時間：2022-09-28 10:19:40
序論：在您撰寫整合營銷策劃方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
前言
1989年，__寨村聯合企業總公司成立。經過艱苦的創業期，__寨的公共積累不斷增加，企業的發展也突飛猛進。1995年，__聯合企業總公司更名為“山東__集團公司”，實現了產業的多元化經營。隸屬于集團公司的煙臺__實業有限公司成立于20__年9月8日，是集城市供水、集中供暖、熱電聯產、水泥生產于一體的大型城市基礎設施綜合企業。
做為__集團全力重點支持的對象及新的經濟增長點，__集團已經發展成為萊山區的重點龍頭骨干企業，并致力于打造一流的、21世紀城市公(文秘站:)用事業金牌服務商。
在當今這個高速發展的時代，一個希望永續經營的企業究竟該采取何種戰略與思維模式，才能站穩腳步，開創未來？
依托萊山這一凝聚財富、現代與綠意的未來城市中心，其接軌國際水準的城市發展理念、區位升值、居住價值、生態價值等早已備受關注。這也使得做為城市基礎設施營運商的的__實業公司，必須立足于戰略性的制高點，規劃未來發展愿景。
此時就需要適時引入高度整合而又專業規范的創新型營銷理念，以適應企業在新的社會形式中的發展需求。
第一部分：市場調研與swot分析（略）
應該清醒地認識到技術進步使企業的生產、服務系統經常變化，這種變化已經成為持續不斷的事情。因此在大量生產、大量消費的環境下發展起來的企業經營管理模式，已無法適應快速變化的市場。而且也存在相當程度上的資源浪費問題，作為一個城市運營服務企業，其相應的營銷模式需要逐步完善。否則就將成為制約其發展的“瓶頸”。
1、市場調研
2、swot分析
s優勢分析
w劣勢分析
o市場需求機會
t行業競爭與環境問題
第二部分：經營戰略規劃
競爭使顧客對商品有了更大的選擇余地；隨著生活水平的不斷提高，顧客對各種產品和服務也有了更高的要求。
面對這些挑戰，企業只有在更高水平上進行一場根本性的改革與創新，才能增強自身的競爭力，以使企業更適應未來的生存發展空間
對于一個正處在飛速上升和擴張的關鍵時期的企業來說，經營環境和運作方式都會不斷的面臨調整與變革，如何保持整個企業的協調發展，是非常必要的。因此，就必須對各個階段的發展策略做出戰略性的規劃
1、遠景規劃——打造21世紀城市公用事業金牌服務商
2、中期規劃——3—5年企業發展愿景
3、20__年規劃——導入整合營銷傳播
第三部分：整合營銷傳播
整合營銷傳播在企業發展中越來越起到舉足輕重的作用，旨在透過綜效的整合，提供顧客與潛在顧客清晰一致的訊息，以發揮最大的傳播效益。
除了用來建立顧客關系之外，整合營銷還可以用來建立與其它利益關系人之間的良性互動，如股東、員工、供貨商、媒體記者、社區、政府官員、特殊利益團體、甚至是競爭對手等。
采取整合營銷傳播的兩個主要優勢：知道把訊息傳遞給誰、傳遞什么訊息、并保持訊息一致性；讓企業的預算發揮功效（以最合理的方式以最小的投資發揮最大的功效）
1、企業定位——品牌形象定位
2、目標客戶群定位
3、推廣——一個品牌概念能被消費者所認知，關鍵在于傳播；而實現傳播的主要途徑則在于推廣
第四部分：實施與執行
深入了解各傳播工具的功能和特色，是達成整合營銷傳播的第一步
在二十一世紀的今日，對企業而言，除了運用傳統四大傳播媒體（報紙、電視、雜志、廣播）刊登廣告外，更得懂得運用公共關系、直效營銷、互動營銷、直客式營銷、活動促銷以及近年來所盛行的網絡營銷等各具特色功能的不同傳播工具，來達到整合營銷的目的。
營銷工具的總體要求
u規范化、專業化：做到任何文件和流程環節都有規范的處理方式，為客戶提供規范的服務，在細節上體現品質。
u統一性：各種營銷工具應體現“__實業”統一的市場形象。
u完整性：應考慮橫向完整性(老客戶、新客戶、網絡資源、電信資源等)及縱向完整性(目標客戶、意向客戶、準客戶、客戶、vip客戶)。
u獨特性：應體現“__實業”的獨特之處，引發重點關注
u
u細節性：高層次的競爭往往體現在細節上，應以客戶需求分析為基礎，注重細節上對客戶的關注與服務
營銷傳播目標與最有效的工具
u優勢地段戶外宣傳
u系列媒體宣傳（具有相互關聯性）
u系列活動（具有相互關聯性）
u節日性主題宣傳活動（可根據情況月月舉行，形成關聯）
u主題性間隔宣傳活動
u宣傳冊發放、招貼海報宣傳
u人員推介宣傳（或活動）
u策略性、可延性、前后互動性新聞事件活動及宣傳
u策略性、可延性、前后互動性公益活動、公眾宣傳（或活動）
u促成消費者口碑宣傳的相關宣傳（或活動）
u辦公用品及企業禮品的相應宣傳
預算
1、預算安排（建議以每年企業純利潤的5%——8%做為總體費用預算）
2、媒體組合策略
注：費用配比應以具體策劃方案及煙臺本地媒體性價比為基準，本著少花錢多辦事的基本原則，制定媒體投放組合策略，關注影響力及營銷回報。即以最合理的方式以最小的投資發揮最大的功效。
結論
1、市場營銷現狀： （1）保健品市場競爭激烈
保健品市場的競爭越來越激烈，尤其是調經養顏、祛斑類的產品，品牌眾多，在保健品多個市場板塊當中，這一板塊的范圍應該說是最廣闊的。在島城的保健品市場上，以排毒養顏、蘆薈排毒膠囊、朵而等為代表的調經、補血、祛斑養顏類產品，已經形成了一個龐大的競爭群體，而且以后還會有更多的同類產品涌現出來，來爭奪這里的市場份額。競爭的焦點集中在兩個方面：一個是的廣告策略方面，一個是終端促銷方面，在廣告的策略方面表現為高密集、高力度的廣告投放，促銷上一方面是活動頻繁，一方面是近臺上的爭奪戰，這兩個方面的有力結合，可以講是近期保健品行業內的營銷寶典。 （2）同類產品繁多、功能交叉
青島市場補血、調經、養顏類的產品有幾十種，因為這些產品絕大多數都是中藥配方，致使在功能上面互為交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能。帶來的問題是：市場區隔難度大，確定和傳播核心產品的特色難，進而給消費者識別選擇產品造成困難。 （3）美容養顏類產品已形成一個獨特的版塊，在這個版塊當中，又區隔成多類別的領導版塊，比如：排毒美容類的排毒養顏膠囊、蘆薈美容類的蘆薈排毒膠囊、蛇粉類的龍寶、博奧等，調經養顏的靜心口服液、太太口服液。 （4）濃縮鹿胎精華素因產品的成份的特殊性在眾多的同類產品當中，定位較為明確，所以在定位方面廣告比較容易突出，從超世紀的鹿胎口服液的運作上面，我們可以看到這一點。 （5）2000年青島保健品的營銷狀況整體上是處于一種萎縮滑坡、持續低迷的狀態之下，大多數的保健品及OTC產品都出現了熱炒冷賣的局面。
