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關鍵詞:旅游體驗分散經營體驗營銷矛盾鳳凰
自1997年湖南省分別以委托經營和租賃經營的方式轉讓張家界黃龍洞和寶峰湖景區以來,據不完全統計,截至2004年底,全國已有超過300個景區(點)以不同的方式轉讓了經營權。經營權轉讓后的經營管理效果好壞參半,隨著時間的推移,各種矛盾與問題逐漸顯現出來,本文就旅游景區的分散經營與旅游體驗之間的矛盾加以探討。
旅游體驗的內涵
旅游者開始旅游時,便開始了一段體驗過程。在這個過程中,旅游者通過不斷與外界發生各種聯系,不斷從外界獲得各種知識,并因獲得愉悅而滿足其旅游需要。旅游從本質上來說是一種體驗,謝彥君教授明確提出過“旅游現象的硬核是旅游體驗”。因此,旅游體驗過程是旅游個體通過與外部世界取得暫時性的聯系從而改變其心理水平并調整其心理結構的過程,是旅游者的內在心理活動與旅游客體所呈現的表面形態和深刻含義之間相互交流或相互作用的結果。對旅游體驗的衡量直接涉及到旅游者的主觀判斷、旅游者主觀價值認識等心理學范疇問題,一般采用主觀變量予以測量,在最概括的層次上,本文可以用幾個主觀指標來衡量旅游者旅游體驗的質量,即滿足感、淡漠感和失望感。
旅游景區分散經營與旅游體驗的矛盾及產生原因
矛盾表現
在市場經條件下,全國各地一些著名景區出讓經營權的行動表明市場經濟的資本規律正在發揮作用,景區所有權與經營權分離是對傳統管理和運行機制的創新,越來越受到投資商的垂愛。自主經營一方面為景區帶來了生機和活力,另一方面一些經營方法大大降低了旅游者的旅游體驗,二者之間的矛盾也隨之產生。
以湘西鳳凰景區為例,鳳凰是全國歷史文化名城,小小城鎮卻擁有眾多的文物古跡、風景名勝。例如,沈從文故居、熊希齡故居、虹橋、吊腳樓、楊家祠堂等,處處彌漫著古香古色的氣息。然而在經營權轉讓前其經營狀況卻不盡人意,自從經營權轉讓后,經營者實施了一系列的改革措施,經濟效益日益明顯,不但增加了當地居民的就業,而且也帶動了鳳凰一帶經濟的發展。但是從旅游者的角度出發,考察其旅游體驗,卻并不盡如人意。舉例來說,該地在經營策略上進行了一系列改革,鳳凰的經營者2005年夏秋季實施通票制,也就是說,游城內六個主要景點門票價為80元,各個景點不再單獨賣票,為了測評旅游者對鳳凰經營權轉讓后夏季實施通票制的經營策略的旅游體驗,筆者于2005年8月20日專門作了一次抽樣調查,簡單設計了一份問卷,繼而對旅游者的體驗程度進行了調查,然后對所獲得的數據運用社會學統計方法進行分析評價。本次調查共發放問卷200份,回收183份,回收率為91.5%。經分析得出:98.5%的散客對通票制不滿意,甚至很失望,他們大多認為因為時間或金錢關系來這里只想看看最具有代表性的景觀,例如一代文豪沈從文故居、泛舟沱江欣賞古香古色吊腳樓等,而不必買全票;36.4%的隨團游客表示滿意,25%的隨團游客表示無所謂,38.6%的隨團游客表示不滿意,主要原因是時間關系,往往規定的景點游不完?？梢钥闯?旅游者對該地實施通票制的旅游體驗的淡漠感和失望感占據主流地位,旅游景區個體經營與旅游體驗之間的矛盾也隨之產生。
原因分析
景區分散經營者與旅游體驗之間的矛盾主要是由于這些地區轉讓景區經營權后各自的利益要求不同決定的,具體表現為:
旅游資源本身的原因旅游資源是自然、歷史、社會等因素共同作用而形成的,是一種極為特殊的資源。它具有其他各種資源的一些共性,更具有它自己的特性。作為地理環境的一部分,它具有地理環境要素所具有的時空分布特征和動態分布特征,社會和文化因素又是這類資源的重要組成部分,同時賦予了其特有的經濟特征。正是這些因素的共同作用,才使旅游資源具有許多自己獨有的特征。例如,旅游資源具有不可轉移性特征,其形態特征、生態環境和旅游功能都是獨有的,不可復制,也不能移動,如雄偉壯麗的長江三峽是不能仿造的;沈從文故居與熊希齡故居不可轉移;沱江與吊腳樓組成的意境不可轉移;幽深碧藍的天山天池,同其周圍的雪山、綠樹的組合,更使其具有不可移動性。當旅游資源被開發成旅游產品并被出售時,同樣具有不可轉移性,在異地創制或生產的旅游產品與旅游資源本體相比在價值上一般都要大打折扣,這是由模仿的性質和能力決定的。正是由于旅游產品的不可轉移性特征往往造成旅游資源的稀缺性,為個體經營者進行壟斷經營提供了前提。
