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[摘要]隨著銀行理財業務的發展，客戶服務越來越趨于精細化和差異化，針對高凈值客戶的高端財富管理業務也隨之應運而生。文章以中國銀行為例，既與零售業務發展較為先進的招商銀行做了一定對比研究，又深入分析了其面臨的各家金融機構的競爭環境，及其自身的發展優勢。最后結合目前大資管的發展環境，探討了商業銀行未來從專業顧問服務轉型、海內外一體的綜合跨境服務、打造專業化的人才體系等方面出發，謀求未來的差異化發展之路。
[關鍵詞]高端財富；同質化；金融業務；商業銀行；對策分析
1國內高端財富管理業務發展現狀
2007年可以說是中國的“私人銀行元年”，中國銀行作為國內首家商業銀行將私人銀行業務引入國內后，各家銀行相繼起步、高速擴張。在業務發展模式上，工商銀行、民生銀行、中信銀行采取的是條線式的業務發展模式，私人銀行的職能覆蓋了前、中、后臺的各項業務，利潤實行獨立核算、自負盈虧。交通銀行、招商銀行等采取了傳統的區域式管理模式，總行設立私人銀行業務的產品研發、營銷管理、運營管理等部室，業務發展、人員管理等由分行統一管理、統一核算。
在上述各機構中，招商銀行以其頗具特色的發展模式，將其財富管理業務做得首屈一指，這與招行20多年的零售銀行戰略布局有著直接關系，也對各家機構的業務發展有著重要的借鑒意義。一是重客戶資產提升，基本摒棄以存貸利差為主的業務發展方式，通^做大金融資產將客戶的利益與銀行的利益捆綁在一起。二是客戶分層體系完善，引導客戶向其高層級穩步提升，理財經理隊伍也實行分層設置，體現服務的差異化。三是資產配置系統領先同業，通過借助模型為客戶提供更加科學合理的配置方案，定期提供資產配置報告，隨時做到資產動態調整。四是強大的產品研發平臺，形成服務不同層級客戶、種類豐富、市場競爭力較強的理財產品體系，特別針對高端客戶，更增加全權委托資產管理、單一產品定制等服務。
2高端財富管理業務的競爭環境分析――以中國銀行為例
21面臨的機遇和挑戰
在波士頓咨詢公司2016年私人銀行報告中提到，預計2015―2020年，高凈值家庭數量的年均增速約為13%，至2020年高凈值人群可投資資產在我國整體個人財富的占比或將達51%。因此，財富管理業務的市場不僅存量客戶群體龐大、而且潛在客戶群體數量增長迅速。不僅如此，目前絕大多數的客戶在各家金融機構的黏性都并不強，只要擁有優勢產品和服務，就能搶得先機獲取客戶。
而對于一家國有商業銀行來說，主要的競爭對手，在于四家國有銀行、全國性的股份制銀行，以及當地的股份制銀行。服務的便捷性、產品的收益率、服務人員的專業性成為客戶選擇銀行的重要考慮因素，客戶也往往會把資產分散于2～3家金融機構，以便取長補短，在各家機構中比較后選擇某項業務較為優勢的一家。這樣無形中使得各家金融機構加強競爭，不僅利潤受到擠壓、客戶維護成本加大，而且業務發展的風險偏好也在逐漸提升。
22面臨的競爭力量分析
在與四大國有銀行的競爭中，工商銀行財富業務發展優勢在于對于產品研發的重視，由總行統一集中人力物力做好產品研發工作，為分支行的一線營銷提供足夠的“彈藥”。其不僅擁有一定規模的資金池，可為高凈值客戶的個性化產品定制提供保障；近年來更是在凈值型產品轉型、全權委托業務發展上走在同業前列，逐漸形成了一支專業性強的產品研發及資產管理人員隊伍。
在與全國性股份制銀行的競爭中，招行的發展已經摒棄了零售業務中依賴傳統存貸款利差收入的老路，而將主要精力用于發展財富管理業務，也使其在此方面較其他銀行更有優勢。除招商銀行之外，各家全國性股份制銀行也在零售業務上尋找特色品牌發展，像是中信銀行的出國留學服務、平安銀行的集團產品優勢等。
