時間：2022-04-11 07:16:30
序論：在您撰寫零售營銷活動方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
與煙草生產制造業相比，煙草商業服務標準化工作起步較晚，目前國家和各地方層面的煙草商業管理部門在營銷、物流、客戶服務、企業管理等諸多方面的標準化工作進行了積極探索，標準體系逐步建立。但從標準化工作的整體性、協調性以及標準體系的健全程度來看，商業企業在不斷推進標準化管理的進程中還存在著諸多問題。例如，標準的覆蓋率較低，管理和服務工作中部分程序無標可依，崗位行為可控性小，缺乏具體的服務規范等。那么，如何規范一線服務人員的日常服務工作，從不同模式出發的營銷服務如何整合實施，服務效果如何進行評價和改進便成為商業企業亟待解決的問題。因此建立營銷服務標準，在具體營銷活動的操作層編制相應的工作標準或工作規范，將標準化的系統思想具體化、深化到營銷隊伍的每一個角落。
2卷煙營銷工作標準的結構與內容
2011年，陜西省煙草專賣局立項下達了《煙草商業企業營銷服務標準化研究》科技計劃項目。本項目以標準化原理方法銜接質量管理理論和營銷服務實踐，探索一套流程清晰、要求明確、方法可行、易于操作的工作標準，指導卷煙營銷客戶經理、市場經理、品牌經理工作，規范卷煙營銷活動。系列工作標準主要包括《煙草商業企業營銷服務標準客戶經理》、《煙草商業企業營銷服務標準市場經理》、《煙草商業企業營銷服務標準品牌經理》（以下簡稱《客戶經理》、《市場經理》、《品牌經理》）三項企業標準。標準內容中分別規范了客戶經理、市場經理及品牌經理的服務規范內容與要求，為開展零售客戶資源管理、營銷服務和品牌培育的標準化工作提供具體指導。這三部分從內容上是相互銜接、協調統一的，共同構成了煙草商業企業營銷服務人員的工作規范。
2.1三項標準之間的聯系
從圖1可以看出：《客戶經理》主要規范了客戶經理的營銷和服務行為，一方面，客戶經理按照卷煙營銷活動的安排，執行市場經理要求，及時采集、分析、維護有關零售客戶信息和市場信息，為零售客戶提供所需服務；另一方面，執行品牌經理制定的品牌培育方案，及時記錄、評估執行效果并進行反饋?！妒袌鼋浝怼分饕▋煞矫鎯热荩环矫?，匯總分析市場各方信息對市場狀態進行分析、評價，維護市場供求平衡；另一方面，對客戶經理的日常工作提供業務指導，督促監督客戶經理執行品牌培育方案，同時接收客戶經理反饋的各項基礎信息支持卷煙營銷工作的正常運行?！镀放平浝怼肥蔷頍熒唐窢I銷活動的發起者，側重對單品市場營銷狀況進行跟蹤，對促銷宣傳的具體執行工作進行統籌安排和指導，接受客戶經理關于品牌培育的信息反饋，綜合各方信息評估品牌培育效果并改進。《客戶經理》、《市場經理》、《品牌經理》三項標準主要內容包括術語和定義、任職條件、職責權限、工作內容與要求、檢查與考核。其中，在工作內容與要求這一核心章節注重體現營銷服務的方式和手段、服務環節的內容和銜接、與服務對象（卷煙零售客戶）的溝通等內容要求，標準的附錄中規范了具體服務工作涉及的記錄或表格，確保標準的可操作性。
2.2《品牌經理》標準內容
在卷煙營銷服務工作中，品牌經理主要負責卷煙單品的推廣和促銷管理?！镀放平浝怼窐藴室幎耸袌稣{研、品牌培育、品牌培育評價等內容。市場調研是為了品牌推廣做鋪墊，品牌經理利用零售客戶資源調研的結果，按照合適的配置辦法為卷煙品牌選定符合特定條件的零售客戶，以便于開展推廣和促銷工作。同時，綜合品牌市場需求預測的結果以及年度營銷目標，為品牌設定營銷主題、制定品牌培育方案，品牌培育方案包含了適合該品牌推廣的服務策略組合、培育對象、培育目標、所需軟硬件及促銷資源等內容。品牌培育的實施主要由市場經理組織客戶經理實施品牌服務策略，品牌經理統籌資源配置，對實施中客戶經理申請的促銷物品、宣傳短片等物料進行發放、登記管理。品牌經理每年年底對照品牌培育目標開展評價工作。
2.3《市場經理》標準內容
卷煙營銷服務市場經理的主要工作是圍繞卷煙商品營銷管理以及零售客戶服務展開的。在卷煙營銷服務日常工作中，市場經理需要匯總、分析、跟蹤客戶經理的各項工作，形成綜合意見，提出完善方案，同時需要與品牌經理協作，審核、指導客戶經理實施品牌服務策略?！妒袌鼋浝怼窐藴手饕幏读耸袌鼋浝碓诰頍煚I銷管理、零售終端管理、客戶服務管理和客戶投訴處理事項中的工作內容和要求。卷煙營銷管理的主要內容包括零售市場信息采集的方式、途徑及信息內容；市場卷煙數據分析及市場狀態評價；調控市場狀態，組織客戶經理開展貨源投放、卷煙商品訂貨總量商定、補貨等工作。零售終端管理則從信息登記、資源調研、資源價值評價、品牌培育資源配置、資源維護以及價值評價等幾方面規范了市場經理工作內容，提出了與客戶經理相互協調的要求?？蛻舴展芾碇饕幎耸袌鼋浝斫邮丈霞壘頍熎放婆嘤褪袌鰻I銷活動方案之后，客戶服務計劃的制定，組織客戶經理實施服務策略，提升客戶經理服務素能，指導、審核、監督服務過程中的各種情況以及市場經理自我工作的評估和改進的內容和要求?？蛻敉对V處理規范了客戶投訴的受理（包括投訴途徑和方式）、對客戶投訴意見進行核實的要求、按照投訴意見所反應問題的重大程度進行處理和整改、投訴處理情況的反饋等內容。
