易湃平臺與騰訊汽車的合作進一步升級。
“任何一個媒體無法去真正在這個行業里面做到絕對覆蓋和領先的地位，一個消費者受媒體的影響是碎片化的，從這個角度來講就需要有一個可以整合的平臺幫助經銷商?！?月15日，易車副總裁槐洋談及易湃平臺開放戰略時，也是從客戶的角度出發。
從2013年開始，易車平臺化更為明確，包括行業新車導購門戶的易車網，二手車交易門戶的淘車網，做數字營銷解決方案的易湃平臺和汽車網絡廣告公司新意互動。另外，易車開放性的平臺，已同百度、騰訊、網易等網站建立了戰略合作。
汽車之家是垂直汽車網站中用戶活躍度最大的一家，也是易車最直接的競爭對手。一位業內人士告訴記者，汽車之家的優勢在數據庫和用戶群，而且他的團隊始終保持在創業狀態。“它是用戶型導向的，無論是PC端還是移動端，它的導向都是用戶，在滿足用戶需求的過程中甚至可以拋棄廠家?！?/p>
“對用戶來講，很多事情我們還可以做得更好，我們在做站內搜索，在無線網上花費了很大的力氣。我們制作了所有微博和Facebook的功能，并計劃把我們的一些功能跟微信連接在一起。更重要的是，現在中國有1億多有車的用戶，他們對用車的需求越來越高，用車也是我們的重點?！逼囍褻EO秦致告訴記者。
用汽車之家內部的話說，汽車之家做的是買車、用車、置換等汽車全產業鏈上的服務。而易車更像商人的思維模式，生存意識強烈，特別是2010年上市后業績的壓力需要它去做很多事。于是在全產業鏈多方進行布局，目的是占據先機。
實際上，易車確實是以客戶端為導向，它的客戶不僅有廠商還有經銷商，它的用戶端不是自己的原生能量，但是它向用戶端轉移并不困難?！白钔昝赖囊环N狀態是能夠把客戶和用戶放在一個平衡的狀態下?！被毖笳f，易車始終認為媒體只是一種表現形式而已，更多的其實是你這個公司從商業角度來講，對用戶提供的各種各樣的服務。
值得注意的是，易車最核心的資源是汽車經銷商，而汽車之家在經銷商用戶上的布局也開始發力了。“車商匯”是一個用戶和經銷商溝通的平臺，在這里，用戶可以及時地咨詢車的信息，還可以進行車型比對。車商匯設置了一個“小黑屋”，相當于一個洽談室，給4s店與客戶單獨洽談的平臺。而汽車之家在后臺會有一個統計，有多少用戶跟你聯系，最后是否買了車，具體原因是什么，并將這些問題總結起來，形成一個方案。汽車之家專門有一個汽車之家研究中心，分析的是對于一個品牌真正的競品是什么，研究中心的人員也會定期去給用戶進行培訓。
秦致這樣形容汽車之家幾年來的轉變，“汽車之家從一個最早的網站，變成網站加論壇，后來變成了網站加論壇加渠道，再后來變成了網站加論壇加渠道加數據研究?！?/p>
從這個角度來看，有業內人士認為，五年之內易車會和汽車之家有一場針對用戶的“戰役”，那就是最后用戶從誰那里下單，這方面的競爭已經在終端經銷商有所顯現。
移動互聯正在顛覆誰？
現在垂直網站正在面臨比門戶網站更大的生存壓力。“垂直網站是所有雞蛋在一個籃子里。門戶網站在流量等方面還是會有保護緩沖的層面在，一段時間過去之后一些商家可能還會得到一些增長，特別是在一些細分市場方面增長會比較高?！彼押噾鹇灶檰柖潘筛嬖V記者。
在杜松看來，垂直網站更偏向于下端，而門戶網站點擊屬性更重更偏向于上端。“沒有用戶是只比較一個網站的，沒有一個叢林法則里只有一家可以包攬所有品牌所有車型，而且也不是所有車型都適合互聯網終端?！?/p>
“垂直網站對于門戶來說是一種新的勢力出現，移動互聯網時代到來之后會對格局有很大影響?！睂τ谝苿踊ヂ摼W的顛覆作用，車云網CEO程李也有同感，現在大多數網站做的APP都是把PC上的內容復制到移動狀態，用戶可能使用一兩次就不怎么用了，未來產品的設計必須基于人在移動狀態下所產生的需求。
汽車移動端的活躍程度可以用汽車之家的數據來佐證，到目前為止，汽車之家移動端每日活躍用戶超過260萬，APP日均活躍用戶增長迅猛，同比增長超過了300%，APP用戶的論壇回帖率要比PC端高出60%。
秦致告訴記者，汽車之家的第一步是把所有互聯網的服務搬到移動互聯網上，讓用戶使用起來比較舒適，第二步要做只能在手機上用的服務，比如需要定位的服務和O2O有關的服務?！鞍堰@兩步都做完，才可以說滿足了用戶在移動客戶端的大部分需求，但現在離這個目標還很遠?！?/p>
實際上，網絡媒體向移動端的轉移，目的就是為了獲得更加精準的用戶信息。很快，易車將與高德地圖和RTB領域比較知名的品友互動，進行獨家的戰略合作。與高德的具體合作形式是高德地圖方面的所有的經銷商類目的服務由易車獨家完成，品友互動則是實時競價精準廣告方面的形式。
“就是說未來任何一家經銷商如果想在高德上面登陸自己所有的信息，都必須通過這個易湃平臺來去完成?！被毖蟾嬖V記者，而目前比較火爆的RTB模式更多的是一種精準的模式，經銷商可以方便在后臺去選擇一些所謂人的臉譜，比如說我要男性女性。
搜狐的垂直轉型
目前媒體屬性過強的汽車網站，與汽車平面媒體面臨同樣的問題，互動性與功能性的欠缺。與門戶當年面臨垂直的挑戰一樣，來自移動端的洗牌，將垂直和門戶重新放在了同一起跑線。
搜狐汽車的垂直化轉型，包括在移動端的努力，加大用車環節的比例，就是在增強用戶端的力量。不過，搜狐汽車可能存在的問題在于，它是一個部門與垂直網站的一個公司在競爭。
目前在移動客戶端方面沒有一家擁有巨大的用戶群，移動端還是在儲備階段，而且APP是最容易被模仿的，做出自身的特色需要大量的人力和推廣。
“搜狐違章查詢”經過上海通用進行技術測評后，被認定為是目前數據最穩定效果最好的，而艾瑞的數據顯示，搜狐違章查詢的月度覆蓋人數和活躍度是最高的。
搜狐汽車另一個APP產品——“汽車投訴”背后有一個人數眾多的團隊，在為每一個投訴和廠家經銷商溝通。搜狐希望借此彌補自身用戶粘性的不足。
言必談“大數據”
大數據和用戶群研究，是未來決勝移動端的決定性條件。而目前易車和汽車之家，都在做大數據的研究，但都沒有真正擁有大數據。
“他們現在只是把廠家的用戶資料套在自己手里，甚至把自己的網站流量和廠家網站打通，這樣就可以為自己未來的發展做投入，這個業務現在看起來是不盈利甚至是虧本的，但很有意義?！倍潘蓮娬{。
從大數據來看移動端，汽車網絡媒體的目標就是汽車用戶人群的區域化和更加細分。區域人群和用戶的細分，對于汽車企業來講是非常有價值的，福特汽車目前就在做對于90后消費者行為的深入研究，而這項研究也會對其未來的產品產生根本性的影響。
互聯網營銷已經進入了大數據營銷時代，隨著社交網絡、移動互聯網的快速崛起，越來越多的品牌廠商和廣告營銷機構都在發力以大數據為基礎的網絡營銷模式，在大數據時代，物聯網、云計算、移動互聯網、車聯網、手機、平板電腦、PC以及遍布地球各個角落的各種各樣的傳感器，無一不是數據來源或者承載的方式。
汽車網媒垂直戰：數據營銷下的集體焦慮
一方面，汽車網絡媒體用戶的細分在加劇?！败囋凭W主要想把供應商、IT行業和汽車行業這兩塊交替的人匯聚起來，還有一些深度的汽車愛好者。希望車云網成為垂直網站和門戶網站的有效補充，我不能替代他們?！弊鳛閲鴥鹊谝患覍Ｗ⒂谄嚳萍嫉木W站的CEO，程李認為，未來汽車行業會從IT化這個方向進行演進，IT產品會跟越來越多的傳統技術結合在一起，這是一個大的方向。
“如果你什么都想做，那么慢慢的你就找不到自己了。一定要找到最適合自己的事兒去干，不要想著把整個產業鏈的事兒都吃進去。”程李說，車云現在做的不是大生意，而是一個精品店。