除此之外，信托、證券依托自身產品和投研力量建設的財富中心，以及第三方財富機構的興起，也為高端客戶的理財管理提供了更為廣泛的選擇和渠道。此類機構由于風控體系較銀行相對放松，因此在產品研發上有更多的選擇余地，一是能給客戶提供的固定收益產品種類更多、收益更高；二是在私募股權投資、海外項目投資、另類投資上也更為激進。
23上下游的議價能力
對于銀行端來說，在分業經營的背景下，財富管理業務的上游就是與其合作的第三方機構，例如，保險公司、貴金屬公司、優秀的產品管理機構、市場上優質的產品項目等。在現階段，由于銀行是客戶資源的最大擁有者，因此對于上游企業基本有著足夠的話語權。但在一些稀缺資源的競爭上，哪家銀行有著強大的銷售能力，就有著絕對的市場地位。像是基于招商銀行優質的客戶群體和強大的銷售能力，“公募一哥”王亞偉下海之后選擇的第一只產品的合作機構就是招商銀行，這種稀缺資源就足夠吸引到一部分客戶。
對于銀行來說，買方就是客戶，如果說普通客戶在銀行面前仍稍顯弱勢的話，資產雄厚的高凈值客戶則有極高的議價權。面對同一個客戶競爭時，銀行往往會舍棄利潤、壓低價格，先以爭取到客戶為主，這也形成了各家銀行在服務不同層級客戶上的體系差異。資產越高的客戶，享受的增值服務、價格優惠就越多。
24自身的競爭優勢和劣勢
對于中國銀行來說，從發展之初即以外匯外貿專業見長，目前在海外共有644個分支機構，多于境內任何一家金融機構，而且不同于其他銀行大多通過收購海外銀行來發展境外業務，中國銀行的海外分支機構均由總行統一組織設立，與境內分行在業務聯系、人員溝通、流程設立等方面能夠更好地一脈相承。另外，中國銀行是國內唯一一家具有百年傳承歷史的金融機構，國外的私人銀行通常以家族信托及全權委托為核心業務，特別是家族信托業務，需要銀行給予幾十年甚至上百年的持續盡責管理，因此一家金融機構的穩健經營成為取得客戶信任的關鍵。
但2015年以來，隨著國內經濟進入下行期，各家銀行機構的壞賬不斷曝出，利潤大幅下降，作為五大國有銀行之一，中國銀行以公司業務為主的發展模式也受到了較大的影響，轉而尋求零售業務的支持與補充，但業務無法一蹴而就，就顯現出了一定的短板和不足。另外，由于中國銀行的穩健經營策略，在財富管理業務發展上也一直保持謹慎的思路，這在一定程度上限制了業務的迅速拓展和擴張。
3結合當前環境提出對同質化經營的破解之道
身處大資管時代，中國銀行應發揮自身集團多元化優勢，發展包括財富傳承、資產管理和投資銀行等業務在內的綜合金融服務；充分利用海外業務優勢打造特色跨境服務，做強海外產品平臺，做精海外增值服務；延續謹慎管理的思路，著重發展以保值和穩健增值為特色的財富管理核心業務。
31大力拓展第三方機構合作，打造整合產品和服務資源整合供應的平臺
商業銀行財富管理業務要以建設“開放式產品”平臺為目標，從資產配置的角度出發，從行內、集團內、市場上遴選產品，圍繞境內和跨境兩大類產品做好文章。一方面，強化財富管理自身產品研發能力，簡化、優化產品授權準入流程，理順集團內部相關產品供應部門合作關系，關注客戶、關注市場，從客戶關系管理的角度提需求、要產品，做好自營產品的設計和銷售。另一方面，發揮商業銀行的銷售隊伍和渠道優勢，適當調整風險容忍度，從客戶需求和市場熱點出發，加大產品引入力度，充分發揮“找資產”“找產品”的主動性，豐富產品來源，為客戶提供更多產品選擇。未來的財富管理機構絕不應就產品論產品，不能停留在具體產品供應商的簡單定位，而是要跳脫自身，站在為客戶提供全面整合財富管理服務的高度。
32整合“信托職能”資源，突出大資管時代下財富管理的差異化
對高凈值客戶除金融投資服務之外，還關注客戶的財產傳承p慈善捐助p稅務籌劃p不動產管理等。特別是家族辦公室，還要幫助家族客戶構建整體性p共同接受的價值觀念和行動綱領，協助家族成員確立各自不同的地位使命和發展規劃。我國現行的《商業銀行法》中并未賦予商業銀行作為資產受托人的職能，因此無法獨立開展家族信托業務，僅能通過與信托公司的合作來協助客戶實現財產的風險隔離、受托管理和運營。從國際上的發展經驗來說，家族信托業務將成為未來高端財富管理業務的核心競爭力，該項業務持續時間長、與客戶跨代聯系的特點可更加體現銀行服務的差異性。
