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序論：在您撰寫市場營銷產品論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端。考核結果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素，銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據，由于黃金、白銀銷售的行業特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節，并連接企業、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統工作，在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環節。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證，是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力，也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段，因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值，發揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障，為了實現公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數據庫支持系統，實現信息系統一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續提高營銷隊伍戰斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環境的戰略考慮，公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料，被稱為“工業味精”，但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品，因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展，可以預見，這種工業原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一?，F在三氧化二砷產品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品，但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做。可以說市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產品銷售上要下一些心思有所創新，這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在，“人無我有，人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產品質量、產品的可替代性、熱銷與滯銷產品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現銷售最優化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產品是新進市場的產品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現利潤的最大化。為了聯絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調整銷售的策略。
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來,伴隨著金融業對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經營與發展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程,對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優化經營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰略,對市場營銷進行統一規劃和布置。要正確劃分各業務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業務、中間業務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統化、配套化的產品服務體系,不斷推陳出新,實現產品的持續開發。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產品形象和個性。加強與政府、企事業單位、同業機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業等來營造良好的營業環境,擴大產品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網點單產低,效能不佳的狀況,應積極調整網點布局,優化網點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經濟發展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區劃設置為按經濟區域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數量穩步增長的同時,不斷提高技術水平,使產品銷售既方便又暢通無阻。
