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家電下鄉4年考
2007年財政部、商務部提出了財政補貼促進家電下鄉的政策思路。自當年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進行了家電下鄉試點，對彩電、冰箱、手機三大類產品給予產品銷售價格13%的財政資金直補。
在總結試點經驗的基礎上，經國務院批準，將家電銷售及售后服務網絡相對完善、地方積極性較高的內蒙古、遼寧、大連、黑龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西納入推廣地區范圍；統一暫定為4年。2009年2月1日起，家電下鄉開始向全國推廣。
2011年9月19日，財政部、商務部、工信部聯合下發《關于山東、河南、四川、青島家電下鄉政策到期后停止執行等有關問題的通知》，自2011年12月1日起，戶口所在地為山東、四川、河南、青島三省一市的原補貼對象購買家電下鄉產品(含地方自主增加品種)，不再享受財政補貼政策。其他省市的家電下鄉政策也將按照執行4年的計劃分階段結束，后續推廣的省市自治區按計劃最后的結束時間為2013年1月底。
家電下鄉另一面
農村市場在家電下鄉政策的連續刺激下，不可避免地出現了消費透支的情況。農民消費者一旦購買了某一種家電產品，短期內更新換代的可能性不大。家電下鄉政策退出也會在一定程度上影響農民消費的積極性。2012年開始，農村市場將經歷洗牌的過程，一些產品沒有競爭力、品牌知名度不高的企業將會被淘汰出局，家電巨頭很可能壟斷市場。
如今農村市場家電行業趨于飽和，農村市場很有可能出現供給大于需求的情況。目前彩電在農村每百戶擁有量已近100%，冰箱和洗衣機也達60%。企業將開始一場淘汰賽，在賽場上，不排除出現價格戰的可能性。大品牌主流企業降價的可能性也存在，當主流品牌產品降價后，其他品牌如果為了保住市場會跟著降價。除了典型的產品價格戰，大品牌還有可能推出一些針對農村市場的、功能簡單但具備基礎功能的低價家電產品。
家電業需培育新亮點
對于家電下鄉的結束，不少企業也紛紛企盼新的家電扶持政策的出臺。商務部、財政部和中國人民銀行在去年10月31日聯合下發的《關于“十二五”時期做好擴大消費工作的意見》。
商務部新聞發言人沈丹陽透露，繼家電下鄉、家電以舊換新等拉動內需的政策后，政府未來出臺的財政激勵措施或將惠及太陽能熱水器企業。太陽能產業近年來發展較快，產能迅速增長。該激勵政策對太陽能行業來說無疑是一大利好。而在促進消費的同時，太陽能電器的消費也屬于環保消費的范疇，符合“十二五”節能環保的大主題。
6月7日，在香港上市的中國鵬潤宣布斥資83億港元購入國美電器65%的股權，公司未來業務重點轉移至內地的電器零售業務。在國內領先的家電連鎖大戶國美電器在股市邊緣徘徊3年，終于修成正果。三大家電連鎖巨頭都邁入股市后，誰能獨步天下？面對市場開放大限，是共存，還是共亡？排兵布陣后，新的業態會維持多久？
誰在壟斷
不經意間，幾大家電連鎖巨頭已初步形成對市場的壟斷。
根據國務院發展研究中心近日公布的調查顯示，2004年，有近70%的消費者表示將選擇在家電連鎖店購買電器，家電連鎖對渠道的壟斷已漸成“氣候”。
而一份研究報告也印證了國務院發展研究中心的這個調查。
在《中國家電市場渠道狀況研究報告》中顯示，以國美為代表的全國性家電連鎖和區域性家電連鎖渠道不斷在全國和區域范圍內擴張門店，取得了中國家電銷售龍頭企業的地位。2003年，以國美、蘇寧、三聯為代表的專業家電連鎖銷售額占到了我國家電產品銷售總額的34%.而據專家預測，在未來的五年內，專業家電連鎖在家電銷售渠道中的比重將上升到56%，研究報告同時也指出，家電市場銷售渠道的演變將需要一個較長的過程，在今后3到5年內還難以改變多元化并存的渠道市場競爭格局。
對市場壟斷地位的確立商家與專家也各有說辭。國務院發展研究中心的陸刃波說：“是壟斷，的確是壟斷”。而蘇寧電器的副總裁孫為民質疑到：“全國家電市場的規模是5000億，而蘇寧目前的銷售收入只有120億，僅占到2%-3%的市場份額。這怎么可以說是壟斷呢？”
競爭的不斷加劇，壟斷的不斷升級，對消費者來說，有利于實際消費的提升。而對廠家來說，當前已有許多企業意識到家電渠道連鎖壟斷經營給他們帶來苦果，家電連鎖企業利用手中的龐大銷售能力制定游戲規則，應用廠家們痛恨的“流氓條款”轉嫁風險但家電連鎖對市場的壟斷只是處于初期階段，壟斷的高峰期還需要一定的時期才能成熟。當家電渠道全由極少數幾家的壟斷企業掌握時，家電企業自己的命脈也就掌握在別人手里。