33不斷提升專業化的資產管理和配置能力，逐步向顧問式服務模式轉型，綜合的產品服務解決方案是行業發展方向
從國內外財富管理現狀看，財富管理機構評價客戶關系管理績效的標準，按重要程度排序依次為管理資產規模的增長、新增客戶數量、客戶滿意度、客戶留存水平、交叉銷售、投資表現、投訴量和交易數量。其中，相對有代表性的私人銀行認為客戶資產、客戶數量和客戶滿意度才是首要目標，而具體孤立的產品交易和銷售應為實現這樣的目標服務，只有對客戶資產保值增值和客戶滿意度負責，才是業務發展的長久之計。與此同時，相關調查顯示，未來三年內，客戶選擇私人銀行時將比現在更為關心銀行能否提供有價值的咨詢建議和幫助其接觸更多第三方的產品服務，而第三方機構對私人銀行服務的推薦意見也至關重要。
34在國人“走出去”、進行海外資產配置已是大勢所趨的時代背景下，順勢而為，商業銀行應形成境內外聯動一體的綜合跨境服務體系
近年高端客戶投資移民需求成為跨境服務的亮點，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產管理問題的關注。與此同時，國內經濟環境進入下行周期，國際政經環境也面臨著各種不確定因素，高凈值客戶資產分散管理、平滑風險的需求愈加強烈。國有商業銀行可充分利用先發優勢，樹立口碑和品牌效應，體現財富管理服務的差異化。在業務發展上，可根據海外機構的不同條件和環境，打造不同的特色產品和服務，海外機構有牌照、有網點、業務基礎好，就可以開展多樣的賬戶、投資和支付消費等金融服務；利用當地優越的教育、醫療條件，建設非金融服務體系，通過當地合作機構，開展針對境內客戶的子女留學、房產置業、定制旅游和高端醫療等特色服務，從而形成一套完整的、差異化的、有競爭力的服務體系。
另外，中國銀行應加快培養財富管理專業化人才體系，通過“以人為本”內涵式素質提升，夯實差異化經營基礎，只有這樣，才能不斷夯實銀行未來的轉型及發展之路。
【摘要】通過對青島財富管理城市建設帶來的金融人才需求趨勢新的變化進行分析，提出了財富城市建設對高職金融專業學生的要求，在此基礎上對高職金融人才的培養方向提出了新的思路。以市場需求為導向，動態調整人才培養方案；深化“n證融合”，深入推進“雙證書”制度；深化“課賽結合”，強化專業技能培養，加強實踐教學，提升專業素養。
【關鍵詞】青島財富管理城市建設 高職金融專業 人才培養模式
一、引言
2014年2月10日，中國人民銀行等11個部門聯合向山東省人民政府下發《關于印發青島市財富管理金融綜合改革試驗區總體方案的通知》。標志著青島市財富管理金融綜合改革試驗區正式獲國家批復，青島市成為我國以財富管理為主題的金融綜合改革試驗區。
在財富管理試驗區的帶動下，青島金融業迎來良好的發展勢頭。截止2015年末，青島市金融業增加值、金融機構數量、上市企業數量等主要金融指標較“十一五”末均實現了翻番增長：全市金融業增加值達588億元，占全市生產總值6.3%，為“十一五”末的2.5倍，銀行、證券、保險類金融機構達到221家，是“十一五”末的1.5倍。基金等各類金融類企業近500家，為“十一五”末的2.5倍。全市外資金融機構總數增加到34家，小額貸款公司、融資性擔保公司和民間資本管理公司等地方準金融機構總數達到119家，同時，海爾消費金融公司、海爾財務公司、青島港財務公司、中路財產保險公司等的出現也逐漸填補了青島市金融業態的空白。
二、青島財富管理城市建設背景下對高職金融人才的要求
青島市金融業的飛速發展為青島高職金融專業的發展帶來了重大的機遇，同時也對人才的培養質量提出了更高的要求。
