時間：2023-02-19 18:59:26
序論：在您撰寫拓客銷售總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
在這個美容院群體逐漸規范化、規?；?、規則化的201 0年，做好全年規劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學院特編撰了全年規劃模板，供大家學習和參考o
2009年眾誠美容院營運全面總結
一、總體營業狀況分析
1 顧客數是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業結盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環境好、成交率。
轉銷售：如轉銷售時間與前期次數、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。
了解以上情況及數據，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結構分析
1 開卡護理人數、家居銷售人數、開卡金額、家居銷售金額、人數比、金額比等。
開卡與單品的人數比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數據分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。
服務與產品的比例：服務占營業額多少?產品占營業額多少7專業美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數、身體護理人數、面部護理金額、身體護理金額、人數比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數據上提升相關顧客的消費項目。
3 高端顧客數、總人數、高端消費金額、總金額、人數比、金額比。
高端與常規比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?
5 季節之比例：包括季節性產品銷售是否合理、季節性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產品分析
顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優勝劣汰。找出核心優勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。
美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數、總金額、利潤率、穩定性、時間、附加值。
對于相關品牌，按美容商戰贏利模式的原則進行優勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規定請假等違規現象：是否有與顧客爭吵，引發投訴現象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業績、培訓的關系，銷售業績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業績與銷售模式的關系，銷售業績與項目產品的關系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當地或全國同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。
小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業績。
利潤分析：根據美容商戰學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標業績
基礎業績300萬元，理想業績300～400萬元，奮斗業績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標業績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規拓客方法有外聯單位、短信群發、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業發展方向、熟悉崗位職責等。
夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節化。
秋季主要整改內容：員工專業化發展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養自己的專家、能手，如色彩顧問、營養專家、養生師等。
冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現分配，選擇員工合作開新店等相關內容。
五、總裁自我管理與學習計劃
打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統一、銷售模式統一、員工配備統一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業績、系統名次、老顧客數、新顧客數、商圈地段、開店年數、店長評定、員工人數、規模平數、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業績不一樣々業績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)
四、品牌形象規劃
包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業活動的品牌推廣，以及店面CIS系統形象升級。
五、產品項目規劃