市場分析人士認為，家電渠道出現壟斷對于家電產業的影響將有可能左右家電企業的發展，因此應關注連鎖壟斷進程，以避免家電生產、銷售環境惡化。
外資專業連鎖是最大壓力
中國政府將于今年12月11日前全面放開對外商投資商業的限制，這意味著“商業恐龍”即將登陸。從目前的情況看，中國零售業有可能是加入WTO后遭受沖擊最大的行業。已經研究中國市場達兩年之久的英國TESCO表示，即將進軍中國市場。TESCO在2003年的營業額為286億英鎊，可謂實力雄厚，加上與沃爾瑪、家樂福和麥德隆，中國本土零售企業將承受更大壓力。以國美、三聯、蘇寧為代表的家電連鎖渠道畢竟是一個主流方向，任何一家家電企業都不可忽視。前些日子國美電器與格力空調出現的糾紛，引發了整個行業對家電流通渠道模式的極大關注，它反映了中國家電產業發展過程中不同渠道模式的變革矛盾。有關渠道的矛盾將是未來較長一段時間內家電產業的主要矛盾之一。
國美、蘇寧、三聯等新家電連鎖企業的出現，是對中國家電“小農分銷模式”的一種直接否定。它表明中國家電的商業流通將進入一個大工業化、標準化的大規模、高效、低成本的分銷時代。在這樣的一個時代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會退出，新連鎖企業的快速擴張已經讓我們看到這樣的市場現實，因此，未來一段時間內，所有渠道的矛盾發源地都將集中在新連鎖對其它業態的替代上。
面對外來沖擊，家電連鎖面臨的最大敵人不是家樂福、沃爾馬，而是外資專業連鎖店，“因為，在家樂福等外資連鎖超市中的家電產品僅僅是超市產品線的一個配套品類，家電不是超市貢獻利潤的主要產品，所以超市會對這些產品線的長度加以限制。”陸刃波分析道。
“最大的壓力還是外資專業連鎖店?！睂O為民一針見血的指出。
據介紹，國外規模較大的家電連鎖企業，比如美國的佳買、日本的小島電器等目前還只是利用中國市場的優勢從中國市場上采購家電產品，其網絡并沒有在中國落地。這些企業的產品線主要是消費類電子，目前還難以在中國市場發揮優勢，如果要與中國連鎖企業同臺競爭傳統家電產品，中國連鎖企業還有優勢可言。
但是，中國的家電連鎖在擴張網絡的同時，也在調整自己的產品線，大量的數碼、IT、通訊類消費電子產品已經成為中國連鎖企業發展的重點，在產品線接近的時候，中國本土連鎖的壓力將會變大。這些外資專業連鎖在進入中國市場的初期不會有贏利計劃，他們的策略將是在零售上搞‘零售傾銷’，用國外市場的贏利來貼補中國市場，這將給本土連鎖家電企業帶來致命的價格壓力，可以想象，慘烈的價格戰將在未來五年之內等待著本土連鎖家電企業。
排兵布陣
近幾年，家電連鎖企業攻城略地所向披靡，日益強大，逐漸改變了傳統的家電流通渠道。據國家統計局統計，2002年全國17家年銷售額億元以上的家用電器和音像器材類專業店共實現商品銷售收入凈額176.3億元，比去年增長29.8％；實現利潤總額2.2億元，增長56.4％。其中山東三聯商社、江蘇蘇寧電器連鎖集團股份有限公司、北京國美電器總公司等電器專業店的銷售成績斐然，全年實現的商品銷售收入凈額在全國570家超大型零售企業中位居第2位、第10位和第16位，分別比上年增長20％、107％和23.4％。
“在各種流通形態中，專業家電連鎖的優勢有三點：一是銷售規模的擴大，帶來采購成本降低，進而帶來零售價格降低；二是全國連鎖的規?；瘞磉\營成本的降低；三是全國商業品牌的擴展性強、知名度高，它們以絕對的優勢占據了國內家電市場的主要份額。”陸刃波強調。
據報道，家電連鎖業加快擴張速度，與外資零售業大舉進入有直接關系。因此，加快門店擴張速度是家電行業面臨的首要問題。同時，面對巨大的競爭壓力，要想繼續保持銷售業績、持續穩定地增長，積極拓展、搶占新的商業布局的戰略點線對家電連鎖企業來說顯得尤為重要。
中國家電流通的連鎖化新浪潮正在從城市涌向農村。新連鎖先是跟城市中的大的百貨商場戰，后是跟區域的小型連鎖流通企業的聯合體作戰，這其中伴隨著新連鎖與廠家自身的戰斗。從目前的現狀來看，前三場戰爭基本上都已煙消云散，所以大部分的家電企業在渠道上選擇了兩條腿走路：在連鎖渠道進入的城市倚重連鎖，除此之外，仍然維系其它的渠道形態。
伴隨著新連鎖的下鄉，渠道的矛盾將主要集中在新連鎖企業之間的產品價格戰上。新連鎖的價格戰實際上是在較量網絡的大小，以及對網絡控制的質量比較上。二、三級市場的零售散戶早已感受到國美等連鎖渠道的價格壓力，目前，許多區域零售散戶都處在一種是退出家電零售業，還是聯合采購對抗外來壓力的兩難選擇中。可以預見的是，面對國美、蘇寧等新連鎖企業勢如破竹的攻勢，在一級城市中擁有龐大客戶群的老百貨都沒能抵擋住新連鎖的劍峰，二、三級市場的零售散戶就更沒有多大的抵抗力了。屆時，尖銳的矛盾仍然集中在新的連鎖品牌之間：怎樣把區域的優秀散戶用加盟店的方式納入到自己的連鎖體系中來。