（一）人才需求趨勢
隨著越來越多的金融機構瞄準青島財富城市建設的發展機遇，各類新型金融機構大量涌現，青島金融業態和金融格局正逐步完善。特別是非銀行類新型金融機構、第三方理財機構的大量出現為高職金融專業學生提供了相當數量的就業崗位。這類崗位的基本要求為取得相關職業資格證書，具備金融基本知識，具有較強的營銷能力和業務創新能力。此外，隨著銀行、證券、保險機構的增加，對柜員、客戶經理、經紀人、操盤手、保險人等基層一線崗位人員的需求量也逐漸增多。這些崗位，主要要求具備熟練和精通業務，取得相關職業資格證書，具有良好的溝通能力和執行力。
（二）職業素質要求
1.具備良好的職業素養。由于金融行業高風險的特殊性，要維護金融業良好信譽，促進金融業健康發展，從事金融行業的人員就必須具備較高的素質和職業道德水準，具體包括：愛崗敬業，誠實守信，辦事謹慎，廉潔自律，言行謙恭，長于協作。將良好的職業素養記于心，融于實踐，形成良好的行為習慣，從而遠離違法犯罪，維護金融行業健康穩定發展。同時，遵守職業道德，自覺提高素養，更是每位金融從業人員的基本義務和事業成功的保障。
2.具備復合金融知識。隨著財富管理的專業化、多元化成為我國財富管理的主流，要求金融專業畢業生能夠適應金融混業經營的大趨勢，順應互聯網金融的發展方向，因此必須具備綜合的金融知識，熟知各項金融產品，熟悉、了解金融市場的總體情況，能夠綜合運用不同行業的金融知識滿足客戶的金融需求。
3.具備熟練業務操作技能。金融行業屬于服務性行業，追求更高效的為客戶服務，更準確的滿足客戶需求，這要求金融從人員具備熟練的業務操作技能。具體包括基礎的業務處理。比如，柜員等一線員工應當掌握點鈔、傳票算等基本技能，客戶經理等基層人員應當具備開發客戶、產品營銷技能等等。熟練掌握金融行業相關業務的操作技能，進入工作崗位后才能夠快速上手，從而在競爭中更具優勢。
4.創新能力。金融業的靈魂是創新，創新能力是金融專業人才的核心競爭力，在激烈的金融行業競爭中取得一席之地，需要從業人員能夠快速分析市場環境，把握客戶需求，設計出有針對性的創新產品。因此培養“適應速度快、創新能力強”的金融人才顯得尤為必要。
三、基于青島財富管理城市建設下高職金融專業人才培養方向
（一）以市場需求為導向，動態調整人才培養方案
首先在培養目標的定位上，緊跟青島財富城市建設步伐，以經濟的國際化、一體化，金融混業化為背景，明確高職類金融人才的培養目標。即將高職金融專業的培養目標定位為以服務銀行、保險、證券、新型金融機構、第三方金融中介機構的金融營銷人員和一線崗位從業人員為主的應用型金融人才，并在此基礎上動態調整人才培養方案，進行職業崗位分析，定位人才培養目標和創新人才培養路徑。
（二）深化“課證融合”，深入推進“雙證書”制度
金融行業一般要求持證上崗，職業資格證書往往與職業崗位的具體要求密切結合，并能準確反映特定職業實際工作的技術標準和操作規范的能力，具備職業資格證書是進入金融行業的門檻，根據這一現實情況，要求學生畢業時取得一門職業資格證書，即實行雙證書制度。同時，在日常教學設計上，將銀行、證券、保險、基金、理財從業人員資格考試科目融入教學內容，同時采取“以證代考”的方式。取得證券、銀行、保險、理財資格證書后可免修相關科目考試。要求學生在畢業前至少獲得一本職業資格證書，方可取得畢業證書，實現學歷證書與職業資格證書的對接。
（三）深化“課賽結合”，強化專業技能培養
通過以賽促教的方式，如在校內組織金融技能大賽、證券投資大賽、金融產品知識和營銷大賽等比賽，邀請金融行業機構和專家來做評委并做專業點評，提高學生的學習興趣。并積極參加全國大學生銀行技能大賽、投資理財技能大賽等活動，一方面帶動師生的專業技能水平提升，另一方面也進一步擴大了專業影響力。
（四）加強實踐教學，提升專業素養
