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1、電力營銷是指在電力市場中,供電企業以電力用戶的需求為中心,根據不斷變化的外部環境,調整服務,使電力用戶獲得可靠、持續、安全達標的電力產品和滿意的服務。
電力是國民經濟發展的根本,國民經濟的發展離不開電力。電力企業在市場經濟的條件下,如何重新認識自身價值,擺正自身的位置,對電力企業的發展非常重要。這就促使電力企業要堅持以市場需求為導向,積極引入市場營銷的觀念,來滿足社會生活中日益增長的民用電和工業用電,促進社會經濟的發展。
2、國外電力市場營銷現狀
國外的電力市場營銷理論較為成熟,可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經驗:
(1)實施承諾機制。法國電力公司向社會公開九項用電承諾:接到客戶搶修電話,4小時內完成:搬家需用電,2天內完成接電;終止供電。2天內辦完合同手續:上門服務,保證1小時內完成:煤氣搶修保證4小時內完成;新建辦完合同手續;上門服務,保證1小時內完成:煤氣搶修保證4小時內完成;新建筑接線施工,8天內完成工程報價;客戶同意報價后,15天內完成施工;客戶來信8天內答復;如違背上述任一條,自愿賠償150法郎。
(2)以價格來引導用戶。法國電力公司的運作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實行了分時、分壓等多種措施,每天分48時段的電價,并提出了備選電價方案,使客戶努力響應電價信號,改變用電方式,減少電力費平均費用。一些大型企業也積極參與其中,通過調整生產計劃來對市場電價做出響應。
(3)營銷策略多樣化。美國電力供應市場已基本飽和,并展開了天然氣等能源爭奪戰,美國田納西流域管理局針對這種狀況,采取了進一步開拓電力市場,以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統的策略,同時與設備制造商一起推廣節能設備,并提供免費咨詢和安裝的服務,對采用節能設備的客戶在電價上予以適當的優惠。
(4)積極開展需求側管理。丹麥全國共配有150多名節電人員,其職責是幫助工業客戶進行節電計劃。1995年,由于實施了需求側管理,加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本;德國在實行需求側管理后,其電力公司及客戶都大大減少了成本費用,同時德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。
3、我國電力營銷中存在的問題
(1)市場意識較為淡薄,競爭意識不夠強。我們必須清楚認識到電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須根據市場營銷的需求來變化,進而由以生產管理為主轉變為以市場營銷為主,其一切行為要以市場需求為導向、以企業效益為中心。并主動去研究市場、努力開拓市場,從而樹立強烈的競爭意識。
(2)電力市場的發展具有很強的依賴性。我們都明白電力在國民經濟發展中的重要性,經濟要想發展,電力必須先行,沒有電力就無從談經濟發展。但不可否認在我國電力的銷售則嚴重依賴于整個社會經濟。
(3)在選擇目標市場上進入誤區。要想有效地促進電力銷售,首先應該對各類的用電市場進行細分,然后在其基礎上,及時捕捉市場商機,從而正確選擇與確定目標市場。但現實中一些供電企業目光往往過于淺顯,不經過科學分析,只抓住一些顯而易見的目標市場,導致忽視了許多不易發現的潛在的市場。
(4)我國很多地區存在嚴重的電費拖欠的問題,而電費的拖欠會對供電市場的進一步開拓構成一定的影響。供電企業營銷的最終目的是為了電費足額回收,而欠費停電會造成兩敗俱傷的局面,電費拖欠會導致限電、停電,而限電、停電的最終結果是銷售電力的劇減,電力市場的萎縮。
(5)對優質服務與有償服務的區分過于模糊,我們有責任為客戶提供優質、規范的服務,來獲得客戶的認可,這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優質服務并不等同于無償服務。
(6)法律意識不強,社會上對“電是商品”的這個概念的認識不夠。電就是一種商品,你買商品得付費,那么用電也必須繳費,竊電是不道德的,是違法的,必須依法于以處理,這個通俗的道理許多用戶并不是不知道,但就是不去執行,這就是由于對電就是商品的意識不強,電力企業在這方面的宣傳力度也不夠。
(7)缺乏高素質的專業的營銷隊伍。在我國電力營銷管理上,首先缺乏的就是這方面的理論指導以及在市場上實踐經驗,但相比之下更缺乏這方面的管理人才,整體隊伍的素質都比較低。
4、對于營銷管理問題的解決策略
(1)建立新型的營銷管理體系。要將重心轉向以市場為導向,以客戶需求為中心,通過建立新型的營銷管理體系,為客戶提供既經濟又安全可靠的電力以及快捷優質的服務,全年開展售前、售中、售后的一條龍服務,做好市場調查、策劃與開發,需求分析與企業管理,制定市場策略以及收取電費等工作。
(2)建立完善的電力營銷管理信息系統。首選需要深入開展調查研究,了解當前電力營銷管理信息系統各個環節的現狀以及存在的問題,然后進行風險判別,并制定相應的防范措施。建立完善的預警機制,提高抗風險能力,具體落實到各個部門和人員,要對安全進行不間斷的跟蹤與監控,以便及時發現風險。平時也可進行實事模擬,來提高應變能力,增強應對突發事件的能力。