平均1.015分鐘售出一臺轎車。這是奔馳聯合淘寶網在“聚劃算”上開展的一次smart團購活動的銷售成績。通過團購，原價17.6萬元的smart硬頂-style版，以7.7折即13.5萬元的價格即可購得，這也成為國內能買到的最為便宜的smart。由于折扣讓利幅度相當大，吸引了相當數量的網友或消費者的關注。結果在活動開始后的3小時28分內，205輛奔馳smart被搶購一空，其中5輛還是應網友要求而臨時追加的。平均1.015分鐘售出一臺轎車的超高效率，讓國內汽車業界為之震驚。
網上售車 自主品牌“吃螃蟹”
從銷售成績來看，奔馳與淘寶的這次網上合作顯然是相當成功的。但在國內，這并非網上售車的“開山之作”，而“吃螃蟹”的卻是自主品牌。
早在2007年上海車展期間，奇瑞汽車公司便對外宣布，奇瑞A1實行網絡客戶訂單銷售模式，并給予3000元的網絡購車優惠，從此拉開了國內網上售車的先河。今年6月，吉利汽車與阿里集團簽訂戰略合作協議。按照計劃，吉利集團所屬品牌帝豪將于2011年推動汽車網店銷售，屆時將有一款4S店里沒有的網店專供車型亮相。
在自主品牌紛紛涉足汽車網購業務的同時，合資品牌的網絡戰略推進顯得更為神速。從7月份開始，東風日產推出了日產在全球范圍內首次嘗試的網上預訂業務，通過“網上支付，預訂新車”的形式，消費者在網上就可以預訂東風日產的新車MARCH。只要登記姓名、性別、手機號碼、電子郵件和所在城市，然后選擇預訂車輛的顏色、配置等等，再通過支付寶支付300元訂金，就可以完成預訂該車的手續。網上訂車的客戶在新車上市1至2個月時間內，就可以前往自己所在城市選定的經銷商處提車。
無獨有偶，在今年更早的時候，上海大眾斯柯達悄然推出了“斯柯達e購中心”。這是一個采用網上實時3D數字技術的網站，消費者登錄后能看見一個與斯柯達旗艦店展廳同比例的網上3D汽車展廳，網友可根據自己的需要選擇任意一款斯柯達車型進行了解，并能看到其銷售、服務等各方面的信息；借助3D實時定制工具，用戶可直接通過e購中心進行個性化定制，定制后可進入網絡“洽談室”，享受斯柯達銷售顧問提供的一對一服務，并進行訂金在線支付。消費者通過斯柯達e購中心下訂單后，斯柯達e購經銷商將派出銷售顧問提供VIP一條龍上門服務。這個網站的瀏覽者迄今已接近200萬人次。
一次“三贏”的宣傳活動
“這是一個非常精準而高效的營銷方式”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明在總結這次網上團購smart時如是說?！皥F購本身是這次活動的亮點，但不是最終目的。我認為網絡營銷目前在中國已日趨成熟。但對于汽車這類產品來講，這種嘗試還是不多的，特別是豪華汽車品牌。”顯然，廠家的這次網購活動的著重點并不是銷售數字，他們更看重的是其宣傳的效果和后續品牌提升的帶動。
蔡公明補充說道：“網絡營銷最容易找到準確的目標群體。而且傳播速度非常快，整個‘銷售效率’很高。這個‘效率高’不是指很快地賣出了205臺車，更多的是通過這次活動，我們高效地找到了我們的目標用戶?！蓖ㄟ^團購的拋磚引玉來吸引更多人對于品牌或車型的關注，讓更廣泛的消費者從中了解到品牌或車型的魅力，從而奠定該品牌或車型在購車者心中的形象。奔馳這次團購活動的背后可謂煞費苦心。
有了廠家的積極宣傳推動，smart的名車效應果然被瞬間點燃。廣州仁孚smart品牌銷售經理徐湘麟表示：“自從9月份推出網上團購smart活動后，到店咨詢和購買smart車型的消費者明顯增多，現在購買smart基本沒現車?！庇浾咴诘昀镉^察了近1個小時，擺在展廳邊上的兩臺smart果然最受歡迎，要求試乘試駕的消費者就沒有中斷過，整個奔馳展廳就數smart展區最為熱鬧?！叭A”，這是徐湘麟在總結smart團購活動時所用到的詞語?！皬S家達到了宣傳的目的，經銷商也賣出了車，消費者也得到了更大的優惠。”簡單的一句話，概括了這次團購smart的成功所在。
折扣是“致命”的吸引力
對于絕大部分消費者，他們并沒有時間或心思去思考“網上購車”背后的真正意義，但有一點他們很清楚，那就是網上購車可以享受“大折扣”。也許是淘寶、易趣等網購平臺所培養的購物習慣，網上購物就意味著“能撿大便宜”。相反，網上購物的可選性和便捷性則更為其次。
“我就是沖著低價才想參加團購的?！眘mart的準車主陳小姐如是說。在smart展廳，記者偶遇了在辦理購車手續的陳小姐。原來她也聽說了smart團購的消息，正想上網看個究竟的時候，活動已結束?！拔艺娴暮芎蠡跊]把握住機會?！标惻空勂疱e過了smart團購活動時，字里行間都透露著失望的神情。“其實我早就看中了smart，覺得挺適合我的，也到店試駕過真車，只是十多萬的價格讓我始終有點猶豫?！焙髞黻愋〗銖呐笥涯抢锏弥W上團購smart的消息。“起初總覺得這么貴重的商品網購好像很兒戲，不太有信心。但后來發現購車者相當踴躍，而且打著廠家的旗號，優惠也那么大，就下決心想去訂一臺，誰知已經結束了！”雖然錯過了團購，陳小姐還是下決心購買了一臺心儀已久的smart?！艾F在買就沒那么大優惠了。”陳小姐再一次嘆氣說。
記者在smart展廳內還碰上了幾位來看車的消費者，他們不同程度地都聽說過smart團購的事情。而他們最關心的仍是“折扣、優惠”這類問題?！叭绻麤]有大折扣，你愿意網上購車嗎？”面對記者的提問，絕大部分消費者持保留意見?！百I車不是買白菜，終究是要看一下、開一下的，只有開過才知道是否自己喜歡的?！绷合壬幕卮鹚坪粢汛砹爽F階段國內大部分購車者的心聲。如果網購可以打7-8折，而經銷商只能給出9折讓利呢？“我肯定上網買”幾乎所有消費者在得知網購能給出大折扣時都義不容辭地選擇了網購。
無需大呼“狼來了”
在被問到是否把網上購車這一舉措推行到其他車型上時，蔡公明給予了否定的回答?！懊焚惖滤?奔馳旗下擁有多款車型，其定位和目標人群也存在著很大差異，并不是所有的車型都適合這一營銷模式。對于其他車型我們也根據市場需求考慮更適合目標人群的銷售策略?！本C合上文提到的網購車型，無一例外都是以年輕消費者為主要購買群體。70后、80后對于網絡和網上購物已相當習慣，具備大力推廣的能力。但范圍更廣的年長消費者對于網絡的認知度仍處在學習階段，太多的不了解和不明白使得網上購車欲在短期內推廣成為不可能的事實。
另外，通過實體銷售店購車已成為國內汽車銷售的主要渠道，并且在未來很長一段時間也不會發生改變?！跋M者購車還是得先到店來看，看完再試，試過了才會決定是否要買?！毙煜骥胝J為實體銷售店具有引導客戶消費的能力，而且對于汽車這樣的昂貴商品，國內的消費者仍然是懷著眼見為實的消費心態，所以“網上購車不可能成為大氣候”。
此外，網購一旦缺乏足夠大的折扣優惠來支撐，也就不再具備吸引力。畢竟在相關法規還不夠健全的今天，對誠信的擔憂、售后服務的難處理和配套體系的不成熟等因素都阻礙著購車者的選擇。如果沒有足夠大的折扣優惠，誰愿意去“冒險”網購呢？
專訪
網絡的“銷售效率”很高
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁 蔡公明
《風尚周報》：開展網上團購活動的初衷是什么？對這活動的期望有多高？