景區個體經營者的原因分散經營者進行承包經營或租賃經營的最終目的是最大限度的獲取經濟利益,因此他們會想方設法在自己的承包或租賃期內獲取最大利潤。許多個體經營者制定的相關措施缺乏長期戰略眼光,更多地只是追求短期效益,利用資源的稀缺性和不可轉移性特征進行壟斷經營,最大限度的獲取經濟利益,而忽視了旅游者的旅游體驗。夏秋季對鳳凰而言正是旅游旺季,實施通票制對于那些向往鳳凰而來旅游的游客,縱然許多游客(尤其是散客)對通票制不滿意,但既然遠道而來肯定要觀賞幾處較為典型的景點,這樣一來經營者無形之中增加了經濟收入,符合經營目的。
旅游者個體的原因中國有句俗話“在家千日好,出門一時難。”但是在當今世界,每年都有數以億計的人在各地旅行、游覽,也就是說,這些人都在進行著某種旅游體驗,那么是什么原因讓眾多的人四處奔波,千里跋涉,外出旅游呢?許多心理學家都進行了研究和探討,主要從種類繁多的旅游動機來解釋。如美國心理學家羅泊特•麥金托什和沙肯特•格普特提出旅游的4類動機,即身體健康的動機、文化的動機、交際的動機、地位與聲望的動機等,心理學家利奧得也列舉了好奇心、運動、娛樂、宗教、宗教、公(商)務、探親訪友及尋根、自我炫耀等八種旅游動機,等等。旅游者進行旅游體驗就是要在有限的時間內滿足各種旅游動機,旅游體驗的滿足與否是決定一個旅游者是不是滿懷愉悅回到家中的決定性因素,而時間和金錢是制約當代旅游者進行旅游體驗的兩個重要因素(對于散客而言更是如此),旅游者的時間和金錢只有真正得到旅游經營者的尊重,令旅游者感到滿足的旅游體驗才能實現。
解決景區個體經營者與旅游體驗之間矛盾的措施
解決二者之間的矛盾主要可以從以下兩個方面進行:
景區經營者轉變營銷觀念
作為景區的經營者或管理者應樹立“旅游者是上帝,是衣食父母”的觀念,把旅游者的滿意與否作為衡量自己工作成敗的主要尺度?，F如今,人類已進入體驗經濟時代。體驗營銷是指從生活和情境出發,塑造感官,感情體驗與思維認同,以此抓住消費者的注意力或培養顧客忠誠度的一系列營銷活動。例如白沙集團的“鶴舞白沙,我心飛翔”;萬寶路的萬寶路精神等無不設身處地的站在消費者的角度,以“體驗”的方式打動消費者。體驗營銷吸收了感情營銷、文化營銷的成份,同時又是結合體驗經濟時代新的消費文化的創新,豐富了體驗的內涵。把顧客體驗分為感官體驗、情感體驗(包括情緒體驗、感情體驗、娛樂體驗)、教育體驗、成就體驗(生活方式體驗)、遁世體驗、氛圍體驗等。體驗營銷對景區經營者具有很好的借鑒意義,在經營戰略上制定體驗營銷戰略、不斷進行體驗營銷業務的創新,充分利用旅游者的感官體驗、情緒體驗等來打動旅游者,例如在門票購買上,不管是旺季還是淡季,完全可以靈活的制定,不管是針對隨團游客還是散客,由游客根據自己的時間、金錢來定,禁止強買強賣的行為,盡力讓旅游者高興而來滿意而歸,使其旅游體驗獲取最大的滿足。
加強監督與管理
為了保證景區經營權轉讓后能健康發展,必須建立適合我國國情的“產權清晰、責權明確、相互制約、共同發展”的具有中國特色的管理體制和管理模式?？茖W合理的制度安排可以使景區(點)經營權轉讓后實現政府、獲得經營權的企業、景區(點)所在的社區及其他相關利益實現帕累托最優,使作為自主經營的企業在相關法律法規的框架下進行合法經營,使具有監督管理權利和義務的地方政府、社區居民以及相關部門實現在保護景區(點)資源的前提下,充分發揮正式與非正式監督力量和監督管理職能,保證旅游景區(點)的經營權轉讓模式的成效,最大限度滿足游客的需要,從而實現旅游資源的可持續利用和景區(點)的可持續發展。
參考文獻:
1.謝彥君.基礎旅游學[M].中國旅游出版社,2004
一、片斷設計的基本原則
發自內心的思想認識,源于學習活動和生活實踐中的情感體驗,是情感體驗下的思想內化的結果,是產生社會規范化行為的原動力。因此,片斷設計的教學目標,就是要引導學生從若干個獨立的或相聯系的情景、情境中,提煉問題指向,引發認知沖突,激發思考的自主性和活動的主動性,使學生在活動中體驗并產生相應的真情實感,形成解決生活實踐中的實際問題的欲望和沖動,促進形成個性化的思想情感?；谶@一目標,片斷教學設計必須堅持以下原則:
1、寓實踐性于趣味性
情景、情境的設計,要體現兒童的興趣特點和情感需要,激發學生熱情地在活動和過程中體驗。如教學《愛爸爸媽媽》一課,可預先組織一次“小鬼當家”活動,讓學生當一天家,從早晨買菜起,安排好家里一天的生活,洗碗筷,收拾房間。課堂上,讓學生交流這一天的感受,特別是在做這些事情的時候,最需要什么。有的說,在理菜時最好需要幫忙;有的說,在感到累的時候需要歇一歇。這時可以切入:“是啊,你們的爸爸媽媽也和你們一樣,最需要這些,請你把自己最需要的送給你的爸爸媽媽?！边@種萌發于生活的情感是最真摯的、發自內心的。