工商聯盟新業態
日趨激烈的市場競爭，促使家電商家與廠家選擇共同的利益點，爭取在聯盟當中獲得雙贏。像國美、蘇寧這樣新的連鎖霸主，為謀得與競爭對手的相對優勢，非常重視與廠家的關系。而廠家由于對他們的依賴越來越大，也力求和他們搞多個層面的聯合，結成某種形式的聯盟。
眾所周知，隨著家電行業的產能過剩，大規模制造的優勢已悄然流逝，流通渠道正逐漸成為家電廠家與商家共同選擇的戰略支點。近幾年，各連鎖商家跑馬圈地、大搞聯盟，使中國家電市場的渠道格局已演變成如國美、蘇寧幾個大的連鎖主宰市場的新局面。顯而易見，國美、蘇寧憑借資本和規模優勢，實行統購統銷，以“渠道優勢”橫掃家電市場，正成為中國家電連鎖業的一場深刻的變革。
關鍵詞：石油化工工程；管道支架；設計
中圖分類號：TU81文獻標識碼： A
設計管道支吊架是化工管道設計里一項很重要的工作，特別是對于輸送有毒有害、腐蝕性強、高溫、高壓和可燃介質的管道。它不但支撐著管道，還得承受來自各個方面的作用力與力矩。所以，各個管系都應該備用不同性能及形式的支吊架，來確保管系和與它相連接的裝置的安全。
安全的化工管道支吊架設計能滿足化工管道鋼度與強度的需要，同時，它也能有效的減少化工管道對裝置產生強大的附加載荷，以防由于化工管道的位移或振動等原因導致爆炸、泄漏等事故的發生，保障化工管道與設備管口的安全，確?；ぴO備的正常運行。
1 管道支架類型選擇與位置的確定
1.1 最常使用的規定
一，規定每一支架間的距離，不應超出管道允許跨距；二，一般情況下，如果存在著閥門等集中荷載現象，必須在集中荷載的周圍進行支吊架的布置；三，由于水平敷設在支架中的管道屬于一種有隔熱層的管道，故進行管托設置；四，對于所有生根于建筑物的支吊架，應將其生根點設置在立柱等承重構件上；五，在設置與設備管嘴相近的支吊架的過程中，要有效防止管嘴受力現象的發生；六，實際中，如果管道任一方向的位移受到了局限，那么，應使用限位支架；七，如果有發生振動的管道，而使用一般性支架無法控制其振動時，應制定一套有效的減振措施；八，安全閥出口處的放空管應設置支架。
1.2 管道支架類型選擇
一般情況下，要想選擇合理的支架，就必須對以下幾方面的因素加以考慮：一 ，管徑所帶來的影響。因為平臺與業主間不同，所以對管道支架的具體要求也不盡相同，本文主要以 JZ25―1 項目為例做了一番論述。在該項目中，“2”和以下的管線主要以L50XL50x6的角鋼為主；“3”、“4”管線主要以 L75xL75x8的角鋼為主；；“6”、“8”管線主要以H100x100x6x8 的H型鋼為主；“10”和以上的管線主要以H150x150x7x10的H型鋼為主。實際中，只要充分的掌握上述所述的規定，那么，3D 設計人員就能夠按照諸多類型的管徑制定出與其相匹配的支架形式。二，材料所帶來的影響。在選擇管道支架過程中，管線材料選擇的是否得當會對其造成一定的影響，一般的碳鋼管線與碳鋼鍍鋅支架形式各不相同，碳鋼鍍鋅需設置絕緣墊板。三，保溫所帶來的影響；管道支架選用中，還必須對管線的保溫予以全面的考慮，通常情況下，不具備保溫的管線主要以 U―BOLT 為主，如PC―002；而具備保溫的管線保溫主要以管鞋為主，比如PS―002。四，水平管與立管有著不同之處。由于這兩管不同，所以，它們有著各自的支架形式：水平管主要采用的是一般支架形式，如 PS―002；而立管主要采用的一種比較特殊的支架形式，如 PS―007。五，在管道中支架所處的位置。由于管道上的支架位置都不相同，因此，所使用的支架形式也不一樣。如果支架在管道中間的位置上，那么，就會以普通支架形式為主，比如 PS―003；如果支架所處的位置在彎頭等一些特殊的地方，那么，主要以特殊支架形式為主，比如PE―011。六，特殊工況所帶來的影響。當前，有一部分處在平臺中的管線系統實際工況十分的惡劣，具體運行過程中，巨大的沖擊與振動現象屢見不鮮，如果使用普通的支架形式，是無法與工況的需求相一致，因此，對于該類型管線，可以通過應力分析來進行，最后針對應力分析后所得的結果選擇出合理的特殊支架形式。
2 管道支架的具體分類
2.1 管道支架分類及其所受的縱向水平力