2、競爭狀況分析：
美容養顏類的產品品牌眾多，競爭異常激烈，比如朵而、排毒養顏等島城幾大知名品牌在廣告力度和支持方面都一直表現強勁，但在2000年前三個季度的因保健品市場營銷狀況的持續低迷，在銷售方面表現一直都不十分理想，盡管在廣告策略的運作上面有些成功之處，但市場的表現卻較為冷淡。在功能訴求都大同小異的情況下，異軍突起，值得深入分析研究。
目前，此領域內，從營銷策略和廣告運作的勢頭方面來看，排毒養顏膠囊的定位勢頭一直不減，并且還有加大投放力度的跡象，電視廣告是其媒體策略當中最為重要的一塊。2000年的前三個季度其電視廣告的播放一直沒有停止，報紙平面廣告也經常有所出現，近來也擴大了刊出的頻次，但從媒體的選擇上，已經從《晚報》減少投放，重點放在了《半島都市報》上?？磥恚氏认破鹨粓雠哦疚幕锩呐哦攫B顏膠囊已經把其產品的廣告宣傳策略框入了產品的成熟期的策略運用方面。可以肯定的講，在美顏領域內的眾多產品中，能夠動搖其霸主地位的產品還沒有出現，它的營銷推廣策略是比較成功的。所以濃縮鹿胎精華素要將其列為主要的競爭對手，注意其動向并加以研討。
重點操作補血養顏類這一版塊的兩大商，超世紀公司和今日新工貿也尤為不可忽視，它們向來是港辰公司的強勁的競爭對手，其經營的產品涵蓋了本版塊內的所有產品的種類。今日新工貿的“紅花美之源”和“蘆薈排毒膠囊”在具有美容功效的背后以專業的“祛斑”和“排毒”功效貫穿和支撐在產品之中，他們有著專業操作廣告的從業背景，在利用媒介的方面占有絕對的優勢，所以我們在產品的策劃入市操作中，必須要防范其對我攻擊的可能性。
超世紀公司一向以島城業界老大的姿態自居，所以經常不擇手段來打壓對它的發展構成威脅的一切競爭對手。美容類的產品是其近兩年支撐公司發展的主打產品，龍寶純蛇粉營銷運作上的成功，更加壯大了它的發展實力，駐顏口服液和鹿胎口服液，其公司的另外兩個產品，這兩個產品在廣告宣傳策略上雖然沒有造成很大的聲勢，形成氣候，但也不可忽視，因為這兩個產品是與濃縮鹿胎精華素在主要功能方面走得最近的兩個同類產品，尤其是鹿胎口服液與濃縮鹿胎精華素，除了在包裝等方面不同外，沒有什么大的區別。以鹿胎為原料的補氣養血的護膚養顏產品，目前在島城市場還不多見，只有超世紀的鹿胎口服液在市場上銷售。但此產品營銷和廣告運作的力度并不是很大。進入十一月份以來其報紙平面廣告開始以1/4版面在《晚報》和《半島都市報》上出現。我們也注意到超世紀公司對此產品在廣告宣傳策略上的表現，一直也沒有大的突破，但有一點其終端的網絡布署及人員布署都是非常到位的。
濃縮鹿胎精華素廣告訴求策略或產品功能訴求方面的重點是放在了“有諸外必訴之于內，有諸內必形之于外”。強調的是“以內養外”。海南養生堂的朵而膠囊自進入市場以來，在產品的功效定位及廣告宣傳上一直都是圍繞著“以內養外”的訴求點來展開的，其初期的大量的廣告宣傳和公關炒作，“以內養外”與朵而膠囊的關聯性已深入到消費大眾的觀念之中，所以濃縮鹿胎精華素要想以“以內養外”的功效來作為賣點，也不太容易在消費人群中產生大的反響。所以，公司必須要給此產品找一個突破點，在眾多的同類產品中獨樹一幟，才能讓消費大眾關注濃縮鹿胎精華素，也就是說在“以內養外”之中，必須要有所突破，在“以內養外”之外要有新的銷售主張。盡管“朵而”膠囊是藥健字號產品，在國家政策即將調整的范圍之內，盡管其還沒有具體明確的歸屬方向，但背水一戰的可能性還是很大的，我們預感到“朵而”很可能將會展開一場聲勢浩大的廣告戰斗，進行最后的拼殺和掙扎。
此外，像紅常青羊胎素也是一個強勁的競爭對手，但其目標市場的定位方向與其他產品不同，而且在價格的策略上一直也是走高品質、高價位的路線，它的目標消費群體是介定在中等偏上的消費層次上面，所以，我們與他所爭奪的只是一部分消費高層的人群，與上述競爭對手有所不同。
3、消費者狀況：
美容保健產品目前在青島市場上具體可以分為四大類：一類是排毒類，比如排毒養顏膠囊；一類是蛇粉類，比如龍寶蛇粉，朗力福蛇粉等；一類是調經養顏補血類，比如朵而、駐顏口服液；一類是蘆薈類，比如蘆薈排毒膠囊；四類產品中消費者各有偏好，但通盤來看，消費人群數量最大的應屬于排毒養顏膠囊，廣告促銷的拉動也掌握和圈定了自己的一部分消費群體，比如鹿胎口服液進入青島市場已有三、四年的時間了，鹿胎調經補血的觀念也灌輸了許多，所以，濃縮鹿胎精華素進入市場的消費概念的阻礙不會有太大。
4、關于港辰公司的營銷狀況：
A、從公司的營銷背景來講，港辰公司已經有了六年的保健品營銷經驗，曾經了朗力福等多個品種，并且屢次取得了不斐的營銷戰績。所以公司認為，濃縮鹿胎精華素這個產品從各個方面來衡量，都不太好找它的獨特之處，關鍵的問題是怎樣才能從中挖掘一個“獨特的銷售主張”來，然后通過有效的廣告企劃策略，利用媒介和營銷網絡把終端產品銷售出去，有效的廣告企劃策略和強大的營銷網絡以及密集的終端促銷這三個要素是我們在營銷戰役中取勝的不可缺的組合。比如“針對產品的功效，推行血動力”的概念，其概念的推廣必須要制訂一個計劃，憑借媒體的組合，把它傳播出去，通過網絡面的建設拓展，靠終端促銷的拉動來推動銷售工作的完成。 二、問題點和機會點
1、問題點： （1）同類產品眾多，魚龍混雜，若策略不對產品很難突出。 （2）產品形象包裝一般，沒有強大的視覺沖擊力，不上檔次。 （3）產品的宣傳大眾化，不易引起消費注意。 （4）2000年島城保健品市場營銷環境不佳，市場萎縮出現熱炒冷賣的局面。
2、機會點： （1）鹿胎補氣養血、調經養顏功能的概念培育已深入人心，進入市場的阻礙不會太大。 （2）市場萎縮，業者信心普遍不足時，入市也許就是我們的一個商機。 三、戰略規劃
1、戰略定位： （1）產品功能定位。
調經補血、祛斑養顏。 （2）人群定位：15歲至50歲女性。 （3）區域定位：
主打市區、輻射郊區縣、市