趣味性的活動形式如編兒歌、趣說公益廣告用語、編童謠、師生共同表演、做游戲、畫卡通畫、講童話故事和科幻故事等等,都有利于兒童在快樂的參與中獲取和鞏固德育知識。
2、寓明理于活動
活動中獲得的感悟、體驗更能夠促進學生潛移默化地接受教育,在社會生活中進行印證和自我約束。如教學《團結力量大》一課,可以讓學生通過聽小螞蟻的故事感悟道理,通過參與游戲活動《五指操》、欣賞表演《拔蘿卜》、制作日常生活中的水果拼盤,體驗“團結力量大”的道理。又如指導學生搜集社會生活中的諸如交通問題、社區的衛生問題,學習分析原因,提出解決辦法,向有關部門反映等等,能夠更好地將現代公民意識落實為具體的文明言行。
3、寓導行于體驗
導行注重的是正確行為的示范,對正確的行為動作進行分解,讓學生分析在不同情況下選擇最正確、最合適的行為方式。如三年級《家里來了客人》一課,為了讓學生了解、實踐待人接物的一些常規禮儀,可以向學生提出具體的行為要求,讓學生回家去做一做、比一比,看誰是一個有禮貌的好孩子,并將有關情況及時反饋到課堂,根據反饋情況予以及時評價。
二、片斷設計的基本依據
片斷設計,就是把特定的教學目標分解為若干個獨立的或相聯系的教學片斷,設計成直觀的具體的情景、情境,讓學生通過一定的操作和實踐活動,體驗、提煉和感受其中蘊含的學習主題及其內涵,實現正確思想認識的科學內化,形成具有個性特征的思想信念,并以此來規范自己的社會活動,指導自己的生活實踐。
片段設計之所以是打開小學思想品德課生活化教學的窗口,在于直覺體驗在兒童自我意識的萌發和形成中起著直接作用,知情合一和知行統一是一個漸進的、不斷融合的過程,這就決定了兒童的學習活動和過程不可能是系統的、理性的,而是具有零碎的、感性的、直觀的、具體的特點。
學生在學習活動、生活實踐中所展示的情感世界和道德行為,在主動參與、充分展示的過程中所暴露出的真實思想和生活狀態,即他們所說、所做、所思、所惑,是小學思想品德課教育教學的基本實踐來源。
兒童的心理品質、思想品質、個性品質的成長發展規律和生活特點,客觀上要求把系統的教學目標和抽象的思想理念,分解、轉化在特定的具體的片斷的活動和過程中,引導兒童直觀地具體地點滴地從中體驗和感悟所蘊含的哲理、道理及其道德價值,促進學生在學習活動和生活實踐中,通過生活經驗的積累、知識的融會貫通、思想的內化升華,形成自己的具有個性特色的人生體驗。
三、片斷設計的基本方法
片斷設計的形式包括討論、教學游戲、參觀訪問、欣賞、練習、講故事、資料搜集、現場調查、情景模擬與角色扮演、操作實踐性活動、現場訓練等等,但是,無論什么形式的獨立或綜合性設計,都要體現問題情景體驗矛盾感悟明理實踐延伸行為養成這一邏輯過程,其中的關鍵就是要構建認知沖突,激化認知矛盾,通過體驗活動,發現和認識新的認知矛盾,構建新的認知結構,達到新的思想境界。
1、問題指向,引導體驗
根據特定的教學目的和教學重點、難點,把基本的知識點轉換為情景、情境中的信息刺激點,由淺入深地融合于具體的形象的示范場景或實地的現場訓練中,使學生通過觀察、對比、討論,可以直接直觀地提煉出學習主題,并通過簡單的分析、判斷和推理,感悟出主題的內涵及其行為要求。
2、引發質疑,學習辨別
對信息刺激點的布局設計,要根據教學內容的難易程度和學生的感受能力,設置信息的相關點、干擾點或錯誤點,引發學生質疑問難。通過觀察學生的表情、動作、語言等方面的表現,把握學生對片斷的內涵的感悟程度。對學生在訓練過程中所產生的認識誤區和行為偏差,及時引導學生進行辨析,多角度、多方位地感知知識和行為矯正,讓學生從教師反饋出的信息中知道該怎樣做,不該怎樣做。
3、發動參與,收獲感動
片斷式的生活場景或活動,既要依據教材內容和教學目的,設計信息刺激的興奮點,又要依據學生的生活,設置激發學生積極投入的興趣點,尤其要讓學生在激情中激活體驗,從而產生樂意接受行為規范的動機,再“趁熱打鐵”進行行為訓練。如一年級《國旗國旗我愛你》一課,可以升起模擬的小國旗(也可用投影片),播放國歌錄音,激起學生崇敬之情,并通過每周升旗儀式的反饋矯正,深化學生的體驗和感受。
4、激感,深化領悟
