時間：2022-07-23 06:26:25
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關鍵詞 營銷沙盤 市場營銷 教學模式
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
1 市場營銷專業引入營銷沙盤模擬課程的背景
1.1 國際就業形勢嚴峻
據國際勞工組織2011年的《全球青年人就業形勢報告》，全球青年失業人數將達到7460萬人，失業率為12.6%。由于當前全球經濟不確性增強和青年人缺少經驗的特點，未來數年青年人就業形勢將難有起色，甚至會迎來更為困難的時期。中國也將面臨“用工荒”和大學生就業難的挑戰。
1.2 急需轉變人才培養理念
我國大學生缺乏專業實踐的機會。如今的演示教學、案例教學、畢業實習和畢業設計教學已不能滿足學生對于實踐的要求。在我國現階段，擴大內需特別是消費需求是我國經濟長期平穩較快發展的根本立足點。加快構建擴大消費的長效機制，完善鼓勵居民消費政策，鼓勵文化、旅游、健身等消費，積極發展網絡購物等新型消費業態。因此，以社會需求為導向，需要轉變人才培養理念。
1.3 沙盤教學優勢突出
沙盤模擬寓教于樂，激發學生的學習潛能；實踐柔性教育理念，創新人才培養模式；突破專業壁壘，拓展學生的知識體系；通過運用大量的管理工具解決模擬經營中所遇到的實際問題，鍛煉了學生使用工具分析問題、解決問題的能力，有利于培養學生的專業實踐能力與開拓創新能力，全面提升學生的綜合素質。①
2 營銷沙盤模擬課程體系的構成
2.1 教學目標
將營銷核心要素融入營銷沙盤模擬，形成具有高仿真、針對性強的高職實訓方案，使學生擁有營銷關鍵知識，培養學生營銷關鍵能力和營銷思維方式。
2.2 教學內容
具體教學內容包括：戰略與商業機會、創業者、介紹營銷沙盤模擬工具和規則、探索試營業、撰寫創業方案、對抗經營。
“戰略與商業機會”，主要闡述發現和挑選創業機會的過程及營銷關鍵知識，引導學生分組成立生產商、貿易商創業團隊，根據職業能力要求，確定CEO、財務總監、營銷總監、運營總監等職務人選。
“創業者”，主要闡述創業者應具有的基本素質、依法設立公司及營銷關鍵能力，分析創業團隊在成功持續模擬經營6~8年的重要作用，讓學生樹立團隊合作的精神。
“介紹營銷沙盤模擬工具和規則”，主要闡述市場沙盤、生產商沙盤和貿易商沙盤三者的關系，沙盤盤面結構及模具代表的經濟涵義，同時并介紹規則，如市場準入、產品生產許可、品牌創立、招投標、財務、物流、信息等方面的規則。
“探索試營業”，在教師的指導下，完成3個會計年度的試營業，熟悉營銷沙盤的規則。
“撰寫創業方案”，創業團隊在進行充分市場調研的情況下，撰寫創業方案，并征求聘請的創業導師的意見。
“對抗經營”，在規定的時間里，完成8個會計年度的驗證性模擬實戰，以檢驗創業方案的可行性。
2.3 教學形式
情境角色設計。②將受訓學生分為生產商、貿易商和公共服務組。生產商和貿易商每組4人，分別扮演CEO、財務總監、營銷總監、運營總監職務。公共服務組人數為6人，主要模擬公共服務機構職能，如工商、稅務、銀行、媒體、交易中心和第三方營銷和創業咨詢服務機構。
模擬經營。每個小組（企業）連續從事3個會計年度的經營活動。完成戰略規劃，以達到學生對營銷沙盤規則的熟悉目的及初步運用營銷調研能力、營銷計劃能力、談判與溝通能力、銷售促進能力、市場組織管理能力、信息處理能力來解決模擬過程中所遭遇的問題。
實戰對抗。在熟悉規則后，將分組撰寫某一特定背景下的創業方案，并征求創業導師的意見后，在規定的時間內完成實戰對抗演練，以檢驗其可行性。
分析和總結。每一輪模擬經營結束后，各小組可以提交如帖子、原創音樂、微電影等豐富多彩的總結，與前期的規劃對比，分析存在的問題并提出改進措施，同時由教師對各組學生的表現進行評析，指出其優勢與不足。同時，還可以參觀創業孵化園，進行社會實踐考察活動，開展專業講座，營造創業教育氛圍，以期達到更好的教學效果。
2.4 教學環節安排
在營銷沙盤模擬學習過程中，應充分考慮沙盤盤面和規則對試經營和實戰對抗的影響，并輔以經營管理和市場營銷核心要素知識，讓學生深刻理解企業經營過程，科學做出決策，達到應有的教學效果?？紤]到教學過程的連續性和企業經營環境的相似性，為保證教學效果，教學過程共分為三個階段：一是以物理沙盤為依托的體驗式教學階段；二是以物理沙盤為依托的實戰對抗階段；三是分析總結階段（如表1所示）。同時，在完成教學過程后，可以選拔優秀學生參加沙盤模擬大賽，以大賽來強化鞏固學生學習效果。③
3 營銷沙盤模擬教學優勢分析
3.1 快樂學習
將抽象的營銷核心要素知識形象的融入沙盤模擬過程中，寓教于樂，激發學生的學習潛能，調動學生的學習興趣，學習過程變被動為主動，學生通過“做”來“學”，以團隊參與的方式體會抽象的市場營銷學、財務管理、物流管理、人力資源管理等多學科知識。
3.2 悟中學習
通過試經營，將學生“自由決策”及所遇到的問題的解決思路在沙盤推演，可以直觀的看到結果，并與市場上的企業競爭，可以為實戰對抗階段積累經驗。但在現實商業活動中，激烈的市場競爭是不會給企業以不斷試錯的機會，可以評估自身決策能力，檢驗營銷核心要素知識掌握程度。