關鍵詞:金融產品;市場營銷;行業
目前，市場上的金融產品種類繁雜，這些金融產品如不能形成自身特色，吸引潛在客戶，那么它很快會被淘汰。所以，要提升金融產品的銷量，需要提高產品的創新力。
1提高金融產品的創新力
怎樣才能提高金融產品的創新力呢?首先要增加產品的功能，切實做到以客戶為中心，全方位為客戶服務。如，在產品的設計上，需要考察不同客戶群，根據用戶年齡、地域、資產、風險偏好等，準確把握用戶的需要。其次，要形成自身經營特色，做到人無我有、人有我新，創新特色服務，體現自身優勢。如，加強開發金融組合產品，自主策劃多個產品，根據客戶需要，在產品原有基礎上新增特色內容，以實現產品的差異化、個性化發展，搶占市場份額，提高產品自身競爭力。
2科學評估投資風險
(1)為客戶提供完整的宣傳資料，包括金融產品類型、投資周期、收益情況及風險評測，這樣可以增強產品的可信度。企業需要制訂專門的風險告知，先簡明扼要的介紹并分析金融產品，再向客戶們告知其風險，并注明“投資有風險，購買需謹慎”，以減少盲目性帶來的投資損失。
(2)金融產品推銷人員要為客戶分析金融產品風險，并對客戶進行風險評估，明確客戶的風險承受力。然后，根據評估結果劃分的等級為客戶推薦合適的產品。同時，根據風險告知書的有關事項逐條向客戶介紹，以確保客戶了解產品風險，謹慎做出選擇。銷售員在介紹過程中，需要著重圍繞各種金融理財產品可能在運行期間出現的風險和收益波動進行分析，不可單純強調最高預期收益率。當金融理財產品到期時，金融理財機構需為客戶提供流水賬單，以便客戶了解其所投資金在此區間內的運行狀況，提高客戶認可度。
3做好金融產品的售后服務
金融產品作為一項特殊的商品，在營銷上并不能脫離其商品屬性，商品要想長久的銷售，必須重視售后服務，良好的售后服務對提高客戶滿意度、培養客戶忠誠度是極其重要的。為了提高金融產品的銷量，需要改變一些營銷人員重銷售和開發而忽視售后服務的理念，加強客戶的后期服務，使客戶在需要時隨時能找到你。用創建品牌的精神去經營金融產品的售后服務，才能使客戶對金融產品的態度從懷疑轉為信任，從嘗試投資轉為忠實客戶，甚至從普通客戶轉為推廣者，老客戶的帶動，往往能造成點－線－面的銷售業績跳躍式增長。通過不斷加強與客戶的溝通互動，根據客戶的需求來調整服務方向，打造無死角的服務“套餐”，再結合量身定制的金融產品打造的無死角的產品“套餐”，雙管齊下，實現客戶滿意度與銷售業績的雙贏。企業方面要重視客戶管理系統的細節升級，利用計算機技術彌補人工的疏漏，如在客戶金融產品的特定周期自動發送賬單信息，客戶生日和節日自動發送生日祝福，從細微的小事上溫暖、感動客戶，使其更信賴企業的金融產品，從而增加銷量。
4開發新的產品營銷渠道
要不斷創新金融理財產品的營銷渠道，并在此基礎上創新發展網絡渠道。能夠預見發展周期的情況下，把實體的線下網點作為固定的營銷方式，其作用無可替代，因此要在維護原有成熟銷售渠道的基礎上，創新并優化網絡線上銷售渠道，以提升產品服務性能、節約客戶時間、優化服務流程。在實際工作中，除了增加普通的柜臺服務，還要開設VIP客戶接待室，成立專屬的貴賓服務小組，為高級客戶提供更舒適、更專業的服務。在互聯網高速發展的現代社會，交易模式發生改變，線下營銷模式已失去原來的營銷優勢。因此，企業需要著眼于網絡信息技術，不斷開拓全新的互聯網線上營銷渠道，建立自助網絡服務、電話網絡營銷、手機網絡平臺等多方面的一體化的金融產品營銷平臺。利用網絡提供金融服務，讓客戶體驗試用服務，可以大大降低勞動成本，并且給客戶帶來新鮮感，更易于收集客戶反饋，為優化產品性能奠定堅實基礎。
5加大金融產品APP的營銷力度
絡信息技術的不斷發展，使每個人都能通過網絡享受到金融服務，智能手機這一掌上終端更是成為人們獲取信息的主流渠道，為了更方便及時地將信息傳達至客戶，擴展產品的服務平臺至移動端成為當今的主流趨勢，移動網絡為金融服務插上了科學技術的翅膀，給金融產品的營銷提供了更方便快捷的途徑。因此，開發出好用適用的終端金融APP，才能充分發揮移動網絡的作用，留住和吸引更多客戶。金融APP不僅要求信息及時準確，還要穩定快速，界面美觀易用，上手難度低，這樣才能吸引客戶經常使用，充分發揮其作用。另外，短信渠道不可廢棄，畢竟有部分客戶尤其是年長者，通常不會使用相對較復雜的金融APP，而且APP的推送有時會失效。短信的推送一定要合理且可以通過短信代碼自動回復，以實現互動查詢功能。切忌盲目推送，應按客戶需求合理推送，以免客戶產生抵觸心理。
6適度開展市場促銷活動
開展促銷的目的是把金融產品送到客戶眼前，讓其產生超值的感覺并刺激購買，實現雙贏。促銷策略的制訂直接關系到促銷活動的效果，并非幅度越大越有利于銷售目標的完成，如果頻繁的進行大幅度促銷，勢必使沒有參加到促銷活動的客戶產生抱怨，降低滿意度。因此，在金融產品的營銷中，應根據具體情況，制訂合理的促銷方案。
7結束語
總之，在金融產品的市場營銷過程中，不僅需要完善的風險保障機制，更需要結合各種創新方式進行深入而廣泛的探索。無論是對于產品的創新，還是市場營銷模式的創新，都需要以客戶需求為前提，不斷優化金融產品品質，并為其提供最優質的產品服務保障，由此既能顯著擴大產品銷量，還能有效促進企業經濟效益的提升。
參考文獻:
［1］鄭超．我國商業銀行市場營銷現狀與對策［J］．經濟技術協作信息，2015，(26):24．