(3)提供優質供電服務。一加強需求側管理,現在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節能”,我們要認清供電區域的經濟走向,從而準確預測電力需求狀況;二要規范化工作流程,提供多層次的、專業的、優質的服務,例如用戶報裝可以選擇上門包裝,也可選擇電話包裝或網上包裝;三建立多種渠道的繳納電費方式,為客戶提供最大限度的便利,這也有利于供電企業電費的收取。例如可大力提倡 銀行代收、電費儲蓄、網上支付等;四建立一支專業的營銷隊伍,提高業務技能,提供一流的管理。
(4)協調好市場營銷中的內外關系。電力企業要想發展的好,離不開與政府、客戶之間的協作,也離不開電力企業內部員工的通力合作,這就要求電力企業處理好與他們的關系。電力企業需要加強與當地政府的聯系,及時的與客戶進行溝通,關心員工的生活,用自已的優質服務來征服客戶,并努力去積極改善當地的投資環境,協助征服推動當地經濟的發展,來增加自己客戶心中的地位。同時還可利用各種媒體進行輿論宣傳,為電力營銷營造強有力的社會氛圍,樹立良好的社會公眾形象。
5、結束語
總之,電力企業目前面臨著新的形勢,機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場,我們只有認清形勢,轉變觀念,強化市場營銷管理,充分發揮職工群眾的積極性和創造力,才能帶動和刺激電力消費的增長,從而取得較好的經濟效益和社會效益。
隨著全球一體化進程腳步的加快,國外的好多集團在中國市場上建立了分公司,或者投資在中國興建企業,這樣就使得原本就競爭激烈的中國市場顯得更加的擁擠,也使競爭的力度有所增加,給中國的企業造成了很大的壓力。那么中國的企業要想在競爭如此激烈的市場上擁有自己的一席之地,還想有一定的發展空間的話,就要想方設法的提高自身的實力,為企業的發展創造新的機遇。
企業在進行經營的時候,市場營銷是一個很重要的環節,通過企業的市場營銷可以使企業增加效益,從而在實力上有所增強,那么在市場中就會增加競爭力。但是企業的市場營銷在企業的應用過程中,是需要不斷的進行創新的,不能總是應用過去的傳統的營銷方式,這樣的話,不僅對企業的發展沒有益處,相反還會對企業的發展有一定的阻礙。所以要加強企業的市場營銷管理和創新,在營銷模式上有所創新,只有使企業的營銷發展好了,才能增加企業的實力,企業的市場營銷是企業在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。
1當前企業市場營銷存在的問題
1.1營銷觀念狹隘守舊
市場的變化是日新月異的,所以企業的市場營銷應該緊跟時代的步伐,以適應瞬息萬變的市場環境,那么在營銷觀念上就要有所更新,但是現階段我國企業的營銷觀念比較狹隘守舊。主要表現在如下方面:
1.1.1營銷是一門科學,它有著比較系統的機構關系,其中的環節環環相扣,每一個步驟的實施都是緊密相連的,但是目前的國內市場企業在營銷方面,只是注重對于產品的銷售,在追求利益最大化的時候卻忘記了企業賴以生存的售后服務,售后服務在一個企業中有著非常重要的作用,將一件產品銷售出去了,那么你贏得了一份利益,但是如果將這個客戶的售后服務做好了,贏得的將是無數個潛在的客戶,這是無形中的效益生成。
1.1.2在營銷管理上,企業中的營銷團隊應該是一個整體,集體的力量是龐大的,俗話說眾人拾柴火焰高,如果脫離了團隊,那么個人在如此巨大的市場環境中,將是孤軍奮戰,很難發揮出真正的實力和水平,那么在現在的企業中這種現象很常見,員工個人為了自己的利益不受損害,在團隊管理上不協調,因此發揮不出來團隊應有的效應。
1.1.3營銷部門在進行業務處理上,應該與其他的業務部門進行相應的溝通,在信息上實行共享,在渠道上暢通,因為銷售不僅是關系到一個部門的事情,和其他的部門也有著一定的利益關系,所以要充分的發揮多方的優勢,但是現在的企業營銷部門往往是孤軍奮戰,在信息上比較閉塞,所以很多時候會比較吃力,因為承受不了壓力而影響了業績。
1.1.4在營銷觀念上應該不斷的進行更新,不能總是固守以前的傳統模式,但是現在好多企業的營銷管理人員在觀念上比較守舊,沒有及時的進行更新,導致了營銷管理工作發揮不出應用的作用,所以在營銷觀念上要與時俱進,這樣才能將營銷工作做好。
1.2企業高層營銷管理缺位現象嚴重
雖然大多數企業對待企業的市場營銷工作都十分重視,但是整個企業的市場營銷的重擔完全壓在了企業的銷售部門,在企業的高級管理層沒有專門的機構或者人員對市場營銷進行專業的管理,造成企業的市場營銷工作缺乏協調性、十分片面。
1.3缺乏創新能力
當前傳統的工業經濟逐步被知識經濟所取代,知識經濟逐步在整個國民經濟中居于主導地位。作為創新型經濟重要組成部分的知識經濟認為不斷的創新是經濟增長的主要推動力量。在知識經濟的大背景下,企業創新能力將直接決定著企業競爭能力的強弱。企業的創新能力是由多方面組成的,其中一個重要的環節就是營銷創新能力。面對知識經濟帶來的挑戰,企業只有強化營銷創新,才能迎接知識經濟的挑戰。
2企業市場營銷創新策略
2.1營造以服務質量為主,價格競爭為輔的現代營銷理念
隨著以計算機技術為核心的信息技術在國民經濟各個領域的廣發使用,促進了全球經濟一體化的進程,企業的營銷方法以及營銷策略也應該隨之發生變化。在企業市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段,營銷信息快速的傳播,產品的種類、質量以及標準的逐步趨同,這一切都使得同種產品的價格在市場之中大致相近,利潤變得十分有限和透明化,價格競爭達到極限。在這種大背景下,企業之間的競爭開始轉向特色、品牌、包裝等非價格因素。誰能在吸引顧客購買意愿的方面領先,誰就能在激烈的市場競爭中獲得成功。