3.3 團隊學習
企業運行受財務、生產、營銷、人力資源、物流等各方面的影響形成一個系統，在模擬實訓過程中，團隊成員各自扮演不同的角色，營銷沙盤模擬需要學生互動，當對經營過程中存在不同理念，就需要溝通與協作，與企業間樹立共贏理念，合作與競爭并存。
3.4 創業意識培養
在國際就業形勢嚴峻的大背景下，以創業促進就業，對高職學生創業教育提出更高的要求，通過營銷沙盤模擬，可以增強大學生的創業意識，提高團隊協作能力，樹立共贏理念和誠信態度，增強學生的危機意識和抗風險能力。
4 高職引入營銷沙盤模擬教學存在的問題
4.1 引入前期投入大，與課程體系銜接難
營銷沙盤包括市場沙盤、生產商沙盤和貿易商沙盤，對沙盤教具、硬件環境要求很高，如需要專用實訓室、專用的沙盤桌等。同時，對于市場營銷專業的學生來說，教學計劃的安排、與傳統課程內容的銜接、與之配套的系列課程的開發等等，都需要在教學實踐中不斷研究探索。
4.2 新的教學模式對師資力量的挑戰
營銷沙盤模擬課程具有綜合性強及跨學科、跨專業性的特點，在營銷沙盤模擬過程中，教師在不同階段扮演著不同的角色：調動者、觀察家、引導者、分析評論員、業務顧問等，對教師的知識面要求高，如財務、戰略意識、決策能力等。其次，在實戰對抗階段，需要聽取創業導師的意見，高職學校校企合作難度大，聘請的創業導師人員少。第三，連續性教學，沒有固定的指導教材。
4.3 高職學校創業環境培育難度大
全球創業觀察（GEM）從金融支持、政府政策、政府項目、教育和培訓、研究和開發、商業環境和專業設施、國內市場開放度、基礎設施建設、文化和社會規范九個方面評估不同國家顯著影響創業活動的創業環境。④營銷沙盤模擬培養了學生的創業精神和創業熱情，高職學校在培育良好創業環境時在金融支持、商業環境和專業設施、基礎設施建設等方面難度大。
4.4 學生參與熱情較高，感覺課程難度大
營銷沙盤模擬作為一種體驗式的教學方式，融理論與實踐于一體、集角色扮演與崗位體驗于一身，對于學生吸引大，參與熱情較高。但是，營銷沙盤模擬需要參與者的綜合素質能力、全局觀念、團隊合作精神，能夠熟練地全面掌握經濟管理各方面知識，并且能靈活地運用到模擬企業運作中，這對于在過多的接受傳統教學和案例教學的學生來說，很難達到要求。
注釋
① 張前,張守鳳.管理類專業引入ERP沙盤模擬課程教學探索[J].中國成人教育,2009(11):113-114.
② 周戀.基于建構主義學習理論的ERP沙盤教學改進[J].科技信息,2011(8):539-541.
關鍵詞：ERP沙盤模擬實戰 會計實訓課程 應用
眾所周知，會計學本身就有一定的技術性和操作性，故而很多技工類學校設置了會計實訓課程來幫助學生提高技能。但是由于實訓的內容較為籠統，實訓的形式較為單調，實訓的課程較為局限，所以實訓效果不佳。為了改變這種現狀，筆者在會計實訓中引入ERP沙盤模擬實戰課程，不僅提高了學生學習的興趣，而且使學生對企業的整個生產流程有了直觀認識，增強了實訓的針對性，為學生將來適應企業不同階段的會計操作奠定了基礎。
一、ERP沙盤模擬實戰
ERP沙盤模擬是其實就是一個實驗的平臺。在這個平臺中，企業的物流方式、生產過程、財務管理、運行過程、營銷模式等經營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當于一個仿真企業環境。通過ERP沙盤模擬，學生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學到的經貿、管理、財務等理論知識，同時還能夠在模擬環境中，扮演企業管理者，參與到企業各個環節的管理之中。
二、ERP沙盤模擬實戰在會計實訓課程中的應用
（一）課程目標
在會計實訓中使用ERP沙盤模擬實戰的主要目標是讓學生在模擬的環境中，熟悉和了解企業的日常運行模式，以相應的角色參與企業日常生產，幫助學生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計管理的問題，提高學生對整個企業資源合理配置的認識。
通常情況下，學生要參加兩個階段的會計實訓。第一個階段是初級會計實訓階段，第二個階段是中高職會計實訓階段。
初級會計實訓一般被安排在學生進入技工學校的第一年第一個學期。在這個階段，學生們主要了解的是企業的日常運行環境、組織結構、業務流程、崗位職責等，在進行實訓的過程中，學生要在老師的指導下，學會相關的經營業務、基本操作，同時增強與其他成員之間的合作，共同完成實訓計劃。
而中高級會計實訓的時間一般在第二年的第二個學期。與初級會計實訓階段相比，這個階段的會計實訓專業性、復雜性更高，對學生會計知識和專業技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實戰具有一定的專題性。
（二）實訓課程設計