蔡公明：網絡團購已經越來越成為一種時尚的購物方式，它吸引了大批敢于嘗試新鮮事物、引領時尚生活的網絡受眾，它不僅代表了一種全新的消費習慣，更形成了一股風潮，而這些正與smart所倡導的引領潮流的生活方式不謀而合。實際上smart的目標人群正是一群富有創意、熱愛生活并引領潮流的先鋒人士。
梅賽德斯-奔馳與淘寶網此次合作對我們來說是一次全新的嘗試，活動的目的一方面是對整合式網絡營銷經驗的積累。另一方面，也是對smart品牌的宣傳。團購本身是這次活動的亮點，但不是最終目的。我認為網絡營銷目前在中國已日趨成熟。但對于汽車這類產品來講，這種嘗試還是不多的，特別是豪華汽車品牌。通過這次嘗試我感覺收獲非常大。網絡營銷最容易找到準確的目標群體。而且傳播速度非常快，整個“銷售效率”很高。此次活動中通過借助網絡媒體的力量，我們發掘了很多目標客戶。而這個“銷售效率”高，不是指很快地賣了205臺的銷售效率，更多的是通過這次活動，我們高效地找到了我們的目標用戶。
《風尚周報》：你對本次網購活動有何感觸？
蔡公明：這次活動非常成功，而且消費者的踴躍程度大大超出了我們的預期，在活動開始不到4個小時，205輛smart就銷售一空，這說明了兩點：一是網絡團購表現出來的能量巨大，二是 smart的品牌和產品對中國消費者極具吸引力。
這次活動對梅賽德斯-奔馳來說是一種全新的嘗試，為了讓更多人關注smart，關注我們的產品，進一步提升品牌的知名度，我們也在不斷嘗試采用諸如網絡平臺等眼下最時尚最流行的營銷平臺，事實也證明我們的策略是成功的。
《風尚周報》：奔馳會否考慮將這種網絡團購的營銷形式推廣到其他車型？
蔡公明：梅賽德斯-奔馳旗下擁有多款車型，其定位和目標人群也存在著很大差異，并不是所有的車型都適合這一營銷模式。對于其他車型我們也根據市場需求有考慮更適合目標人群的銷售策略，比如我們剛剛推出了B級車的金融貸款服務，幫助更多年輕新貴用更靈活的購車方式實現他們的奔馳夢想。
網上購車難成氣候
廣州仁孚smart品牌銷售經理 徐湘麟
《風尚周報》：你對網上團購smart的活動有何看法？
徐湘麟：這是一個“三贏”的活動。廠家達到了宣傳的目的，經銷商也賣出了車，消費者也得到了更大的優惠。而且在團購活動推出后，到店看車試駕的客戶明顯增多，直接帶動了銷售的提升。現在購買smart基本沒有現車。一句話總結就是活動相當成功。
《風尚周報》：你有擔心過網上銷售會影響到經銷商的利益嗎？
徐湘麟：以本次團購smart為例，廠家在獲得預定名單后會按地域分配給當地的經銷商執行余下的購車步驟，消費者最終還是從經銷商處購車。所以從目前這種運作模式看，并不會對經銷商產生任何影響。廠家對于宣傳的大力投入，能帶動起消費者對車型的興趣，一定程度地促進了車型銷售。對于經銷商這些都是有利而無害的。
關鍵詞：汽車4S店；營銷體系；優化研究
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：16723198（2015）26008102
0前言
2015年1月12日，中國汽車工業協會召開信息會，正式公布了2014年中國汽車產銷數據，分別達到2372.29萬輛和2349.19萬輛，同比增長7.26%和686%，其中乘用車產銷1991.98萬輛和1970.06萬輛，同比增長10.15%和9.89%；商用車產銷380.31萬輛和379.13萬輛，同比下降5.69%和6.53%。同時，中國汽車工業協會表示，2015年中國汽車銷量預計將達到2513萬輛，增速7%。
從以上數據可以發現，我國汽車產銷量雖然仍在增長，但是增速正在減緩。由此，可以得出一個結論，即汽車市場競爭正在變得越來越激烈。因此，優化和完善企業的市場營銷體系就變得更加重要了。
1營銷體系的內涵
市場營銷是企業發現市場需求、滿足市場需求，創造價值并獲取利潤的過程。營銷大師菲利普?科特勒說過：“營銷的目的就是使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻的理解和了解顧客，從而使產品和服務完全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售。營銷體系，就是企業依據營銷目標，以顧客為中心所展開的營銷管理體系。在營銷過程中，需要密切關注市場情況和競爭情況，從企業產品、價格、銷售渠道和促銷四個角度對營銷管理體系進行調整。
2湖州三菱4S店的現狀
浙江康達汽車于2000年就進入了湖城，2004年便成立了4S經銷商，是最早成立4S店的汽車經銷商之一，經過數年的發展，目前在湖州的三縣兩區均設有專營店。浙江康達湖州店現主要銷售的汽車有三塊：東南汽車、國產三菱汽車和進口三菱汽車，銷售的車型包裹商車、轎車、越野車，可謂各個檔位的各種車型都囊括了。
目前湖州三菱汽車的銷售車型主要有V3菱悅、V5菱致、V6凌仕、東南DX7、風迪思、藍瑟、三菱戈藍、翼神等車型。據搜狐汽車網站的數據統計，2015年7月的全國三菱汽車銷量中，廣汽三菱占比91%，這與廣汽三菱公司近期推出的新勁炫ASX有重要關系，如圖1和圖2所示。
如圖3所示，2009年11月至今的汽車總銷量雖然不斷波動，但總體呈上升趨勢。但從圖4中可以看出，相比于其他日系品牌本田、豐田、日產而言，三菱汽車的銷量遠遠不如他的日本兄弟。同樣是日系車，三菱汽車產品質量和本田、豐田的質量相差無幾，但銷量卻實實在在的說明了差距，那么問題出在哪里呢？
從三菱進入中國的歷史來看，上個世紀80年代，三菱汽車就開始進入中國，最早以發動機項目與中方企業合作。在2003年，三菱汽車的銷量達到最頂峰，14.5萬輛的成績遠遠好于當時的豐田、本田和日產品牌。但是之后，三菱汽車的銷量仿佛停滯了，再也沒有之前的輝煌，反而從一線品牌退居到了二線品牌。究其原因，最終在于三菱公司的企業戰略，一直以來，三菱公司與中方合作采用技術輸出的方式，這種合作方式限制了三菱公司對對中國市場的了解和把控，從而在激烈的市場競爭中逐漸落后。
從三菱的產品角度來看，三菱公司曾經一度引以為豪的帕杰羅曾在2000年―2004年期間被爆產品質量問題，大量汽車被召回，嚴重影響了消費者對三菱汽車的信任度。2004年和2005年三菱公司財務報告都顯示嚴重虧損，直至2006年才開始微微盈利。
從價格的角度看，三菱汽車一直以來都定位于運動型家轎，價位與競爭品牌相比相差無幾。
從銷售渠道角度分析，三菱汽車在中國銷售網點并不多，消費者基于售后維修服務的角度更傾向于銷售維修網點更多的豐田等其他汽車品牌。
而另一方面三菱公司在廣告宣傳方面又不太熱衷，市場宣傳經費有限，促銷手段單一，導致三菱汽車漸漸的淡出了廣大消費者的視線，銷量自然更加不理想。
除了營銷方面的因素之外，三菱汽車還存在著一些企業管理方面的問題，例如銷售人員培訓體系的缺失、銷售團隊管理不善、售后維修過程監督不力等。各種原因綜合體現為三菱汽車的銷售不盡如人意。
3營銷體系優化
但是自從2013年開始，三菱汽車的銷量有了較大的提升，這跟三菱公司的營銷體系的優化有著直接的關系。
3.1汽車產品
2013年對于三菱公司來說是重要的一年，這一年三菱公司和廣汽集團共同出資成立了廣汽三菱合資公司，三菱占股50%。這次合資帶來的巨大變化就是退出了一款全新的車型ASX勁炫，勁炫以其差異化的定位、炫酷的外形和富有競爭力的價格，一舉開創了良好的市場局面，銷量遠遠高于公司預估。