2.4《客戶經理》標準內容
客戶經理的主要工作內容是執行關于客戶、市場、品牌等三方面的卷煙營銷服務任務，《客戶經理》工作標準分別從零售客戶管理、卷煙市場維護、客戶服務、品牌培育等四方面提出了要求。零售客戶管理包括對零售客戶分類、信息登記、客戶各項資源調研及其潛在網絡價值以及營銷價值評價等基礎管理工作。卷煙市場維護和客戶服務則主要圍繞卷煙營銷服務實踐規定了客戶經理執行品牌經理和市場經理下達的具體工作的各項要求，包括市場銷售數據采集、卷煙需求總量以及某品牌的需求預測、客戶服務需求采集、服務策略實施、組織零售客戶進行網上訂貨協議簽訂和品牌推薦、對網上配貨情況實時跟蹤監督、對零售客戶在日常卷煙促銷活動中使用及所需用的設施（掃碼槍等）、經營軟件及各類促銷資源(如海報、燈箱、宣傳物料等)進行維護以及自我評價與改進的要求。品牌培育實質是一種特殊的客戶服務策略，由于其在卷煙商品營銷中的重要性，因此在標準中對品牌培育的方案制定、執行與改進等要求進行了規范。
3結語
農行云南省分行日前在昆明召開“春天行動”啟動視頻會議，貫徹落實農總行2017年“春天行動”啟動會議精神,對全轄零售業務綜合營銷工作進行動員和部署，搶抓歲末年初零售業務發展機遇，努力實現2017年零售業務營銷“開門紅”。
該行要求，轄內各級行、各部門要高度重視，精心策劃、布局謀篇，根據歲末年初個人客戶金融需求特點、零售業務市場變化和市場競爭特點，主動推介基金、貴金屬、保險、“隨薪貸” “農民安家貸”、個人理財自助質押貸款、移民貸、脫貧貸、漂亮媽媽卡、房貸卡、條碼支付、智能POS等金融產品，切實滿足廣大個人客戶的金融需求；以“節日營銷”為切入點，把握元旦、春節、婦女節等節慶時機，統一組織開展“新春嘉年華”“財富狂歡節”“花樣美人節”等主題營銷活動，形成社會聲勢，吸引客戶踴躍參與，激發與客戶的心理共鳴；以“六走進”營銷創意大賽為抓手，推動對大型企事業單位、居民社區、購物商城等重點客戶群的批量營銷；統籌線上、線下兩個渠道，積極組織網點微沙龍、廳堂微講堂、網點外拓等精準營銷專項活動，強化產品物料布放宣傳，主動做好金融服務，提升客戶服務體驗，助力客戶實現更大的財富價值，通過豐富多彩的優惠活動來回饋社會大眾、增進銀客關系、助客戶實現幸福夢想，做百姓身邊值得信任的大銀行。
據農行云南省分行相關領導介紹，本次“春天行動”的活動期為4個月，即2016年12月1日至2017年3月31日，首次將“春天行動”考核基數提前到11月底，把年末收官和首季領跑銜接，體現了綜合營銷早行動、早投入、早見效的特點，體現了“客戶至上，始終如一”的服務理念及以客戶為中心、以市場為導向的經營理念。同時，各經行均成立“春天行動”零售業務綜合營銷領導小組，制定活動方案，切實負責和保障全轄“春天行動”的整體策劃、分類指導和推進實施。
“春天行動”是農行的一項重要營銷活動，始自2006年，經過連續十二年開展該活動，“春天行動”已成為系統內零售業務綜合營銷的標志性品牌，在廣大客戶中已形成良好口碑。
為有效推動20__年“幸福春天，起航”春天行動有聲有色地開展，促進各項業務又好又快發展，1月15日，__農行在營業室門前、__分理處門前拉開了20__年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動__天以來，各項存款較年初上升__萬元，其中儲蓄存款上升__萬元，對公存款上升__萬元；開借記卡__張，網上銀行注冊__戶，開手機短信__戶，取得了“春天行動”零售業務綜合營銷的良好開端。
一是制定活動方案，確?；顒佑虚_展。該行制定了《中國農業銀行__縣支行20__年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業務綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標、營銷要點、營銷活動內容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業機構負責人、客戶經理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領導小組，負責“春天行動”的整體策劃、部門協調和部署執行，為活動的開展提供了組織保障。
二是改變宣傳方式，確保活動不走形式。該行以( ）向辦理業務的客戶饋贈禮品為主線，連續多日開展現場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業機構即營業室門前、青溪分理處門前設立“幸福春天起航”春天行動宣傳點，從1月15日至3月20日，每日都有兩名以上客戶經理現場營銷個人業務產品、現場向辦理了業務的客戶發放禮品。并印制了“客戶辦理業務禮品對照表”廣告設立于現場，讓客戶對自己開辦的業務應獲贈的禮品一目了然。
中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。
一、從產品的檔次方面：