從材料的角度出發，可將管道支架劃分為兩種形式，即鋼筋混凝土結構與鋼結構；按照外形可分為 T 型、多層、單層、空間等。對于管道支架的基本分類，可根據管道對變形的適應能力劃分為三種，即固定支架、活動支架以及搖擺支架，其中，有著較強管道變形適應能力的要屬搖擺支架，具有一定的經濟性。不過，其的制作相對較為復雜，不具備較好的半餃性能，并且半餃構配件長期運行性能降低后，對其進行更換十分的困難，因此，該支架在實際中運用極少，所以不需要再對其作進一步的討論。實際上，無論在豎向，還是在縱向等方面固定支架都會限制管道的位移，這樣做的目的是確保管道系統能夠穩定的運行下去。它實際所受的縱向水平力主要在以下三方面基礎上而進行的：首先，區段活動支架對管道作用反力的合力；其次，伸縮節所帶來的反力；另外，管道不平衡內壓力，需要注意的是，針對固定支架，計算單元必須是兩個伸縮節間的區域?；顒又Ъ苤饕拗屏斯艿镭Q向與橫向的移動，而對于縱向移動，其未進行任何的限制。活動支架還涵蓋了剛性支架和柔性支架兩種。從其構造角度上來看，剛性支架與柔性支架基本相同，主要體現在柱底固定，柱頂自由方面。不過，剛性管架具有巨大的縱向剛度，管架變形難以和管道受熱變形的實際需求相一致，當管道接觸到管架頂部時，出現位移現象。而柔性管道支架具有較小的剛度，當管道與支架間的摩擦力較小時，管道支架會隨著管道的變形而變形。
2.2 管道支架所受的徑向水平力
具體涵蓋了以下幾個方面：首先，管道所受的風荷載；其作用于管道中心線，同時，以集中力加彎矩的方式為主傳送給支架；其次，縱梁式管架縱梁所受的風荷載；從獨立管架角度上看，通常不會過多的關注柱子所受的風荷載，不過，縱梁式管道支架需要對作用于縱梁上的風荷載加以充分的考慮。
2.3 管道支架基礎設計情況
實際中，我們經常用到的管架基礎通常有素混凝土剛性或者杯型、鋼筋混凝土獨立、樁基礎等幾種基礎，由于管道支架會受到巨大的水平荷載影響，偏心距通常超出了標準的基礎核心范圍，所以，對于偏心率應加以嚴格的控制。
3化工管道支吊架設計時需重視的幾個方面
依據專家學者的設計經驗，提出了在化工管道支吊架設計的過程中，除了必須遵循的一些原則之外，還應該注意以下幾點：
3.1.不銹鋼化工管道和支吊架間應該墊不銹鋼（或是不含有氯離子的橡膠、塑料）墊板，以防碳鋼和不銹鋼觸碰產生晶間腐蝕。
3.2.在離心泵的入口化工管道處，應該安置可調支架（運行中的泵在常溫下可以不用設置），假如有必要，可以依據應力分析結果在安置彈簧支吊架。
3.3.在進行吸入過程的往復式壓縮機或者排除管道或者其它劇烈振動的化工管道，應該獨立安置管卡型支架（支架位于管架上或者是地面的管墩上），為了避開把振動傳達到構建筑物的梁柱上，與此同時，在化工管道和管卡之間加上橡膠墊，用來增大管卡的緊固性。
3.4.針對那些常常需要拆卸檢修的化工管道（例如氣流輸送的聚丙烯化工管道）應該安置卡箍型管托，不適宜用焊接型管托。
3.5.低溫化工管道（操作溫度小于且等于零下20℃）的管架不適宜與鋼結構直接地接觸，應該在鋼結構和管架間墊隔冷塊，例如紅松木等（即便是不要求保冷管架的工藝），以避免鋼結構產生冷脆的現象而遭到破壞。
總結
在化工管道支吊架的設計過程中，化工管道和支吊架的設計不可分割。衡量管系是否能夠安全運作的標準包括化工管道應力的大小，如果應力太大，管系有可能會遭到破壞，而準確的設計與選用化工管道支吊架，其主要就是為了減少化工管道的應力，在安全的范圍內使用。所以，使用合適的化工管道支吊架的設計能保障化工裝備穩健的、安全的運行。
結論
綜上所述可知，管道支架的類型較多，應根據各種要求選擇出合理的支架形式、尺寸規格和相匹配的布置方式，不僅要確保整個管道系統的安全、實用、美觀，而且，還使其經濟合理性。另外，作為設計人員，應具備良好的設計理念，充分了解與掌握設計意圖以及生產要求，結合實際情況加以分析，不斷的總結，開拓思路，以將自身的設計水平全面提高。
參考文獻
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1、所有技能加1點——不耗藍的被動加滿——耗藍的輔助buff加滿——帶狀態(如眩暈、推怪等)的攻擊技能加滿——最后把主攻技能加滿劍豪因為可以加滿所有技能，而且沒用的攻擊技能很多，所以優先加滿那個普攻技能來殺怪就行了。
2、劍豪沒有廢技能一說，所有技能都可以加滿。劍豪打怪，一般都是靠普通攻擊發出的那個技能!四轉時更加明顯。只有一轉那個發旋風的技能因為攻擊距離遠所以可以殺怪技能。
（來源：文章屋網 ）
原理/解析：
當顧客同意購買產品、要交錢時，促銷員一定帶領顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因為現在商場搶的太厲害，有可能在交款的路上會有人亂說或顧客路過其它他事先沒有想到的品牌，會再進行比較那就累了，對大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會開小差。