片斷的設計,要有意識地讓學生在特定的情景中的行為,表現出自覺的或自發的真情流露,可以通過做游戲、實物演示、智力競賽、猜謎語等趣味性活動或直觀景物導入,把學生帶入具體形象的情景之中,在特定的情緒感染下進入課文意境。如請一位學生表演探望生病的同學或親友,該怎么說,怎么做。全班同學對他的表演行為進行評議。然后,同桌兩人一個當病人一個當探病者進行訓練。
5、創新形式,促進養成
關鍵詞紡織品貿易爭端產品生命周期夕陽產業
2005年6月11日，中歐雙方就解決近期紡織品貿易爭端最終達成協議，避免了雙邊貿易摩擦的進一步升級。但美紡織業不買中歐模式的賬，美國“夕陽產業”的代表組織美國紡織業制造商協會認為，在美中兩國解決紡織品貿易問題之前，它們會不斷要求政府對更多的中國進口紡織品設限。截至8月31日晚，由于中美在紡織品糾紛問題上的立場依然相距甚遠，被外界寄予厚望的中美第四輪北京磋商無果而終。
眾所周知，紡織業是一個勞動力密集型的產業，相對于發達國家而言是“夕陽產業”，由此，我們不禁想起了維農的產品生命周期理論。
20世紀60年代中期，美國哈佛大學教授維農以美國企業對外直接投資現象為研究對象，提出了跨國公司直接投資的產品周期理論。維農的產品生命周期理論以產品生命周期中各階段生產區位的變化來解釋國際產業轉移現象。該理論認為，美國企業對外投資活動與產品周期有關，企業的對外直接投資是企業在產品周期運動中，由于生產條件和競爭條件變動而做出的決策。維農把一種產品的生命周期劃分為創新、成熟和衰退三個階段。在產品生命周期的第一階段，即技術創新時期，由于產品需求彈性較小，成本差異對企業生產區位選擇的影響不大，因此，產品生產一般集中在國內，國外市場需求基本依靠出口滿足。在產品生命周期的第二階段，產品技術逐漸成熟，國內外對產品的需求隨之擴大，產品價格彈性增加，對降低成本的要求十分迫切。同時，產品的樣型已經穩定，仿制開始，技術優勢弱化。由于競爭對手出現以及擔心喪失國外市場，企業紛紛將生產轉移到國外，投資地區一般選在收入水平和技術水平與母國相近的地區。第三個階段是產品的衰退階段，此時，產品已完全標準化，企業的技術優勢喪失殆盡，產品競爭圍繞著價格展開。為了降低成本，企業將生產轉移到勞動力成本較低的國家和地區，以延長產品生命周期，因而，企業該階段的產業轉移主要流向發展中國家。維農認為，在產品衰退階段，企業的壟斷或寡占地位已不復存在，企業之間的競爭基礎是價格和成本。這時企業最關心的是尋找成本低的產品生產區位，于是勞動力成本低的發展中國家，成為跨國公司選擇的最佳生產區位。他認為，那些生產過程需要大量勞動投入的標準化產品最有可能轉移到發展中國家生產。在發展中國家生產的這些產品或是運往國內供應國內市場或是銷往其他國家。
總體而言，紡織業是歐盟國家和美國的傳統優勢產業之一。在上世紀的絕大部分時間里，歐洲和美國無論是在紡織品的生產和貿易上，還是在技術和工藝的創新上都處于世界領先地位。但紡織業又是一個勞動力密集型的產業，歐美的勞動力成本高，已喪失了價格成本的競爭優勢，根據產品生命周期理論，發達國家應該將該產業轉移出去以獲得比較優勢。但是，歐盟和美國的紡織業仍然存在，是一個強勢的“夕陽產業”，而且還常常就此和中國展開貿易戰，大有重新將該產業轉回來之勢。這就和產品生命周期理論的“產品第三階段理論”相矛盾了。仔細想想，維農的產品生命周期理論的“第三階段理論”除了包括“眾廠商相對而言是競爭的，不是寡占或壟斷的”這個假設外，還應包括這樣的條件。那就是（1）發達國家在“原來產業”的衰退階段，已經開始了新產品的研制和投產，并且必須和“夕陽產業”的生產時間上繼起，空間上并存，也就是說產業結構調整已經完成。（注意：“夕陽產業”是“原來產業”轉移一部分后所剩下的部分）。（2）發達國家新產品所創造的新的市場需求，和剩余的夕陽產品所創造的剩余市場需求之和必須大于“原來產品”所創造的市場需求，否則發達國家會吃虧的。用公式表示就是：D1+D2>D3（D1表示新產業的市場需求，D2表示夕陽產業的市場需求，D3表示原來產業的市場需求）。從這個模型我們可以分析，如果D3足夠大，當D1一定時，D2也較大。如果此時將產業全部轉移，也就是D2=0，那么就會出現等式左邊<等式右邊，這樣發達國家的市場需求會縮小，他們就會吃虧。（3）在混合經濟的今天，夕陽產業的轉移必須考慮政府的因素。如果這三個條件不同時具備，在產品的衰退階段，發達國家的產業不會輕易轉移出去。發達國家的跨國企業轉移產業不僅考慮成本，也考慮了以上所說的三個條件。