金融學專業的實踐教學主要分為校內實踐和校外實踐兩部分。由于金融行業對安全性往往要求較高，所以較難實現經常性帶學生在校外金融機構實習實踐，因此實踐教學的重點就放到了校內。通過在校內設立投資理財咨詢公司，為全校師生提供投資理財咨詢服務，一方面解決了金融專業學生實踐難的問題，另一方面，通過在校內開展的咨詢業務實踐，分析解決真實案例，學生可以充分鍛煉實踐能力，并在此過程中提升專業素養。此外，在課堂教學過程中，加大實踐操作占比，比如在《金融營銷》課程中，分小組完成任務，通過小組合作完成市場調研，最終由每個小組推選1～2名同學到臺前來用PPT演示其調研內容，同時聘請行業專家進行評價打分。在這種實踐教學模式下，充分調動學生探索未知領域的積極性，挖掘他們的創造潛力。
摘要：主權財富基金作為由政府持有并運作的公共投資基金，旨在避免財政收入及國際收支過度波動對國內經濟造成的沖擊，其主要資金來源為外匯儲備。當前，主權財富基金已成為跨境資本流動和配置的主要構成部分，在可控的風險范圍內獲得較高的投資收益是其主要運作目標。據此，對全球主權財富基金的起源和發展過程進行概述，以中國主權財富基金――中國投資有限責任公司為例，總結其投資及風險管理活動，并分析其在國際金融體系中的作用和意義。
關鍵詞：主權財富基金；外匯儲備；國際金融；匯率風險；風險管理
0引言
2016年11月，第七屆主權財富基金國際論壇（International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）年會在奧克蘭舉辦。在此前的第六屆多哈會議上，論壇成員通過《多哈協議》制定了三年戰略發展規劃，明確將繼續遵照圣地亞哥原則，促進全球資本流動及金融發展。截至2016年底，包含1個準成員在內的30個論壇成員涵蓋了全球主權財富基金總數的三分之一，管理著全球主權財富基金總資產的80%。主權財富基金作為國際金融體系中重要組成部分，伴隨21世紀經濟全球化進程實現了迅速發展。我國主權財富基金――中國投資有限責任公司則是中國政府開展外匯儲備積極管理邁出的重要一步。
1主權財富基金相關概念
主權財富（Sovereign Wealth）指一國政府積累的公共財富，來源包括財政盈余、社會養老金和國際收支盈余等，通常以外幣形式持有。而當前各界對主權財富基金（Sovereign Wealth Funds，SWFs）的理解不盡相同。Razanov（2005）認為主權財富基金設立的目的包括避免經濟遭受財政收入過度波動影響、幫助貨幣當局沖銷過剩流動性、積累財富、促進本國經濟和社會發展等。Fotak等（2008）認為，主權財富基金是由政府擁有或管理、由國內外資產構成的共同基金，旨在實現積累和管理儲備資產、穩定宏觀經濟和代際間財富轉移等經濟和金融目標。Gugler和Chaisse（2009）認為其是由一國政府或央行控制并投資于海外的投資基金。國際貨幣基金組織指出，主權財富基金是由政府出于中長期宏觀經濟和金融目標而持有、管理及運作的公共投資基金，往往投資于國外金融資產；經濟合作與發展組織則認為外匯儲備是其主要資金來源。
主權財富基金作為一國政府投資載體，主要被投資于國際資本市場，最初旨在緩沖一國政府面臨的財政收入過度波動，在國際化背景下協助貨幣當局穩定宏觀經濟。而隨著貿易及金融全球化發展，外匯儲備在主權財富中的重要程度日益增加。因此，規避匯率波動及國際市場變動對一國國際收支所造成的影響，成為主權財富基金運作的重要目標之一；而一國主權財富基金的運作與其外匯政策的相關性毋庸置疑。
2全球主權財富基金發展
主權財富基金的發展可追溯到20世紀中期。1953年，科威特設立投資委員會運作石油出口的盈余收入；隨后成立的投資局進一步面向全球市場開展投資。20世紀70年代成立的新加坡淡馬錫公司和阿布扎比投資局是較早一批興起的主權財富基金；20世紀末隨即出現了包括伊朗成立石油穩定基金和外匯儲備基金、卡塔爾投資局等在內的第二批主權財富基金。