案例：
愛笑的小張沒有想到自己會成為一名導購員，性格外向的小張更沒有想到，她還是一名某品牌廚具的導購員。然而，更沒有想到了是，第一天做導購員的小張，竟然讓一只已經成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛笑的小張晚上回家竟然大哭一場。
事情還要從星期四下午說起，已經快到了下班的時間，商場里買東西的人都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時已經很不錯了。此時，一名中年男子向廚具用品展廳走過來。那名顧客并沒有東張西望，而是徑直走到小張的展臺前，然后說要買一臺灶具，要那種鋼化玻璃臺面的。那男子像是對小張的品牌和產品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后的優惠價，又問小張有沒有贈品送。然后，就說要買這款產品了。要知道，這款新品的價格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。
小張迅速的開完手工小票，然后準備帶著顧客去收銀臺付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定又能拉到一個忠實消費群。就在這個時候，小張的手機響了。無奈，是男朋友打過來了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽了男朋友的電話，原來是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來。這個時候，這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺最近的競爭品牌的導購員攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價格要低，而且還多送一個贈品。這一切，小張都沒有發現。
最后，小張接完電話，卻看到競爭對手樂呵呵的將贈品遞到那名顧客的手中，送他出了展區。小張這個時候才意識到，這生意被別人給搶了。
在經歷了這次教訓之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競爭白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個交易的過程中，還總結了一套終端攔截的小手段：閑的時候親自帶、忙的時候找臨促，先用贈品拴住心，還用介紹熱人心。
要點/總結：
1、現代家電企業的終端競爭，無處不在。開小票并不是最后一個環節，只有當顧客交了錢、開了發票，導購員的一單生意才算正式完成。
2、終端攔截要強調方法，而最簡單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無論是自己，還是要他人幫忙，都要時刻保持最佳工作狀態。切記，上班時間不要開手機。
化短為長
原理/解析：
顧客總是將自己的真實想法和意圖隱藏起來，而導購員卻要不斷的通過各種方式和途徑來了解、把握顧客的真實想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過交流，將簡單問題的解答延長，并不時插入新的話題。
案例：
張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導購員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細。就算有的顧客因為種種原因，沒能選購到稱心如意的產品，還是會對張曉剛的品牌留下印象。
三天前的一個下午，一對老年夫婦前來選購豆漿機。曉剛熱情的給從產品功能、特點，以及如何自制豆漿，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內容給你們進行了介紹，但是兩老好像并不領情，只是在旁邊靜靜地聽著，也不發表任何意見。這個時候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來應該怎么辦？這單生意是否能夠達成？曉剛心里突然沒有底。此時，他注意到一個細節，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉移了話題，問到：看兩老精神這么好、身體也不錯，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養生之道沒有??？我現在盡管年輕，但也得取取經，從細微處保證身體的健康。