2.2盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡
商品可以通過暢通的營銷網絡進行合理的流通。隨著社會經濟的告訴發展以及企業對營銷的重視的加深,很多企業紛紛建立起自己的營銷網絡。這就要求企業的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識,使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業在設置各個職能部門的時候要充分考慮企業市場營銷的需求,然后對企業的資源進行優化配置。要對流通渠道進行定期的梳理,保障渠道的暢通,不斷的擴大顧客的范圍,形成不同層次,相互交叉的營銷網絡。通過行銷模式的創新以及營銷網點的拓展不斷提高企業的市場占有率。
2.3強化營銷管理、創新營銷組織
雖然大多數企業都十分重視企業的營銷工作,但是很多企業的營銷都是由銷售部門一力承擔,企業高層地市場營銷的管理存在缺位。使得各個部門在營銷的時候缺乏協調性,大大降低了企業的營銷效果。企業高級管理層對營銷工作的管理和指導具有重要的意義。所以,企業要根據市場特點,建立起自己的專門的市場營銷體系,這一體系的建立,可以使企業在開展營銷工作時的各個層級的責任、職能以及分工變得十分的明確。使得管理人員、業務員等從事直接和間接市場營銷工作的人員與經銷商、市場信息以最優的方式聯系起來,使企業的各個部門以及工作人員可以進行目標明確的相互協作,充分發揮企業營銷中的整體優勢,吸引大量顧客,完成企業的營銷目標。
伴隨經濟全球化網絡化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴峻形勢,對于企業來說,如果要適應生產,確保發展,那么就必須適應發展變化的新形勢,完善和創新營銷渠道管理,有利于提高企業利潤,實現企業的發展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現協調密切合作,促使公司分銷目標的順利完成,對已有渠道進行合理優化管理。市場營銷渠道如何才能實現科學有效管理,事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現差異,作為企業來講,更應該有效加強市場營銷渠道的優化管理,科學分析這種沖突出現的根源,研究可能出現的問題,努力解決渠道沖突問題,進一步提高企業的凝聚力和競爭力。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業的再生產順利完成。作為生產和經營商品的基本單位,企業要確保產品符合社會的發展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現現出企業產品的使用價值,提高企業的利潤目標,實施企業的發展規劃。企業產品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關了。銷售渠道的暢通,就能讓企業提高產品價值,提升企業再生產能力。
2、營銷渠道影響產品決策,和產品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質量和數量等的市場需要,和企業產品策略能否成功實現密切相關。借助營銷渠道建設,實現產品的促銷和定位,提高企業的市場競爭力。
3、能夠加快企業產品的流通運轉速度。借助科學合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業生產的順利進行,企業的經濟效益也會隨之提高。企業產品的銷售狀況和企業營銷渠道狀況和數量的多少密切相關。所以,科學管理營銷渠道,能夠促進企業各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業資金的運作效率,確保降低企業的生產成本,提高企業的經濟效益和社會效益。
二、企業市場營銷渠道管理存在的問題
企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業市場的開拓和長遠發展,制約著企業市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中,首先表現在市場營銷渠道的不統一上面。目前企業市場營銷的渠道模式日趨復雜,對渠道模式的選擇性,生產商的需求越來越大。企業之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統一的企業渠道計劃,確保各種服務標準規范化,為企業發展提供更好的外部環境。因為有些企業妄圖迅速占領市場份額,所以在產品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業的生產成本,一定程度上影響了企業的市場利潤提升空間,同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度,不利于企業市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術的飛速進步,環境的不確定性特點更加突出。而互聯網等媒體的應用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發營銷渠道,是企業市場開發的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創新原有市場營銷的問題和不足。