主權財富基金自進入21世紀后迅速興起。1990年其全球規模尚不足5000億美元；2008年則達到2-3f億美元，達到同時期全球官方外匯儲備規模近半數。Lyons則曾于2007年預測其規模有望在2017年達到13.4萬億美元。
隨著全球主權財富基金數量及規模的增加，主權財富基金國際論壇（The International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）應運而生。論壇前身――主權財富基金國際工作組（IWG）于2008年4月成立；2009年4月6日，由全球23個國有國際投資者代表組成的國際工作組在科威特召開會議，遵照《科威特宣言》成立主權財富基金國際論壇以取代此前的國際工作小組。該論壇作為全球主權財富基金自愿性非盈利組織，旨在通過對話、研究及自我評估，實現成員間共同合作及強化。當前論壇成員包括來自全球28個國家的30只成員基金，涵蓋了全球主權財富基金管理總資產的近70%。成員自愿遵照執行的24項公認原則作為該組織運作的基石，被稱為“圣地亞哥原則”，構成主權財富基金機構性治理及風險管理框架，旨在提升管理效果、完善問責制、提高透明度以及強化投資謹慎性，同時鼓勵構建更加開放的國際對話環境，深化成員對主權財富基金活動的了解。而隨著成員數量增加，其各自運作目標及所處發展階段日漸差異化，論壇的目標及關注點在圣地亞哥原則的基礎上亦經歷了變革與完善。除了繼續推進圣地亞哥準則的執行，論壇也開展多領域研究活動，并且通過研討會等形式強化成員的投資及風險控制能力。
3我國主權財富基金――中國投資有限責任公司
3.1中投公司成立背景
中國外匯儲備在建國初期增勢較緩，進入21世紀大幅攀升（圖1）。盡管自2014年后有所縮減，其規模仍居世界第一。一直以來，我國外匯儲備依照安全性和流動性原則，主要被投資于美國國債等資產。而伴隨外匯儲備規模膨脹與美元波動，如何在安全性基礎上提高投資收益逐漸成為我國國際金融政策目標之一。
中國主權財富基金――中國投資有限責任公司于2007年成立，旨在實現我國外匯資金的多元化投資，在可控風險范圍內實現股東權益最大化，同時服務國家經濟和金融政策。中投下設中投國際、中投海外和中央匯金三個子公司，分別承擔境外投資、境外管理業務及對國有金融企業的股權投資等，以期實現對外投資收益最大化及國有金融資產的保值增值。
3.2中投公司投資概況
中投公司根據同業市場經驗，在2015年引入由公開市場股票和固定收益構成的參考組合，明確其風險中性的業績基準，將資產配置框架調整為“參考組合―三年政策組合―年度政策組合―實際組合”模式，在全球開展投資。截至2015年底其境外投資情況如圖2所示。
2015年，受國際金融市場波動及美元升值導致匯兌損失等因素影響，中投公司境外投資凈收益率為-2.96%，自公司成立以來境外投資的累計年化凈收益率為4.58%。其近年來投資組合業績概況如表1所示。
3.3中投公司風險管理經驗及意義
中投公司為了實現在可控風險范圍內的收益最大化，針對投資活動中的市場風險、信用風險及操作風險等因素建立了較為全面的風險管理組織體系，包括三層次制度體系、三級管理流程體系以及三道風控防線組織結構等。其中，中投通過運用風險業績系統，同時引入門檻收益率等指標，有效識別國家、行業及貨幣風險點，并針對不同風險特征下的項目進行收益基準定位及風險控制。