這個無意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說了幾個心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆漿就是個好東西。他們天天喝，只不過以前是半自動的豆漿機，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩。現在，正好那個機器壞了，所以他們特意來買一個全自動的，但又擔心價格貴，因此一直猶豫不決。
這個時間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動，但價格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價格也是比較便宜的老型號，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對曉剛產生了很好的印象。過了一段時間，兩位老人又跟過來找曉剛，原來他們要買一臺取暖器。
毫無疑問，通過話題的轉變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來短暫的詢問式溝通，演變成有針對性融洽式交流，最終為成功實現銷售打下基礎。
要點/總結：
1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費者的心理，才能夠清楚地知道消費者心里的想法，才能夠有針對性地展開促銷。
2、 跟消費者溝通，要注意控制節奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動權。
一視同仁
原理/解析：
對所有顧客保持熱情、周到的服務，而無論他穿著、舉止如何。事實上，現在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經常不會購物，即使購買，也是提出各種要求。
案例：
說來也巧，做了四年導購員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時候。那天下午，太陽烤的人們都不愿意出門。而整個賣場的人也非常少，難道有幾個顧客都是去買空調的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個人懶洋洋的瞇著眼睛，無精打采的靠在導購臺上。
整整一個上午，都沒有賣出去一臺彩電。陳梅希望能在下午補回來，此時她正瞇著眼睛掃描著整個彩電專區，不遠去來了一個鄉下裝扮的中年男子，還帶著一個十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒有見過這種熱鬧的場景和氣勢，走到中央空調出風口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領口已經被洗破了。
父子倆邊走邊看，時不時的還指著那開著演示的彩電。每到一個展臺前，他們都要拿上一個宣傳單頁、看看價格標簽牌。這個時候，他們在陳梅的展臺前停了下來，那中年男子向陳梅詢問一臺29寸電視機的價格。陳梅指了指價格標簽，那男的又問能否便宜點，這價格似乎比別的品牌要貴一些。實際上，陳梅也知道實際成交價要比掛牌價低，但她對那中午男子卻說到：我們這品牌就是這個價格，一分價錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒有再問了，只是拿了一張那款產品的宣傳單頁。然后就領著小孩朝著其它品牌的展臺走去。
陳梅則又開始養精蓄銳，搜索目標顧客了。不一會兒，陳梅突然看到某競爭對手的導購員，領著那中午男子去收銀臺交錢辦手續。不一會，那中午男子便領著小孩，拿著贈品沙灘椅走了出去。后來，陳梅打聽到，那男的竟然買一了臺29寸的大彩電，說是兒子中考考上了省重點高中，剛好自己承包一個工地賺了錢，就買臺大彩電帶回鄉下去。而且這一品牌的彩電價格竟比陳梅的品牌要高一百多元。
之后，陳梅的心里就多了一個心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來區分對待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業績。
要點/總結