高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）
這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）
這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）
低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
二、從銷售環節和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕澮贿^，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。
中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高?，F在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象，規劃方案《白酒中秋節活動方案》。
廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去！”
三、從銷售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。
1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，并據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，“一個好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執行。
筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。
中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上，全力協作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。
下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
堆頭形式--好的形式等于成功了一半
（一）負債及管理資產業務經營情況
個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。
個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產業務經營情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經營情況
1.各層級客戶增長情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數為**戶，當年新增**戶。
2.零售達標客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。
（四）產品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現中收**萬元；基金銷量**億元，實現中收**萬元；保險銷量**億元，實現中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現中收**萬。
二、2016年二季度工作計劃與安排
（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動
根據總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結合我行情況，分行已統一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產為核心指標，帶動負債、資產、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業務營銷競賽、中間業務收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網點產能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產品+權益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經營，實現2016年各項經營指標的“開門紅”。
（二）網點轉型方面
1.過程結果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉了支行管戶人行動不積極的現狀，目標客戶數增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。
2.推動廳堂系統項目，助力完善客戶管理
通過對支行進行多輪次的現場與非現場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統各項功能，充分利用零售CRM系統和廳堂PAD進行精準化營銷。
3.強化片區開發，細化過程管控
執行片區開發2015年操作指引，進一步增強對支行片區開發活動的過程性指導與活動后評估，同時，分行將片區開發活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區開發活動的重要性與支行的重視程度，使片區開發的獲客作用得到充分發揮。
（三）財富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續做好客戶經營
（1）繼續加強與消費金融部、小企業金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續協助支行針對降級客戶開展提升工作，結合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業隊伍持續開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續強化重點復雜型產品的銷售
（1）緊跟總行理財產品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協同支行，開展一對一定向產品銷售，切實將優勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點復雜型產品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產品類型和規模，積極推進項目融資類信托、二級市場結構化產品以及提供安全墊的主動管理產品，重點關注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產品銷售在總行的份額，并通過產品抓手提升私人銀行客戶數，帶動全行的儲蓄和管資增長。
3.落實客戶經營過程管理
對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協同支行貴賓理財經理進行“一加一”維護；結合維護要求，在貴賓系統中落實KYC問卷填寫和客戶聯絡日志，實現私行客戶經營的可持續化。
4.用好CRM系統，加強數據庫營銷支持
利用系統對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數據分析，協助支行開展日?？蛻艚洜I。定期下發邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產品到賬客戶信息，協助支行針對目標客戶開展精準營銷。
5.推進保管箱存量經營，全面提高盈利水平
（1）重點做好存量經營，改變經營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉變為產品經營的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。
（四）產品銷售方面
2016年一季度經營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產品類指標力爭進行產品結構調整，堅持“擇時重推+擇品優推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰略目的。一季度目標為實現分行既定中收任務的100%。
根據安排，我行一季度圍繞理財產品做常態穩健營銷推動，利用總行專屬產品及明星產品做重點推進，保險產品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關注售后服務。明確“理財產品獲客，復雜類產品優客”的職能，實現客戶獲取和產能盈利兩個目標。在一季度開始將為網點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續以“貴金屬一季度重點產品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現指標的全面完成。
（五）消費金融方面
1.抓好消費貸業務營銷
2015年依托全國性大型開發商的樓盤按揭項目，我行消費貸規模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業務重點，緊跟重點開發商的重點項目，響應總行的業務指導方向，實現樓盤按揭業務的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經營，努力實現一季度發放***億元規模，消費業務實現***億元的新增。
車貸業務穩步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優質客戶。聯合支行與經銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經銷商的合作緊密度。定期開展分期經理車貸分期業務勞動競賽，提高分期經理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強客戶經營力度