在ERP沙盤模擬實戰中，老師會將整個課堂的背景設計為多家實力強大的公司，之后將學生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業中的不同企業團隊，小組與小組之間存在著激烈的競爭關系。而在真正進行實訓的過程中，學生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔任CEO、財務總監、市場總監、營銷總監、行政經理、采購總監、生產總監等職務。比如某學生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運營；或者某個同學的創新性思維較為發達，那么就可以任命他為營銷總監，讓其制定這個公司產品的營銷策略；某個同學對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監，讓其掌管整個市場是運行；而對于在技術方面有一定特長的學生，老師可以安排他做生產總監，保證生產的質量和正常運行。
總之，老師在設計實訓課程時，要尊重每一個學生，細心觀察他們的特長和優點，將他們安排在合適的位置上，提高學生的自信心，提高他們的實踐能力。
（三）實訓程序
實訓程序其實就是整個ERP沙盤模擬實戰實訓的過程。它主要包括三個階段：前期準備階段；實訓過程階段；后期總結階段
1、前期準備階段
在前期準備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業的信息狀況向學生說明，其主要包括企業的性質、基本規章制度、經營狀況、生產狀況、組織構成、股東組成、主要生產設備、業務狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產等，以此保證學生后期在制作財務報表的質量。之后要制定相應的市場運行規則，比如企業目前的市場占有份額、企業的準入規則、廠房購買、訂單爭取、客戶關系穩定、銷售計劃、營銷策略等等，保證企業運行過程的合法合理正常。最后，學生按照自己的角色分工，進入企業中，把自己作為一個已畢業的人士來進行實訓，維護自己所在團隊的企業運行。
2、實訓過程階段
在實訓過程階段，要注重對學生理論與實踐相結合的思維培養。其主要步驟為：首先引導學生利用實訓設備，培養他們手工計算和會計計算相結合的習慣。之后調換學生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實訓的全面性和實用性。接著將銀行、工商、稅務等部門，電子開票等系統引入實訓過程，增加學生對在銀行開設賬戶、辦理各種營業執照、辦理稅務登記等的認識和了解，保證模擬的真實性和有效性。
3、后期總結階段
在后期總結階段，老師要及時指出學生在實訓過程中出現的問題，之后對每一個學生的角色進行點評。在改正的過程中，某些企業的流程必然也會受到影響，故而要及時調整方案，保證學生能夠在短期內適應新的工作崗位，不斷培養學生自身職業判斷能力。
在會計實訓中應用ERP沙盤模擬實戰方法，能夠實現會計理論與實踐的結合，同時幫助學生建立立體的企業運行沙盤，為學生發揮才能和特長提供了良好的平臺，促進學生技能的提高，保證會計實訓的效果。
參考文獻：
[1]林香山.淺談ERP 沙盤模擬在會計實訓中的應用—以中職會計實訓教學為例[J].中國集體經濟.2011，（19）：184-185.
[2]李冬.ERP 沙盤模擬課程：會計實訓教學課程的創新[J].浙江旅游職業學院學報，2010，6（1）：84-88.
1市場營銷課程教學中存在的問題
1.1重理論輕實踐，教學手段簡單，考核形式單一
市場營銷是一門理論性和實踐性較強的課程，這決定了該課程的教學不能實行單一的方式，要采用理論與實訓相結合的教學方法，使學生通過理論知識的學習培養系統的營銷理念，又能通過實訓教學來應用所學的知識。但由于受傳統教學方式的影響和教學條件的限制，大多數院校多年來一直采用“教師苦教，學生死學”的傳統教育教學方式，而忽視了實訓教學。即使有實訓教學，也主要采用做習題、分析案例等方式，效果不高?？己诵问交疽詫W生的考試分數決定其掌握知識的程度，與實際相脫離。
1.2實際教學中很少體現與其他課程的聯系
市場營銷與采購、生產管理、財務管理等有著非常密切的聯系，有時甚至還存在著一些交叉，因此在實際管理工作中，市場營銷必不可少地要與其他管理工作相結合。這種特點決定了市場營銷在實訓教學過程中必須與其他課程聯系起來才能使學生較為深刻地理解市場營銷知識的內涵。但目前大部分的實訓教學都是局限于本課程知識內容，大多數以考察學生的營銷管理認知為主要目的，很少涉及到其他學科的知識，這種實訓模式不能加深學生對營銷管理的認識。
1.3教師對實訓缺乏認識
我國高等教育歷來重視知識的傳授，注重學生對知識掌握的數量，忽視了學生的積極性、主動性和創造性的發揮。大多數高校在教授市場營銷課程時是以教師為主導，沒有認識到實訓對市場營銷課程的重要性，忽視了學生在學習上的積極性和主動性。
2ERP沙盤模擬實訓中的市場營銷
2.1ERP沙盤介紹