1、 都說“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場一線的導購員更應該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會環境下，偶然事件和意外隨時都會發生，需要導購員以“不變”應“萬應”，即一顆真誠寬容的心。
2、 對于顧客的態度實際上反映了一個導購員的內存修養。真正優秀的導購員并不是善長導購技巧和語言表達的，而是善于理解、尊重顧客的人。
為客戶增值
原理/解析：
說服消費者，他購買了一個超乎他想象中價值的產品。
案例：
家電企業的導購員經常會抱怨，產品技術更新換代緩慢、產品功能不突出，幾年如一日許多產品都是“換湯不換藥”。這種認識并不為過，因為導購員是企業內部員工，而消費者并不知情，也無法判斷。因此，這就要求導購員能在同質化的產品和市場競爭中，通過自己的努力和方法，讓消費者感覺到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的導購員，做導購員雖然時間不長，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來吸引顧客。比如，電送贈品，除了統一的贈品之外，小秦還會頗顯神秘的從儲物柜里拿出一個別致的小贈品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產品價格上，在成交價的基礎上，小秦都會故意提高20元左右的價格，一旦顧客出現意外和狀況，就主動下放價格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺雙方的交流和討價還價能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計較的顧客。對于一些中年男性，特別是追求時尚的年輕人，小秦多會從產品外觀、款式、功能等方面入手，根據他們的不同喜好和需求重點，進行有針對的突出性介紹。
比如，有的單身男女前來購買冰箱，小秦就會重點推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產品功能和特點時，重點強調款式時尚、使用的材料也是宇航金屬材質，能夠體現生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點上，是絕對物超所值的。而針對一些中年人，小秦則會重點突出產品的節能優勢，通過算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計算成具體的費用，如果節能達30%，就可以節能消費者的電費。因此，購買節能效果好的冰箱，絕對是非常劃算的。
通過這些手段的使用，小秦不僅在銷售業績上取得了不錯的突破，還吸引了一大批忠實消費群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來購買產品，并且認為小秦總能讓他們有所收獲。
要點/總結
1、 增值不只是通過產品功能、價格、贈品等方式才能體現，這只是根本。關鍵是導購員在銷售過程中，能在細節之處給顧客以驚喜和額外收獲。
2、 要善于體現產品和表達觀點，與競爭對手形成直接對比，從而突出自身的優勢和長處。任何企業和品牌在市場競爭中，都是自己獨一無二的優點，導購員要善于發現和總結。
隨聲附和
原理/解析：
只要是結伴來商場的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時也體現出對顧客的尊重，讓顧客有發表自已見解的時間，能讓其找到上帝的感覺，這一點針對那種對彩電知識有一定了解和那種請有“軍師”來電的顧客很有效，我們認為此時不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時機隨聲附和。
案例：
王芳的性格比較內向，也不善言辭。按照一般的標準和理論，她如果作為一名導購員，肯定是無法勝作，也無法獲得令人矚目的銷售業績。但是，就在王芳成為某品牌影碟機導購員不到二年的時間，她就成為公司“十大明星導購員”。