這就能夠很好地解釋中國和歐美紡織品貿易的爭端，與產品生命周期理論并不矛盾。首先，第一個條件很容易理解，如果新產業和夕陽產業不是時間上充分繼起，空間上充分并存，也就是還沒有進行產業結構調整或沒有充分調整，那么產業的轉移就不可能充分進行。根據紡織業的規模和產業結構的變化趨勢，歐盟成員國大致可分為以下三組。第一組是工業化水平高，紡織業已基本完成產業結構調整的國家，包括德國、荷蘭、英國、瑞典、丹麥、芬蘭等，也是此次不支持甚至反對歐盟對中國紡織品設限的國家。第二組是工業化水平高的紡織品生產大國，產業結構還來不及充分調整，主要包括法國、意大利、西班牙、葡萄牙等，是此次要求限制中國紡織品的呼聲最高的國家。第三組是工業化水平相對較低的一些新入盟國家。這組國家又可以細分為包括波蘭、捷克、匈牙利、斯洛文尼亞在內的紡織品生產大國，以及波羅的海的紡織品生產小國，這些國家的勞動力成本較低，其紡織業的優勢也在勞動密集型的生產加工上。這組國家對中國紡織品“沖擊”的體會非常真切，自然會站到支持歐盟設限的陣營中去。其次，我們來看第二個條件。歐美紡織業之所以是強勢的“夕陽產業”，是因為等式右邊的D3足夠大，故D2還具有很大的市場需求。這時發達國家企業會先考慮市場需求，而成本價格劣勢就通過政府來尋求保護。在美國，日益衰落的紡織業和服裝業在經濟中的重要性并不亞于汽車工業，該產業的工業增加值高于汽車工業。50年代末，紡織業的產值占制造業產值的4%，如果把紡織業和服裝業合并計算，它在1980年占制造業產值的5．6%。雖然紡織業已難以再稱得上是歐盟的優勢產業，但是它對于歐盟經濟的重要性仍不容忽視。目前，紡織業產值約占歐盟工業總產值的4%，歐盟仍是世界第二大紡織品和服裝出口國。因此，紡織業和服裝業一直是歐美等國家重要的工業部門。原因就在于D3足夠大，所以D2也很大。再次，在如今混合經濟的時代，國家對經濟實行宏觀管理，而充分就業政策是所有政府宏觀經濟管理的第一個頭等大事。勞動力密集型的產業能夠大規模的吸納就業人員，所以發達國家是不肯輕易丟掉這個重要的夕陽產業。在美國，紡織業和服裝業在經濟中的就業人員的數量高于汽車工業，20世紀50年代末，紡織業的就業就占美國制造業就業人數的6%，如果把紡織業和服裝業合并計算，它在1980年占制造業就業人數的10．6%。在歐盟，紡織業就業人數占歐盟制造業的7%，這樣的產業發達國家怎么能舍得放棄。
因此，產品生命周期理論有它存在的條件，中國和歐美的紡織品貿易爭端是一個正常的經濟現象，用產品生命周期理論可以對他進行解釋。可以想象，只要”夕陽產業”市場需求大且能吸納大量勞動力，發達國家不會輕易放棄，他們必然會尋求政府去彌補他們的成本和價格上的劣勢。我們只有抓緊產業結構調整，優化出口商品結構，這才是唯一正確的選擇。
參考文獻
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端問題新聞會上的發言[N].新華網,
2005-05-30
2穆榮平.國際技術轉移影響因素分析[J].科
學研究,1997(12)
【論文關鍵詞】物業稅房地產市場房地產稅收體系
開征物業稅,是世界各國普遍的做法,主要是針對土地、房屋等不動產征收,要求其所有者或承租人每年都繳付一定稅款。物業稅不僅可以充當促進經濟轉軌的推進器,還可以用來化解經濟運行中的各種矛盾,也是籌集地方政府收入的重要手段。
一、開征物業稅的必要性
金融危機對全球經濟產生了巨大的沖擊,我國房地產行業也受到了很大影響,雖然中央出臺了一些政策,但是這些政策對房地產市場的刺激作用有限。改革和完善現行房地產稅制,應本著總體稅負減少的原則,通過征收物業稅,將稅收從開發環節向持有環節轉移,從而降低購置環節稅收負擔,促進我國房地產行業的持續、穩定、健康發展。
(一)優化資源配置
相關數據顯示,2008年末全國商品房空置面積達到1.64億平方米;業內預計,2009年有可能達到3億～4億平方米,是往年空置面積總量的2-3倍。而迫使閑置資源投入使用的好辦法,就是對持有環節提高稅負,減輕流轉環節的稅負。開征物業稅將加大房地產持有成本,將迫使業主提高房地產使用效率,如果業主無法有效使用房地產,稅收就成為業主的沉重負擔,為降低稅收負擔最好的選擇是出賣或出租房地產,從而使房地產流轉到能更有效利用的人手里,優化資源配置。
(二)調節收入分配,促進社會公平