文化是人類物質和精神共同作用的結果和內容，追求真善美是人類精神的最高追求，民族文化產品是文化的延續，自然也包含著真善美的境界，審美功能是民族文化產品的基本功能。民族文化產品源自民族文化，在加工、包裝等多個環節的共同作用下，最終形成了民族文化產品，民族文化是民族文化產品的支撐，同時民族文化也直接影響著文化產品的審美。以民族歌舞為例，自然、樸素、原生態是少數民族歌舞產品的共同特征，這是民族歌舞與眾不同的特征，也是在此類民族文化藝術資源上開發文化產品的優勢所在，相關民族文化產品的開發自然也保留了這些特征，民族文化產品中所保留的民族元素塑造了民族文化產品的別樣美感。這種美感在因經濟快速發展而帶來的快節奏、喧鬧的城市壓力生活反襯下，更凸顯了其純真質樸，從內在上迎合了民眾對自然純真的審美追求。同時，為了迎合消費者的需求，民族文化產品也會在原有美感的基礎上進行完善，以加強文化產品的審美。以貴州的文化產品《多彩貴州風》為例，該產品在貴州境內民族文化藝術采擷的基礎上，運用現代舞臺藝術進行改造，最終使得作品形成了樸素、華麗、原始的美感，在原有美感的基礎上增加其可審美性。[4]民族文化產品的市場營銷對象是民族文化產品，突出產品特色，強調產品功能是市場營銷的主要工作，因此基于產品的立場，在民族文化產品市場營銷中把文化和審美作為主要的價值取向是十分必要的。
二、深層消費價值：民族文化產品引領文化關懷
民族文化產品是在民族文化資源基礎上開發出來的文化產品，雖然有民族屬性，但民族文化產品同樣有文化產品的基本特征，如市場性與非市場性、價值的非消耗性、效用和價值難以估量等特征，但和其他產品一樣，民族文化產品同樣需要根據自己的目標顧客需求特征來調整自身的定位，并在產品、價格、渠道和促銷等市場營銷環節進行相互協調，使各個環節圍繞顧客需求來進行活動，顧客對民族文化產品的價值需求便是民族文化產品市場營銷所需要強調的價值取向。消費者對民族文化產品的消費正是由于其中的民族文化內涵，因此在民族文化產品的市場營銷中必須強調民族文化產品的文化性，把文化作為市場營銷的主要價值導向才能使潛在的目標消費者對產品產生清晰的認知，以此來滿足消費者對民族文化產品的文化價值需求。隨著社會經濟的快速發展，文化消費逐漸成為民眾消費的重要項目，對大眾消費者而言，民族文化多姿多彩，有別樣的民族風情和民族韻味，和大眾消費者所經常面對的主流文化有所不同，民族文化產品不僅可以滿足消費者對民族文化的新鮮感和好奇感，同時也可以使消費者認知民族文化，這是民眾對民族文化產品消費的普遍心理。另外文化產品的消費往往是消費者表明自身身份地位的標識，現代社會中，不同的社會分工形成了不同的社會階層，不同消費者在消費產品時往往會根據產品定位選擇消費符合自己身份地位的產品，與民眾對溫飽消費的需求不同，民族文化產品的消費是民眾在溫飽之上的消費，通過民族文化產品中的文化內涵來使自身精神感到愉悅和滿足是民眾對民族文化產品消費的基本要求，因此強調其中的文化內涵可以滿足相當部分民族文化產品消費者對產品的共同價值需求。市場營銷考慮問題的出發點是市場，特別關注“顧客需求”，以滿足顧客需求來達到獲取利潤的目的，也就是“如何給予滿足”的思考方式。消費者的文化消費并不是想消費、使用和取得產品本身，而是通過消費、使用、取得產品，獲取一定的利益。產品又分五個層次：中核利益、產品形態、產品屬性、售后及未來的可使用性。其中，中核利益是消費者最為關注的問題，對民族文化產品而言，民族文化是消費者對民族文化產品最關注的問題，民眾對民族文化產品的消費需求方向便是民族文化產品的價值導向，在市場營銷中突出文化自在情理之中。消費者的消費決策源自消費者所掌握的信息，在信息量有限的情況下，消費者很容易做出決策，但是隨著信息技術的快速發展，各種信息無處不在，劇增的產品信息使得消費者對于各種產品選擇無所適從，特別是文化消費產品，從源頭至過程在信息傳遞上存在很大的主觀性，很容易混淆消費者對產品的認知，因此突出文化產品對消費者的價值點是民族文化產品市場營銷的關鍵。在民族文化的市場營銷過程中，強調文化價值也可以使產品與目標消費者更準確快捷地發生關聯。
三、“眼球”消費價值：民族文化產品刺激審美需求
審美需求是人類的基本需求，產品與人的關系是微妙的，富有審美觀感的產品往往更容易刺激人的眼球，更容易和人的情緒達成良好溝通，刺激人的消費行為發生。一句話，審美是消費者對文化產品的基本需求，也是其消費行為發生的主要動機之一。消費者對文化產品的消費主要是為了達成精神上的愉悅和滿足，而產品的審美則是消費者精神愉悅的原因之一。消費者的審美需求受時代、產品等因素的影響。從時展來看，雖然文化以經濟為基礎，但一直以來兩者都是以平行線的狀態保持發展，并無太多糾葛，但是隨著社會經濟發展，審美文化開始受到多方關注，經濟審美化成為社會經濟發展的一種趨勢。隨著德國學者提出“審美經濟”概念以后，審美經濟便成為一種新的經濟形態。在審美經濟時代中，消費者的消費行為受到了經濟活動中審美要素的更多干擾，審美也因此為消費者消費增加了產品新體驗和新的消費理由。審美經濟形態下文化產品的發展自然也表現出了審美對文化產品消費的影響。在審美時代中，民眾的消費行為表現為從單純的物質需求轉向物質和精神的雙重需求，消費行為受消費對象的審美所影響，文化產品的消費同樣也不例外。從文化產品本身來看，審美是文化的本質屬性，因此文化產品的開發自然也延伸了文化的審美，但是由于文化產品并不具有審美這一種特性，還有娛樂性、使用性等特性，如果在文化產品中其他特性超出了產品的審美特性，或者消費者更關注其他特性，則產品的審美特性便不能為產品的持續生命力提供支撐。一旦產品的娛樂性或其他特性完成，則產品也隨之終結。如果文化產品能夠恒久追求其審美品質，文化產品也將超越時空和環境條件限制延續其產品生命。文化消費所關注的是消費者的精神滿足，因此文化產品的發展必須吻合民眾的審美心理，并有利于提升他們的審美能力，才能使消費者對文化產品的審美需求得到真正意義上的滿足。民族文化產品源自民族文化，和大眾消費者的文化背景有所不同，文化產品中蘊含著民族審美意識，而這種審美和大眾的審美觀是不一致的，民族文化產品的審美功能可以使消費者在原有的審美觀念上帶來新的元素，并在這種審美觀念的持續影響下，提升消費者的審美能力。主觀上的審美需求及客觀上帶來的審美效果促使審美經濟時代下的消費者更加關注民族文化產品的審美性。消費者需求是市場營銷的方向，消費者在審美方面的需求要求民族文化產品在市場營銷上要突出其審美功能。四、市場營銷價值：民族文化產品引導文化消費與審美消費市場營銷是多個部門多個環節共同作用的綜合過程，在這個綜合過程中，產品是邏輯起點，沒有產品的配合，市場營銷便成了無根之木、無源之水。