2、戰略策略： （1）立足全局，確定重點區域，從重點區域尋求突破口，利用整合營銷傳播的策略，一鼓作氣，以求馬到成功。 （2）穩扎穩打，有攻有守。占領一個據點，穩固一個據點，然后以點帶面，發展一片。
3、戰略布署： （1）12月初產品上市。（2）12月中旬以前完成市區重點網絡的鋪市工作，至少保證100家左右，其中確定20家主要促銷點的布署工作。（3）廣告宣傳開始運作。（4）三個月內打開市場，力爭第二輪進貨。 四、營銷策略
1、通路的設計與選擇策略：
根據青島市場的渠道狀況，在通路的策略方面，主要考慮以下幾點： （1）根據渠道的性質不同，劃分成兩大類：一個是藥店；一個是商場，鑒于產品本身的功能狀況，可考慮略把廣告促銷的重點放在商場方面。象佳世客、家樂福、利群、百盛、華聯、嶗百、北方國貿等，但商場方面的各項費用開支要遠遠大于藥店。但藥店這一渠道也不能忽視，象宏仁堂、華壹氏等這樣的大型藥店的營銷工作也必須要求做到位。 （2）藥店方面也應該有所區分，國風連鎖140家藥店和單列藥店對經銷商的政策還有所不同。單列藥店相對來講比國風連鎖要靈活得多，所以，我們要重點側重于華壹氏、膠東、健聯這樣的單列藥店。 （3）周邊縣市暫不列為發展重點，可考慮走發展三級或經銷商的道路，如果條件允許，可適當向外發展。 （4）建立專賣店。也可以把保健市場作為我們的專賣店，作為對外聯絡的一個窗口。
2、廣告策略： （1）廣告訴求策略：
A、由于濃縮鹿臺口服液的目標消費群體是15—50歲之間的女性，產品本身功能定位是調經補血、祛斑養顏，所以我們把訴求對象劃定在15歲至50歲范圍內的女性。
B、廣告訴求的重點應該放在“血動力”概念的推行與調經養顏、祛斑聯系在一起。
C、廣告訴法語的方法策略上，考慮理性訴求與感性訴求相互交叉來運用。在啟動期內以理性訴求為主，中期以感性訴求為主，理性訴求為輔。 （2）媒介策略：
A、媒介策略鑒于濃縮鹿胎口服液進入青島市場，準備第一個月內投入10萬的預算費用，來開展廣告的運動，考慮到費用的局限，我們建議在媒體的選擇上必須有所側重，以最佳的媒體組合來達到一定的廣告效果。
a、把電視和報紙媒體列為最主要的媒體。電視廣告在產品上市的前半個月主要以產品的品牌和功能性廣告為主，專題廣告予以配合。
b、報紙廣告配合電視廣告的，主要也是品牌及功能性的廣告，同時采用軟文內容的形式向消費者傳遞有關產品的更豐富的信息，同時，將配合各種促銷活動內容的。
B、媒介選擇：《青島晚報》、《半島都市報》、青島電視臺、有線生活臺。
C、廣告的時機：網絡布署基本到位。
D、廣告頻次：為了迅速打開市場局面，在廣告開始的一個月內運用密集，高、低空同時作戰的策略持續。在兩節期間廣告同時配合促銷活動，使促銷活動向縱深方向發展，加大力度。
E、其他宣傳媒介的運用：
a、產品介紹手冊。b、宣傳畫、海報。c、POP、小禮品。d、橫幅、桌牌。
e、促銷小姐服裝、宣傳桌布。 五、SP活動部分：
目標：
（1）吸引潛在的消費者進行試用。
（2）建立品牌知名度、樹立品牌形象。
（3）提高廣告的有效到達率，增強廣告效果。
（4）掌握競爭對手的直接動向，并進行防范和直接進行打擊。
（5）迅速打開市場局面，提高銷售量。
（6）獲取各售點的支持。
活動1：“買一贈一”活動
活動內容：凡是在12月1日至12月15日期間，在以下指定售點，購買濃縮鹿胎精華素，（1盒價值59元）可獲得微波爐盤一只（價值30元）
活動2：“濃縮鹿胎精華素，急尋50名，祛斑不成功的島城女士”
活動內容：
一、營銷組織架構
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
⒈按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
⒊獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
⒋發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
⒌發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
⒈機構設置
目前，本公司在全國設有家營業部以及北京、上海個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
⒈獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
⒉獲得證監會批文后的路演推介工作
（）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
⒊本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動
（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《**證券“****”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《**證券“****”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司**證券“****”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置
目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
2、人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監會批文后的路演推介工作
（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動版權所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
1、 以消費者的需求和心理為策劃的起點并貫穿始終；