ERP沙盤模擬培訓起源于軍事上的戰爭沙盤模擬推演，后來逐漸變成被各國廣泛應用于培養優秀管理人才的一種新型培訓模式，它融理論與實踐于一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者通過分析市場、制定戰略、營銷策劃、組織生產、財務管理等一系列活動，領悟科學的管理規律，培養團隊協作精神，全面提升管理能力，通過游戲教學的方式讓學生在模擬企業經營決策的過程中對企業的運作有一個整體的感性認識。具體操作是先將學生分成若干團隊，一般每組由5~6人組成，每個團隊代表一個模擬企業，團隊成員分別擔任CEO、財務總監、營銷總監、生產總監和采購總監等角色，可以適當增加商業間諜、財務助理等輔助角色，模擬企業6~8年的經營活動。每年末用會計報表體現、分析該企業的經營結果，同時根據下一年的市場變化和競爭對手的動向，重新分析制訂經營方案，然后繼續經營下一年，最終以實現了企業價值最大化的團隊為勝者。ERP沙盤通過全面、系統的企業經營模擬商業實戰，使學生仿佛置身于真實的企業環境中，深化學生對理論知識的理解與應用。
2.2ERP沙盤中的市場營銷
在商品交易活動中，營銷不是企業成功的唯一因素，卻是企業創造輝煌的關鍵因素。市場營銷是系統化的，需要兼顧到生產、采購等許多其他方面，需要綜合考慮。因此ERP沙盤將市場營銷的知識充分融入到其中，讓學生在游戲般的訓練中體會并運用市場營銷的相關知識。ERP沙盤涉及到的市場營銷主要包括以下幾個方面：①市場機會分析和預測；②確定和選擇目標市場，主要包括評價目標市場、市場細分戰略（主要包括本地市場戰略、區域市場戰略、全國市場戰略、國際市場戰略）、市場定位戰略（主要有三種類型，迎頭定位戰略、避強定位戰略、重新定位戰略）、目標市場戰略（主要分為無差異性目標市場營銷戰略、差異性目標市場營銷戰略、集中性目標市場營銷戰略等）、市場地位戰略（主要有市場領導者戰略、市場挑戰者戰略、市場跟隨者戰略、市場利基者戰略）等；③產品策略，主要包括產品組合策略（擴大產品組合策略、縮減產品組合策略、產品延伸策略、產品差異化策略和產品細分策略）、產品生命周期策略、新產品策略和品牌策略等。可見，在ERP沙盤模擬企業經營的實戰過程中，包涵了市場營銷中的基本知識。ERP沙盤模擬集知識性、趣味性、對抗性于一體，激發和引導學生參與企業管理實踐的熱情和自發學習的樂趣，讓學生體驗企業營銷管理的流程，體驗企業在競爭的環境下生存、發展的過程。因此，將ERP沙盤模擬引入到市場營銷課程中，可有效解決當前該課程在教學中存在的問題。
3ERP沙盤模擬在市場營銷課程中的實施
3.1擬訂合理的教學目標和教學計劃
根據市場營銷課程教學大綱的基本要求，結合學生能力的培養目標，合理擬定ERP沙盤模擬的教學目標。為達到讓學生掌握營銷的理論和技能，教師應制訂一個合理的教學計劃。一般來講，ERP沙盤模擬可安排在市場營銷課程之后開設，這樣學生具備了相關學科的理論知識后，就可在ERP沙盤實訓中熟練地加以運用，并開展綜合分析，切實鍛煉和培養學生的實踐能力；ERP沙盤模擬實訓也可在市場營銷課程教學中穿插講解，并保證有一定的學時安排。
3.2做好實訓前的準備
先將學生進行分組，一般由5~6人一組，每組成立一個虛擬公司，其成員分別擔任CEO、財務總監、營銷總監、生產總監、采購總監等角色，形成幾個相互競爭的虛擬公司，同時讓學生熟悉比賽規則。然后確定實驗室應配備的計算機、沙盤模擬教具、沙盤教學軟件及投影儀等其他所需設備，做好課程實施前的準備。
3.3沙盤模擬的實際應用過程
教師在進行初步的演示后，采取分組競賽的方式，由已經分組的學生經營幾家經營初始狀況一樣的企業，企業的內外部條件全面展示于沙盤之上，各項指標的運營用移動的“籌碼”和道具來表示，公司管理層將根據從市場掌握的信息決定企業的定位和市場策略，各經理做出的每一項決策都通過財務指標展現在沙盤上，這樣經過6~8年的模擬運營，學生可以體驗其經營決策的成敗，體會企業的實際經營管理過程。實訓完畢后由學生分組發言，總結各組的成敗經驗，教師最后進行總結，幫助學生深刻認識到營銷管理在公司的重要作用，同時也兼顧了學生經營管理和團隊協作等能力的培養和鍛煉。
4ERP沙盤模擬與營銷管理教學相結合的效果分析
4.1改變了傳統的教學模式
傳統的營銷管理教學以課堂理論教學為主，同時結合實際案例來鞏固相關理論，未體現對學生營銷技能的培養。而ERP沙盤模擬將營銷理論與營銷實踐融為一體，將角色扮演與崗位體驗集于一身，學生在參與體驗中完成了從知識到技能的轉化，不同于傳統理論教學及案例教學。
4.2改進教學方法，提高教師的業務水平
將ERP沙盤模擬應用到營銷管理教學中，能夠使教師充分認識到如何在教學過程中不斷學習、充實自己，如何把營銷管理跟其他課程銜接起來，提高業務水平，并能不斷改進教學方法，真正達到預期目的。
4.3全面提高學生的營銷技能和綜合素質
ERP沙盤模擬在營銷管理教學中的運用，能全面提高學生的營銷技能和綜合素質。通過沙盤模擬使學生親自感受到理論與實際相結合學習的樂趣，同時樹立共贏理念、全局觀念與團隊協作意識等綜合素質的重要性。
5結語
關鍵詞：應對；沙盤模擬；經營賽
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.024