結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發展規劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發展、自籌資金還是尋找合作人商業計劃書與新店損益試算表；專業拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規劃
總部各部門設定與崗位職責、總部各部門管理與協調流程；分店監控與指導、財務管控、執行管控：公司人資規劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓教育規劃、文化建設規劃、后期保障規劃、危機處理規劃等。
伴隨著融資成本的急遽提高、原材料和人工價格的上漲，眾多房企受到了成本上漲和房價下跌的雙重擠壓，而客戶觀望情緒濃厚，于是打價格貼身肉搏戰，紛紛轉型旅游地產、養老地產等，這些都預示著房地產業的黃金時代已經結束，后地產時代將要開啟。
后地產時代，將是一個成熟、平穩、健康發展的市場，不再是拿地建房就賺錢的粗放式經營，雖然房地產業依然前景可期，但其經營模式必將發生根本性變化，向精細化、平臺化的方向發展，賣方市場也將逐漸向買方市場過渡。
就當下市場而言，下行趨勢明顯，有購買力的客戶越來越少，購房者也越來越理性，原有的廣告、策劃等營銷范式已難以撬動市場，諸多項目面臨著上門量少、人氣不足、成交量低等銷售難題。本質上，新的環境必然要求營銷模式的創新，那如何實現呢？
首先作為房企，在拿地之前需正確評估土地價值，在規劃項目之初就做好市場調研、前期定位、調研分析等工作。
對于已經進入銷售階段的項目，除了在策略上采取“短、平、快”的模式快速銷售去化，以價換量，小步快跑，加緊回籠資金。
但從根本上更應該進行營銷方式的升級。尤其是在目前的市場條件下，傳統的廣告拓客和銷售模式已逐漸失效，就不該墨守成規，應該在銷售模式方面創新求變。
我是根據多年的房地產操盤經驗，結合當前市場新形勢和營銷實踐總結出，以促進銷售為導向的后地產時代的創新營銷模式。
行銷外拓客戶
行銷作為市場弱市階段的常見方法，是對原來銷售手段的有益補充，在當下的市場，有效客戶越來越少，競爭項目越來越多，走出去搶客將是每一個樓盤必然的選擇，行銷將是增加來訪，提升人氣的重要手段。
具體執行攻略如下：
1.轉變營銷思維，化坐銷為行銷，白天派單拓客，晚上活動收客。
2.利用圈層資源、人脈關系，建立有效的、長期穩定的、可以源源不斷輸送客源的渠道。
3.根據項目定位和產品特性，鎖定目標客群，編制詳細的拓客地圖，具體到區域、行業，客戶數量等詳盡信息，有效指導行銷拓客工作的執行。
4.團隊組建上打破原有板塊，包含銷售、策劃、行政等職能人員，實現協同運作軍團作戰。管理上要強調競爭機制，以到訪客戶數量為唯一考核標準，注重提高轉籌率。
5.通過掃街、掃樓、派單、大客戶拓展、圈層活動宣傳、巡展等多種形式主動拓客，還需關注競爭對手動態，在競品樓盤附近截留意向購房客戶，邀約到訪。
6.拓客更要收客，白天外出派單，晚上或周末通過舉辦目的性強的案場活動，讓外拓到的客戶到現場體驗并產生認同感，促進最終成交。
啟用全民營銷
全民營銷作為一種新型營銷模式，隸屬于多渠道營銷的一種。簡而言之，就是發動一切可以發動的力量參與到樓盤的全面銷售中。
實施全民營銷的關鍵是思維的更新，將一切資源為我所用，關鍵是人脈資源的拓展，將人脈變成銷售力。通過與社會圈層建立良好關系，借助其影響力實踐口碑傳播，引發整個圈層的關注和認同，從而帶動銷售。
以往，全民營銷的銷售模式就已被廣泛運用過 ，但更多的是用“老帶新”的操作手法。由于推薦人的親友身份可信性較高，成功率自然也較高。
但在當前市場下所倡導的全民營銷，核心本質是動員一切可能的社會力量，運用一切可行的手段促成交易。不僅要充分利用項目所擁有的客戶網絡和社會資源，還盡可能利用各大合作公司的客戶資源及第三方機構資源，整合形成優勢互補，快速將樓盤銷售信息傳遞到潛在客戶群手上并形成來訪。
具體而言，當下全民營銷的操作方式有以下幾種：
1.二三級市場聯動。項目與三級市場地產中介通力合作，利用中介銷售門面分布廣，人員多的特點，擴大客源覆蓋面，實現項目的快速去化。
2.建立編外經紀人。通過招聘二手經紀人、種子客戶，發展成編外經紀人。制定制度，明確傭金比例以及雙方權責，編外經紀人憑借個人能力拓展業務。這種模式靈活性高，可操作性強，有利于快速提高項目的認籌和成交量。
3.組建商家聯盟。整合開發商與商家的客戶資源，實現優勢共享，從而構建開發商與高質客戶之間的溝通渠道。商家協助樓盤進行宣傳、推廣，并帶客成交，開發商支付給商家一定傭金，客戶通過商家渠道進行購房可獲得額外優惠，開發商則實現快速走量。
銷售渠道創新
當下市場困境，更多源自有效客戶的不足。因此，擴大客戶覆蓋面，增加來客渠道就顯得尤為重要。銷售渠道創新包括電商渠道、團購、資源互換、購買第三方資源等。
1.電商渠道，是指通過房地產電商平臺達到聚集人氣、帶客上門最終促成成交。做為一種新型的營銷渠道，電商在部分城市，擁有較好的客戶數據庫平臺，是助力樓盤銷售的有效途徑之一。
2.加強小團購。突破以往同一企業、單位數十人以上的傳統意義上的大團購，重視發展三人團、五人團等小團購銷售，以團購為噱頭，讓利于客戶，抓住機會快速下定。
3.商家資源互換。房企與銀行、高端美容等機構商定在某時段內交換互享彼此的客戶資源，互相給予對方客戶額外的優惠或折扣，并通過其內部會員渠道將優惠信息傳播出去。
4.購買第三方數據庫或服務，通過市場獨立機構、媒體渠道購買意向客戶資源，獲取客戶基本信息，組建電營小組進行電話CALL客。同時與第三方機構合作，如好屋中國等，簽訂帶客協議，由其組建拓客團隊，按開發商要求每天帶領既定數量客戶上門。
微信營銷攻略
在智能手機越來越普及的今天，新型自媒體對項目宣傳、推廣有著積極的促進作用，甚至可以通過新媒體平臺實現銷售，并可搭建銷售管理和客戶管理的平臺。
微信作為新媒體在房地產營銷中運用最廣，可通過申請服務號，平臺升級，實現網上看房、預約看房、微信認籌、微信房展等功能，重點在于置業顧問在微信上與客戶頻繁互動。