3.2價格
新款車型勁炫的推出一改往昔高大上的路線，改走高質量低價格的路線。勁炫有進口SUV的基本配置，搭載了創新的MIVEC發動機技術、四輪驅動等。一般進口SUV最近價格在25萬元以上，而勁炫的報價卻只在18.38萬到23.98萬。這樣的價格吸引了市場的青睞，銷量自然可觀。2013年以來湖州市場中的勁炫銷量也一直都高于其他三菱車型。
3.3銷售渠道
三菱汽車銷售（中國）有限公司總經理飯田健治曾向媒體表示希望建立一套完善的銷售服務系統，增加4S店以及二級分銷店的數量。顧客能夠在二級分銷店得到簡單的修理，還能到4S店得到系統的保養和維修服務。三菱公司還在上海投資了一個中心倉庫，能夠使汽車配件的提供時間大大縮短，能夠及時滿足消費者的需求，提供36小時內配件到達維修現場的服務。在湖州，2013年7月，原本東南三菱4S店旁邊就增加了一家廣汽三菱4S店，提供服務的銷售人員也增加了不少。
3.4促銷
長期以來三菱汽車的宣傳促銷力度相對其他同類品牌而言是較弱的，主要依賴于人員推銷。但是2013年以后，三菱汽車的廣告越來越多的出現在電臺廣播、報紙雜志甚至網絡和電視之中。隨著人們對網絡越來越多的依賴，進口三菱、東南三菱、廣汽三菱都建立了自己的網站，并且在汽車之家、太平洋汽車、搜狐汽車以及愛卡網等各種汽車網絡平臺上新聞軟稿及產品信息，吸引了不少消費者的目光。隨著微信的興起，湖州三菱汽車4S店還建立了“湖州康達三菱汽車”公號，用以最新產品信息、提供汽車維修保養知識。湖州三菱4S店還積極參加大大小小的汽車展覽會，也曾舉辦過東南DX7新車品鑒會，促銷方式和方法變得越來越多樣化，促銷力度也大大提升。
3.5企業管理
三菱汽車公司自2013年以來，在北京、廣州、成都、上海等地舉辦過多次汽車經銷商的培訓會議，大大增強了經銷商的企業管理能力。湖州三菱4S店也逐步完善了企業員工的培訓機制，對新員工加大的培訓力度。新員工在企業基礎知識培訓的基礎上，還可以受到老員工的指導和幫助，定期的培訓會議討論也為新員工的快速成長提供了幫助。銷售團隊以前存在激烈的內部競爭，銷售人員之間由于利益糾紛往往會導致人際關系緊張。而隨著企業管理制度的完善，各類糾紛有了企業統一規章制度為依據就變得容易解決了，團隊成員之間的矛盾減少，團隊氛圍更加和諧。
4總結
通過以湖州三菱汽車為研究對象，從4P（產品、價格、銷售渠道、促銷）和企業管理的角度優化三菱汽車的市場營銷體系后，三菱汽車市場表現有所提升。通過分析也為其他汽車企業優化市場營銷體系提供了方向和角度。三菱汽車的市場營銷體系的優化行為值得其他企業借鑒。
參考文獻
[1]肖國普.現代汽車營銷[M].上海：同濟大學出版社，2002：50.
[2]（美）菲利普?科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001：486.
運動場上的道理同樣可以搬到生意場上。廣告人也需要良好的守備能力，要“守”好自己的客戶，并且還要有開發新客戶的能力。
It was in Beijing Hotel Nikko New Century Cafe layer that I interviewed Jeffrey. Whenever we were going to finish a topic and draw a conclusion, music sounded up simultaneously, it seemed that it was intentional to accompany with us. So others laughed and said: "It seems like making a TV show of art?" Even Miss Bai from Creative & Interactive Group joined us and laughed all the way. This interview was carried on undera relaxed, pleasant environment ... ...
采訪Jeffrey是在北京新世紀日航酒店的一層咖啡廳，每當我們談論某一問題到總結陳詞之時，咖啡廳的音樂就會響起，好像是在故意配合我們的訪談。于是大家調侃到：“怎么像在做藝術人生？”然后，包括新意互動（CIG）的白云小姐在內的我們大笑不止。采訪就是在這樣輕松、愉悅的環境下進行的……
游擊手
Jeffrey來自臺灣，鐘愛棒球。他是北京某民間棒球隊的隊長，司職游擊手。游擊手是所有內野手中守備能力最優異的。游擊手通常守備位置在二、三壘之間，是個需要靈活身手的守備位置。
運動場上的道理同樣可以搬到生意場上。廣告人也需要良好的守備能力，要“守”好自己的客戶，并且還要有開發新客戶的能力。
Jeffrey擁有十多年的廣告公關行銷顧問經驗，是廣告傳播界資深的專業經理人。自1990至2004年，在臺灣曾服務多家4A公司，以及擔任決策公關顧問公司總經理等職務。服務過的客戶包括聯合利華，黑松飲品，神達電腦，和華信銀行等主要客戶。
他2004年，離開臺灣加入北京奧美，擔任北京奧美行動營銷總經理，服務的客戶主要有寶馬，摩托羅拉，中國移動，微軟，搜狐，迪士尼，中美史克，金佰利，科達，湯淺電池，西聯匯款，中化化肥等。
2007年2月迄今，擔任易車集團副總裁，新意互動（CIG）首席運營官，Jeffrey從業多年來服務的客戶眾多，不但是有出色的“守備”能力，開發新客戶也不在話下。
廣告預算縮減 企業需要精準傳播
“眾多企業都知道自己廣告費有一半是浪費的，但是浪費掉的是哪一半并不了解。而2009年企業就不能這么花錢了?！盝effrey說。
在當前經濟不景氣的情況下，“精準傳播”成為人們熱議的話題。很多媒體都給自身穿上了“精準”的外衣。但是，有數據能證明自身精準的很少?！岸绻ヂ摼W媒體說，它不是浪費那一半錢的媒體，這也許是比較貼近事實的?！盝effrey說。互聯網可以把受眾進行細分，根據不同的要素把受眾進行區隔。例如，什么人群會去上網，什么人群上網時間較長，什么人群停留在汽車網站或哪些頻道的時間較長……這些類人群都是有據可供的。
互聯網用戶至2008年6月達2.53億人，互聯網普及率達19.1%，網絡已成為第四大主流媒體。至2008 年中國網絡媒體，市場規模已經突破10 億，同時具有廣闊的發展前景。隨著中國汽車產業迅猛發展，居民汽車購買需求的不斷膨脹，汽車服務類網站引起了汽車用戶、購買者，以及汽車廠商的密切關注，成為汽車相關信息、產品購買、心得交流的重要平臺。
汽車企業都很清楚，用戶獲得汽車信息主要來自互聯網。他們準備買車前，會上網查車型，做比較。所以互聯網對于汽車營銷至關重要。以09年為例，1.6排量的準車主肯定都是網絡上的活躍分子。
新意互動（CIG）作為一家網絡廣告公司，在精準傳播上會根據客戶的需求做出媒介選擇?！爱斎?，我們會不斷把一些新的趨勢、技術及行業演變不斷地告訴客戶，提供給客戶新的思考方向。對于一些新的媒介形式，我們也非常樂意提供給我們的客戶做參考。總結來說，只要是能夠滿足客戶精準需求的媒介對象或形式，我們都愿意給客戶進行推薦。”Jeffrey在此前接受媒體采訪時曾經提到。
新意創造價值