2015年上半年，經過方案的調整，客戶經營水平在系統內排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續堅持貸前五項產品營銷，貸后七項產品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經理的營銷工作，發現問題，及時協助解決。
4.加強平臺及渠道的搭建。
從2015年消費金融業務的發展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經營，以開拓新的業務模式，實現產品的創新，收益的提升。
（六）小企業金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當前復雜多變的經濟形勢，以及經濟發展速度放緩、省內多個行業業績下滑的現狀，我行將繼續做好細分行業和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產品的批量開發渠道，為經營單位小企業業務發展提供幫助。
2.推動“信貸工廠”模式落地
在行內繼續協助支行理順、優化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續，推動“信貸工廠”的業務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業業務。
3.加強客戶經營
根據制定的零售信貸客戶綜合經營方案，繼續加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產業務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發放客戶經營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。
4.積極推動不良貸款化解
針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續與法保部合力加大對問題資產跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。
（八）出國金融方面
1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉化率
規范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業務的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優惠、境外保障產品、外匯理財產品等鉤子產品吸引在我行辦理簽證業務的客戶成為我行客戶，提高出國金融業務的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構等合作，宣傳我行美使館業務優勢和出國金融專屬產品，實現客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產品宣傳
分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現有宣傳渠道進行全行統一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網點、網站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產品宣傳，擴大我行出國金融產品在山西省內的份額，提升業務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較于同業的獨特優勢。
（九）電子銀行業務方面
1.做大客戶規模，提升活躍客戶數量
互聯網金融時代，必須緊跟市場發展節奏，把握機遇。依托非現場授權批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。
2.持續開展有效的營銷活動
一季度，繼續開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。
與信用卡中心協同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權益；同時，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網點獲客提供相應數量的愛奇藝VIP會員權益。