沙盤模擬，是將企業的現金流、物資采購、庫存產品、機器設備、廠房、職工人員、銀行借貸，以及企業架構和管理模式等指標直觀清晰地展現在模擬沙盤上。沙盤模擬企業經營賽，是將每個參賽隊伍作為一個經營團隊，每個團隊分設總經理、財務總監、運營總監和營銷總監4個崗位，每個團隊都接手一個制造型企業，在仿真的競爭市場環境中，通過分崗位角色扮演，連續從事6個會計年度的模擬企業經營活動。在競賽的過程中，學生們將遇到企業經營中常出現的各種典型問題，將遇到市場競爭環境變幻莫測的各種情況，參賽學生需要積極主動發現機遇、分析問題、制定決策，并且加以執行和解決問題，從而實現企業盈利及可持續發展。
作為沙盤模擬企業經營賽的指導老師，帶領訓練團隊從零開始，一路摸索，不斷學習，有些心得和體會?？傮w來講，要想在沙盤模擬企業經營賽中取得好成績，可以從以下四個方面入手：
（1）注重提高學生的認識。沙盤模擬中，學生們需以企業盈利最大化為目標，分別從戰略、財務、運營以及營銷等四個層面進行經營，期間要面對企業經營中的各種狀況。通過沙盤模擬，能提高學生的團隊意識、協作精神、應變能力、溝通能力和運營技巧，同時，通過擔任不同的職業角色，能加深學生對職業發展要求的認識，能明確未來的職業發展方向。
（2）注重在實踐中提高水平。第一次帶隊培訓沙盤，并沒有現成的經驗可學，學校從財務軟件公司請的業務經理就是我們的啟蒙老師，主要還是依靠大家的自我摸索、自我學習。在這個過程當中，指導老師可以采用啟發式、探究式教學方法，通過調動學生的積極性，通過在“做中學、學中做”，將理論和實際有效地結合。學生自我學習的方式方法也有多種，可以在平時訓練中從實踐中總結學習，可以從書本上學，可以進入網上交流平臺在交流中學，還可以向專家學習。
（3）注重根據不同的學習階段確定訓練方案。沙盤模擬的學習過程由易到難，從簡單到復雜，循序漸進，最后進入提升沖刺階段。
第一個階段：初始入門，認識沙盤、了解沙盤階段。在這個過程中，接觸沙盤，認識盤面，明確CEO、財務總監、采購總監、生產總監和營銷總監角色分工，了解企業基本情況，學習運營規則，了解市場、分析市場需求、進行市場預測，從而做出經營策略。通過這個階段的學習，能夠在盤面上展示模擬企業按擬定的策略完成六年的經營過程及經營成果。
第二個階段：練習電子沙盤。在熟悉、了解物理沙盤的基礎上，將所有的企業運作環節在電腦上運營。在電腦上的經營規則基本與物理沙盤一樣，只是操作上有些區別，有些任務操作一旦點擊，便不能任意改變經營流程順序，不能回頭，有些任務操作只能操作一次，所以一旦點擊錯誤，可能所做的方案就會失效。因此，事先的預算頗為重要。通過這個階段地訓練、練習，學生應能熟練運用創業者軟件，應能準確地在電子沙盤上順利實現自己的經營方案。
第三個階段：熟練提升階段。在前兩個階段的基礎上，開始采用分組的方式，并引入競賽式學習，要求各組討論形成預算，并按要求做好預算記錄，上交廣告投放表、材料采購表、訂單登記表、綜合費用表、利潤表、資產負債表等。在經營結束后，組織所有學員一起討論、比較各組的報表。通過這個階段，培養學生的競爭意識，提高學生用數據說話的意識。
第四個階段：關注對手、隨機應變階段。通常學生只關注自身對物理沙盤和電子沙盤的熟悉，只埋頭于努力、認真做方案，只著眼于自身的操作，而對競爭對手關注較少。在這個階段，需要培養、訓練學生當間諜的意識，學會收集競爭對手數據，篩點對手，然后分析數據，采取有針對性的對策和方法，通過分工合作，做好下年度廣告投放、產品研發、是否建線等規劃。
第五個階段：積極參加網賽，與各兄弟省份的選手切磋。前四個階段解決的是一個會不會、熟練不熟練的問題，這個階段重點要考慮的是博弈問題，即如何在博弈中計算得更精準、分析得更準確，確定最佳的戰略部署。積極參加網賽，跟兄弟省份選手對弈，是一個讓學生走得更遠、看得更高的一個平臺，這里有多變的對手、多變的市場，能夠培養和鍛煉學生針對不同情況快速做出反應的能力。同時，在網賽中，通過學習競爭對手的優勢、方法和經驗，能發現自身的不足，及時解決潛在需要解決的問題。
目前高職類市場營銷專業開設的核心課程主要有：《市場營銷學》《推銷策略與技巧》《營銷策劃》《營銷渠道開發與管理》《市場調查與預測》等。目前采用的實踐教學形式主要有：一是案例教學法，即根據教學目的和內容的要求，采用來源于實際的真實情境或事件，將學生帶入到事件中，通過個人準備、小組討論和課堂討論三個階段，運用發散性思維找出不同觀點。二是情景模擬法，即充分利用形象，創設具體生動的情景，使學生進入渾然一體的學習情境中，激發學生的學習興趣。三是基于工作過程教學法，是以情景和相關案例為鋪墊，以實際工作任務為指導，以行業需求為目標，結合本行業職業技術標準，根據工作任務及過程來安排教學。這三種主要的實踐教學方法，都可以加強學生理論聯系實際的能力，但在教學中也存在著即使是案例和情景也無法為學生帶來真實的競爭感的問題，教學過程中有時會有枯燥乏味的感覺。ERP沙盤模擬起源于軍事，在20世紀90年代被美國應用于MBA的教學中，現在也逐漸被市場營銷教學所采用，并且由此演化出來營銷管理沙盤模擬、市場分銷沙盤模擬，但是比較成熟的還是ERP沙盤。ERP沙盤模擬綜合了市場營銷學、財務管理、生產管理、物流管理等多學科，要求學生以5人以上為一組組成企業，每個人在企業中擔任不同的角色，有首席行政官、營銷總監、財務總監、生產與采購總監、信息總監等，圍繞形象直觀的沙盤教具，以團隊協作為基礎，通過共同協商，在多變的環境下，制定出適合本企業發展的策略，以應對風險，面對競爭，占領市場。與其他時間教學方法相比，ERP沙盤模擬更加系統和生動。