物業稅將百姓的自用普通住房納入優惠范圍,高檔豪華住宅采用累進稅率,占有越多房地產,稅率越高,讓占有過多社會資源者付出更多代價,這些稅收可以用來解決低收入家庭的住房問題,以實現調節收入分配的目的。同時地方政府通過物業稅收入改善地方公共基礎設施和公共服務水平,讓普通百姓享受到更多福利待遇,從而促進社會公平。
(三)增加地方財政收入
財政部財政科學研究所所長賈康認為:物業稅更大的意義主要在于地方稅體系的變革和財政管理體制的完善。它能給中國分稅分級財政體系提供一個極有綜合正面效應的支柱財源。地方政府如果掌握這個稅種,就能改變“以土地批租生財”的短期行為開發模式,抑制不理性投資,形成不動產保有環節穩定的長期收入。
由于房地產的天然不可移動性,并與地方的政治、經濟關系密切,各國和地區政府大都把有關房地產稅收劃歸為地方稅。隨著經濟發展,房地產價值必然不斷提高,以房地產價值為課稅對象的物業稅自然會隨之提高,地方政府可從中分享房地產的增值收益,從而彌補地方政府在土地批租環節和房地產開發環節減少的土地出讓金及大筆稅費,地方政府就會改變以土地批租生財的短期行為,抑制不理性投資、盲目建設、浪費建設的沖動,地方政府將不斷提高服務,提高資金使用效率,通過改善公共建設,換取民眾繳納物業稅的積極性,形成穩定的長期財政收入。
(四)完善我國房地產稅收體系,降低房地產購置環節稅收負擔
我國涉及房地產的稅種主要有營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業所得稅、土地增值稅、耕地占用稅、契稅、印花稅、房產稅、城鎮土地使用稅、個人所得稅、交易手續費及各種收費等。我國房地產稅收體系存在同一稅種在多環節征收,而每一環節又征收多種稅,如對房地產開發增值額,既征土地增值稅,又征企業所得稅;對房地產轉讓收入既按轉讓價款和價外費用征收營業稅,又按增值額征收土地增值稅;對房屋租金收入,既征收營業稅,又征收房產稅;對持有房地產者,既征城鎮土地使用稅,又征房產稅。另外,我國地價及稅、費三項成本約占房地產總成本的50%左右,而發達國家一般占20%左右。我國房地產稅負水平表現在房地產開發、交易環節的稅負偏重,而在房地產持有和使用環節稅負偏輕。
由于房依地而建,地為房之基,房地難以分離,房價、地價之間難以分割且常常互含,市場上的房屋價值中或多或少包含土地的價值,將相關稅種合并,同時取消相應的收費,統一征收物業稅,從而簡化稅種,有利于我國房地產稅收體系的完善,避免重復征收。物業稅將現行購房者在購買階段一次性繳納的房地產稅費,轉化為在房地產持有階段逐年繳納,減輕房地產在購置環節的稅費負擔。
(五)調控房地產市場
物業稅將現行購房者在購買階段一次性繳納的房地產稅費,轉化為在房地產持有階段逐年繳納,一般百姓就會調整自己的開支預期和購房決策,更多考慮選擇適中的小戶型房子;而投資性購房者就會從多投資多持有,改成少持有。開發商他們也適應這種需求結構和需求量的調整,更多提供需求方要求的小戶型、低價位的房產,使置業投資和高檔豪華住宅需求受到一定壓制。
另外,通過調整物業稅率還會影響住房需求。當經濟過熱、住房需求過于旺盛、房價連創新高時,調高物業稅率則有利于穩定房地產市場。當經濟衰退,住房需求不足時,降低物業稅率亦有利于穩定房地產市場從而推動房地產市場的健康發展。
二、開征物業稅需解決的問題
近年來雖然出臺了一些與物業稅相關的法律,但由于制約因素沒有解決,物業稅一直未開征,這些問題主要有:
(一)相關制度和部門的配合問題
為配合物業稅的開征,我國必須盡快建立和完善與財產相關的法律制度,使真正的實名制財產登記制度、財產保護制度等基礎工作做到位,加強對公民與法人合法收入與財產的保護,對個人和家庭之間的財產轉讓、繼承、受讓、捐贈等行為做出相應的法律規定。
物業稅的開征,涉及國土、建設、規劃、工商、公安、稅務等多個部門,環節多、范圍廣、監管難度大,牽涉社會上各個階層和團體的利益。因此,制定相關政策,明確其他部門有義務向稅務部門提供相關資料。
(二)新舊政策銜接問題
由于開征物業關系到每一個城市居民的切身利益,是個敏感的話題。所以,對于已經出售的房屋,購房者在購房的時候已經一次性繳納了相應的稅費,而物業稅實行后,新的購房者并沒有繳納這些稅費。從設計原理上講,物業稅應是原房產稅、土地使用稅等部分稅費的合并替代稅種,如果把新、舊購房者一視同仁的征收物業稅就存在不公平,對于在物業稅開征前已經購房者就存在著重復征稅的問題。如果讓老房子采用老辦法,不再繳納物業稅,新房子采用新辦法繳納物業稅,在市場公允價值發生巨大變化時,尤其增高的情況,也存在不公平問題。建議按照已購住房所實際繳納的稅負水平,抵繳應納的物業稅,全部抵繳完之后,再按物業稅制度規定,開始繳納物業稅,這樣起到公平稅負的作用。