現代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。消費者需求把握得準確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，也才能取得應有的市場效果。消費者的食品消費心理是微妙的，也許消費者表現出來的并不是消費者真正的內心感受，策劃不能準確地把握消費者心理，也就有可能“差之毫厘，謬以千里”。速溶咖啡產生于美國二十世紀初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認為，速溶咖啡相比傳統的手磨咖啡相比，能讓美國的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來，省時省力，因此，他們決定向美國家庭主婦展開宣傳攻勢，大力宣揚速溶咖啡省時省力的基本特點。在策劃推出后，市場反應平平，沒有達到推廣速溶咖啡的效果，可以說，當初的策劃是失敗的。麥斯威爾的營銷人員百思不得其解，只好求助于心理學家。透過心理學家廣泛而深入的分析，找到了問題的癥結，原來在二十世紀初期，美國家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過程被視為勤勞的表現，是一個勤快的家庭主婦的標志，而購買速溶咖啡則有悖于這一觀念，購買速溶咖啡圖省時省力則是懶惰的家庭主婦表現，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。了解到這一微妙的消費心理之后，麥斯威爾咖啡重新調整了策劃方案，轉而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請當時的總統羅斯福為之做廣告，在羅斯福總統的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國的家庭主婦爭相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進入美國的千家萬戶，麥斯威爾也成為美國最具競爭力的咖啡品牌。
美國加利福尼亞的愛西美食品公司被人們稱為“今明后公司”，該公司為迎合消費心理，雇傭了42位食品設計師兼配方師，每周總要設計出10多種新食品，但對這10多種新食品，公司并不盲目推出，而是試探出顧客的反應后再推出。其做法是，在公司的門市部專門設有一個所謂“今明后”柜臺。每天在這個柜臺，總有幾種新設計出來的食品樣品陳列，免費供顧客品嘗；公司還制定了一條規矩，在“今明后”柜臺陳列的新食品，今天出樣陳列供人品嘗，明天接受訂購，后天公開出售。公司從顧客品嘗的多少中預測市場需求量，并制定上市計劃。此舉大大吸引了消費者，使“今明后”公司獨占同行鰲頭。
速溶咖啡前后策劃的成敗，是對消費者心理把握得準確與否決定的，而愛西美食品公司則是根據消費者的需求來決定自己的產品，從而贏得消費者的青睞。毫無疑問，消費者的需求決定了策劃的方向，決定了策劃的內容。食品消費者的需求豐富多樣，千變萬化，在整個策劃中，必須隨時把握消費者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市場業績。
2、 界定明確的目標市場，要吸收目標市場的基本特性作為策劃元素；
食品的品種多種多樣，而食品消費也是千差萬別，不同種類的消費群體的消費習慣也不一樣，任何一個食品品牌都不能能夠滿足所有的消費者，某一類食品或某一個食品品牌，要想讓所有的消費者都接受是不可能的。在產品同質化非常嚴重的今天，每個食品品牌都必須明確界定自己的目標消費者，根據特定消費者的特性來開展營銷活動。針對不同的消費人群，營銷策劃的方向則不同，比如針對老年人的老年保健食品，通過社區開展老年人喜聞樂見的形式來進行推廣，比較容易被接受，而新奇特的營銷策劃手段則在老年人這里可能適得其反。因此，在策劃中，每一個食品品牌都應該鎖定自己的消費群，界定自己的目標市場，做好消費者定位，然后根據目標市場的特點來進行策劃。
喜之郎果凍是中國最具影響力的果凍品牌，市場占有率高達83%，為了進一步拓展市場，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之戀，水晶之戀嚴格界定了自己的目標市場——年輕情侶。營銷策劃人員從一開始，就圍繞著年輕情侶的特點做文章，品牌命名為“水晶之戀”，比喻為“水晶般尊貴浪漫的戀情”，同時在產品的樣式上將果凍的造型果凍的造型由傳統的小碗樣式改造為心形，封蓋上兩個漫畫人物相擁而望，為這種心型果凍平添了幾分魅力。水晶之戀禮盒則是一個心形的盒子里面裝若干心形果凍；顏色有藍色、紫色、粉色，每種顏色的果凍都有不同的名字，浪漫物語、愛戀滋味。一種顏色的水晶之戀，代表一種愛情“愛的語言”：
綠色：真的好想見到你；
紫色：好想你抱緊我；
黃色：好想跟你說對不起；
紅色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能沒有你；
粉紅：愛你一生不變；
再往后，水晶之戀愛的表達不斷深化與升華：
紅色：真的好想你；
粉紅：愛你一生不變；
紫色：有你真精彩；
明天的明天：你還會送我水晶之戀嗎？
同時在各種活動中，圍繞著年輕情侶的心理開展策劃，確定了以愛情作為整個營銷策劃的主題：借用《泰坦尼克號》在中國熱映的良機，對《泰坦尼克號》進行了全國范圍的貼片廣告并在電視臺投播；并創造性地進行了電視劇冠名，將常見的節目冠名、賽事冠名手段進行移植。在鳳凰衛視引進日本愛情偶像劇《理想的婚姻》的時候，與其協商將該劇更名為“水晶之戀”，并將《水晶之戀》廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統形式。 考慮到現代年輕情侶熱衷用電子賀卡作為交流情感、傳情達意的溝通方式，喜之郎也在新興網絡媒體資源方面進行了有效整合，與新浪網合作，贊助電子賀卡頻道首頁背景版、頻道推薦卡及該頻道所有賀卡加蓋“水晶之戀”郵戳，專門推出以“水晶之戀”為主題的情人節電子賀卡，標題都很浪漫動情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天櫻花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