一年來，我行各基層網點通過擴大有效客戶規模，扎實推進個人貸款業務發展，大力拓展負債業務和中間業務，提升銀行卡盈利能力，構建優質服務長效機制，提高網點管理力度，個人金融業務發展速度較快，截至11月末，總行下達的各項經營計劃指標基本完成。中間業務凈收入顯著提高。個人產品線中間業務凈收入為1,514萬元，完成總行計劃的94.61％,在全轄34家銀行中計劃完成率排名12位；完成分行計劃任務的47.84%。其中：銀行卡收益為512萬元，完成總行計劃的116.27%；個人資產業務發展較快。零售貸款總額為129,266萬元，較上年末增加18,968萬元，完成總行計劃新增的42.91%，完成分行計劃新增的35.6%。市場份額為25.5%，較上年上升0.28個百分點，新增市場份額達27%，排名第二，跑贏了標桿行；個人負債業務發展穩健。人民幣儲蓄存款余額為312,150萬元，較上年末增加45,890萬元，完成總行新增計劃的71.7％，在全轄34家銀行中計劃完成率排名17位,完成分行新增計劃的75.48％；外幣儲蓄存款余額為725萬美元，較上年末新增47萬美元，控制在總行新增-500萬美元的指標內。市場份額達99.05%，依然保持主導地位。銀行卡業務快速增長。銀行卡直消額達29,008萬元，完成總行計劃的193.39%；外卡收單達2,555萬元，完成總行計劃的365%；貸記卡新增發卡3,216張，完成總行計劃的116.31%，全轄計劃完成率排名第3位；準貸記卡新增發卡81張，完成總行計劃29.35%；國際卡新增發卡33張，完成總行計劃的47.83%；借記卡新增發卡25,043張，完成總行計劃的166.95%，各類銀行卡存量達219,264張；資產質量進一步優化。消費信貸不良余額為3,252萬元，較上年增加852萬元，控制在總行計劃3,264萬元以內；不良率為2.52%，較上年末增加0.34個百分點，控制在總行計劃以內。擬剝離不良資產124筆，本息305萬元，資產質量得到進一步優化。中銀貸記卡與準貸記卡的透支總額456萬元，資產損失率為1.34%，控制在了總行計劃5%以內；長城國際卡資產不良率為0，控制在總行計劃5%以內；中高端客戶規模進一步擴大。我行共有理財客戶1824戶，較去年末新增676戶，完成總行新增理財客戶的153.99％。全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財客戶人民幣儲蓄存款余額達71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%。個人網銀存量客戶6220戶，完成總行計劃的124.4%。2014年的工作主要呈現出以下六個特點：
一、各項個人金融業務長足發展
一是零售貸款快速增長。各基層網點積極擴大零售貸款規模，由個人金融部牽頭，上下聯動營銷，全年零售貸款快速增長，新增額近2億元，是2008年新增額的2倍，增速首次超過標桿行建行，余額直逼標桿行建行。以城區支行為軸心進行分區，零售貸款中心各團隊以承包制方式配合網點對現有客戶及潛在客戶逐一走訪，上門營銷與宣傳，解難答疑，對支行按揭的大戶共同營銷；針對我行住房貸款占主導地位的現狀，赴建設廳等部門對我區房地產開發商情況進行摸底、調研，并按實力雄厚、規模大、與同業零售貸款合作情況等進行分類，及時定期向網點傳達信息；深入推廣“理想之家”直客戶式營銷模式，在全轄各網點特別是拉薩市城區各支行全面開辦零售貸款業務，拉薩市網點辦理零售貸款業務覆蓋率達150%，全轄覆蓋率達90%；為增強個人住房貸款業務市場競爭力，主動營銷近15家單位的批量貸款，敘作近6家單位的樓盤按揭貸款合作；積極推進個人信用循環貸款，授權全轄各網點全部開辦此項貸款，全年新增6730萬元，增幅86.59%，更大程度地滿足了中高端客戶的融資需求，培養了更多潛在、優質中高端客戶；加強與汽車經銷商合作，積極推廣汽車消費貸款，全年新增791萬元，增幅74.62%。
二是儲蓄存款規模迅速擴大。2014年儲蓄存款自年初就呈現出旺盛的增長勢頭，增速創歷史新高。一季度精心制定營銷方案，在全轄推出《中國銀行分行“開門紅”競賽活動》，通過激勵內部員工、營銷外部客戶、橫向聯動，分階段推進、拉動個金條線各項業務，特別是人民幣儲蓄存款業務的增長，從結果來看，一季度人民幣儲蓄存款就凈增12253萬元，實現了全年“開門紅”。在重大的節假日期間開展贈送具有中國銀行紀念意義的小禮品活動，吊足大多數儲蓄客戶的“胃口”，不僅穩定了現有客戶，還挖掘了同業客戶。對新推出的業務及重點推出的業務采取集中營銷方式，如工資業務、第三方存管業務，在一定程度上推動了儲蓄存款的良好發展。我們還從管理層加強管理力度，日戰報、月通報，在全轄范圍營造了“趕、超、比、拼”的競爭氛圍，有效地調動了網點推動業務發展的積極性與能動性。
三是營銷業務得到豐富。經過長達8個多月的艱苦營銷及溝通協調，今年終于推出第三方存管業務，填補了分行無第三方存管業務的空白，經過培訓、測試，在全轄已推廣了此項業務，出臺《第三方存管業務規程與實施細則》，現已發展客戶115戶，帳戶余額達116萬元。開通了SBS3.0無折單卡業務和“愛心理財成長帳戶”業務，豐富了負債產品；積極開展營銷代票機票、代售保險等代售業務，提高了中間業務收入。通過完善網上銀行個人服務功能，加大營銷宣傳力度，網銀交易量顯著提升，截止11月末，累計達8400萬元。