(三)評估結果客觀性問題
我國的房地產評估機構存在著嚴重的良莠不齊、評估報告質量令人擔憂的客觀事實。要開征物業稅,首先建立適合中國實際的完善的房地產納稅評估制度,要整頓清理現行的評估機構,打造具有良好職業道德、誠實守信的公正、公平的中介機構,從而評定出公允的物業稅征收稅基。
(四)操作中的技術條件問題
物業稅的征收,面臨現實的征管技術與社會配套條件的問題。物業稅的開征必須充分考慮到我國是否具備開征的征管技術、配套條件和措施。在制度設計上要統籌兼顧、全面推進,確保相關的配套措施到位,保證物業稅稅收制度的有效性,保證稅收制度改革的成功。建立與稅收征管評估有關的信息數據庫,每一處房地產都搜集到詳細的信息,同時向社會公開評估標準和結果,以保證稅收政策的實施。
三、對物業稅基本框架的設計思路
物業稅改革的基本框架是將現行房產稅、土地增值稅以及土地出讓金等收費合并,轉化為房產保有階段統一收取的物業稅。對物業稅各要素的設計如下:
(一)納稅人
物業稅的納稅人應該是指在我國境內擁有土地使用權和地上建筑物所有權的單位和個人,即以房地產的產權人為納稅人。
(二)征稅范圍
按照寬稅基的原則,物業稅征稅范圍不但包括市區、縣城、城鎮和工礦區,還應包括農村;不但包括經營性房地產,還應包括企事業單位及個人自住房地產。一是隨著我國住房制度的改革,居民住房的商品化程度有了很大提高,對居民自用住房完全免稅,不僅使國家放棄了一項應得的重要稅源,還放棄了調節居民收入分配的重要手段,有礙稅收公平功能的發揮。二是隨著事業單位的改革,許多事業單位改制為企業,對所用房產也擁有了產權。從理論上講,所有擁有房地產產權的單位和個人都應承擔房地產相關稅收的納稅義務。因此,應將事業單位用房納入物業稅征稅范圍。
(三)課稅對象
以土地和房產共同作為物業稅的課稅對象,即以土地和固定于土地之上的建筑物及其附著物為物業稅的課稅對象。物業稅下設企事業房地產(包括經營用房地產和非經營用房地產兩個子目)、居民用房地產(包括農村居民房地產和城鎮居民房地產兩個子目)兩個稅目。
(四)計稅依據
可按一家人擁有多處住房的總面積,以反映房地產市場價值的評估價值為計稅依據。物業稅以市場價值為主要計稅依據是符合國際慣例的,不僅可以克服現行計稅依據的缺點,而且納稅人的納稅負擔由其所擁有的土地和房屋的完全市場價值決定,更符合量能納稅原則。
(五)稅率
確定稅率形式和大小時,應反映“寬稅基、低稅率”的稅制改革趨勢。據有關專家初步估算,按照平均水平為0.8%的稅率征收物業稅,不會增加納稅人的稅收負擔,并可保證政府財政收入與現在水平持平。對于物業稅稅率,一是稅率的制定可由中央統一立法,規定幅度稅率,考慮各地區房地產及經濟情況的不同,各地根據自己的實際情況選擇具體的適用稅率。二是由于房地產類型及用途的不同,稅率的制定也應有所差異,對經營用房可采用比例稅率,對個人自住房采用超額累進稅率的方式征收。個人自住房可按各地區經濟適用房規定的人均居住面積作為免征額的確定依據,如以人均30-50平方米對應的房產價值為免征額,超出部分按超額累進稅率征收,如超出50-100平方米按0.2%的稅率、超出100-200平方米按0.3%的稅率、超出200平方米以上按0.4%的稅率等。
(六)減免稅
根據現行房產稅和土地使用稅稅收減免政策,物業稅的稅收減免應從以下幾個方面著手:一是由財政部門撥付經費的機關、團體、軍隊、事業單位、宗教寺廟、公園、名勝古跡等單位的辦公用地或業務用地的房地產免稅;二是考慮到農村地區,尤其是中西部地區經濟基礎相對薄弱,農民負擔能力有限,可以根據各地實際情況,因地制宜地制定一些輔減免稅收政策,比如對農村家庭用房免稅,對中西部貧困地區免稅等;三是由于不可抗力造成房地產毀損的,稅務機關可根據實際情況給予適當減免。
【參考文獻】
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【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判利益沖突預防解決