新意一直秉承著“新意創造價值”的理念。新意互動（CIG）一直關注互聯網的發展趨勢，包括互聯網用戶興趣的轉移?！拔覀儠ブ鲃恿私庑旅襟w、新技術、網站新模式、網絡新調整以及新的情趣點和關注點。我們要投入更多的時間和情感，廣告投放是一回事，但是投入的感情是不一樣的。因為，我們不是簡單地幫企業花花錢?！?新意一直關注與客戶一起成長，有良好的市場敏感度，肯換位思考，擔負起自己的責任。
“新意創造價值”是用數據說話的。新意互動從兩個方面獲得監測數據。一是網站本身提供給新意互動的監測數據；二是新意互動會在廣告中放入監測代碼，并購買第三方監測系統軟件對廣告效果進行監測。最后按照客戶不同的需求，從創意、瀏覽量、點擊成本等幾個不同的因素對網絡廣告投放效果進行考量，做到精準。
另外，新意互動（CIG）為企業進行媒體推薦的時候，不會僅去看點擊成本，或者是CPM，而會綜合考慮一個新的概念――基于品牌附加值的營銷效果。因為，在汽車廠商做媒體選擇的考量時，媒體的品牌附加值是很重要的因素。用簡單的話來說就是：不僅僅廣告內容重要、投放量和投放時機重要，在哪進行廣告投放也很重要。這就決定了，企業不會簡單地按照流量評比來進行廣告投放――如果僅依照流量評比，那就全部投搜索引擎廣告了。但這是很難測量的，事實上我們應該去做這方面的探討。
目前新意互動使用的是DoubleClick的監測軟件。新意互動（CIG）認為，DoubleClick技術因為其全球性的數據服務和“動態廣告報告與目標定位”技術，在行業有比較好的口碑，相對來說比較權威。但也有讓人覺得迷惑的時候，比如它提供的數據有時會比網站提供的數據還要高。所以，一個權威的第三方機構的存在，就顯得尤為重要。
策略第一、創意第一、服務第一
11月21日，在倫敦薩奇美術館―它是倫敦最頂尖的當代美術館，安迪?沃霍爾的英國首展也在這里―一輛叫作NIO EP9的超級純電動跑車面世。
NIO EP9在紐博格林賽道跑出了7分05秒120的成績，之前電動車的紀錄是7分22秒100。紐博格林賽道又名“綠色地獄”，是全球最復雜、最困難的賽道，一輛汽車在這條賽道上的成績，是判斷其性能高低公認的標準。
這是蔚來汽車成立兩年多來最高調的一次亮相。在EP9超跑上，你還可以看到蔚來汽車的品牌名稱NIO和它的logo。這些元素都將在以后的車型中沿用。
做到這些，蔚來汽車用了18個月。這家成立兩年的電動車公司用這種方式宣示了自己的存在感。但它做到的不止這些。
會現場特別展示了一個特殊的賽車頭盔，它屬于沒有出現在現場的超跑項目負責人、蔚來汽車歐洲前總裁Martin Leach。他在20天前因病去世。
Martin Leach是一位獲得過歐洲卡丁車冠軍的職業賽車手，作為汽車業的職業經理人，他以擅長帶領小規模團隊高效研發著稱。李斌第一次與Leach見面時，問他有沒有可能在30個月里造出全球最快的電動車，得到的回答是他在馬自達時做過類似的事。
在成為蔚來汽車聯合總裁后，李斌告訴他，這個“聽上去很不商業”的計劃真的要實行，而時限變成了18個月。Leach在幾天后給了他一份清單，告訴他如果滿足上面的條件，可以做到。NIO EP9成為了他的最后一個作品。
除了超跑，蔚來汽車還直接進入了賽車圈。它贊助并提供技術支持的TCR車隊參加國際汽聯電動車方程式錦標賽（FE），并獲得了第一年的年度車手總冠軍。
如李斌所說，NIO EP9不是一個為賺錢而生的項目，每輛車的造價超過120萬美元，第一批6輛車交付給包括李斌本人在內的6名創始投資人，未來將會供蔚來汽車的用戶試駕。
看上去，蔚來汽車試圖像70多年前的恩佐?法拉利一樣，在賽道上為一個新品牌贏得名聲。這一邏輯背后隱藏的是電動車創業公司（包括Roadster時代的特斯拉）最大的焦慮―消費者憑什么信任你？畢竟汽車是一個人一生中最大的單筆消費之一，更事關安全，而電動車又是個新鮮事物。
如果能在紐博格林賽道圈速榜上占據高位，并在頂尖比賽中贏得錦標，那這家汽車公司至少會被認為研發實力可靠。
不過，除了品牌營銷，蔚來汽車在賽道上的投入更多還是為了技術。你可以把FE和超跑項目看作蔚來汽車的前端研究院。EP9采用的技術，比如電池管理系統、換電而非充電的模式，都將出現在量產車上。
在這場會之前，蔚來汽車大多數員工的注意力已經不在超跑上了。李斌在會上表示，蔚來汽車現在所有的精力都放在第一款量產車之上。這才是決定這一公司生死的產品。
目前蔚來汽車已經做到了很多事情。它手握近10億美元的融資；團隊超過2000人并且還在迅速擴張；它的電機工廠已經投產，與江淮合資的整車工廠正在平整土地，供應商已經在開模具，研發團隊也建立起一套自有流程。同期成立的中國電動車創業公司還有樂視汽車、車和家、和諧富騰、威馬汽車等。
但如果具體了解蔚來汽車的創業過程，會發現在兩年時間內做到這些事情絕非易事， >> 蔚來汽車聯合總裁李斌表示，蔚來汽車現在所有的精力都放在第一款量產車之上。
融資大概是其中最簡單的部分。2013年，Model S的熱銷使得特斯拉成為納斯達克市場最受追捧的公司。這給了李斌“巨大的激勵”，因為它證明了從零開始創造一個成功的電動車公司是可行的。大約在那個時候，李斌有了造車的念頭。這時，李斌創辦的易車網已經是中國最大的汽車網站之一，并在納斯達克上市。
對于騰訊、紅杉資本、高瓴資本、淡馬錫來說，投資新能源汽車行業是必需的，問題是投資怎樣的團隊?！袄畋蟮膬瀯菔撬麆撧k易車網的經驗。他熟悉中國的汽車公司、經銷商和消費者，同時也知道創業公司該如何提高效率?！逼杖A永道思略特全球合伙人彭波對《第一財經周刊》說。A輪，蔚來汽車就融到了5億美元。
但李斌面臨的是一份緊迫的時間表，速度則是蔚來汽車與大公司競爭的唯一優勢。
特斯拉創立之時，電動汽車在人們眼里唯一的用武之地是高爾夫球場。即使2013年Model S上市之時，大多數汽車公司還沒有純電動汽車量產計劃。
但如今，巨頭們已經醒過來，并且行動迅速。在巴黎、紐約和日內瓦的車展上，沒有汽車公司―大概除了法拉利―不把純電動或插電混動汽車擺在展臺的中央。即使固執堅持混合動力和燃料電池的豐田，最近也宣布了純電動車量產計劃。
中國市場的節奏可能更緊湊。2019年起，大眾、奧迪、通用、福特都將在中國大量投放新能源汽車。2021年起，不完全的自動駕駛技術將在量產車上普及。諸如博世、法雷奧、采埃孚這些最大的零部件公司，如今已經開始增加在中國首先試驗和量產最新的技術，尤其是新能源和自動駕駛兩個領域。根據普華永道的《2016互聯汽車報告》，中國消費者“愿意花更多錢購買駕駛輔助功能”的比例遠高于美國、歐洲和印度。法雷奧全球CEO阿申布瓦的說法更直接：“中國正在成為汽車新技術的競逐之地?！?/p>
種種消息都意味著，對蔚來汽車來說，窗口期只有2018年至2019年兩年。如果第一輛量產車無法在這期間被消費者接受―“大家伙們不會給我們留一點生存空間?！崩畋髮Α兜谝回斀浿芸氛f。而被消費者接受的具體定義是年銷量5萬輛，這是蔚來江淮合資工廠的首期規劃產能。
而同時，蔚來汽車又堅持要造一輛“完美的”，或者說比特斯拉更好的純電動車。中國政府將在2019年左右停止對電動車的現金補貼，這意味著電動車將在公平環境下與汽油車競爭，它必須拿出足夠多的優點，來彌補續航里程這塊短板。特斯拉Model S是目前唯一做到這一點的車型，在美國7萬美元以上的豪華車市場，它的銷量是奔馳、寶馬和奧迪的總和。