“水晶之戀”營銷策劃的成功，得益于其對“年輕情侶”這一目標市場特性的把握，并圍繞著目標市場開展豐富多彩的主體策劃。因此，只有對目標市場有清晰的認識，才能進行豐富多彩的策劃。
3、 策劃以產品品質為基礎，深挖產品本身特點，突出產品的創新點；
享譽世界的營銷策劃大師大衛·奧格威曾經說過，好的產品是營銷推廣的基礎，而壞的產品推廣越好則產品死得越快。這說明，任何營銷策劃，都必須以好產品為前提。要保證食品營銷策劃的成功，食品本身一定要過硬。而很多時候，食品產品本身就蘊藏著營銷策劃的創意點。因此，食品營銷策劃人員一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出獨特的東西來，這樣食品營銷策劃才能從眾多的品牌中脫穎而出，在市場中占據一席之地。策劃大師李奧·貝納在為“綠巨人”灌裝豌豆策劃時，從菜農搶收豌豆的生產過程中獲得靈感，策劃了“月光下的收割”營銷創意，清晰而準確地傳達了“綠巨人”罐裝豌豆的新鮮品質，得到了消費者高度認同，造就了“綠巨人”罐裝豌豆這一知名品牌。而農夫山泉從普通得不能再普通的瓶裝飲用水中，挖掘出“農夫山泉有點甜”的獨特賣點，更能說明食品產品本身就具有天生的策劃創意，策劃創意的關鍵在于發現。
食品的品種數不勝數，其中的差異更是豐富多彩，從豐富多彩的產品差異中，尋找若干獨特的方面進行策劃，是食品營銷策劃簡易可行的思路。通過產品本差異點的尋找或創造，避開根競爭對手的直接競爭，是策劃成功的保證。
同樣是養生堂的另一品牌——農夫果園，運用產品本身的差異化后發制人，是策劃的又一經典。選擇混合果汁作為突破點，是農夫果園營銷的重要策劃。市場上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋果汁、藍莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見。 但這些產品一般都是單一口味，例如統一的“鮮橙多”，匯源的“真鮮橙”、可口可樂的“酷兒”、還有“三得利”等，而且目前市場的主要競爭停留在單一的橙汁口味。
農夫果園作為一個后進的品牌，在產品設計上沒有像一般的廠家那樣依照現有的口味跟進，而是獨辟蹊徑選擇了“混合口味”作為突破口，憑此屹立于強手如林的果汁市場。
深挖食品本身的特性，采用獨具創意的表達方法，是食品營銷策劃又一重要法則。
4、 注重終端營銷推廣，直接影響消費者的購買；
食品是一種消費者廣泛的產品，對食品廠商來說，終端是各個品牌短兵相接的戰場。終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞，多數食品缺乏大規模的廣告促銷實力，因而成本相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。而大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。因此搶占終端注意力，是實現食品銷售提升的關鍵因素。
在終端的營銷策劃中，一方面應充分運用宣傳品（POS）來塑造銷售氣氛，刺激消費者購買欲望。世界著名的食品業巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%，產品確認標志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。其次，要想辦法占據終端的最佳陳列位置。要使產品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區。尤其對于市場占有率較高的產品品牌，占領第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。
終端的營銷推廣，需要考慮眾多的細節，這是保證整個營銷策劃實現的必要條件，否則再好的策劃也會功虧一簣。
5、 各種促銷工具善加使用，實施整合營銷；
舒爾茨大師90年代初創立的整合營銷理論迅速風靡全球，它的內涵是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式．以統一的目標和統一的傳播形象、傳播一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的。整合營銷傳播是一個概念，也是一個過程，整合意味著完整，實現傳播活動的完整性便可以產生協同效應。
在食品營銷策劃中，引進整合營銷傳播的概念和技術，將能大大提升食品營銷策劃的效果。食品消費者面臨著非常豐富的信息，而如今各種傳播工具如廣告、公關、營業推廣、事件營銷等也是豐富異常，因此，必須把食品品牌的信息進行統一規劃，以完整統一的面目面對食品消費者，這樣才能夠使食品營銷策劃的效果達到最大化。
由于整合營銷傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，"酷兒"的傳播就達到了很高的效率。以北京市場為例，"酷兒"上市全年的市場費用不足450萬元，其中包括47%用于三個月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進店費、通路的進貨獎勵促銷、業務員進貨和陳列獎勵、價格補助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動等；8%用于公共關系活動，如新聞會、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營銷、節假日的路演等；35%用于陳列和贈飲類的消費者促銷活動。