二、市場營銷專業學生應具備的職業能力
通過對相關院校10和11級市場營銷專業畢業生的就業情況進行調查并綜合對企業銷售經理的訪談情況，總結市場營銷專業學生應具備的職業能力包括：一是團隊合作能力。即與團隊中其他人一起協同工作，愿意包容他人，與他人共享信息，討論問題時能理解彼此的思想，對事不對人，即使同伴出現錯誤，也能夠本著大家共同進步的目的去幫助他人。二是執行力。即了解組織戰略，能按照戰略執行銷售計劃；在工作開展前，能夠設計合理的工作流程，把行動變為結果，從而保質保量完成工作；在工作開展中，采用各種方式跟進，并在工作完成后總結經驗和教訓并加以改進。三是績效導向。即將提高績效作為努力的目標，并且績效目標具有挑戰性；自愿去做更多的工作，未雨綢繆，在發生的事件要求采取行動之前，主動采取措施提高工作績效，從而避免失??；能發現或創造新的機會，積極向他人傳遞追求績效目標的熱情；遇到困難和障礙不放棄，具有克服困難的勇氣和熱情；熱愛銷售工作，能從中獲得樂趣。四是收集信息的能力。即能收集產品、競爭對手、客戶和市場方面的信息；對有用的信息能及時捕捉并探查可利用的機會；能通過對現場進行直接觀察獲得所需信息；利用和完善自己的信息收集機制，收集信息；綜合分析已有資料獲得信息。五是關系建立與使用的能力。指與那些有能力提供與工作目標有關的信息、協助或支持的人建立和維持一種關系網，并且在遇到問題的時候能夠恰當使用這種關系。既包括與企業內部各部門及人員建立良好的關系，又包括與企業外部如同行業、政府部門、媒體部門建立良好的關系。六是分析能力。在遇到問題時能正確運用常識和經驗，把復雜的問題、項目等分解成部分，認識到事物或問題出現或發生的時間上的先后順序并系統加以理性思考，分析出結果；能抓住復雜情境中的關鍵問題，找出事情的可能原因并分析后果。七是溝通交流能力。能夠運用語言和文字有效表達自己的思想觀點；善于在溝通交流過程中認知自己和他人的情緒、感覺，做出準備，明確自己的溝通目標，理解他人的行為、思想、感受和意見。八是適應能力。在處理問題時，能根據不同情況，靈活使用規則，達到目的；能改變個人的行為方式等適應實際工作的需要；能夠較快適應新環境，對新事物、新知識和新觀念接受能力高。
三、ERP沙盤模擬有助于市場營銷專業學生職業能力的培養
ERP沙盤模擬運用獨特直觀的教具，融入市場變數，結合角色扮演、情景模擬和教師講解，使學生在虛擬的市場競爭環境中，真實體驗企業的運營過程。這種集多種實踐教學方法于一體的教學模式，調動了學生的積極性和主動性，除了讓學生綜合運用市場營銷專業的各種專業知識，對市場營銷專業學生職業能力的培養主要體現在如下幾個方面。
（一）有助于培養學生的團隊合作能力。
ERP沙盤模擬是分小組進行的，每個小組5人以上，分別扮演不同的角色，團隊中的人只有協調統一才能發揮團隊的最大能力。以營銷總監為例，他不能只專注于企業的營銷事務，必須和財務總監協調每年的廣告投入、產品開發、市場開拓、資格認證的問題；要和生產總監協調生產線的建設、轉產的問題；要和采購總監協調原材料的問題等。每個人在經營過程中都要做到精打細算，共同協商，將企業持續經營下去。在決策不一致時，要能互相理解與體諒，最后協商出對企業更有利的經營策略。
（二）有助于培養學生的績效導向能力。
ERP沙盤模擬并不是僅僅讓學生分組去模擬企業的經營過程，它是一種競技模擬。在開始進行模擬時，每個小組接手的企業狀況是一樣的，包括企業的資金、生產的狀況、生產的產品的基本情況，初始年一般教師帶領學生完成，熟悉經營流程之后，從第一年開始，每個小組因為決策的不同，經營狀況就開始發生變化了。這樣的經營一般持續6年，每個小組都想獲得成功，這就促使同學們在開始的時候潛心準備，機會未出現時鞏固實力、投資生產線、研發產品。保持高度的市場敏感度，在機會來臨時，牢牢抓住，使企業的經營更上一個臺階。
（三）有助于培養學生收集信息的能力。
在沙盤模擬的開始，教師就把市場產品預測趨勢的文件給每個小組的同學，同學們需要在這份文件中收集產品和市場的信息，目前市場上的主流產品是什么，有什么缺點，今后市場上需要什么要的產品，市場的供需狀況如何。在沙盤模擬的過程中，同學們也需要通過觀察收集其他小組的信息，包括對手的生產線狀況、產品開況、市場開況，各種市場上的各種產品的庫存量、下年預估生產量等。通過信息的收集，改變市場上信息不對稱的情況，做出正確的決策。
（四）有助于培養學生的分析能力。
整個沙盤模擬就是一個不斷分析的過程，從經營的第一年開始，首先需要分析的就是廣告費的投入問題，根據生產部門提供的產能預估情況、庫存商品數量、每種產品每個市場的銷售量和銷售價格預測等情況，選擇廣告投入費用，投入的廣告費多，能拿到的訂單就多，投入的少，拿到的訂單就少。除了廣告費之外，我們需要了解每種產品的特性，從而結合其他外部環境因素，分析出每一個市場每種產品的需求趨勢。結合公司歷年的銷售量和單價對下一年的情況進行分析。還需要通過經營現狀分析何時更新技術，何時開發新的生產線，何時認證等。
