時間：2022-11-14 19:33:30
序論：在您撰寫收益管理時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞 集裝箱運輸業 現狀 趨勢 建議
中圖分類號：F551 文獻標識碼：A
目前隨著集裝箱運輸技術的不斷發展，貨物運輸的集裝箱化率也日漸提高，由此帶動了近十幾年來集裝箱運輸業的蓬勃發展。但是伴隨著行業的迅猛發展的是市場競爭的不斷加劇。2008年以來國際局勢動蕩不斷，市場需求處于波動狀態，而油價等成本不斷提高，所以各大航運公司的經營壓力都很大，之前依托于中國大量出口的外貿優勢，船公司只需在相應的航線上投入船只，定期收貨與發船就可以生存。在現在運價不斷下跌的情況下，像以前那樣研究提高艙位承載率的艙位分配問題已經沒有什么意義。目前市場競爭激烈，單純研究如何提高艙位承載率并不一定能增加航線的盈利。這時各航運公司應該以市場細分為目標，將更多的艙位用于承載邊際貢獻率較高的貨物，實現增加收益與規避運價波動風險的目標。班輪公司在控制費用的同事加強對客戶需求和收益的管理，可以在適當的時候，以適當的價格把適當運輸能力出售給適當的托運人，這樣才可以將收益最大化。
一、集裝箱班輪運輸企業目前面臨的問題與發展的趨勢
（一）集裝箱船大型化的趨勢造成運力過剩的問題。
目前世界上大多數的集裝箱班輪運輸公司都在往船舶大型化方向發展，如集裝箱航運界巨頭馬士基等公司，近幾年來不斷有超過15000TEU的船舶下水運營。但是運力的迅猛上漲并沒有伴隨著貿易量的同比上漲，由此帶來的問題是運力極度過剩，航線運價不斷下跌，班輪公司的利潤空間也被逐步壓縮。
（二）集裝箱班輪公司合作航線開辟以及航線管理和運營難度配箱難度增加的問題。
為了應對成本的不斷上升以及運力過剩的問題，許多集裝箱班輪公司開始進行航線合作，暨由兩家或多家船公司共同投船來運營某一條航線，這樣做的好處是在市場低迷的狀態下能保證有盡量多的運營航線與港口來擴大市場，我們知道運營一條航線是需要很大成本的，如中國-歐洲航線，通常情況下按照63天一個周期來計算，需要投入9條船才能保證周班的運營。如果僅由一家公司運營，在目前市場情況下會由于無法攬到足夠的貨物而產生巨大虧損，經營風險較大。如果由幾家公司共同投船運營，既可以保證各公司在此航線港口的市場份額，又減少了運營風險。但是隨之而來的是航線配箱難度的增加，以及航線運營難度的加大。由于經常有集裝箱會配上其他公司的船，自己的船上也會載有其他公司的箱子，船舶一旦投入開始運營就必需連續在航線上運營，如退出或者換船造成的跳港或者中轉將會產生很大一部分額外的費用。
（三）貿易的不平衡性造成空箱調運成本的增加。
由于全球貿易發展的不平衡，造成有的國家的集裝箱出口需求量大于進口的需求量，而有的國家則恰恰相反。如遠東-美洲航線以及遠東-歐洲航線，遠東地區一般出口價值較低的日常用品，出口量較大。而歐洲及美國地區一般出口價值較高科技含量較高的貨物，出口量遠不及進口量。
由此產生的問題是集裝箱班輪運輸公司必須將留存在美洲及歐洲的空箱調運回遠東以保證遠東出口的用箱。空箱調運成本也占是航運公司運營成本比重較大的一塊成本。
二、對策
針對以上問題，在集裝箱航線投入運營后，如何將有限的艙位分配給高運價的貨物保證收益的最大化以及如何處理好空箱調運的問題，減少空箱調運成本將會對航線的盈利或虧損造成重大影響。這時，船公司需要做好以下幾點：
（一）做好集裝箱貨物需求預測。
如果班輪公司能對各航線各港口的不同客戶訂艙量做出準確預測，則可以針對需求量將艙位分配給運價最高且運輸成本最低的客戶，從而達到提高收益的目的。但是要達到準確預測是建立在準確的歷史數據信息與合理的預測方法之上的，而且預測的周期不能過長，否則預測結果會產生較大偏差，必要時可以根據市場的不斷變化進行調整，通過持續的滾動預測來提高預測的準確性。
（二）做好大客戶的管理。
大客戶是集裝箱班輪公司的關鍵性客戶，他們為集裝箱班輪公司創造80%以上的利潤，這些客戶一般為各大貨運公司，無船承運人以及擁有大量進出口能力的大型跨國企業。這些大客戶可以在貨運淡季的時候也為航運公司提供穩定的貨源避免艙位浪費，而且通常集裝箱班輪公司會與他們簽訂運價穩定的運輸協議，這樣就對集裝箱班輪公司對于箱量以及收入的預測帶來了便利，使船公司能及時調整運營計劃，針對不同情況投入不同運力的船型或者增加相應掛港以實現利潤最大化。要做好大客戶的管理工作，需要有完善的信息系統建設，通過整理收集不同大客戶的資料，建立大客戶數據庫。對大客戶進行詳細的分類管理，比如：按照訂艙數細分的大客戶群體，按照單箱邊際貢獻細分的大客戶，按照信用等級細分的大客戶等。
（三）集裝箱班輪網絡優化及空箱調運的合理性。
如果前面兩點是集裝箱班輪企業戰略方面的優化，則第三點是戰術上的優化。通過合理建設集裝班輪航線網絡來覆蓋不同港口，加大攬貨的覆蓋面擴展業務。航運公司可以通過建立模型等方法來對航線的掛港順序、掛靠時間等進行優化，從而達到減少船舶掛靠成本以及空箱調運成本的目的。