以民族文化產品為起點的市場營銷同樣也結合產品的特性來進行。文化和審美是民族文化產品的基本功能，文化和審美的民族性決定了民族文化產品的市場營銷也必須服從產品的民族性，在此基礎上來對民族文化產品進行營銷。民族文化產品中的民族文化和民族審美是產品的基本特征，市場營銷必須突出產品的特性，并在營銷過程中服從產品的文化和審美的民族限定性。[5]從審美方面來看，市場營銷的過程是在如何滿足市場需求的過程中對產品所進行的定位、包裝、營銷的過程，加強產品的可審美性是市場營銷的基礎工作。民族文化產品所具有的獨特的審美功能奠定了市場營銷在產品包裝和美化方面的良好基礎。而民族文化產品中所蘊含的民族審美意識奠定了產品營銷在美感上的基調。從市場營銷的角度來看，強調文化價值對民族文化產品的市場營銷效果達成有一定的促進作用。就市場營銷本身而言，市場營銷的目的是使消費者對此產品與彼產品區別開來，盡快鎖定目標消費者，并發生交換行為，滿足消費者需求，無論是營銷策劃或營銷策略制訂都是以此為出發點，民族文化特色和民族審美意識是其與其他文化產品區別開來的特殊之處，民族文化產品的市場營銷對民族文化產品的文化性和審美性的強調可以使市場營銷的產品區別效果更加突出。民族文化是產品的特色之處，民族文化是民族民眾在長期的社會實踐中總結提煉出來的智慧結晶，民族文化植根于民族肥沃土壤，擁有勃勃生機，經過時間的打磨，民族文化歷久彌新，形成了頑強的生命力。在民族文化基礎上開發的民族文化產品也因民族文化的深刻內涵和勃勃生機支撐而與其他產品區別開來，市場營銷對民族文化產品的文化性強調可以使營銷過程的合理性得到強化，并因為民族文化的浸潤，而使民族文化產品的營銷形成了堅實的文化基礎，有利于市場營銷形成持久的文化效應。
四、結束語
關鍵詞：信息不對稱；產品；市場；旅行社
一、信息不對稱理論
信息不對稱是2001年諾貝爾經濟學獲獎者美國加州大學的喬治·阿克爾洛夫等人提出的。
所謂信息不對稱，是指市場交易的各經濟主體所擁有的信息不對等，各方所掌握的商品或服務的價格、質量等信息不相同。在市場交易中，賣方比買方占有較多的相關信息，處于信息優勢地位，而買方則處于信息劣勢地位。由此，賣方可能利用自身的優勢對交易的標的了若指掌，而買方卻因為各種因素的制約知之甚少，這種相關信息占有的不對稱狀況，使得市場價格機制不再是使市場均衡的最有效的制度安排。
擁有多信息的賣方對買方來說是不公平的，這將造成買方對賣方所持有的產品持懷疑態度：對質量較好的產品，買方將按照質量較低劣的產品來出價。擁有較高質量產品的賣方只好退出市場，使得該市場所有產品的平均質量下降，買方則相應調低其出價；擁有較高質量產品的賣方不斷地退出，買方的出價不斷地調低，如此循環往復，該市場上最終只剩下質量較差的產品，也就是常見的“次品驅逐良品”現象。
二、旅行社產品市場中信息不對稱的表現
1．旅游消費者和旅行社在旅游產品的運作模式上的信息不對稱
旅游消費者繳納旅游費用購買了組團旅行社的產品之后，一般情況下消費者會認為是組團旅行社負責組織安排旅游活動。而大多數的國際、國內旅游都是組團社選擇旅游目的地的旅行社進行地接。組團社派出全程陪同導游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同導游進行接待。旅游消費者對旅行社產品的這種慣用運作模式很多時候不太清楚。
2．旅游消費者和旅行社在產品內容上的信息不對稱
從理論上講旅行社在組團時與旅游消費者把產品內容都寫在合同上了，但是旅行社的產品具有綜合性，如餐飲、住宿等，用簡單的等級或者數量大多時候是無法準確描述清楚的。如旅行社產品中的餐飲，合同中的菜肴大多是幾菜幾湯，幾葷幾素等，但是具體的菜肴品種就有很大的調整空間。住宿上即便是同樣星級的酒店，地理位置的不同也會導致其品質不同，如市區、郊區、海濱、景區內等，有比較大的彈性。
3．旅游消費者和旅行社在產品成本上的信息不對稱
旅行社產品收費的多少與該產品成本的高低直接相關，成本與旅游時的吃、住、行的標準和旅游景點、景區的門票相關。吃、住、行的標準彈性較大?熏因而出現了許多文字游戲?熏造成信息不對稱。而門票價格本屬于剛性因素，是游客出行的重要參考因素，卻由于種種原因也成了旅行社的私有信息。在景點安排上，幾乎沒有旅游消費者知道那些未曾去過的景區景點當中哪些項目是需要收門票、哪些項目是可以免費參觀游覽。
三、改善旅行社產品市場信息不對稱的意義
第一，改善信息不對稱狀況可以很大程度上規范旅行社產品市場。信息不對稱是旅行社之間不正當競爭得以實現的前提之一，當前旅行社產品市場的不正當競爭已經到了亟須解決的時候。從不正當競爭的方式來看，削價競爭是通常的做法。按理說，競爭中的削價行為在原則上還不能視作不正當競爭，但是削價程度達到不顧成本甚至使利潤為負數的時候，競爭者為了保持一定的利潤，就會以損害消費者利益的方式以求補償。旅游購物和餐飲市場的競爭激烈也使得旅游購物點、餐飲飯店和地方旅行社及地陪導游形成利益鏈條。在一些旅游線路中，導游接團很多時候不但沒有服務費，還需要向地接社繳納人頭費、停車費等。地陪導游只能通過降低服務質量標準或者誘使、強迫旅游消費者增加自費旅游項目，增加購物點來彌補自己的利益損失，形成行業的惡性循環。只有解決這種信息不對稱，才能夠摒棄不正當競爭，規范市場。
第二，改善信息不對稱狀況有利于旅行社有效地開展產品營銷。旅行社營銷活動的核心是在旅游消費者滿意的基礎上獲得利潤，營銷的關鍵是發現消費者的需求并予以滿足。而在信息不對稱條件下，旅游消費者不能充分了解旅行社的產品。在旅行社進行的營銷活動中，旅游消費者往往只是充當被動接受者，營銷效果不好。建立完善的雙向的信息系統，讓旅游消費者更好地認識、感知和了解旅行社產品，在此過程中旅行社也能充分了解旅游消費者的各種需求，有針對性地進行旅游線路、活動、服務等的建設，這樣旅行社才能有的放矢地開展富有成效的營銷活動。