在2001年6—10月間，運用整合營銷傳播的思想和手段，“加鈣金鑼王”火腿腸系統地策劃了新品上市推廣活動，在競爭激烈的火腿腸市場上打響了一場聲勢浩大的市場攻堅戰，發揮了整合營銷傳播的巨大威力。整合營銷傳播的廣告策略是由“一個聲音”的廣告內容和永不間斷的廣告投放兩個要素構成。在“加鈣金鑼王”新品上市中，按照整合營銷傳播的廣告策略，對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM廣告、POP廣告等傳播媒體進行一元化整合，從而達成了消費者最大程度的認知。促銷是整合營銷傳播的關鍵一環，在“加鈣金鑼王”促銷活動中，采取了對經銷商、消費者、業務員三重促銷、“推拉結合”的策略，理順了產品分銷通路的利益關系，不僅增強了經銷商、業務員推銷產品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎品刺激了消費者的購買欲望和需求。終端是產品與消費者直接見面的地方，是分銷通路的末端環節，是同類產品激烈爭奪顧客的主戰場。終端市場推廣的效果好壞直接決定著新產品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，重點抓好了掃街式鋪貨、市場生動化、公關促銷等工作，真正做到了使消費者“看得見”、“買得到”、“吃得樂”。在“加鈣金鑼王”上市推廣活動過程中，以整合營銷理論為指導，進行企業與消費者的換位思考，始終站在消費者的立場和角度，綜合運用多種營銷傳播工具，以清晰、差異化的產品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優勢，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競爭激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場上，開辟出一個新的細分市場，創造了月銷售量超1000噸的記錄，將競爭對手1999年推出的同類產品遠遠的拋在后面，成為功能性肉制品的主導產品。
整合營銷傳播是一個全新的策劃理念，充分把握每一種傳播工具，進行最合理的組合，是食品營銷策劃面臨的新課題。
6、 確立獨具特色的策劃主題，主題貫穿整個策劃；
食品營銷策劃涉及眾多的營銷工具的運用，更由于整合營銷傳播理論的引入，要想使策劃取得良好的效果，就必須有明確的主題來引導整個策劃，也就是確立獨具特色的主題，使主題貫穿整個策劃。主題是營銷策劃的眼，能夠起到畫龍點睛的作用。美國著名策劃大師羅瑟·里夫斯提出了著名的USP理論，成為思考策劃主題的重要工具。所謂USP，是“獨特的銷售主張”的英文縮寫。該理論要求策劃人員在考慮主題時，必須注意把握三個要點：一是要從產品或者品牌或者相關的事件中挖掘出獨特的點來；二是該點要能夠促進銷售，能夠被消費者所接受；三是要把這個點提煉成一句精煉的話來進行概括。這就要求策劃人員不但要熟悉產品、品牌，而且要善于抓住社會的熱點，從中得出相應的主題來，同時要求策劃人員具有相當的文字功底。一旦確立相應的主題，在某一個時期就應該圍繞著該主題進行相應的策劃活動，切不可偏離主題。在M&M′S巧克力的策劃中，當時巧克力都沒有糖衣，于是，羅瑟·里夫斯針對產品有糖衣這一特點，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣傳主題，大大激發了消費者的欲望，增加了銷售，并一直延續至今。擴大了M&M′S知名度，增加了品牌影響力。
而另外一個例子，則是完全由主題來確定整個營銷策劃的風格，取得了巨大的成功。在眾多人的心目中，伏特加與俄國幾乎有同等的概念。但是瑞典的“絕對伏特加”實施了貫穿始終的“絕對······”主題策劃，平面廣告的創意概念都以怪狀瓶子的特寫為中心，下方加一行兩個詞的英文，總是以“ABSOLUT”為首詞，并以一個表示品質的詞居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。這一系列宣揚“絕對······”主題的策劃建立了“絕對伏特加”的時尚地位，暢銷全球十五年?？梢娭黝}確定的威力。
7、 審時度勢，巧妙運用社會事件進行策劃；
食品營銷策劃不是孤立的，好的營銷策劃必須能夠融入社會的大背景中去，實際上，營銷策劃本身就是對社會情緒、事件的一種回應，當出現重大事件的時候，整個社會的注意力都會集中在這個事件上，忽視社會事件的影響，孤立的進行營銷策劃，將難以收到應有的市場效果，高明的策劃都會利用社會事件為自己的企業、品牌或者產品擴散市場影響。2003年10月16日早上7點，“神舟五號” 載人飛船成功著陸，舉世矚目，是一件具有世界影響的事件，全國人民空前關注。而幾乎與此同時，在公眾最能即時了解這一消息的門戶網站上，就出現了蒙牛的廣告。9點左右，蒙牛在中央電視臺的廣告開始啟動。中午12點以前所有的電視廣告、路牌廣告也都在北京、廣州、上海等城市實現了“成功對接”，全國30多個城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領了，而“蒙牛為中國航天加油”的字樣則出現在北京一半以上的公交車上。當天，蒙牛的全新電視廣告——“發射—補給——對接篇”在央視和地方臺各頻道同步亮相，氣勢奪人。“蒙牛中國航天員專用乳制品”事件營銷策劃給中國食品界以強烈的震撼，取得了非常好的市場效果。自2003年10月至2004年4月，也就是從“神舟五號”飛天之日起，蒙牛液態奶銷量已經連續7個月居全國之冠。本次營銷策劃取得成功的關鍵，就是借勢“神舟五號”事件。早在2002年上半年，蒙牛就開始與中國航天基金會接觸，通過嚴格的程序，蒙牛產品被認定為“中國航天員專用產品”，而配合這次事件，蒙牛預備了多套細致的方案，綜合考慮各種情況，最終在最適當的時間推出蒙牛，從而樹立了蒙牛的市場地位。
8、 注意區域的特性，奉行區域差異化的策劃準則；
中國是一個地域面積大、人口多、分布廣的國家。由于受地理條件和氣候條件的影響，文化差異就較為明顯。這樣，在各個地域上就不可避免的存在著地域亞文化，消費者的購買行為和購買習慣深受這些亞文化的影響。如聞名全國的粵、川、魯、京等菜系就風格各異、自成一家。因此，食品營銷策劃也必須針對地域亞文化的不同，采取不同的營銷策略。
華龍方便面能夠在康師傅和統一幾乎壟斷的方便面市場上異軍突起，從一個區域性的品牌成長成為僅次于康師傅的全國性品牌，具備了與康師傅抗衡的實力，其區域區別對待的營銷策劃戰略功不可沒，從以下表格中可以看出華龍策略的特點。
因此，中國食品市場區域的不同，要求營銷策劃人員不要一刀切的對待各個區域，而應該深入每一個區域，充分把握每一個區域的特點，針對不同區域提出不同的營銷策劃方案，如此才能夠使策劃方案不會出現“水土不服”，發揮營銷策劃在各個區域的作用。