[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業收益的理論與方法，現已成為現代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內涵，提出協同收益管理的理念；在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出協同收益管理的概念，是對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。
[關鍵詞]收益管理；協同；經濟全球化；科學技術
經濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業的經營由壟斷轉向競爭，市場由以企業為中心轉向以顧客為中心，產品或服務由同質化轉向差異化，顧客需求由單一化轉向多元化。這些變化使得傳統的供求理論在解決有限資源約束下提高企業收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰帶來收益嚴重下滑困擾的航空業，通過對自身經營戰略的反思，率先進行有效提高企業收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業的收益管理理論正是在傳統的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優化機制，以協同環境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業的成功應用，不僅推動了該理論發展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業拓展。正如國際運籌聯合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經改變，并將繼續改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內外收益管理研究文獻的分析梳理，系統地對收益管理理論的內涵、行業應用特征、發展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。
一、收益管理理論的基本內涵
關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：
Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。
Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。
Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。
Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。
筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。
二、收益管理理論的行業應用特征
收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：
1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。
2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。本文由中國收集整理。
3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。
4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。
7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。
盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。
三、收益管理理論發展的三個必要條件
從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。
首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。
其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。
再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。
四、收益管理理論的發展演化
收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。
19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。
20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。
進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。
該客戶為一家位于國內一二線城市，擁有及管理多家四、五星級酒店的管理公司旗下的酒店。目前酒店正面臨新品牌酒店加入競爭群、客戶流失、酒店裝修改造、缺乏酒店收益管理專門人才等嚴峻挑戰。為幫助酒店應對挑戰，我們主要圍繞人員、流程和工具三方面幫助酒店推進收益管理并提升其能力。
首先是人員。在項目初期，酒店尚沒有專職的收益管理人員，因此收益管理工作無法全面展開。先期我們通過與酒店不同員工的溝通，為酒店關注其內部是否具有收益管理潛能的人員，遺憾地未有所獲。
隨后酒店通過其它渠道找到了有潛能的應聘者，我們得到酒店的信任，為其考察應聘者的能力，最終為酒店選擇了一位讓人滿意的收益總監。在收益總監到任初期，我們與其進行一個多月的指導及交接工作，使其在此項目結束后，可以獨立開展收益管理工作。而通過為期一年的合作，我們的咨詢顧問通過日常收益工作指導，幫助酒店對各個參與部門和人員（包括市場銷售，運營特別是酒店管理層）進行培訓，促使酒店團隊正確理解收益理念，掌握實際操作技巧。
其次是流程。收益管理流程是收益管理工作的規矩和標準，我們為該酒店建立并實施了每日收益管理工作內容與標準，從市場細分定義，價格體系建立，價格敏感度測試，房量管理標準及渠道管理等方面全面建立標準作業流程；也幫助酒店完善了每周及每月收益管理會議的議題和程序等等，使收益管理工作得以系統而持續地開展。
這解決了酒店以往依靠管理者個人經驗判斷，作出大量具體工作，但不系統、不具體且缺乏持續性的問題。與此同時，也為酒店新上任的收益總監繼續推進工作提供了指導方向。
一、經濟收益：社會財富觀
按照經濟學的觀點，收益是納稅的基礎，是社會財富分配的對象，也是評價企業管理績效的重要標準，是信息使用者進行決策的主要依據。收益的確認、計量、評價及真實性研究一直都是經濟學以及會計學研究的重點。經濟收益和資本保全概念是密切相連的。要想更好地理解收益的經濟學概念，必須了解資本保全概念。所謂資本保全，是指在資本得到保持或成本得到補償之后多余的部分才可確認為收益，也就是說，在確認收益時必須區分資本收益和資本返回。二者如何劃分，有不同的標準，相應地就有三種資本保全概念：
（一）財務資本保全
亦稱名義資本保全、貨幣資本保全。即以名義資本的保持為基礎來確定企業收益。當企業在一個特定會計期間的名義收入超過其發生的成本費用、達到了資本保持的目標時，其超過額就可確認為企業在該期間的收益。這一概念不考慮貨幣價值的變動，或認為貨幣價值的變動微不足道，可忽略不計。
（二）不變購買力資本保全
亦稱一般購買力資本保全，是指在不改變會計計量標準但改變會計計量單位的前提下確定收益，即企業的收益確定必須保持原有資本的購買力不變，企業的現時收入超過原有資本購買力的部分才能確認為收益。
（三）實物資本保全
亦稱再生產能力資本保全，是指企業的生產經營活動必須保持原有的實物資產或原有的生產經營能力。由于企業生產經營具有持續性的特征，故要求企業在一個資本循環終了時收回的資本至少能滿足下一個資本循環墊支的需要。這一資本保全理論引入了重置成本概念，認為現時收入超過資產重置成本的部分才能確認為收益。英國桑迪蘭茲委員會就曾指出：“利潤不是維持貨幣資本后的剩余，而是維持實物形態資本或者說是維持生產一定量產品的能力之后的盈余?！?/p>
顯然，社會財富觀嚴格地以資本保全理論為基礎，只把不損害資本完整前提下的價值增值作為收益，從而保證收益的分配具有足夠的資源基礎。從這個角度看，經濟收益是社會財富增加的主要途徑。
二、賬面收益：虛擬會計收益觀
會計學上的收益具有特殊的含義。一般而言，會計收益與特定的會計主體有關，是會計主體在特定時期內實現的收入與相同期間內發生的相關成本費用配比后的差額。會計收益通常具有如下特點：1.會計收益是根據企業實際發生的經濟業務，以銷售產品或提供勞務所獲得的銷售收入減去為實現銷售收入所耗用的費用后的差額。2.會計收益建立在會計分期假設的基礎上，是企業在某一特定時期的生產經營成果?，F代的會計收益是按照權責發生制計量當期收入和費用的，相應的會計收益的確定也是以權責發生制為基礎的。3.會計收益的計算是以歷史成本原則計量費用的。由于現行會計實務中企業的資產是按歷史成本計價的，因此費用是已消耗的資產的歷史成本。4.會計收益是依據配比原則計量的。與當期不相關的成本應作為資產項目結轉為以后期間的費用。5.會計收益的確認遵循收入實現原則。只有與資產價值增加的相關條件得到滿足之后，才能確認為收益，即會計收益的確認要遵循收入實現原則和穩健性原則。