（五）有助于培養學生的溝通交流能力。
在沙盤模擬過程中，小組內部成員通過不斷的溝通交流，最終取得一致意見做出決策。在小組成員之間，更能培養學生的溝通交流能力，因為沙盤模擬了一個較長的經營時間，所以模擬過程中每輪競爭開標后，有的小組就會出現產品盈余或者短缺的狀況。產品短缺的小組，不能按時完成訂單，需要向客戶繳納違約金，產品盈余的小組，則需額外支付庫存管理費用，各小組之間是允許相互交易的，這樣產品短缺的小組就可以和產品盈余的小組去進行談判，差額的產品是還是經銷，價錢如何，需要同學們運用溝通交流能力去談判，不斷變換談判方式和技巧，在保證自身利益的前提下，尋求共贏，甚至建立戰略聯盟。
（六）有助于培養學生的適應能力。
沙盤為學生們提供了一個真實的環境，隨機的小組分配方式使得同學們必須面對形色各異的同學，這種差異有可能是非常大的，但是為了保證企業能夠正常經營下去，各個同學都必須去適應其他同學，通過不斷的磨合使得合作更加默契。此外，沙盤模擬的是一個不斷變化的市場環境，規則在變，對手在變，對手的戰略也在變，在經營過程中，教師可能會突然中止貸款的發放，或者創設一個突發的情境，如提高某種產品的出口關稅等，這一年你的對手相對保守，下一年也許就很激進，這要求小組成員從整體上把握企業之間的角色分工，調節企業適應內外部變化的能力，提高自身的心理素質去適應變化。
四、總結
【關鍵詞】ERP沙盤 企業綜合模擬 教學改革
【中圖分類號】G420 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）06-0228-01
企業綜合模擬ERP沙盤是在設定的規則之下，學生根據自己做的決策，使用企業資源道具再現于桌面沙盤模擬中的實訓課程。
一、企業綜合模擬ERP沙盤傳統教學模式
（一）教學組織形式
ERP沙盤課程以小組為單位，每小組6-8人，小組成員扮演總經理、財務總監、生產總監、采購總監、市場總監等角色，通過分工與合作，模擬一家企業生產、分配、交換、營銷的運營過程，經營年限為6年。
（二）教學安排
ERP沙盤模擬課程開設年級集中在大三、大四高年級中，這主要是由于高年級基本學完了經濟管理類專業基礎課程，專業知識的完備性不僅有利于ERP沙盤的順利操作，而且可以從運營中踐行相關知識理論。課程一般安排32-48課時之間，主要包括理論講述、規則介紹、初始試運營年示范、模擬運營、總結和點評等關鍵環節。
（三）考核方法
企業綜合模擬ERP沙盤課程考核方式一般采用以“商業計劃書+各企業得分+總結報告”為主的形式，其中“各企業得分”就是以小組間競賽結果排序打分作為成績評定標準為主。 二、企業綜合模擬ERP沙盤傳統教學實踐中存在的問題
（一）教學時間短，運營連貫差
ERP沙盤課程的教學時間短，導致企業運營不連貫，一定程度上影響企業運營結果和教學效果。主要表現：一是課時往往不能連續安排，多數教學安排是在每周集中幾節上課，而每節課的時間又短，每當課堂結束，導致有些戰略決策思路間斷。二是總體課時安排少。ERP沙盤在多數高等院校中被定為實踐課程，課程課時安排少。
（二）同質程度高，專業差異少
目前，企業綜合模擬實訓被廣泛開設于各經濟管理類專業中，但是，各經濟管理類專業之間也是有區別的，至少在進行ERP沙盤實訓時應根據不同專業的特點側重教學重點。
（三）模擬規則多，操作易出錯
學生在進行模擬運營年之前，往往要學習ERP沙盤的運營和操作規則，包括市場準入、訂貨會與銷售訂單、競標會、資格認證、廠房、生產線、產品研發、原材料采購、企業融資、產品生產等一系列規則和說明，規則涉及的內容復雜，數字多、情況多、分類多，對于一個缺少實踐經驗和企業經營業務不熟悉的學生來說，一時間要記住這么多規則，實屬不易。
（四）平賬耗時久，教學進度慢
財務平賬是指年度經營借宿后，填寫綜合費用明細表、利潤表和資產負債表，實現“資產=負債+所有者權益”的會計平衡準則，是各個小組每年度模擬經營結束必須要填寫的表格，也是年度結束標志性關鍵步驟。只有進行年末結賬，使賬目平衡，全班才能進入下一年的模擬經營。
三、企業綜合模擬ERP沙盤教學創新改革
（一）開展更為合理的教學安排
針對ERP沙盤教學同質程度高，專業差異較少的問題，應該減少該課程在經濟管理類專業開設的普遍性，選擇在符合ERP沙盤教學目標的工商管理、會計學等專業中開課，像物流管理、人力資源管理、市場營銷等專業在ERP沙盤實訓中所體現出的專業知識并不明顯，建議購買相應的專業軟件，在他們更為專業領域的實驗課中開展相關的教學工作為主。
（二）引入翻轉課堂教學理念
這種模式正好適合課堂時間有限、實踐性強、互動參與性高的ERP沙盤課程。具體而言，課前建立社交網絡平臺，如QQ群，錄制ERP沙盤規則講解視頻、電子版輔助資料等相關材料，讓學生在上這門課之前就對該課程教學內容、重難點知識、教學形式、考核方法、實驗規則等有一個全面的了解，便于課堂上同學們在了解實驗規則的情況下全身心投入實驗中，不要被規則束縛，耗費過長時間，真正去體驗實驗過程帶給同學們的樂趣和知識。課中老師處于輔助作用的角色，學生是“玩游戲”的主角。