總結一下蔚來汽車的不可能任務，你大概可以理解李斌強烈的時間焦慮：從零開始，用4年造出賣得掉的純電動量產車。而傳統汽車公司在擁有生產線、團隊和供應商體系的情況下，一般需要5年。
蔚來汽車還未正式公布第一款量產車會是怎樣一輛車。但根據《第一財經周刊》了解的情況，它很有可能是一輛與Model X類似的中大型SUV。
蔚來汽車在產品規劃書中對這款車的產品描述里有這樣的文字：特斯拉的性能、雷克薩斯的質量―還有最重要的一條，接近漢蘭達（30萬元左右）的價格。這顯然是在不可能之上又增加了不可能。
要做到這件事，蔚來汽車必須壓縮傳統造車的流程。而對于鄭顯聰來說，這意味著他必須把敲定核心供應商的時間從18個月變成6個月。這位在汽車業工作30年的高管在中國建造過4個工廠，在加盟蔚來汽車之前是廣汽菲亞特-克萊斯勒的總經理。
鄭顯聰要應對的，是供應商們―蔚來汽車稱作合作伙伴―直接或委婉的疑問：你們（的財力）可靠嗎？鄭顯聰則會把大股東的名單和他們的投資金額報一遍，然后補上一句：“我們打交道二三十年了，我欠過你們錢嗎？”
有時，蔚來汽車還能依靠本身的影響力。首款量產車的懸掛和駕駛輔助系統（ADAS）由博世配套。在與博世中國董事長陳玉東見面時，鄭顯聰希望對方能多給一些折扣?！鞍凑者@個價格和訂單量，我們是虧本的?！标愑駯|說。但最終，博世還是給了蔚來汽車最優價，并配備了足夠的研發工程師。一個重要的原因是，博世總部要求中國團隊必須與幾家新興電動車公司保持良好關系。
這也符合蔚來汽車的策略：自己制造電機和電池系統，其他不涉及動力和軟件系統的部分，全部交給大牌供應商。比如，首款量產車的轉向系統與寶馬7系相同；空氣懸掛則來自沃爾沃XC90的技術。不用從頭研發新部件，這能最大程度節省時間?！耙氚凑瘴覀兊念A定計劃投產，必須給每個合作伙伴足夠的信任和自由度?！崩畋笳f。
當然，這也會在前期花更多錢。因為零部件公司需要花費人力改造既有產品，以避免知識產權問題，并讓它適應蔚來汽車的要求。這筆研發費用蔚來汽車都會提前付給供應商。作為回報，蔚來汽車可以獲得零部件本身的折扣價。
“算總賬，這是便宜的。對于零部件公司來說，它們也可以放心，即便我們造不出車，錢也已經付給它們了?！编嶏@聰對《第一財經周刊》說。而中國汽車公司此前的慣例是，將研發費用分攤到每個零部件的單價中，并規定銷量超過一定數量后才開始支付。
對于北美的軟件團隊，蔚來汽車也采用了同樣的研發策略：保留核心技術，其他零部件外包。自動駕駛是一個講究先發優勢的領域，相比有數億公里測試積累的Google和已經量產高級駕駛輔助系統的特斯拉，蔚來汽車很難從頭趕上。
所以它沒有像百度那樣大量從大學和實驗室里挖科學家，而是把團隊重心放在軟硬件的整合上?！拔覀儠c雷達公司合作、會與地圖公司合作，也會與算法公司合作，但將軟件和車結合起來的控制單元，我們將自己研發?！盤admasree Warrior在接受采訪時說。這位思科前CTO去年年底加盟蔚來汽車，擔任北美總裁兼軟件團隊負責人。
蔚來汽車用6個月時間談定了第一輛量產車的主要配套供應商。目前，一些核心零部件已經開始開模。
而在研發自有的核心技術時，蔚來汽車采用了互聯網的方式。比如同時有4支電機團隊并行研發?！邦愃朴诋敃r騰訊研發了幾個版本的微信，最終選擇一個?！崩畋蟠虮确秸f。它還招募了國內一家汽車公司的整個新能源研發團隊，負責軟件研發。今年6月，蔚來汽車自己生產的高功率電機在南京工廠下線。
和其他汽車公司不同，蔚來汽車使用數字模擬風洞，而不是真的風洞實驗室來研發空氣動力學套件，最主要的原因是，最好的風洞檔期已經排到明年。為此蔚來汽車必須聘請最頂尖的CAD和CAE人才來建造模型，以達到與現實一樣的實驗精度。蔚來汽車的一位動力系統工程師告訴《第一財經周刊》，在傳統汽車公司，他完成一個零件設計后可能需要一兩周后才能等到測試部門的測試。但現在，每個設計第一時間就會拿到數字模型上檢驗。這不是什么新鮮的技術和流程，但必須投入更多資金。
即使用盡辦法，時間仍然很趕。超跑項目的任務表是按天計算。鄭顯聰印象最深的是9月30日，那天必須把全鋁車身的產品參數發給供應商，鄭顯聰和團隊趕在晚上12點前把數據發出去了。參與其中的一位工程師開玩笑說，如果在傳統汽車公司，研發團隊這么干，老板會瘋掉。
這么趕是因為在最后一個月，蔚來汽車更換了車身用鋁合金的類型，因為之前的材料達不到重量標準?！把邪l和制造的其他領域李斌都不會親自過問，但重量指標他不會讓步。”鄭顯聰對《第一財經周刊》說。
重量是蔚來汽車在研發和制造中最受重視的參數。目前的電池容量要在2022年后才可能有較大進步，而在電池恒定的情況下，每增重100g，就可能減少1公里的續航里程。要滿足一輛大型SUV的家庭遠行需求，續航里程必須在300公里以上。
這些都是李斌在創業之初就明確設想的目標，所以他也從一開始就確定，量產車將采用全鋁車身。由于受力結構不同，車身所有焊接和鉚接點位都要重新設計。為此，蔚來汽車把捷豹路虎負責車身設計的供應商全體請到了上海嘉定的辦公室常駐辦公。這可能是蔚來汽車在研發服務方面最昂貴的花銷之一。捷豹路虎是唯一在中國使用全鋁車身的汽車廠商。
類似零部件重量這樣的指標，李斌將之稱為“戰略性細節”。
2007對于眾多經濟型轎車而言是一個苦樂參半的年份，一方面高漲的油價讓油耗較低的經濟型轎車前景看漲。另一方面銷量與市場份額的雙重下滑卻讓所有的汽車廠商難以興奮。未來的美妙與現實的殘酷參雜在一起，2007年的經濟型轎車市場就是一個“亂”字。
雞肋還是金礦
從原有的捷達、桑塔納、富康這老三樣起家，中國的經濟型轎車市場從三分天下到如今諸侯割據，僅僅經歷了不到十年的過程。與以井噴的轎車市場并存的則是經濟型轎車不斷被攤薄的利潤率，市場上甚至流傳著奇瑞QQ一輛車只賺500元的笑話，折算到奇瑞售價，利潤僅為1％。
與中高檔車相比，經濟型轎車較低的利潤率注定難以進行大規模的廣告投放，但是銷量的要求又注定了經濟型轎車必須進行大量的廣告投放。前后為難的困境讓經濟型轎車的處境無比尷尬。對于廣告，著名營銷專家李欣禹表示：“按照汽車經銷商的說法是‘廣告的作用是提示我還活著’。當然，這樣的言論不免有些偏激，更有些悲觀，但卻反映了現在汽車廣告的一個現實，就是廣告信息太多、太雜，已經讓消費者無所適從?！?/p>
2006年經濟型轎車密集上市，在2007年形成了數十個品牌進行直接價格競爭的格局，產品價格以犬牙交錯的方式直接交鋒，在8―10萬元這一最慘烈的價格區間，每一萬元內都可以找到超過8款以上車型以供選擇。激烈的競爭產生了此起彼伏的一波波降價浪潮；從三月份開始，廠家官方降價連連，構成了多米諾骨牌效應。從年初到年底，7萬元經濟型小車的市場價格優惠幅度從5000元左右大幅增加到1萬元以上；到了第四季度，據經銷商反映，經濟型轎車的利潤已經跌到了谷底，繼續降價的空間已經十分微小。
POLO劍走偏鋒
POLO的價格從一開始就為人所詬病。POLO從一開始就賣得好卻也是不爭的事實。在強大的廣告宣傳支撐下，在市場低價氛圍中反其道而行之的POLO，以高價位的特點在緊湊型車大軍中凸顯。