四是營銷力度得到加大。把發行公務卡做為今年加大銀行卡發卡力度的重點，積極轉變“坐等”的觀念，成立了以行領導為組長的財政公務卡領導小組，加大了對地方財政的營銷力度，派專人到財政局進行“蹲點”辦公，以便隨時掌握信息，不僅爭取到了財政分配的預算單位，還爭搶到了他行零余額預算單位，在時間緊、任務重的前提下圓滿地完成了辦卡工作，全年共發放了41家單位1800多張公務卡。今年銀聯公司為規范商戶收單市場，在全轄開展了“一柜多機”清理工作，在“3.1”帶來的后續影響還不明朗的前提下，及時對所有商戶逐戶上門進行了營銷與解釋，充分利用我行外卡收單及移動POS機的優勢，保留了98%的優質商戶，為提高我行銀行卡收單市場的長期競爭力奠定了基礎。信用卡在線審批影像系統全面投入運行，開通了分行信用卡授信審批工作，大大提高了信用卡進件審核率與辦卡效率；“全民健身卡”、“建國60年主題卡”的全新投入，為銀行卡客戶提供多元化產品；繼續利用優勢，大力發展收單商戶，為其帶來便捷的同時創造更多銀行卡收益。
五是中高端客戶得到拓展。結合我行客戶的實際情況，及時調整中高端客戶發展方案與措施，引導網點每月定期梳理，對潛在客戶及目標客戶主動營銷，本年新拓展中高端客戶697戶，在全轄34家銀行中計劃完成率排名第3位；專職理財經理定期聯系中高端客戶，不僅保持了良好地合作關系,還適時地推薦了我行的產品與服務,全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財客戶人民幣儲蓄存款余額達71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%，貢獻度較上年得到了明顯提升。
二、各種營銷活動豐富多彩
各基層網點多次開展了個人金融業務的市場、同業調研，為及時調整工作思路和方案提供了可靠依據。對新產品和“拳頭”產品進行重點營銷宣傳，按照“主題突出、結合產品、合理規劃”的原則在不同時期制定不同的營銷宣傳方案。一季度，推出了“開借記卡送保險”，開展了“開門紅”營銷活動等，促使一季度各項個人金融業務指標增長幅度高于本地同業；二季度，推出“個金條線二、三季度業務營銷活動”、“攜手銀聯、共創用卡環境活動”、“第三方存管業務營銷宣傳活動”、“公務卡推廣營銷活動”等，促進各項個金業務保持快速增長態勢；三、四季度，“網銀進校園-中行網銀杯校園籃球比賽活動”、“中行請你看電影活動”、“聯手凱信家具城、房地產開發商和汽車銷售商聯營宣傳活動”、“夏季中間業務產品銷售競賽活動方案”、“網上銀行聯手聯通網上營業廳在線繳費營銷活動”、“拉薩晚報金融講堂專欄個金業務知識宣傳活動”、“2014年四季度及2015年一季度個金產品集中營銷活動”等繼續激勵個金業務不斷發展。通過分產品線、分層次、分渠道、分客戶群體加大市場營銷力度，提升網點陣地營銷積極性，推動了業務發展，提高了產品知名度，樹立了中行的良好形象。
三、風險管理水平逐步提高
針對零售貸款不良率居高不下的情況，在分行的大力支持下，各營業網點針對不同客戶制定不同的清收方案，特別是對符合核銷的不良及時進行了剝離，有效地降低了零售貸款不良率；在全轄范圍內組織開展了個人貸款業務風險管理達標工作，經初步測評，硬標準達標率達已78.83%；時時監控零售貸款質量，對超出預警線的支行及時預警、叫停；針對零售貸款與銀行卡業務中出現的風險問題及時業務提示20期，確保了業務健康發展；認真開展內控評價與操作風險自我評估，為業務發展提供了保障；為促使我行各項個人金融業務持續健康發展，制定了6項動態自查業務流程，組織全轄開展個人征信業務、二手房貸款業務等的自查工作，根據“內控整改問題庫”持續進行整改；不斷梳理現有的各項個人金融業務規章制度，出臺了19項規章制度與操作流程并向全轄進行了下發，進一步地完善了制度，規范了操作流程；牽頭公司業務部、信息科技部、保衛部、工會等部門在一季度開展了“二道防線內控檢查”工作，對全轄各網點從各業務條線進行了現場檢查，有效防范了網點風險。
四、員工綜合素質不斷增強
結合分行加強作風建設，提高機關效能的工作要求，為切實提高工作質效，牢固樹立“管理即是服務”觀念，增強二線為一線服務、機關為基層服務、全行為客戶服務的意識，提高機關履職和服務能力，幫助一線網點加快實現業務發展。為提升全轄個金條線人員的業務素質，各業務條線利用下班時間對拉薩城區支行及分行營業部逐一開展“送教上門”、業務座談交流會、集中培訓等各種方式加大了培訓與指導力度，重點對銀行卡業務、網銀業務、ATM業務、網點轉型工作和業務營銷推廣技巧進行培訓，幫助各網點解決業務難題。加強了理財師選拔與參訓的力度，從全轄推薦了9人參加AFP、CFP、EFP的培訓，通過率達到150%。同時，為培養專業人才、設計良好職業生涯，促進我行理財業務發展，我行及時與考試合格者簽訂了服務協議，并將專業人才放置專業崗業，發揮其專業才能。全年個金條線員工參加總行及兄弟行層面培訓95期，其中基層網點參加了16期，達38人次；舉辦基層網點培訓11期，達534人次；培訓內容涉及到個人金融業務的各個層面，通過培訓，進一步提高了員工的綜合素質，業務處理效率得到提高，抗風險能力得到進一步加強。
五、網點轉型工作繼續開展