第三，改善信息不對稱狀況是旅行社行業可持續發展的需要。只有通過完善信息，讓旅游消費者更好地了解旅行社產品和有關的各種旅游信息，旅游者才會欣然前來，更重要的是，在信息對稱中旅游的他們，會在物質、文化、休閑等方面得到更大的滿足，就會在感情上對旅行社產品更有親同感，得到滿足感后這些旅游消費者就自覺或不自覺地成為旅行社產品的義務宣傳者，該市場就形成了一個良性的循環。
四、改善旅行社產品市場信息不對稱的對策
1．加強旅行社產品市場的法律規范
由旅游行政管理部門對旅行社行業的產品銷售合同進行規范，根據行業產品情況制定若干種規范的制式合同，并在合同中對細節做出準確的解釋性界定。使旅行社無法通過合同中的不明條款誤導欺騙旅游消費者。
加強對旅行社門市部的管理。很多旅行社的門市部的業務范圍超出國家法律法規的許可范圍，其職能類似于旅行社的分社，獨立組團，委派導游。使得國家通過設置質量保證金和大幅增加注冊資本金，提高準入門檻來調整旅行社市場的效果大打折扣。
市場上還有很多承包掛靠的門市部，實際上形成若干個獨立經營的小旅行社。這些小門市部資產數量很少，管理不規范，產品的設計和定價都非常注重短期利益，侵害消費者權益。
旅行社要嚴格規范旅行社的門市部設立，限數量，限區域。可以考慮在城市的不同區域設立門市部比較集中的旅游專業市場，便于規范化管理，同時也能降低行政成本。
2．地方旅游行政部門組織旅行社協會建立行業最低指導價，組織建立旅行社產品信息公開系統
各地旅游行政管理部門應當委托地方旅行社協會定期對本地區旅行社的組團和接團旅游常規旅游線路實行核準最低指導價，公共信息網絡平臺上進行公布，從而避免不正當的價格戰。對于低于指導價的旅行社根據成都實行警示乃至行政處罰，將其作為旅行社經營許可證年檢的重要參考要素，嚴重的吊銷其旅游經營許可證。最低指導價要考慮旅行社的成本和合理的利潤，旅行社就只能在最低價之上展開競爭，由于旅行社行業的產品競爭激烈，那么旅行社的合同成交價也會自動趨近于指導價。這樣既保證了旅行社的正當利潤，也使旅游消費者通過旅行社組織處又獲得了實惠。
旅行社行業受到電子商務等方式的競爭比較多，自助游越來越方便，況且也非人們的基本需求。需求彈性比較大，不易形成合謀及串通漲價，其自律效果比較顯著。
當然旅行社協會對指導價的評議也離不開旅游行政部門的監管，旅游行政部門應當建立旅行社協會的形成機制。
3．加強對旅游消費者的消費警示教育
除了凈化旅游產品市場外，對旅游消費者出游前的消費警示和教育也是非常必要的。旅游行政部門應當建立機制，強制要求旅行社簽訂產品銷售合同時必須給旅游消費者提供風險揭示書，旅游消費者仔細閱讀后進行簽字確認，并在旅游結束后由旅行社作為旅游檔案進行保管。揭示書主體內容可以由旅游行政管理部門起草擬定。內容可以包括旅行社常規的運作模式，旅途中的常見活動及問題，受到旅游侵害時適宜采取的措施。
通過教育讓消費者明白過低的不規范的旅游產品價格必定給自己旅途中帶來很多意想不到的麻煩，自覺警惕和抵制這種旅行社產品，使其徹底沒有市場。
4．加強導游行業的自律管理
導游人員應當對零團費負團費等不合理的旅游團隊予以拒絕。旅游行政部門應當積極受理導游人員的舉報投訴，并且給予這種旅行社以重罰乃至吊銷旅游許可證書。導游人員應該加強相互監督，使旅行社產品的惡意低價競爭模式沒有運作的空間，保障自己的合法合規收益。
5．加強對旅行社產品創新的政策扶持
旅行社產品的同質化現象比較嚴重也是旅行社產品市場容易出現低價不正當競爭、形成不良利益鏈條的重要因素。旅行社的旅游線路基本上沒有專營權，也不存在于類似專利權保護的機制。產業發展上應適度扶持旅游行業的橫向和縱向并購，形成規模比較大的旅游集團，鼓勵大型旅游集團進行上市融資，進行多元化經營，形成一批涵蓋所有旅游要素的特色旅行社產品。
參考文獻：
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內容為王既是衡量傳播活動是否成功的內在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產內容，還包括了廣義上的內容擴張和整合。一方面，對內容的進一步挖掘，獲得更多的附加價值，擴大影響力；另一方面，使內容更容易被接受。媒體擔任的是一個信息整合的角色，以信息內容為主，表現形式為輔，生產出屬于媒體自身的有特色的產品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經通過實踐總結出了一些策略。
1.關聯延伸策略
無論企業還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產品的一種成乘數效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產品的發展顯然是一種浪費，眾多的企業家和媒體早已意識到這一點，并有所實踐甚至已經取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強必須經歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發和關聯延伸，達到“借力”的作用，使其延伸的產品天然地具有同類產品所沒有的優勢，這就是品牌的繼承性。