在談到取得業績的經驗時，王芳還是會表現了害羞、不好意思。她沒有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個導購員會遇到，也會都會無法把握。原因很簡單，在日常的導購工作中，會經常遇到一些“團隊”顧客，他們往往不是一個人，而是一群人。他們之間，每個人都知道一些有關產品的信息，每個人都有表達自己觀點的俗望。但是他們卻經?！耙云湃薄ⅰ捌咦彀松唷?。面對這種情況，導購員與顧客的交流就會出現矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認為導購員多是花言巧語，避實就虛。一邊是導購員心態發生變化，認為顧客自作聯明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一開始遇到這類顧客群，經常會急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說不對、不全面，但是卻無法及時流利的表達出來。于是，只能靜靜地聽顧客們說完，然后再以笑容表示理解和認可。接下來，王芳總會隨聲附和：對。但又會補充幾句，現在這種技術和標準已經升級了，產品功能在不斷增加。然后像是他們群體中的一員將彼此所了解的信息、資料進行交流。而此時，顧客們由于確實并不了解、又由于意見和想法已經表達完，因此特別能夠聽進王芳的介紹。
之后，王芳發現，凡是購機的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽導購員的，這個時候導購員只要將產品的功能和特點介紹清楚即可以，不要過分夸張。一類是有所了解的、并且帶著參謀的一群人。由于不是專業人士，因此會故意考驗導購員是否實事求是、也愿意在導購員面前表現自己的了解，從而提醒導購員不要夸大。對于這一類顧客，就必須要求導購員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽顧客說知道的，然后穿插介紹產品的功能和特點。這樣，就可以達到預期目的。
要點/總結
一轉：魔法彈1點，MP增加20點，魔法彈19點，魔法盾10點，快速移動5點，魔法鎧甲10點。
二轉：火焰寶珠19點，燎原之火10點，精神力20點，智慧激發5點，咒語精通10點，魔法狂暴10點，魔力吸收10點，毒霧術10點。
三轉：末日烈焰14點，魔力縱燃10點，魔力激化10點，魔法暴擊10點，極限魔力10點，快速移動精通10點，致命毒霧20點，綠水靈病毒10點，自然力重置10點，元素配合20點。
四轉：美杜莎之眼、迷霧爆發、炙炎籠罩、神秘瞄準術、魔力精通、終極無限
（來源：文章屋網 ）
一.公司定位和品牌的定位
明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。
二.銷售預測
1. 目標：在很短的時間內使營銷業績
快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。
2. 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
三.銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C. 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D. 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶的分類：地區的一級商(A)，地區的二級商(AA)，系統集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準：
1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。
2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。
四.銷售預算
1、工資、提成。
針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺費用。
按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。
3、贈品及活動費用。
贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。
4、廣告宣傳費用。
為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。
5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。
五.渠道銷售的策略
1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。
3. 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