充分調研市場實際需求情況,促進營銷渠道的開發和優化。事實上,拓寬通路已經是大勢所趨,作為一個能夠不斷創造財富的方法,將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯盟。分析傳統的市場營銷渠道,主要是以生產商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現產品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業僅僅選擇了一級經銷商,但是對于后續的營銷渠道的開發缺乏足夠的控制權。為了適應不斷變化的市場經濟大環境,企業必須根據產品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系,繼而決定中間商,企業直接參與與企業聯系的一級經銷商,逐步把整條渠道納入企業的營銷體系中,最終建立統一的分銷戰略聯盟。如果這種合作關系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現營銷手段的穩定發展。
3、建立統一穩定的企業營銷渠道政策,確保服務質量。作為企業經營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要,企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中,才能實現企業的生產目的,獲取利潤。企業市場營銷是一個非常復雜的過程,因此對于企業市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業實現產品所有權的順利轉接,實現產品運轉過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現企業的經濟效益。所以,企業需要統一培訓銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾,協調好不同廠商的利益關系,確保企業渠道管理的制度化和人性化,實現共贏。
移動 通信 市場營銷管理體系的建立和完善
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自主權的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。
例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。
從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。
在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環境的審計，并實現從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統。
放眼全球市場，經濟一體化已成為未來市場發展的大趨勢，企業在未來市場多邊發展的過程中自我生存發展的能力更加重要，從移動通信行業的市場動態和發展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業的穩步快速發展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。
化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關 公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。
2.2市場營銷網絡管理細分
網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。
移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。
移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。
2.3市場環境管理細分
像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。
目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自主權的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。
例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。
從市場調研到市場信息分析 ，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。
在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環境的審計，并實現從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統。
放眼全球市場，經濟一體化已成為未來市場發展的大趨勢，企業在未來市場多邊發展的過程中自我生存發展的能力更加重要，從移動通信行業的市場動態和發展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業的穩步快速發展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。