關聯延伸策略的優勢在于，母產品與子產品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入，這樣能夠占據同一行業的優勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化，把這個科學傳媒拓展為一個產業：《中國國家地理》的少年版，相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產品的品牌，正是其關心媒介產品內容品質的體現，內容為王的本質永遠不會改變。關聯延伸策略的實施前提是延伸的產品必須保證其內容的品質。而反過來說，如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張，沒有注意延伸的關聯性，那么失敗的教訓則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經濟的媒介經濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網絡時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權，在社會上發出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發短信互動這一形式，電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節目《今日關注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環節，并由原來的一個主持人變為兩個主持人。短信平臺這一策略有以下四個優點：一是直接增加了短信費用收入，增加經濟效益；二是滿足受眾內在的溝通需求，吸引受眾積極參與節目，提高節目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強化了媒體議題設置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區或者單位舉行一次體育運動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預告下一期社區運動會的舉辦時間地點，同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見：首先是達到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區運動會造勢，實際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發了廣告資源。《羊城晚報》改版之后除增加了彩色，還運用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大，做成大報的頭版，風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內容吸引路人，而報紙種數的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發行，爭取市場
發行渠道不僅是傳播過程的重要一環，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發行渠道是否有效地指向目標受眾，有效的發行渠道與傳播效果成正相關，二是實施一般的營銷手段疏通渠道，三是發行渠道多維度拓展，實施整合營銷策略。
1.根據市場細分來進行有效發行
2006年12月，廣州日報集團推出社區報試刊號，在廣州雅居樂小區內定向發行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區報這個關口，有可能對整個傳媒生態產生一系列的影響。首先，有效發行量增大。有效發行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數據的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發行活動。前者為常態發行，而后者對發行提出了更高的要求，需要發行部門將日常工作和報社的經營目標結合起來，從做有影響力的發行出發，策劃發行工作?！雹谟行Оl行量是吸引廣告的一個重要指標，它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發行量能實現經濟效益。第二，創造了一個社區居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內容和載體相應做出變動，滿足不同需求的人群。社區是社會組成的單元，讓這些單元內部充分溝通，不但有利于滿足社區居民的好奇心和求知欲，還有利于實現“和諧”這個社會效益。
作為市場極端細分的產物，社區報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統媒體發行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償的促銷策略
根據美國著名傳播學者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費力程度。費力程度的規律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實物報償購買報紙，降低報紙的有效發行。報紙在創辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發行量下降，這部分也很有可能因難以彌補發行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重，選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經濟觀察報》的經營者指出，報紙的同質化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一，大報級的發行量。它一創刊就以大報的發行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內成為國內三個著名的主流財經媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎。第二，用金錢換時間，后發制人。