賬面收益觀是一種傳統的會計收益觀念，編制財務報表的首要重點是通過收益及其組成內容的計量，提供關于企業經營業績的信息。投資者、信貸者和其他人士，他們出于對估量企業現金流量的關切，對這種信息特別感到利害攸關。他們對企業未來的現金流量、對企業獲得現金流量順差的關心，轉化成主要關心收益方面的信息而不是有關現金流量的信息。
但是，盡管會計收益是按照特定的會計準則與會計程序形成的產物，盡管它被認為是企業的收益，但仍難以說明它與企業財富特別是現金流量增加之間的關系。因為會計在確認收入和成本費用時，普遍遵循著權責發生制的會計基礎，并以歷史成本原則計量經濟業務的價值，這就使會計收益更具有一種“虛擬收益”而非真實收益的傾向。因為會計收益的形成并不意味著企業獲得了相等的現金流量，而可能是以一種虛擬的形式（債權）表現出來。其結果是會計收益只能說明企業“賺得的錢”，而不能說明企業“賺得的現金”，從而使企業利潤與現金流量之間發生“滯脫”。當然，這種收益觀還與特定的會計期間有關，而非與企業整個的持續經營期間有關。當企業因為某種不可控制力破產或清算時，所有的資產（真實的或虛擬的）都需要轉換為其初始形態（現金），即所有資產在企業整個壽命期間流動的結果是其終極形態等于初始形態（所不同的只是其量上的變化）。這便說明了資產的最根本的特征是它能夠為企業帶來經濟利益，而這種經濟利益最終是以現金流入為標志的。
三、變現收益：真實會計收益觀
隨著經濟的快速發展，決策有用性會計目標逐漸占據統治地位，現金流量信息受到了普遍關注。與特定企業最直接相關的財務信息的潛在使用者，一般較關注企業獲得有利現金流量的能力，因為他們的決策都和期望中的現金流量的金額、時間和不確定性有關?，F金流量表進入財務報表體系后，對現金流量以及變現收益的關注達到了前所未有的程度，所謂“現金至上”“現金為王”的觀念日益受到重視。因為從理財的角度看，企業持有足夠的現金，不僅可以滿足購買生產經營所需的物質資源的需要，而且可以滿足對外投資的需要，還可以滿足日常支付、臨時性需求等需要。如果沒有足夠的現金流量或可動用的現金資源，則可能導致生產經營的中斷，或者喪失良好的投資機會，甚至引發財務危機。因為只在賬面上表現的會計收益對于企業來說沒有實際的使用價值，企業不能拿這種收益進行分配，不能補充生產資料，不能繳稅。收益的“虛擬性”必然導致企業盈利能力與支付能力的不協調，甚至使企業暴露在財務風險之下。當企業的收益大部分為“虛擬收益”時，也可能就是企業面臨清算之日了。利潤是一個抽象概念，而現金是一個物質資源。收益的虛擬性導致會計盈利是一些毫無意義的數字，所以它們無助于投資和生產決策，并且，建立在這些數據基礎上的股票價格也不可能向競爭性投資活動中的資源分配發出有用信號。
從現實的角度來看，企業的會計收益與其現金流量之間確實存在著差異。由于會計確認和計量的收益采用的是權責發生制，收入和費用應當在實現或發生時就確認，而不必等到實際收到現金或者支付現金時才確認。這就導致了有些收入雖然沒有形成現金流入，但可確認為收入；有些成本費用雖然沒有發生現金流出，但可確認為成本費用。雖然從企業持續經營的整個期間來看，企業的總收益和現金凈流量是一致的，但在特定會計期間，兩者往往存在著差異，因為有很多會計收益并未真正實現現金流入。
收付實現制作為與權責發生制可以相提并論的一種會計確認基礎，在確認收益時既不遵循持續經營假設，也不遵循收入實現原則，而是以現金的流入和流出作為確認標準。因此，按照收付實現制確認的會計收益是一種更具直觀性的收益，是真實收益，是可以進行分配、繳稅、償還債務的收益。收付實現制的運用可以使企業的會計收益最大限度地與其發生的現金流量接近，使企業的盈利能力和支付能力保持一致。因此，對于投資者和債權人而言，真實收益比賬面收益更具有決策相關性。西方資本市場的實證研究表明：企業價值的最終決定因素是企業的現金流量而非權責發生制下的會計收益。
一、收益
(一)引進競爭機制外資銀行具有充足的資金實力和先進管理經驗和服務技術，高水平的服務效率和卓越的商業信譽，必然對中國銀行業產生強大的競爭壓力。外部競爭力量的引進，有利于推動中國銀行業素質和各方面水平的提高，有利于推動中國銀行業改革和服務現代化的進程。
(二)增加外部資金進入渠道外資銀行的進入增加了外部資金進入中國的渠道，為中國境內企業、特別是外商投資企業增加新的融資渠道。到1999年8月底，中國批準的外商直接投資企業已達到33.55萬家，已開業的外商投資企業超過20萬家。毫無疑問，如此眾多的外商投資企業，如果單靠幾家中國國有商業銀行很難滿足其數額巨大的金融需求。
(三)有利于中資銀行擴展海外業務根據WTO互惠原則，在允許大量外資銀行進入中國的同時，中資銀行開展海外業務將會較少受到市場準入的限制，這就為國內經營狀況良好的一些商業銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存空間創造了條件。
字串4