所以，整合營銷是以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式的，是現代企業面對動態復雜環境的有效選擇,它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。
在中國，整合營銷學不僅廣泛傳播開來，而且許多中國企劃人或咨詢專家還將整合營銷企劃應用到中國企業的實踐中。但是，有相當一部分企業在整合營銷的執行與控制中卻差強人意，那么對于營銷理念和營銷實踐尚在成長期的中國企業來說，在整合營銷時注意這樣幾個問題還是有益的：
1、在制定營銷企劃時應該充分考慮企業整體的策略，依據企業的管理策略來制定營銷企劃。營銷管理是企業管理的核心和重點，營銷工作是否能做好，不但要取決于營銷策劃及其執行是否能做好，還要看在整個企業中管理策略是否能夠得到有效的執行、各個部門是否能夠與營銷部門協同作戰。企業的營銷活動是一項綜合性很強的活動，需要企業內部甚至企業外部方方面面的配合，缺少了其中任何一個環節、一個部門的配合，都有可能使企業的營銷活動歸于失敗。所以，在進行整合營銷企劃時，要考慮到各個部門各自應當承擔的職責，比如設計部門應在何時設計出符合市場需求的產品及其外觀、包裝，生產部門應當如何組織生產、降低成本，等等；要考慮到各個部門應如何進行協調、配合來共同完成企業所制定的營銷策劃；要考慮到建立部門之間的協調機制和市場營銷控制制度，以制度去規范和評價企業作為一個營銷主體的營銷行為。
2、營銷的各個策略在實施過程中要注意相互銜接，協同推進。整合營銷策略中包含著很多營銷策略，這些策略在營銷策劃執行的不同階段所起的作用是不同的，或者只能在某一個特定的階段中進行運用。比如，廣告創意的使用可以在消費者中建立起一定的品牌知名度，而對于建立品牌的美譽度卻未必有多少作用，所以它一般使用在擴大品牌影響的過程中。所以，要使營銷企劃能夠順利實施，應當注意各個營銷策略進行有機結合、互相銜接，一個策略的使用、實施可以為另一個策略的實施提供前提、鋪墊。在設計整合營銷策劃時要對每一個策略設置一個實施的時間或啟動點，規定什么時間開始實施哪一個策略，或者一個策略實施到哪一步開始實施另一個策略，使之相互配合，達到企劃設計中應達到的效果。雖然營銷企劃不是營銷計劃，不需要制定出具體的時間安排，但是沒有這些設置，在實務中各個營銷部門只會關注、計劃自己所負責的事務，對其他事務不進行關注，導致各自為戰，無法發揮協同效應。新晨
3、在進行營銷策劃過程中應當明確實施策劃方案的時機。時機的選擇對于策劃方案能否成功實施有著重要的影響。在市場遠未成熟時，要推出新產品、搶占市場，勢必要面臨比較大的困難，增加大量的營銷成本，市場還會出現引而不發、推而不動的尷尬局面，造成企業資源的大量浪費，面臨著激烈的市場競爭，營銷成本也會快速上升，而利潤卻只在原地踏步甚至快速下滑，企業是否能在激烈的市場競爭中不被淘汰、能夠生存下來都是一個問題，更不用說是否能取得營銷上的成功?？梢?，把握好市場時機可以使營銷策劃的執行做到事半功倍，過早或者過晚對企業來說都意味著巨大的付出。合適的市場時機應該是在市場成熟之初，消費者對新產品有了一定的了解，各路諸侯還在處于混戰之中，沒有強勢的品牌和企業，這時只要有切合市場的營銷策劃、質量過硬并且受消費者歡迎的產品、良好的品牌，企業就可以合理的營銷付出取得良好的回報。
4、產品策略中應當設計產品組合和品牌的延伸。整合營銷策劃不是針對一時一事而設計的，而是要涵蓋一定的時間和空間，那么市場就有可能會出現一定的變化。所以在營銷的不同階段，就需要對市場進行重新細分，或者進行原有細分市場的進一步細分。相應的，應該推出不同檔次、不同價位的產品或產品組合，或者開發新產品。
菏澤市H公司的核心產品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養顏、抗衰老、保肝護肝、預防骨質疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產品不知道怎么賣出去。
品牌站在了進退的十字路口
H公司通過開設幾家店面銷售菏澤牡丹系列產品以及其他菏澤地方特產，積累了一定的經濟實力，初步具備了繼續做大企業規模的基礎，但是其主力產品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導致H公司和產品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經站在了進退的十字路口。借助專業的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業的當務之急。
為H公司品牌的LOGO設計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產，產品的包裝設計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學的平面設計老師為H公司品牌創意設計標志，跟當地的營銷策劃公司也進行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結果都是不滿意，沒有達到企業預期的效果。
菏澤H公司與北京精準企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆?，但是整整一個下午的合作協議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓，對策劃公司乃至策劃行業不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協議的細節特別在意，經過了反復的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準企劃在食品策劃行業領先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。