降低發行價，把利潤給銷售商，爭取強有力的發行網絡，使產品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標讀者數據庫，實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發行方式，營銷的商業價值得以體現，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實行聯合銷售。第五，通過銷售數據分析，監控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實施“超級售點計劃”。③其實是設一些地點進行重點銷售，大力進行促銷活動。《經濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創新發行思維，以爭取市場為目標，在報業競爭激烈的環境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據前三位就能夠比較穩定地占據市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助，實現盈利
媒介產品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產品間接賣給廣告商；二是給媒介產品本身賣廣告。前者直接實現經濟效益，后者則是通過對媒介產品的介紹推廣，提高媒介產品的知名度，擴大媒介產品的影響力，從而間接實現經濟效益。從媒介產品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。
現在媒介越來越重視對媒介產品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網絡媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來說通過內容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國市場經濟的不斷深化，社會轉型期中的傳媒市場化進程不斷加速，借鑒了市場營銷策略，為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目，甚至一個節目做廣告，比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動，除了在本臺做廣告，還分別做車體廣告和移動電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關心民生小事，具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的，受眾一看到這個節目就會聯想起“街坊”等詞語，正切合了節目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關系的節目——《今日關注》和《今日報道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點在于新聞的接近性、專業性、關注民生。
為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實際上長遠來說，是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力，誰就擁有話語權，媒介的競爭，就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。
（緊轉第94頁）
（緊接第84頁）另外，媒體在選擇廣告媒體的時候應考慮到節目定位與廣告載體的關系，才能做到有的放矢。
總的來說，媒介產品的市場營銷策略除了上述提到過的關聯延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業市場營銷的其他策略。
注釋
禹建強：《媒介戰略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁。
祝壽臣：《世界新聞媒體六大發展趨勢》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。
禹建強：《媒介戰略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第235頁。
根據低壓電器產品的市場特點，產品銷售主要是通過兩大途徑，即電力設計院和甲方客戶。2014年7月，對國內接客戶和設計院進行了調查，在此類客戶中，他們對低壓電器產品的品牌認知度排名幾乎沒有差異，第一梯隊的品牌全部為國外的品牌，產品知名度幾乎達到了100%，分別是ABB、西門子和施耐德;第二梯隊的品牌是國內的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開關、天水二一三和，其他中小企業的市場認知度不高。
2低壓電器產品的市場分布以及在主要產業的使用情況
目前國內低壓電器的銷售市場主要分布在以下六大行業，即大型機械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業，電力和冶金行業對國內四大品牌的接受程度高于其他行業，電力行業使用常熟開關的比例較高，鋼鐵冶金行業使用正泰產品的比例較高，石油化工行業更加偏好三大外資品牌，其他行業對低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對于國外進口產品的認知度反而不高。
3低壓電器產品國內外市場營銷中存在的問題
3.1低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題
3.1.1目標市場培育中存在的問題
從前期市場調研的情況來看，國內品牌知名度和國內外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國內企業的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。