在現代市場營銷觀念指導下，企業的營銷活動要與復雜多變的營銷環境相適應，全方位地滿足顧客的意愿，并通過滿足需要來實現企業的營銷目標。因此，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執行實施有效控制。由于我國企業的市場營銷管理存在很多問題，嚴重地制約著企業的進一步發展。所以，應該對企業的市場營銷管理所存在的問題提供解決方法。
一、樹立正確的市場營銷觀念
市場營銷觀念是營銷的一種基本思想，一種企業思維方式，是企業家經營依據的經營原則，它是隨著市場營銷的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰略觀念等四個階段。
1.生產觀念
生產觀念是指“企業生產什么，就賣什么”的“以產定銷”的觀念，它是社會產品供不應求即短缺經濟條件下的一種營銷觀念。由于產品供不應求，銷售不成問題，企業獲利的唯一途徑是增加產量，提高質量和降低，以物美價廉的商品供應市場。
2.推銷觀念
推銷觀念是指企業在集中一部分精力于生產的同時，加強力量進行產品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統，進行廣告宣傳，來適應生產的不斷發展和市場的日益擴大。
3.市場營銷觀念
市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產什么”的“以銷定產”的觀念，是社會產品進一步供過于求，社會由短缺經濟轉為過剩經濟，整個市場由賣方市場轉變為買方市場條件下的一種營銷理論。
4.營銷戰略觀本文由論文聯盟收集整理念
企業在注重市場調研工作的基礎上，采取兩手抓：一抓人才培訓，提高員工綜合素質，建立員工使用、培訓的綜合機制。二抓產品開發，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉變為“著眼于潛在市場的需求”。
二、強化市場開拓能力
1.強化市場營銷調研
v強化市場營銷調研，就是強化企業的“中樞神經”系統。企業經營者與決策者首先務必要端正思想，充分認識市場營銷調研的重要性；其次，根據自身實際，努力完善組織結構，成立市場營銷調研部門并使其真正地發揮它應有的功能與作用；最后，還要建立企業信息內部的傳遞、儲存與共享機制，將有益信息的效用最大化。
2.實施集中化營銷戰略
所謂集中化戰略是指企業將目標集中于某一特定的顧客群體，產品系列的一個細分市場或某一區域的市場，即在行業內很小的競爭領域內建立起獨特的競爭優勢。任何企業的資源都是有限的，企業的人力、財力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰略可以使得企業能集中力量辦大事。企業可以根據自身實際，選準特定的目標顧客群體，揚長避短，集中有限資源，專注于某一局部領域，從而開辟出一片屬于自己的新天地
3.規范市場營銷管理
根據存在的問題，企業規范市場營銷管理可以從以下幾個方面著手：首先，規范組織結構，各司其職。對企業已存在的組織結構進行檢查，進行歸口管理，權責明確。第二，立足實際，制定出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰略。第三，加強控制與監督。營銷計劃一旦制定就要強化執行力，在組織執行過程中，最終使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學化和系統化。
三、提高營銷人員素質及增強品牌競爭力
1.塑造優秀營銷團隊
要塑造優秀的營銷團隊，需要做好很多配套性工作。第一，企業自上而下都要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，充分體現以人為本。第二，把好入門關，人才的甄別、使用應不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業留人，盡力維持人力資本的穩定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵機制。
2.提高市場營銷人員的道德水準
企業依附于社會而存在，企業不僅僅為了追求利潤，還要肩負起自身的社會責任。這就要求企業的各種行為必須有良心，不得違背市場營銷道德規范。企業還應該按照規范的從業要求營銷人員自檢自查，加強自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。
3.加強品牌建設
首先，企業加強品牌建設必須首先樹立品牌和名牌意識，同時強化法律意識，注重商標的注冊與保護，要學會利用法律武器來處理糾紛和維權。第二，企業的重心可以放在深挖品牌內涵和突出品牌特色上。第三，應該靈活運用多種媒介，學會造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業形象，提高品牌的美譽度和知名度
4.加大營銷創新力度
企業欲營銷創新就必須解放思想，更新觀念，多動腦子，多想新點子，尤其是要創新營銷手段。在這種思想的指導下，企業還應該大膽利用先進的科技手段，如計算機技術、通訊技術等，改變傳統營銷手段，引入電話營銷、網絡營銷等先進手段，嘗試開展電子商務活動。
四、結論
市場營銷對企業有著重要的意義，只有重視市場營銷才能有利于提高企業經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，提高市場效益。企業看到市場營銷中的問題，并制定科學合理的決策，才能在激烈的市場競爭中贏得主動權，使企業永遠走在前列。