（三）搭建校內外ERP沙盤實訓平臺
一方面ERP沙盤的企業經營年度模擬因要歷時6年，且操作步驟重復嗦，對于有些學生而言，是枯燥的。有必要引進一些激勵機制促進課堂氛圍的活動及持續進行實驗的動力。建議每兩年就對企業經營結果進行評比，結合物質獎勵和精神獎勵，鼓勵學生盡早完成相關實驗。另一方面建議搭建課堂與校內、校外ERP沙盤大賽交流平臺。
（四）加強教師對課堂的充分指導
在課堂中，學生總是會出現操作和決策失誤，而學生也是在不斷出錯和糾正中體會企業經營的各種決策。教師的專業化水平和課堂的充分指導可以減少學生因規則不清楚導致的重復性錯誤。
參考文獻：
【關鍵詞】體驗式教學；模擬；ERP沙盤
ERP沙盤教學是一種體驗式的互動學習，這門課程需要學生綜合前期所學的例如企業管理、會計、財務等學多學科的知識。Erp沙盤推演采用競賽式的教學模式，教學過程中充滿了競爭與合作，含有一定程度的游戲成分。課堂的同學變成了競爭對手，增加了課程本身的趣味性，充分調動學生的積極性，學生身臨其境的投入。
1 ERP沙盤模擬教學的主要內容
在沙盤上，企業的現金流量、產品庫存、生產設備、人員情況、銀行借貸等指標清晰直觀的得意體現。學生被分成幾組，每組5-6個學生，學生分別擔任公司總經理、財務總監、銷售總監、采購總監、生產總監等重要職位。學生根據市場需求的預測和競爭對手的動向，決定模擬公司的產品、市場、銷售、融資、生產等方面的長、中、短期策略。然后，一年一年“經營公司”，每一年末完成會計報表，展示經營結果。每組分析所有的報表，制定改進方案，繼續經營下一年。課程結束后，學生需總結六年的經營過程，并寫出經驗總結和改進方案。在模擬課程中，學生必須做出眾多的決策甚至要實施一些真實環境中逼真的手段，例如新產品的開發、生產設備的改造、倒賣情報等。當然，不同的決策肯定導致不同的結果產生。學習成果直觀展現在每一輪模擬的各組完成的資產負債表和利潤表，這教師再對各組在經營過程中存在的問題和總體狀況做個點評。
學生在整個沙盤教學過程中分別擔任多個企業重要的角色，教師根據學生的反饋，馬上能判斷哪些知識是學生最欠缺的，并即使講授，學生更容易接受并付諸實踐。
2 ERP沙盤模擬教學中的體會
在課程過程，學生必須分析企業的內部環境和外部環境，制定戰略決策、市場及產品決策、生產決策、營銷決策、財務決策。一個好的CEO，是企業強大的基礎。財務總監只有準確的提供預算表等資金控制表，企業成員才能做出正確的決策。銷售總監需要有對市場的快速準確的敏感度。生產總監必須熟練生產規則，靈活調配各種資源。采購總監必須精算庫存及原材料需求。在教學過程中，筆者深刻地體會到：
團結協作永遠是至關重要的。對于一個隊伍，團隊合作是最重要的，要相信團結就是力量，相信隊友的能力。團隊的協作，信任和溝通是很重要的。整個ERP沙盤訓練的組織中，需要CEO、財務總監（CFO）、財務助理，市場總監（CMO）、生產總監（COO）、采購總監6個角色，在強調“各司其職”的同時，還應強調各個部門之間的“團結與協作”。如果市場總監沒有對市場進行詳細的分析，那么對開發什么產品和開拓什么市場就不明確；對么產品和市場不明確，生產總監負責的生產計劃和產量也不明確；不生產計劃和上線的情況不明確，采購總監就無法正確的更新材料訂單，材料訂單計算的不精準；而以上每個環節又直接關系到CFO的現金預算狀況，同時影響生產與銷售。而這一切都需要一個強大的CEO的統籌安排。每個角色都是環環相扣，缺一不可的，只有一起為了共同的戰略目標而努力，才能最大效益化。所以必須做好各個角色之間的“溝通”。在模擬過程中，不要越權。溝通決定成敗。
嚴守“游戲”規則。在教學過程中，操作流程的不規范，會給各個教學間的交流與信任帶來的巨大的障礙。流程一定要設立合理，學生才會對清楚自己的分工。為此，筆者和學生花了非常大的精力在說明每個職位的具體職能以及具體操作，樹立學生的直觀角色意識。詳細的表格設計為大家快速提供信息，以及提高數據準確性有很大的幫助。嚴守規則同時加強了學生對所學的知識的強化和鞏固。
教師應為“引導師”。教學過程中，以教師為中心變為以學生為中心。在教學過程中，當學生遇到問題時，教師應只學生提供指導性的意見，不要教學生具體方法，這點和傳統教學方式很不一樣。當每年經營結束時，教師應及時對學生當年經營過程中存在的問題做出點評，并提醒學生要注意那些問題。教師在erp沙盤模擬課程中主要的職責是：建立氛圍，提高學生興趣；生動的展示課程內容；引導學員討論，帶動學生積極性；掌控整個競爭局面，做好裁判。
總之，ERP沙盤模擬教學活動是真正實現了以“教”為中心轉向以“學”為中心，教師的作用從以課堂講授為主轉向以教學設計與組織、指導、監控、考核學生的學習活動為主。通過教學，學生更深程度的掌握了企業管理知識，提高了綜合素質和技能，erp沙盤模擬教學是一門值得推廣的實訓課。
參考文獻：
[1] 孫冰，張鐵鵬. 高校經管類專業開展ERI'沙盤模擬實訓課程的探討[J]. 內蒙古農業大學學報（社會科學版），2009（6）