國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明
1.美國人
美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。
以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1.剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3.留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
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《道路交通安全法》第七十五條規定：“醫療機構對交通事故中的受傷人員應當及時搶救，不得因搶救費用未及時支付而拖延救治。肇事車輛參加機動車第三者責任強制保險的，由保險公司在責任限額范圍內支付搶救費用；搶救費用超過責任限額的，未參加機動車第三者責任強制保險或者肇事后逃逸的，由道路交通事故社會救助基金先行墊付部分或者全部搶救費用，道路交通事故社會救助基金管理機構有權向交通事故責任人追償”。
第七十六條規定：“機動車發生交通事故造成人身傷亡、財產損失的，由保險公司在機動車第三者責任強制保險責任限額范圍內予以賠償。超過責任限額的部分，按照下列方式承擔賠償責任：
（一）機動車之間發生交通事故的，由有過錯的一方承擔責任；雙方都有過錯的，按照各自過錯的比例分擔責任。（二）機動車與非機動車駕駛人、行人之間發生交通事故的，由機動車一方承擔責任；但是，有證據證明非機動車駕駛人、行人違反道路交通安全法律、法規，機動車駕駛人已經采取必要處置措施的，減輕機動車一方的責任。
交通事故的損失是由非機動車駕駛人、行人故意造成的，機動車一方不承擔責任“。
應該說《道路交通安全法》與《保險法》存在著不太銜接的地方，與現行的機動車第三者責任保險合同條款、保險理賠體制等更有很多的矛盾和沖突。
一、搶救費用的矛盾
從《道路交通安全法》第七十五條規定看，在搶救交通事故受害人時，根本不需要也不可能首先確定被保險人是否承擔民事責任，更不可能確定被保險人是否承擔保險責任、應賠償的保險金數額等。而無論如何，保險公司都要按照第三者責任保險的保險金額，首先把錢拿出來，用于搶救人命。這體現出國家保障人權、維護人民人身安全的立法本意，但是與現行《保險法》恰恰相反。
《保險法》第五十條規定：“責任保險是指以被保險人對第三者依法應負的賠償責任為保險標的的保險”。無論從法律規定還是實踐運作來看，都要首先確定被保險人對受害人依法應負的民事賠償責任，才能計算出保險公司應當賠償的保險金數額，然后保險公司再拿出錢來賠償受害人。
如果依照《道路交通安全法》，那么受害人就有權要求保險公司立刻拿出錢來救命，但幾乎所有的保險公司恐怕都沒有這樣操作過，其內部審核、批準手續不可能那么迅捷。一邊是刻不容緩，一邊是毫無準備，可想而知糾紛必會集中爆發。
二、保險金額與保險賠償金額不一致的矛盾
《道路交通安全法》里使用了“責任限額”這個詞，這個詞并不是《保險法》中的概念，我們可以理解為“責任限額”就是指第三者責任保險的保險金額，可是這就會產生沖突：即第三者責任保險中，保險金額往往與保險公司實際賠償額存在差距，誰又來承擔這部分差距呢？
即使是思維邏輯能力很強的人，也難免偶爾會陷入自己所構造的矛盾之中，因此，對于常人來說，生活處處有矛盾。出現矛盾的時候，不應該花費過多時間在上面，因為，如若如此，很多時候會錯過很多重要的東西，甚至有時還會傷及人之內心最純真的本質。
人之所以會有很多矛盾，是因為世事無常，總會牽扯到多方面的關系和利益， 如何權衡好各方的平穩安定，便是癥結所在。但大多數的時間，并不能兼顧到所有人的利益，因此就有了“少數服從多數”，“站在大多數人的利益上”等等說法，可以說，這就是最實用的普世價值觀，在很多問題的解決上，這一原則發揮了不可替代的重要作用，減少甚至消滅了大部分摩擦和不滿。
然而，也僅僅只是別無選擇下的最好選擇。一旦矛盾和道德相關聯，這變成了無解之命題。心理學上有這么一道經典的題目：你駕駛著一輛失控的列車，鐵路前方的鐵軌上躺著五個人，但幸好這是你發現右邊有一條匝道，但是匝道上面也有一個人，現在已經來不及讓他離開了，那么問題來了，身為駕駛員的你，會選擇往前直走，還是往右拐呢？