3.1.2大客戶培育管理方面存在的問題
國內低壓電器生產企業的重點客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業和中小客戶為主，國內的電力重點企業仍然被外資品牌所壟斷。國內市場的龍頭企業的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國內低壓電器企業目前的訂單情況分布情況來看，重點客戶相對偏少，這種訂單的分布情況正好相反。
3.2低壓電器產品國外市場營銷中存在的問題
(1)國內公司在全球設立的銷售網點數量比較少，滿足不了市場發展的需要。國內低壓電器企業的國外銷售網點相對較少，這就導致了全球其他地區的產品銷售力量薄弱，售后服務嚴重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請這些客戶參加國際營銷大會和宣傳公司產品，但效果甚微。
(2)國際上各個區域和國家的產品銷售和商數量不足，覆蓋不了重點的市場區域。從目前的情況來看，國際化銷售和公司簽約的商相對較少，商銷售政策對國外機構的吸引力相對較弱。
(3)新產品國際認證針對性差，國際的認可不能相互承認。國內低壓電企業低壓電器產品由于投向市場的時間較晚，盡管產品已經通過了中國的CCC認證，但通過的國際認證相對較少，這就導致了國外客戶對產品的安全性、可靠性產生懷疑，也不利于產品在這些國家的銷售。
(4)銷售到國外產品的出口驗貨存在問題。產品驗貨效率較低，特別是出口商品的驗貨問題尤為突出，驗貨主要是靠供需雙方自行驗貨，有時在需方不專業的情況下會嚴重影響驗貨時間。
4低壓電器產品國內外市場營銷存在問題的對策
4.1低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題
4.1.1目標市場培育及品牌建設的對策
國內電器產品的歷史和有近七十多年歷史的國內外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對此，可以根據我們的目標客戶，即設計院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對性的對策措施。在各大專業雜志上投放廣告，組織有經驗的技術人員積極、主動地進行設計院的公關。同時以專業雜志、網絡組合宣傳;由銷售中心組織，經銷商配合，開展全國大型推廣會，邀請主攻目標客戶技術、采購等相關領導，圍繞技術、產品、服務進行傳播。
4.1.2制定出相關有效的大客戶管理政策
根據客戶資質的不同和貢獻大小，將客戶分成五個級別，第一類僅僅是存在商品買賣關系的小型的零售商，這類零售商對銷售業績的貢獻一般較小，這類銷售商家不是我們重點發展的對象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業供貨的渠道，與政府關系一般，僅憑借零售門店進行銷售的商家，這類銷售商的特點是銷售業務量穩定。第三類是和大型企業有良好的關系，銷售量可觀，這類商家除在服務上提供支持外，在供貨價格上也應有較大的優惠措施，以調動其積極性。第四類客戶一般為國內省級國家電網、大型企業，此類客戶已與省級以下各級政府有良好的關系，且訂貨量較大，應是我們重點發展和支持的對象，我們不僅要在價格上給予最大優惠，在技術方面、員工培訓方面也要進行必要的支持，其供貨價格可以和其簽訂單獨的協議，以調動其積極性。第五類客戶一般和國家機關有良好的關系，可得到國家重點項目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰略合作伙伴關系，實現“風險共擔、利益共享”的合作模式。
4.2低壓電器產品國際營銷中存在問題的對策
4.2.1國際客戶的開拓
在全球不同的區域建立銷售網點和服務公司，以確保對現有客戶提供滿意的服務以及新客戶的開拓，可根據市場的需要，組織研討會，邀請客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國外客戶及時了解企業產品的發展動向。
4.2.2國外商的發展
發展國外產品的商以彌補產品銷售商數量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場競爭為導向，依照供應商共發展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優先”的原則，選擇供應商。
4.2.3產品的國際認證
為確保產品質量，加強管理，不同的國家大部分都有其相關的產品認證，只有獲得了相關認證，產品才能被相關國家和其客戶所接受。我們可以借助國際化公司的品牌優勢，如銷售到歐洲公司的產品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認證公司———DEKRA，該公司是世界領先的專業服務提供商之一，主要致力于產品安全、質量以及環境保護領域。具有系統和創新的服務解決方案，專為電子電器產品，零部件，醫療器械，玩具，消費品以及在爆炸環境中使用的器械等產品提供檢測和認證服務，在德國、荷蘭、意大利和中國的4個城市設立專業的實驗室。其服務范圍涉及低壓開關和成套控制設備，低壓成套開關設備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。
4.2.4國外的產品驗貨機構對于出口產品尤為重要
我們可尋求一家第三方的商檢機構進行驗貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗貨機構時，優先選擇有資質的公司，也就是說優先選擇通過IEC/ISO17020認證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國內這樣的驗貨公司很多，可有針對性地選擇產品出口國的驗貨機構，以消除客戶的后顧之憂。
5結論