在實踐中，微信營銷攻略包括：
1.建立“1+N”微矩陣。微矩陣包括項目官方微信、置業顧問微信等，形成1+N微矩陣。其中，官方微信主要承擔“品牌推廣+營銷動態+優惠促銷”的職責；置業顧問微信則主要負責推送“電子樓書+語音售樓+專項解答+預約服務”等內容。
2.推廣微信號。開發企業可以充分利用項目本身的各種廣告媒介，將該項目的二維碼置于其上，鼓勵客戶有獎掃描，是建立項目的微信客戶平臺，這樣客戶可隨時隨地的了解項目動態、實景、微博，直接預定戶型和領取購房優惠券，從而節約營銷成本。
置業顧問則要充分把握住與客戶每一次溝通機會，爭取將客戶發展為自己的微信好友，通過微信做好銷售溝通。
3.建立銷售團隊微信群，便于銷售人員管理尤其是外拓團隊的及時信息傳達和管理，及時項目動態、優惠信息等。
4.微信銷售功能。項目微信平臺可直接進行微認籌、微信購房節等活動，真正實現微信售房。例如沈陽萬科此前舉行過微信購房節活動，活動期間客戶只要關注沈陽萬科服務號成為粉絲，即可參與2元認籌抵2000元購房現金優惠，實現營銷活動從線上到線下的落地。活動上線第一天，就有近200人成功購買了認籌優惠。
近幾年來，許多美容會所的經營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會所每個月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業績的絕招。
成功企業，仍逃不過經營窘境
沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：
顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。
愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益
針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。
一、《精準營銷》的概念
首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準?！毒珳薁I銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。
二、《精準營銷》的價值長期利益
建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。
建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。
建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。
建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。
三、《精準營銷》的價值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。
提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。
提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。
四、《精準營銷》的執行策略
愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――
顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；
調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；
制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；
目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；
制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；
召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；
每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；
每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；
項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。
五、《精準營銷》的實施效果
在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――
完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；
目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；
項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；
顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；
員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；
員工心態提升：即時激勵政策在策略上“獎勵結果，激勵過程”、“獎勵優秀，激勵后進”；
上期愛蓮為大家講解了如何進行科學合理的年度運營規劃，本期將用一位山西客戶的實例來詳細說明一整年的營銷活動規劃該如何進行。
一、明確策略目標