2002年4月，當POLO打著與世界同步的噱頭隆重登場之時，上海通用的賽歐以“10萬元家庭轎車”的概念已經在這個市場上穩賺了第一桶金，之后的派力奧、夏利2000更紛紛以低價入市。當時，在汽車廠家熱衷于打“價格牌”的時候，POLO的高價人市遭遇罵聲一片。然而，上海大眾極力強調POLO是“緊湊型轎車中的極品”，希望以此沖淡人們的仇視。緊接著，為了力挺POLO價格不倒并讓消費者自甘掏腰包，上海大眾開始在POLO身上大肆砸錢，一個最直接、最明顯的策略就是廣告攻勢。
一時間，“是你嗎?POLO”這句廣告語比比皆是，鋪天蓋地的廣告沖擊和媒體宣傳，讓人們不得不對這款“與全球同步”、“科技與時尚的完美結合”的轎車反復關注。
據上海大眾有關知情人士透露，上海大眾每年用在推廣方面的費用大約在5個億左有，其中1個億用于各個地區分銷中心的推廣，剩下的4個億則直接是通過各種廣告實現的?！熬唧w的數字多少我不好說，但你推算一下，這個費用肯定至少是以億元來計算的?！鄙虾４蟊姷南嚓P人士對此諱莫如深。
在強大的廣告宣傳支撐下，在市場降價犴潮中逆流而上的POLO，反而以高價位的特點在數十款緊湊型車大軍中凸顯出來，更在一段時間已然成為經濟型小車的高端和時尚代表，POLO堂而皇之地將自己的價格牢牢地定在了高于同級產品的水平上。
“對于POLO而言，德國大眾獨有的技術與制造質量是產品設計時考慮的重點，這是他們一貫堅持的原則，而且新POLO重新改型后，由于強化了外型元素的述求和重點宣傳了原來秘而不宣的高品質的車身制造工藝，使得銷售狀況得到了極大的改觀，當然這當中價格的調低也對銷售狀況的改變起到了非常重要的作用。”李欣禹對POLO贊賞有加。
當去年上海大眾將POLO的概念延伸到Cross領域時，似乎在期待另外一個奇跡的發生。
“我們的新Cross POLO，就是將生活的態度演變到車上。開車人、買車人希望這個車不僅是交通工具，還可以是生活上的休閑。”上海大眾市場總監蔡慶成在談及上海大眾新的Cross POLO時表示。
伊蘭特：出租車魔咒
曾創造了驚人的“現代速度”的北京現代，其“頭牌”伊蘭特轎車在2005年和2006年連續雄居國內單車銷售量的榜首，但在暢銷的同時，在2007年沒有新產品上市的北京現代風光不再，在中國市場瘋狂熱銷了兩三年后遭遇市場的遺棄，上演了“從天堂到地獄”的悲壯一幕。
當現代汽車在2006年提出成為世界第五大廠商時，正是憑借著北京現代在中國的優異表現，而其中最大的功臣就是伊蘭特。伊蘭特稱雄正是中國汽車市場處于“井噴”的時代，在普通老百姓眼中，伊蘭特以其高配低價的策略契合了消費者的脈搏。但是隨著國內汽車市場的逐步開放，越來越多的國際知名品牌參與到了中國汽車市場的競爭，汽車品牌與文化慢慢為廣大的消費者所認知。明知自己品牌影響力難以企及大眾、豐田、通用這些世界汽車巨頭，現代汽車卻已經被勝利徹底沖昏了頭腦，喪失一個個在中國塑造品牌形象的絕佳機會，面對其它國際汽車巨頭、面對現代汽車的凌厲攻勢，不斷通過公益活動、環保技術和品牌營銷等形式，大力強化各自的品牌價值，北京現代卻依然堅持通過降價來拉動市場銷售，即使是在北京現代產品線豐富到5款車型之后，伊蘭特的銷量依然占到其總銷量的一半以上。因此，現代汽車在品牌問題面前的不作為，無疑在消費者心中鞏固了韓國車就是低價格、低檔車的印象。
2005年，一輛輛色彩鮮艷，動感流暢的伊蘭特、索納塔粉墨登場，穿梭于北京的大街小巷，北汽、首汽、漁陽、北方、北創、金建等北京主要出租汽車公司都選擇了北京現代的產品?，F代攻下北京出租車市場算是解了燃眉之急，但是，另一個問題卻無法回避，那就是對于準備購買伊蘭特、索納塔的家用汽車消費者而言，他們的反應會是什么呢?如同一位穿了旗袍的新娘，在喜宴上忽然發現服務員和自己穿的一樣，試想一下，開著伊蘭特、索納塔的車主，面對大街上時不時迎面開來的花花綠綠的同類車型，再怎么裝作不在意，心里都會有些怪怪的味道。
根據中國汽車工業協會的統計，北京現代在2007年的銷量已經跌出了前十。雖然2007年的銷量并不盡如人意，雖然2007年沒有全新車型推出，但北京現代顯然沒有停止前進的腳步。日前到位的北京現代新的銷售團隊似乎預示著現代將會在2008卷土重來。
“好飯不怕晚?！北本┈F代常務副
總經理李洪爐表示2008年北京現代至少有兩款新車上市。
雨燕：動力之痛
2007年12月27日，新款鈴木雨燕將首次裝備1.5VVT發動機正式上市。當雨燕在2005年在上海車展宣布上市時，號稱全球同步的雨燕卻因為動力問題備受責難。由于外觀非常接近著名的寶馬MINI，長安鈴木原本對這款車寄予厚望。但是讓長安鈴木沒有料想到的是，雨燕上市后銷量持續尷尬，成為當年市場上極少叫好不叫座的新車型之一，當年銷量3萬輛的目標最終只完成了1/3。
盡管外觀上與國外版本的雨燕沒有任何差別，但是決定一款車性能的動力系統上，雨燕使用了年代久遠，性能一般的長安鈴木JL474Q5型號發動機，而不是日本鈴木向其他國家提供的原廠1328ml排量M13A型VVT發動機。因此“羚羊換殼”成為消費者對雨燕的幽默評價。
但是如果仔細分析目前的市場環境，就會發現即使新雨燕換“心”，仍然很可能無法贏得市場的好感。比如同樣采用VVT發動機的鈴木天語，雖然先后推出了三廂版本和兩廂CROSS概念的SX4，該車系裝備的是世界同步的M16VVT發動機，但是2007年的銷售情況仍然不理想。
因此，發動機的升級只能解決雨燕的表面問題，而品牌和營銷問題才是關鍵點。
作為一款世界小車，雨燕曾獲得多項國際大獎，加上形似MINI，雨燕登陸中國確實曾讓人充滿期待，但中國市場是一個充滿挑戰的地方，連充滿傳奇色彩的大眾高爾夫都曾經在這里栽跟頭，因此，雨燕在中國能否贏得市場依然未卜。
鈴木在日本國內和海外市場，都以小型車出名，但是其品牌號召力仍舊落后于豐田、本田和馬自達等一線日系品牌，特別是在中國，長安鈴木由于它以前產品的定位，經銷商的水平參差不齊，而且由于長期以二三線市場為主，面對雨燕這樣需要主推一線市場的產品，長安鈴木更是缺乏成熟的手段和經驗。目前與雨燕同級別，國內銷售比較好的車型，比如大眾POLO與本田飛度，其背景都是車型齊全、銷售網點眾多的一線品牌，知名度非常高，而且營銷手段成熟，品牌號召力大，對經銷商本身的要求并不高，因此無論在一線主要城市，還是在二三線地區，POLO、飛度等營銷方面都沒有什么問題。雖然鈴木旗下已經在中國推出雨燕、麗亞娜、天語等多款緊湊型轎車，但是沒有一款車能夠達到POLO等主流品牌車型的銷量。
然而，發動機問題的解決卻已經為雨燕暢銷打下了基礎，如何將雨燕特性完整地傳達給消費者將會是長安鈴木下一步的關鍵所在。
“在全民關注奧運、關注體育之際，長安鈴木必然會利用其車型運動方面的優勢，結合奧運及長安鈴木各車型本身的特點進行推廣。”長安鈴木總經理近藤唯志在1.5L雨燕上市時表示。
比亞迪F3：復制豐田復制成功
如果歷數近兩年最為成功的車商，比亞迪毫無疑問將是強勁的競爭者。4年前，比亞迪以2.69億元人民幣收購西安秦川77％的股份?？缛肫嚠a業的高風險讓公眾對比亞迪的戰略充滿了質疑。在經歷了2003～2005年連續3年虧損后，2006年比亞迪汽車業務成功扭虧。根據中國汽車工業協會最新統計的數字，2007年3月，F3憑借單月1.03萬的銷量成為全國第10大暢銷轎車品牌。
一直有人把F3戲稱為“比亞迪花冠”，甚至很多消費者在購買了比亞迪F3后，便把比亞迪的標志撤下來，換上了豐田花冠的標志。二者在外形上的驚人相似，讓人們有理由揣測比亞迪公司在設計上拷貝了豐田花冠，更重要的一個線索是比亞迪F3的汽車零部件甚至都能和豐田花冠通用。當很多人擔心豐田公司會為此訴諸公堂時，卻并沒有看到二者之間的訴訟紛爭。