(四)改變中資銀行稅負不利地位目前外資銀行與內資銀行之間的不平等競爭，突出表現在稅收負擔水平相差過大。外資金融機構在中國可享受免征或減征營業稅、所得稅等稅收優惠。由于外資金融機構享受著眾多的稅收優惠，因而極大地削弱了中資銀行的競爭力。中國加入WTO后，內外資銀行的稅負水平將會統一，使內資銀行能夠與外資銀行進行平等的業務競爭。
(五)促進向國際慣例接軌加入WTO，意味著中國銀行業將全面融入國際金融市場，中國銀行業必須遵循國際銀行業經營管理的“游戲規則”，也就是要按照國際銀行業經營管理的基本原則和慣例來運作，特別是要根據以巴塞爾協議為準則的國際銀行業有效監管原則及標準和方法進行經營管理。這必然迫使中國的銀行業加快實施全面的風險管理、進一步完善內部控制機制。同時，促使中央銀行推進全方位和規范化的監管、提高監管的有效性。
二、成本
(一)銀行業市場份額的損失預計在中國加入WTO五年之后：外資銀行的外幣存款和人民幣存款的市場份額將分別上升到15％和10％左右；外資銀行的外幣貸款市場份額可超過1/3，人民幣貸款市場份額將達到15％左右；外資銀行中間業務的市場份額很有可能超過50％；外資銀行將獲得絕大部分金融衍生產品交易業務以及投資銀行業務的市場份額。預計在中國加入WTO十年之后，從整體上來看，外資銀行將占有1/3左有的銀行業市場份額。
字串6
>
(二)削弱贏利能力伴隨著中資銀行市場份額的縮小和優質客戶的減少，四大國有商業銀行將喪失很大部分的贏利業務和贏利區域，極有可能進入虧損狀態。中資銀行特別是國有商業銀行不僅歷史包袱沉重，而且在開展新業務時必須顧及國家利益，因此不贏利業務在中資銀行中占有相當比重。雖然目前外資銀行的許多銀行業務市場份額都還不占優勢，但其業務基本上都是贏利業務。這將導致中資銀行的不贏利業務比例上升，使中資銀行處于十分危險的境地。
(三)影響中資銀行的流動性中國加入WTO之后，隨著外資銀行進入中國的銀行業市場，外資銀行將逐漸分流中資銀行的資金來源，從而影響中資銀行的流動性。在中資銀行存在流動性被大量不良資產侵蝕的情況下，如果外資銀行大規模進入并且擴大吸收國內居民與企業持有的外幣和人民幣存款，必然對中資銀行的流動性產生非常嚴重的影響，甚至會影響中資銀行的生存。
(四)金融風險監管面臨嚴峻考驗主要表現在三個方面：（1）由于中國金融監管水平較低、監管工作落后于形勢的發展，如果對外資銀行在經營活動中的違法違規行為監管不力，將在一定程度上加大金融體系風險。目前，在中國境內的一些外資銀行存在的問題有：多存少貸，將其在境內吸收的外匯資金調往境外套匯和套利；轉移利潤，逃避中國稅收；違規經營，少交存款準備金；利用非價格手段，進行不公平競爭，采用如回扣等手法與國有銀行爭攬業務和客戶、爭奪市場，采用高薪等優厚條件從國有銀行挖走人才等。（2）在追求高額利潤的動機驅動之下，外資銀行將其業務的重點集中在成本低、風險小、收益高的中間業務方面，特別是國際結算業務，在這些方面與國有銀行展開激烈競爭，而對那些中國經濟建設中急需資金支持的項目則不屑一顧。外資銀行的這種經營活動將風險轉嫁給中資銀行，在一定程度上增加了中國金融業的風險。（3）外資銀行大規模進入后，隨著銀行結構的復雜化以及層出不窮的金融創新而使銀行體系的不穩定性和系統性風險進一步增加，對這一體系的監管將變得更為困難，謹慎性監管成本將大幅度增加。
(五)加大金融宏觀調控難度首先，貨幣政策調控的難度加大。由于外資銀行可以通過從國際金融市場上籌措資金來抵制貨幣政策的影響，從而弱化貨幣政策的效應。而且，外資銀行進入中國貨幣市場可能強化國際金融市場波動傳導機制，將進一步加大中央銀行的調控難度。其次，對資本流動風險控制的難度增加。由于外資銀行可以在國際金融市場上進行低成本融資，中國加入WTO之后將逐步取消對外資銀行經營外匯業務和人民幣業務的客戶限制，中國的各類企業都可通過外資銀行融資，這就意味著本幣與外幣的融通、國際資本的流出入將更加頻繁，因此中央銀行對資本流動風險控制的難度加大。再次，將增加人民幣匯率變動的不確定因素。在中國金融業監管措施尚不夠嚴密和完善的情況下(據估計近年來每年約有上百億美元的資本通過各種途徑外逃)，當人民幣匯率出現波動時，持有大量人民幣資產的外資銀行將是一個十分不確定的因素，有可能推波助瀾，加劇匯率波動，影響人民幣匯率的穩定性。字串4
關鍵詞：國有資本收益確認國有資本收益監管
黨的十七大指出，要加快建立國有資本經營預算制度。依法取得國有資本收益，是國家作為國有資本投資者應當享有的權利，也是建立國有資本經營預算的基礎，而準確確認國有資本收益是國有資本收益收取的第一步。國有資本收益是指國家以所有者身份依法取得的國有資本投資收益，《中央企業國有資本收益收取管理暫行辦法》界定的國有資本收益包括:（1)國有獨資企業按規定應當上交國家的利潤;（2）國有股股利、股息;（3)國有產權轉讓收入;（4）企業清算收入;（5)其他國有資本收益。其中，應交利潤是目前國有資本收益的主要形式。
一、國有資本收益的確認