要實現一個宏偉的目標，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應該是決策者在團隊“議論紛紛”的基礎上所做的。我們需要根據店內一整年的年度營銷活動規劃，繼續規劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內每月、每周及具體某個時間節點上的活動業績目標。
下面是愛蓮通過科學的年度運營診斷對山西某美容連鎖機構進行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機構的經營現狀：
1.為抓住機會，做山西第一領導者品牌，需要立刻梳理經營模式和服務項目；
2.為盡早擺脫劣勢，需要進行大膽的改革創新，加強憂患意識，讓企業做到穩、強、大；
3.為加強企業文化提煉和傳播，需要加強品牌建設，建立選人、育人、用人機制和科學的決策機制；
4.面臨經濟形勢下滑的局面，需要及時規避風險，加強內部組織職能化管理，經營模式創新，服務質量提升，經營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。
二、進行營銷定位
營銷定位準確與否，直接關系到銷售的效果。要提高營銷定位的準確性，必須準確的分析產品的屬性和消費者的特性，同時還要考慮到企業本身的實力，進而找準既適合于產品，又適合于消費者的營銷方式。愛蓮通過市場細分，為客戶進行目標市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰略規劃：
1.經營定位：健康美容連鎖經營為主題――生活美容+醫學美容的連鎖經營模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區；
3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規模定位：經營面積在300～500平米；
6.環境定位：彰顯文化特色、優雅、安靜；
7.項目定位：抗衰老、健康養生、生活美容；
8.服務定位：專業、先進、系統、私密性；
9.價格定位：單次消費300元左右，中高價位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營銷模式
目前美容行業內營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費了很多人力、物力和財力之后，結果依舊是業績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經過深入研究，總結出美容院最常用、最經典的顧客營銷、產品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應的十一套促銷模式。
1.聯合多種營銷模式
在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨使用一種營銷模式進行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進行組合使用。例如：在三八婦女節期間，店家可以邀約專家到店，進行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產品邀約顧客現場體驗。這種方式就是結合了節日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進行更合理的營銷活動規劃。
2.根據時間劃分全年營銷重點
美容院在做營銷模式時，應該針對全年四個季度十二個月份，科學的規劃出季度營銷活動重點與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節的皮膚保養需求在策略上也應各有側重。繼續以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業績最突出的季節，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進行了年度運營規劃的診斷分析。包括規劃全年的業績結構、顧客結構、項目結構診斷、卡項結構、銷售績效與服務品質的診斷分析。還結合店家的項目結構與顧客結構制定了年度目標與目標分解，從而進一步制定出年度營銷、促銷、拓客規劃。
因為2月和3月會經歷中國人最重要的節日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導入“團隊特訓營”與“王者爭霸賽”提升服務品質與客情關系以激勵團隊士氣，目標100%達成的策略與方法提升，強化產品解說、技術手法、與操作流程規范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。
第二季度，是美容院上半年業績沖刺的關鍵時期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業績目標，那么下半年達成乃至超額完成業績目標就會輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進行鋪墊項目“愛心傳送”，通過情感營銷開發優質客戶，準備精準拓客會開發高端客戶，并培育開發VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時長45天的營銷活動，以提高常規項目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費額。同時喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。
你們好！
我是諾普信營銷中心的新學員，現在在?；洸咳齺喥瑓^樂東分區實習。雖然到公司不到三個月，但我真的學到了很多東西，現在就在這向領導們匯報這段時間我在樂東市場上的工作情況。在總結經驗教訓同時也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請領導們指導。