王傳福堅稱，比亞迪F3絕對不會惹上知識產權的官司，因為他們沒有侵犯任何公司、任何產品的知識產權：“知識產權要尊重，但可以回避。我們的車沒有任何專利問題?！?/p>
毋庸置疑，模仿是捷徑，但是關鍵是如何模仿?！捌┤缯f汽車的外觀專利有5幅照片，前面、后面、側面、正上方和斜上方，這5個里面都是相似的，你就可能是侵權的，但只要其中有一幅照片風格完全不一樣，其余的完全一樣也不侵權?！蓖鮽鞲５闹腔哿钊松钏?。
對于這個從單一制造起家，初步完成多元化升級的典型中國制造企業來說，比亞迪對知識產權的利用不僅相當精明，而且為他們指明了一條道路。因為對所有中國制造企業來說，當其開始擴張進而挑戰到既得利益者的時候，知識產權之爭幾乎是無法回避的障礙。
2007年年初，比亞迪汽車再度聯手中央電視臺，在央視春節大戲《秦始皇》熱播之際，加強F3的推廣和宣傳，為07新款F3的熱銷再掀。
比亞迪汽車銷售有限公司總經理夏治冰表示，海外的強勢品牌紛紛進軍中國，他們品牌推廣比較成熟，在知名度、網絡建設、廣告投放上都占有優勢。因此，弱勢的本土品牌在全國或全球市場與之對抗是沒有優勢的。但是在局部市場，比亞迪可以集中資源和力量，準確出擊，逐個擊潰對手，形成相對的優勢。
“營銷路線上，我們也在找適合自己的打法。比亞迪做制造很有經驗，做品質控制很有經驗，但是真正賣車不太擅長，起初我們沒有渠道，沒有知名度，當時就采取小范同做，一個市場一個市場打，也不能講就是農村包圍城市。四個直轄市的市場我們已經搞定了兩個，北京市場也只是時間問題。”比亞迪汽車銷售有限公司總經理夏治冰談及營銷策略時表示。
東風標致206：經濟型中的高端
從廣州標致開始，法國車在中國似乎總難以取得成功。寡頭時代的富康憑借著二汽的實力曾經殺入三甲。但是，背靠著法蘭西浪漫文化的PSA在面對中國消費者時無法找到展示的渠道，愛麗舍、賽納……一次次的折戟沉沙讓消費者難以對法國車提起興趣，直到標致307的到來。
作為標致引入中國的第二款車，206在上市之初宣傳聲勢并不大，甚至可以用“低調”來形容，而且年初剛上市時，價格相對較貴。但之后通過標致品牌的號召力，流線型的時尚外觀，和穩定的銷售渠道，銷量確實在穩步攀升?！斑@是一款非常優秀的小車，法國人在設計這款車時追求的是小巧加良好的操控與安全保障，空間不是其考慮的重點?！崩钚烙硐蛴浾弑硎尽?/p>
“同是經濟型小車，206與雅紳特的結果完全不同?！逼嚱鐚＜屹Z新光在接受記者采訪時表示，首先，206車型定位非常明確，其銷售對象就是追求時尚的年輕人；之前也沒有過多進行炒作和宣傳，可以稱作低調上市，之后雖有經銷商的優惠暗送，但廠家領導從沒在價錢上信誓旦旦進行誤導；標致206從不主動參與和雪鐵龍等法國品牌同室操戈、相互暗損的行為。
賈新光認為，東風標致已經完全吸
取了廣州標致時期的經驗教訓。兩年前，標致再次進入中同時，法國標致汽車公司總裁圣儒總結以前的失敗基于三點：一、要和中國的大型企業合作，才能保證產品設計、生產和銷售方面的優勢；二、要向中國市場推出最新的、先進的車型；三、要建立良好的銷售服務網絡。與東風汽車聯姻、選擇上市最新車型307以及建立80家標致4s店都顯示了標致在中國市場志在必得的決心。
但是，低調的營銷與較高的售價卻阻礙了標致206的再進一步，標致在歐洲的暢銷正是受益于其獨特的市場定位，而讓這種市場定位為消費者所接受正是憑借著準確的廣告營銷。去年在法國上市的標致207的系列電視廣告片就是一個很好的例證：其中一個七星瓢蟲在車內的場面，給很多人都留下了深刻的印象。通過這種含蓄的暗示，PSA清晰地傳遞出，207屬于浪漫而時尚的年輕人，這個廣告被許多業內人當作經典。如何在中國利用廣告延續這種傳統，值得標致深思。
“這實際上和我們目前的發展戰略是相吻合的。我們的發展要的不是大起大落，我們追求的是有規律地可持續發展，從零開始，逐步完善產品生產線?！睎|風標致總經理竇賽爾談及為何僅引進307與206兩款轎車時說道。
飛度：生如雅閣
從雅閣到飛度，廣本似乎總是能夠演繹成功的市場營銷。當眾多廠商受困于單一車型的掣肘時，廣本卻利用一款雅閣進退自如，領跑中級車市場。
其實，在日本和歐洲暢銷的車型是兩廂飛度。兩廂飛度在日本本土備受好評，曾連奪2002和2003年度兩年全日本銷量總冠軍，而在中國首先上市的飛度卻是三廂車型，對于此，廣本總經理門脅轟二的解釋是，制造三廂飛度是基于對中國市場做了深入調查分析后決定的。經過調查廣本發現，中國的消費者更喜歡三廂轎車，兩廂轎車的銷售總是不盡如人意?？紤]到中國消費者的審美特點和使用要求，廣本捧出為中國市場量身定做的三廂飛度。但是，當中國市場逐漸與國際接軌后，廣本又適時推出兩廂飛度，占得先機。
中國有句俗話叫“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。廣州本田的二廂飛度，作為國內掀背經濟型轎車的先行者，不但沒有倒下，反而改變了國人對于掀背車的落后看法，拉開了掀背車在國內流行的開幕曲。作為任何一個準備享受這塊巨大市場的后進者，都應該對飛度這個前輩心存感激。
但是，2007年的車市卻給了廣本和飛度當頭一棒，從2005年的召回事件開始，飛度在相同的定價中似乎總是難以擺脫POLO的“如影隨形”的困擾。當雅閣第八代的腳步亦趨亦近的時候，08款飛度似乎將再次發力。
“飛度行動派這款車目前的銷售情況非常好，2007年到十月份為止，飛度車這款車的銷售已經超過了五萬多臺，目前在該級別市場的占有率超過了18％。”廣州本田銷售部副部長閆建明表示。
馬自達2：高不可攀
馬自達2上市之后，汽車網站、汽車雜志搶先試駕，在氣勢上不遜于雅閣八代，可馬自達2上市以來，市場表現比我們想象的要冷清得多，我們作如此猜測不是沒有根據。在北京如果你去馬自達4S店仔細觀察就會發現，觀看馬自達2的顧客極少。一場氣勢恢宏的上市，垂直換來蕭條的慘景，這差距之大實在讓人難以接受。馬自達2為何沒有受到消費者的追捧呢?在已經很久沒有全新車型加入的AO級別，馬自達2的高調亮相自然吸引了不少的目光；其次與飛度等走可愛路線的車型相比，馬自達2在外觀上更多了一份兇猛，顯得有些另類。不過這些還只是停留在叫好的層面，到底能否暢銷還需要市場的考驗。但是當它吊起了消費者的十成欲望時，似乎高不可攀的售價卻成為橫在想要與購買之間的天塹。
當變速器、內部空間、高價格均不能如意時，營銷或許會成為唯一的救命稻草，而馬自達2，不但沒有專門的銷售人員，兼職的銷售人員更是五花八門，你一套，我一套，這點恰恰是讓一款新車型致命的硬傷。
當馬自達3意外停產給長安馬自達造成難以估量的損失后，我們或許能夠理解馬自達2趕鴨子上架的苦衷，現在就下馬自達2或許失敗的結論為時尚早，馬自達2定價是否是成人之美，市場將會很快給我們答案的。
“它的主要競爭車型還是一些日系車型，比如像廣州本田的飛度，還有這次在廣州車展上也展示出來的新威姿，我們認為這是兩廂馬自達2的主要競爭車型。但是關于三廂的競爭車型，現在還沒有明確下來。至少我們認為這個級別現在所有車型，都不會成為馬自達2三廂的競爭車型。”長安馬自達銷售公司總經理藤橋稔談及馬自達2的競爭對手時如此說道。
結語