合作協議正式簽訂45天后，H公司木瓜產品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準企劃從基礎的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標市場細分、產品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調、H公司產品線規劃、產品價格定位、H公司品牌LOGO、企業視覺識別系統設計、產品包裝設計、終端宣傳品設計、產品品牌傳播、產品市場推廣方法到產品招商策劃等方面，全面、專業、成體系講解了H公司營銷策劃和創意設計的核心內容。
追求每一個細節的完美
市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業推出新產品或老產品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構成一個完整的營銷策劃體系。新產品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節做到最好，才能在后面的品牌傳播和產品市場推廣中花更少的錢，擔更少的風險，用更短的時間快速提升品牌和產品銷量。所以追求每一個細節的完美，精準企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產品實現低風險成功營銷。
木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產品在市場上首先開創長壽酒和長壽茶這兩個新的產品品類，通過專業的品牌傳播和產品市場推廣，搶先占據“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業只有通過品牌和產品的差異化，首先在某個細分市場占據第一品牌的位置，才能長久、持續拉動產品的銷售。
營銷策劃和創意設計方案贏得客戶的一致認可
精準企劃為H公司重新創意設計的品牌LOGO，使H公司品牌和標志達到了高度的和諧和統一，由地方小企業的標識一下變成了國際化、規范化的品牌LOGO。在產品線的規劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產品線規劃。在木瓜葉茶的包裝設計上實現了H公司產品與木瓜葉茶文化的完美對接，產品包裝設計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準企劃為H公司木瓜產品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產品線規劃、創意設計到銷售策劃都得到了客戶的一致認可。
食品企業選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業發展的策劃和設計也需要智慧。H公司前期的LOGO設計和包裝設計的成品較多，
放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設計和產品包裝設計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業，才能為食品企業做出真正優秀的、經得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準企劃核心團隊在食品策劃行業默默耕耘了近二十年，我們才逐步發現策劃方案的執行其實比制定優秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業兩個團隊互相信任、互相學習、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現雙方的合作智慧。
優秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優秀的溝通能力、策劃能力、服務能力和責任能力，僅僅有出色的專業策劃和設計能力，還不足以為食品企業成功策劃。真正優秀的職業策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執行到日常的客戶服務，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業的事情當成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業做大做強。
中國營銷策劃行業不規范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風險完全留給客戶承擔。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風光，規模也很大，但是把整個策劃行業的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負能量。用做生意的心態與客戶合作，永遠不可能成為優秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業付一份的錢，產生十份，甚至是一百份的品牌和經濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。
H公司正由門店企業向正規化公司快速邁進
通過北京精準企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現在的營銷模式。H公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶產品的銷量也出現了大幅增長的營銷態勢；H公司正由門店型企業向正規化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產品、一個企業永遠不會是一帆風順的，企業做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。H公司與精準企劃會在戰勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發展壯大。