最近一個多月來，剛到市場時，由于對市場的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當今競爭如此激烈之下，我會不斷努力工作、繼續在學習中改正自己不足的地方。近一個星期受連續的降雨影響，經過調查銷售形勢比剛到市場時稍顯嚴峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護客情關系的同時也在積極的思考在新形勢下的工作方式，使自己能適應市場環境的變化。同時，通過過對市場環境的分析與競爭對手的了解，搜集幾個競爭廠家的營銷模式和他們維護客情關系的技巧，知道除了產品差異性與價格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報告需要重點總結的部分，因為只有不斷找到新問題，才能在解決問題的同時不斷的進步。
在當今嚴峻的競爭形勢，我們一直在不斷的適時改革求變為發展目標，完善自己較好的工作方式及維護企業形象拉近與客戶關系方面繼續努力。在過去的兩個月的銷售工作中，工作內容大致如下：
通過兩個月的市場學習與實踐，切身體驗得出了如下一些內容
一：客情關系
客情關系的好壞直接關系到客戶是否繼續與我公司合作，在產品嚴重同質化的今天，我們要考慮到客戶最擔心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時無刻的在關注他，幫助他，為他著想，以及公司對他的重視。讓他在銷售你產品的同時感到心情舒暢，你的產品就會順暢地流向當地市場。
二：建立良好客情關系的辦法
1、把客戶當朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當朋友。是你在工作的同時又幫助了他。
3、時刻維護公司信譽！一個強大的公司是你的堅強后盾。
4、建立自己的個性銷售模式，比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。
5、不斷學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務者。在做好工作的同時，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系郏瑹o論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭端；用真誠感動他們！
7、在市場上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市場。
市場的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發生規律，向零售商了解產品的整體布局及行情，了解小區域需求，向農戶了解他們的具體需求。及時掌握季節病蟲害發生情況、農作物生長情況、產品使用情況和他們所接受的農產品價格。根據以上所述，在結合公司產品，有針對性的與零售商洽談后給他發貨。
三：市場情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農作物是黃瓜和茄子，公司產品投放布局也不錯。
你們好！
我是諾普信營銷中心的新學員，現在在?；洸咳齺喥瑓^樂東分區實習。雖然到公司不到三個月，但我真的學到了很多東西，現在就在這向領導們匯報這段時間我在樂東市場上的工作情況。在總結經驗教訓同時也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請領導們指導。
最近一個多月來，剛到市場時，由于對市場的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當今競爭如此激烈之下，我會不斷努力工作、繼續在學習中改正自己不足的地方。近一個星期受連續的降雨影響，經過調查銷售形勢比剛到市場時稍顯嚴峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護客情關系的同時也在積極的思考在新形勢下的工作方式，使自己能適應市場環境的變化。同時，通過過對市場環境的分析與競爭對手的了解，搜集幾個競爭廠家的營銷模式和他們維護客情關系的技巧，知道除了產品差異性與價格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報告需要重點總結的部分，因為只有不斷找到新問題，才能在解決問題的同時不斷的進步。
在當今嚴峻的競爭形勢，我們一直在不斷的適時改革求變為發展目標，完善自己較好的工作方式及維護企業形象拉近與客戶關系方面繼續努力。在過去的兩個月的銷售工作中，工作內容大致如下：
通過兩個月的市場學習與實踐，切身體驗得出了如下一些內容
一、客情關系
客情關系的好壞直接關系到客戶是否繼續與我公司合作，在產品嚴重同質化的今天，我們要考慮到客戶最擔心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時無刻的在關注他，幫助他，為他著想，以及公司對他的重視。讓他在銷售你產品的同時感到心情舒暢，你的產品就會順暢地流向當地市場。
二、建立良好客情關系的辦法
1、把客戶當朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當朋友。是你在工作的同時又幫助了他。
3、時刻維護公司信譽！一個強大的公司是你的堅強后盾。
4、建立自己的個性銷售模式，比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。
5、不斷學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務者。在做好工作的同時，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭端；用真誠感動他們！