繼續圍繞總行提出的網點改造要求，對總行計劃內的5個網點按照《標準化設計手冊》進行網點改造，截止11月末，1個網點已完工，完成率達到20%，預計年末完工率可達40%；結合分行實際，出臺了《分行網點建設管理實施細則》，進一步規范了網點建設操作，提高了工作效率。以網點流程優化為突破口，推動向“軟件轉型”階段轉型，成立了網點轉型工作領導小組，定期召開網點轉型會議，安排與部署網點轉型工作，將網點流程工作細化，積極開展網點服務銷售流程整合工作，優化人員配置與崗位職責，簡化報表、優化業務流程、規范服務流程。積極落實分行年初提出的“拉薩城區支行確定為我行下階段網點轉型的重頭戲和突破口”要求，加大對城區支行的管理力度，支行行長重新競聘，輸入新鮮“血液”，提升整體網點管理能力與營銷能力。截止11月末，城區支行網均對公存款204396萬元，貢獻度為17.51%，較2014年提升了2.59個百分點；網均儲蓄存款181154萬元，貢獻度為57.69%，較2014年末提升了0.46個百分點；網均零售貸款24088萬元，貢獻度為18.56%，較2014年提升了4.19個百分點。
六、IT藍圖工作得到開展
IT藍圖工作是一項關系中行發展的戰略性工作，我們高度重視，成立了IT藍圖工作小組，按要求及時地完成了IT藍圖各階段工作，開展了對私的帳戶信息清理工作，個金條線不規范帳戶信息清理項數完成比例為150%；對客戶信息采集、補錄方面存在的問題及時進行了梳理，壓縮了對私不規范客戶比率；積極參加系統培訓并進行了轉培訓；全面分析了個金條線新舊系統、新舊產品差異，梳理了各類規章制度80項，為個金產品成功遷入新線奠定了基礎。
當然，要做場成功的營銷活動需要前期細致的工作，也有一些關鍵點對活動的成功有著十分關鍵的影響，下面筆者就將這些關鍵點提煉出來一一分析：
一是解決營銷活動是廠家主導還是商家主導的問題。
筆者認為，在操作組織和價格方面一定要由商家掌握主導權，這樣才能整合資源做好活動。
做家電零售的朋友大概都有這么個體會，在生意普通不景氣的今天，很多廠家做活動的積極性還是非常高的。一到節假日或雙休日，廠家就一窩蜂地要求做活動，如果不加組織管理，就會形成混亂的局面，如：廠家單頁沒有商家地址電話、廠家宣傳各自為政、商家人員不了解廠家活動造成顧客不滿、廠家當地人員少的可憐、店內氛圍布置雜亂無章無主題等等，營銷效果肯定不如人意。有時廠家投入數萬元，能有個幾十萬的銷量就很難得了。
有鑒于此，筆者所在的萬寶電器是從組織方面對廠家資源進行了統一整合。具體操作方式是，提前一個月要求各廠家提前申報活動方案和日期，然后根據廠家投入力度大小進行排期。每場活動中，在每個品類中只選擇一個品牌參與，這樣即確保了廠家利益，也增加了競爭機制，使活動投入和效果最大化。這樣一來的資源整合，各個廠家分攤的宣傳等費用少了，同時活動的銷量和效果也大大提高。
另外，在價格方面，以往商家做活動會跟工廠爭取一些特價機，但是特價機少得讓員工都不敢宣傳。那么，只有由商家整合廠家政策后進行價格包裝，才能將價格制定的貼近市場敏感點，從而最大限度激發市場的熱情。
因此，具體到各地級市場，如果廠家沒有過多的人力、物力和精力深耕每個市場，那就不如將主導權交給最了解當地市場的有實力的商家，這樣形成的是多方共贏的局面。
二是要讓顧客有“占便宜”的感覺。
賣場在設計方案時都會有這么一些感受，也就是當自己認為越是將方案制訂的滴水不漏、鐵定不賠錢的情況下，最終效果往往越是不好。道理很簡單，消費者是很聰明的，你自己都認為沒實惠，憑什么讓消費者認為活動“有便宜可占”？
越是對活動方案制訂的業內人士都發出疑問：這會不會賠錢??？往往這時的效果是最好的。因此，商家做活動一定要讓顧客“有便宜可占”，才能收獲更多。
當然，“給顧客便宜”不僅僅表現在價格方面。在銷售過程中，也可以設計很多這樣的情景和環節。比如，夏天給顧客冰糕、一瓶礦泉水，準備些糖果、糕點等等，都是“給顧客便宜”的例子，顧客也會在這樣一些“心理暗示”中認可商家的服務，從而有利于達成成交。還有，就是在售后服務方面。在為顧客做好維修服務的同時，可以幫助顧客緊個水管等一些家務活，也會得到顧客的贊賞。我們萬寶提出的免費維修等星級服務也是處于這方面的考慮。
只要你愿意，就可以想出很多讓顧客占便宜的方式，同時，也會收獲到顧客的認可與信任。
三是如何去理解認籌、訂金的問題。
對于實戰中的營銷人員來說，認籌、訂金永遠是個熱門話題?？梢哉f，一場活動的成功與否，和認籌的方式、心態、數量都有很大的關系。筆者根據自身企業所做活動統計了一些數據，一次認籌數量達到8000人，六個店實現銷售是1780萬；認籌數量6000人，實現銷售1700萬元?？梢哉f，認籌數量和最終銷量呈正比關系。
那么，怎么才能做好認籌活動呢？
筆者認為，不能將目光僅僅盯在認籌本身。如：認籌是100元、50元還是20元合適？認籌送不送禮品？認籌金是不是翻倍？認籌金是不是當錢？等等。如果單考慮這些問題，很難取得認籌成功。因為，顧客最關心的是他要買的商品是不是實惠、價格是不是低、活動是不是有吸引力這樣一些要素。我們只要將價格做的有足夠低、活動足夠吸引力時，才能吸引顧客主動認籌。
筆者在多次活動中進行了這方面的嘗試，當活動的內容足夠有誘惑力時，顧客認籌也就十分爽快。