國有資本收益的確認包括對國有資本投資企業的會計收益進行確認和對國有資本應當分得收益進行確認兩部分。兩部分收益確認的程序、方法有很大不同，而且企業會計收益的確認是國有資本應分得收益確認的基礎。
1.企業會計收益的確認。國有企業會計收益的確認實際上是根據會計準則和相關法規，確認會計利潤的真實性，防止利潤虛增或虛減。國有企業按照規定，年末需依據有關會計賬簿記錄和相關財務會計資料，編制上報財務決算報告，反映企業年末結賬日財務狀況和年度經營成果、現金流量、國有資本保值增值等基本經營情況。中央企業于2008年1月1日起全面執行新企業會計準則。執行新準則，相同的經濟業務采用不同的會計政策處理，將影響企業的財務狀況和經營成果，進而影響國有資本收益。
2.國有資本應分得收益的確認。國有資本應當分得收益的確認是指根據有關財務法規確認國有資本應分得的利潤，防止同股不同利。在確認國有資本應分得收益時應貫徹以下原則：(1)等量資本獲取等量收益。防止企業在內部人控制下，采取各種手段侵蝕國有資本股權收益，如同股不同權、同股不同利、國有股低價轉讓、剝奪國有股配股權等。(2)統籌兼顧，適度集中。要統籌兼顧企業自身發展和國民經濟宏觀調控的需要，合理確定國有資本收益分配的比例。從既有利于繼續支持國有企業改革和發展，又有利于國家宏觀調控、規范企業收入分配秩序出發，國有資本經營預算初期，國有企業稅后利潤收取比例的確定，應以“適度、從低”為原則。(3)循序漸進，分類處理。我國不同行業企業由于受不同條件因素的影響，稅后利潤水平差異很大，不宜采取“一刀切”的辦法，統一確定一個上交比例。因為企業的現金流和資本結構不同，對不同行業的不同企業需要一個不同的比例。二、國有資本收益的監督管理
國有資本收益在管理上存在的主要問題，一是國有資本收益的確認不正確。二是國有資本管理過程存在層層授權、鏈過長，導致信息層層失真。因此，構建一個有效的國有資本收益監督管理機制，是防止國有資本收益的流失和轉移的必要措施。監督主體包括企業、社會中介機構和國家。
1.企業監督。國有資本收益的企業監督主要是指公司治理結構、內部審計及內部控制系統。(1)公司治理結構。內部治理主要是通過一定的制度安排，使出資者（股東）能夠運用自己享有的監控權來建立對其人（經營者）的監督和約束機制。這種制度安排包括以下幾方面:①促進股權多元化，引入更加積極的股東，提高公司內部治理結構的有效性。②增強董事會的功能，建立對經理人員的有效約束機制。③強化監事會權威?，F實中，上市公司監事會的權威和受重視程度往往不夠。④以股權激勵方式建立市場化、動態化、長期的激勵機制。(2)內部審計。在企業決策、執行與監督組成的企業管理體系中，內部審計處于監督位置上，代表經營者對本企業和基層單位進行經濟監督評價。在我國的審計體系中，內部審計發揮著基礎性的作用。(3)內部控制。設計合理并且執行有效的內部控制可以保證財務報表的可靠性,減少財務信息失真，保證國有資本收益確認準確。
2.社會中介機構監督。國有資本收益的社會中介機構監督主要指會計師事務所對國有資本收益實施的監督。在現實中，會計師事務所在國有企業年度財務決算、國有企業改制及國有資產評估中均扮演著重要的角色。其中，注冊會計師受托對國有企業財務報表進行審計，在一定程度上保證企業會計收益的準確確認。為保證企業年度財務狀況及經營成果的真實性，根據財務監督工作的需要，國資委統一委托會計師事務所對企業年度財務決算進行審計。
3.國家監督。國有資本收益國家監督是指由國家審計部門、財稅部門及外派監事會等對國有資本實施的監督。(1)審計監督。在我國審計監督體系中，國家審計處于最高層次和主導地位，它的重要職能之一就是對國有資本進行宏觀和微觀的監督。從宏觀角度看，政府審計部門要在審查監督國有資本配置與使用的合理性和合法性方面、重大投資項目的監督方面、在國有資本收益分配的合理性與合法性方面要發揮應有的監督作用。從微觀角度看，政府審計部門對企業財務狀況和經濟效益狀況也要進行監督。與注冊會計師審計共同形成防止國有資本收益流失的防線。(2)外派監事會。2000年3月，國務院頒發了《國有企業監事會暫行條例》，進一步明確監事會以財產監督為核心，對企業的財務活動及企業負責人的經營管理行為進行監督，確保國有資本及其權益不受侵犯。
參考文獻：
[1]宋文閣:國有企業利潤及利潤分配管理中存在的問題及對策.國有資產管理，2005.05
[2]陶友之:破解國企利潤上繳的十個難題.上海市經濟管理干部學院學報，2006年第6期
關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：
Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。
Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。
Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。
Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。
筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。
二、收益管理理論的行業應用特征
收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：
1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。
2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。
3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。
4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。
7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。
盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。
三、收益管理理論發展的三個必要條件
從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。
首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。
其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。
再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。
四、收益管理理論的發展演化
收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。
19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。
20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。
進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。
五、結語
收益管理起源于航空業，是解決有限資源約束條件下企業收益最大化的現代管理科學的重要學科分支。筆者在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出了協同收益管理的概念，并對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎性問題進行梳理分析，指出協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。
參考文獻：
[1]Talluri，K.G.andvanRyzin，G.J.TheTheoryandPracticeofRevenueManagement[M].Boston，KluwerAcademicPublishers，2004.
[2]Weatherford，L.R.andBodily，S.E.Ataxonomyandresearchoverviewofperishable-assetrevenuemanagement：yieldmanagement，overbookingpricing[J].OperationResearch，1992，10(5)：831-844.
[3]Kimes，S.E.Yieldmanagement：Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement，1989，8(4)：348-363.
[4]VanWestering，J.，Cooper，C.L.andLockwood，A.Yieldmanagement-thecaseforfoodandbeveragemanagement[J].ProgressinTourism，RecreationandHospitalityManage-ment，1994，6：139-147.
[5]Kimes，K.S.，Chase，R.B.，Choi，S.，Lee，P.andNgonzi，E.Restaurantrevenuemanagement：applyingyieldmanagementtotherestaurantindustry[J].CornellHotelandRestaurantAdiminstrationQuarterly，1998，35(1)：22-29.
[6]黃為，劉永俊.航空公司收益管理初探[J].民航經濟與技術，1998，(5).
[7]劉軍.收益管理的理論研究概況[J].民航經濟與研究，1999，(2).