7、在市場上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市場。
市場的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發生規律，向零售商了解產品的整體布局及行情，了解小區域需求，向農戶了解他們的具體需求。及時掌握季節病蟲害發生情況、農作物生長情況、產品使用情況和他們所接受的農產品價格。根據以上所述，在結合公司產品，有針對性的與零售商洽談后給他發貨。:
三、市場情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農作物是黃瓜和茄子，公司產品投放布局也不錯。
這是凡客品牌今年秋冬品牌戶外廣告，同期出現在凡客戶外廣告中的好聲音當紅學員除了鐘偉強之外，還包括李琦、王拓、畢夏、張恒遠、朱克、崔天琪、姚貝娜、張目、孟楠共計十位。
凡客歷來的每次廣告投放，文案都是最值得期待的，“凡客體”、“挺住體”、“有春天 無所畏”等，均賺足了眼球并引起廣大用戶的共鳴。此次凡客推出了“我要怒放的生命”的口號，對年輕人生活群像進行了生動勾勒。凡客CEO陳年表示，“我要怒放的生命”代表了當下年輕人的生活狀態，在現實的洪流之中有夢想有堅持的精神，怒放是一種高昂不妥協的姿態。
聯姻好聲音
負責凡客品牌營銷的總裁助理沈威風，談及本次品牌傳播戰役的時候表示，從今年5月份開始，凡客就在討論新一輪的品牌傳播——選擇何種傳播點，啟用哪些代言人？凡客在選擇代言人的時候，考慮更多的是誰能真正代表凡客的用戶。
根據沈威風的介紹，凡客曾經一度思考和討論穿凡客、熱愛凡客的用戶是一群什么樣的人？一直到浙江衛視第二季《中國好聲音》開播之后，逐步發現《中國好聲音》是一個具有巨大商業潛力的平臺和品牌，圍繞“好聲音”的品牌可以誕生更多的商業合作模式，其想象空間很大。
凡客與“中國好聲音”第二季的合作相當深入，成為其官方唯一服鞋類授權品牌商。值得一提的是，凡客誠品圍繞“中國好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學員等元素進行服裝的設計、生產及銷售。
“我們希望通過兩年的時間，探索出一種新的綜藝節目品牌與互聯網品牌之間的合作模式。”沈威風表示。
至于好聲音學員代言，沈威風解釋道，是與好聲音洽談合作期間“節外生枝”的產物。經過與好聲音團隊的接觸，凡客發現好聲音的學員和凡客的用戶之間存在著驚人的相似——平民化、有夢想、相信自我，并堅持實現自我價值。因此，從凡客的角度而言，好聲音學員從品牌訴求角度而言，其實是凡客品牌的一部分。于是，凡客與好聲音學員的合作水到渠成，成為首家簽約第二季好聲音學員的品牌商。
而圍繞第二季《中國好聲音》，凡客展開了一系列從產品銷售到品牌營銷的舉措。
第一，周邊產品開發。凡客誠品圍繞“中國好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學員等元素進行服裝的設計、生產及銷售，聯合好聲音一起打造周邊衍生品，助力好聲音作為一個文化品牌的傳播。
第二，學員成為凡客設計師，設計款服飾在凡客官網發售，塑造學員的時尚魅力。汪峰陣營的當紅“烏鴉音”女孩畢夏親自為凡客設計了烏鴉圖案的搖滾T恤，張惠妹陣營的“小紅帽”王拓則為阿妹Famliy設計了戰袍、“蘑菇頭”李琦設計他的卡通“蘑菇頭”發型主題。
第三，學員成為凡客代言人，“我要怒放的生命”主題戶外廣告出現在北上廣，引發“怒放體”的流行。戶外廣告中，每個學員的廣告形象均是鮮明的人臉頭像，畫面極具視覺沖擊力。而延續了凡客一貫風格的是，每個人都配了一段類似內心獨白的人物小傳。除了戶外廣告以“我要怒放的生命”的宣傳，社交網絡方面，微博“怒放體”已經開始被網友自我表達演繹。
第四，學員助陣凡客搖滾之夜，拉開好聲音學員巡演的大幕?！盀貘f音”畢夏、“蘑菇頭”李琦、搖滾青年張恒遠、“小紅帽”王拓、“大嘴”崔天琪上海MAO Livehouse為凡客傾情獻唱，與到場的千名瘋狂粉絲共同演繹“怒放的生命”。在終極考核賽正酣的時候，凡客“搖滾之夜”活動捷足先登，提前拉開了好聲音學員多場巡演的大幕，通過明星聚集粉絲人氣。后續待比賽結束后，成名學員將陸續有澳門、長沙、杭州、濟南等多地的巡演。
品牌背后的生意經
在凡客，無論是從成立到快速發展期，還是在深耕細作的調整期，無不刻著品牌精神的烙印。而品牌背后折射出的是基于草根文化的精神內核，而與之前凡客簽約明星作為代言相比，此次與好聲音學員的全面合作，無論是代言人本身還是從廣告文案的角度，其草根氣質與凡客誠品定位的平價快時尚氣質更吻合，更能突顯凡客誠品的品牌價值。
陳年總結凡客在品牌方面的做法就是，“有態度，有關懷，而且態度很堅定很鮮明，人情味也足夠濃。比如說我們要求它必須是一個平民的環境，平民的形象，強調他凡客的一面，甚至是落寞的一面，傳達的觀點又是非常鮮明的?！?/p>
“品牌是一個調性，其實一開始肯定有點糊涂的。比如開始韓寒低著頭，穿個白T恤衫。但是在這個過程里面，你做著做著，它就慢慢打通了，合在一塊了。然后那股力量，你接著就有標準了?！痹谶@個品牌的基調之下，凡客聚集了3000萬的龐大用戶群和80%的二次購買粉絲。
或許凡客的品牌宿命真就是從它的名字而得以展開。如果它的名字叫精英或卓越之類，估計沒可能用這種凡客的方式來做營銷、造品牌。
陳年表示，伴隨著品牌內核向草根和平民化的回歸，凡客也開始從以往的單純追求量、規模的增長，開始向設計產品邁進，更加趨于理性，更加注重從用戶的角度進行產品的研發和設計。
陳年在產品方面進行了反思，表示凡客的T恤以往做了幾百種顏色，對于消費者或者是用戶而言區分度不是很高，導致用戶在選擇的時候呈現出一種困惑和模糊的狀態。凡客當年的T恤失敗在此，產品的集中度相對較差。
陳年在接受采訪的時候，說的最多的是反思和回歸。在自有品牌的創設方面，陳年表示要從用戶的角度重新審視產品，進行徹底的變革。其次，在具體的步驟方面進行整合營銷。在頁面的設置上，形象更加干凈、簡單，推出整合產品。