中投公司此前曾對黑石集團、中鐵H股及JC?弗勞爾斯等開展數次標志性投資活動，在此過程中面臨著投資成本偏高、收益保證條款缺乏、投資領域較單一、對決策主動權重視不足、投資項目風險偏高且缺乏相應避險措施等問題。以其投資的摩根士丹利可轉債為例，在轉換前可得到類似無風險收益，而股權轉換時其實際股價已下跌41.52%，使得中投預期保值收益目標大幅縮水。因此，中投公司應明確自身定位與戰略規劃，實現投資行業及品種的多樣化，同時完善自身風險評估及預測制度，合理運用套期保值等避險機制，將組合風險控制在預期范圍內。
主權財富基金作為一國公共投資基金，主要來源于外匯儲備，并投資于外幣資產。我國作為對外貿易大國，外匯儲備規模多年居世界第一，國際商務活動趨向活躍，使得我國經濟發展與國際市場環境因素關聯更為緊密。從微觀層面看，國際金融市場波動將影響企業績效與發展；從宏觀層面看，國際收支及匯率變動將顯著影響我國外匯儲備規模，進而影響貨幣當局宏觀調控能力及人民幣地位。中投公司2015年年報指出，其年度凈收益率出現下降甚至達到負值，即主要受到美元升值導致的匯兌損失影響。由此可見，主權財富基金通過合理途徑有效規避匯率風險，從微觀及宏觀層面均具有積極意義。
相較于傳統國內企業，開展國際商務活動的企業更應對其面臨的外匯風險加以重視，因其將直接影響企業現金流價值，進而影響企業的實際收益水平。隨著我國境內銀行間外匯市場的擴張，及人民幣市場逐步放開，利用外匯衍生品進行風險管理的現實意義日益增強。而主權財富基金以其規模之大，且往往投資于國際市場，從而面臨更高的匯兌損失風險。因此，構建完善的風險預測評估體系，合理運用外匯衍生品進行避險，有利于實現主權財富基金在安全性基礎上的保值增值。
4主權財富基金在國際金融體系中的作用及意義
4.1設立主權財富基金的目的及作用
國際貨幣基金組織認為主權財富基金已逐漸成為跨境資本流動和配置的主要構成部分。盡管各國對外貿易狀況、外匯儲備特征、主權財富構成、外匯政策及其所面臨的風險均有所不同，因而設立主權財富基金的目的及作用也不盡相同。但總體看來，主權財富基金在國際金融體系中發揮的作用主要包括以下幾點：
4.1.1跨期穩定
主權財富基金最初的建立即用以緩沖價格過度波動對國內經濟所造成的影響，從而實現平滑經濟周期等目的?？仆?、阿聯酋、沙特等國家正是為了緩沖資源性商品國際市場價格下跌所導致的國內經濟波動，從而成立了較早一批主權財富基金。當石油等資源價格上漲時，為其出口國帶來的外匯盈余并非全部用于財政擴張，而是投放至資金池中加以集中管理運作；當其價格下跌時，該部分資金即可投放用于增加市場流動性，彌補外匯儲備短缺，緩沖國內經濟所面臨的沖擊。
4.1.2風險分散
隨著貿易全球化進程和國際金融體系的完善，外匯儲備在各國主權財富構成中所占比重有所增加，相應地，對外貿易環境及全球資本市場變動帶來的風險日益復雜。一方面，貿易順差下累積的外匯儲備帶來本幣升值壓力，削弱一國出口優勢；同時，美元主導的外匯儲備面臨著更為集中的匯率風險，而主權財富基金往往被多元化投資于國際資本市場，在一定程度上實現了風險的分散與規避。
4.1.3收益實現
傳統外匯儲備投資標的相對單一，通常以追求低風險為首要目標。以我國為例，2016年上半年持有美國國債1.82萬億美元，約占外匯儲備規模45%，其投資回報極低，且抑制了我國貨幣政策獨立性及國際金融政策主動性。而主嗖聘換金往往會在一定風險程度下投資于收益相對較高的資產，且形式更為多樣，因而能更為有效地在分散風險的同時獲得收益。
此外，各國主權財富基金的建立還可能出于將不可再生資源資產轉化為國際金融資產用以保證本國后展、支付養老金以及償還政府或有負債等諸多方面的原因。
4.2主權財富基金對國際金融體系的影響
由于國際金融體系的復雜性，主權財富基金的興起所造成的影響既有其積極的一面，也勢必會給各國經濟帶來新的挑戰，主要體現在以下幾方面：
4.2.1增加國際金融市場復雜性
近年來，權財富基金的投資策略更為積極，其投資組合所選取的標的已擴展到風險較高的股票、房地產和私人股權等領域，以期追求更高回報。而隨著新興國家金融體系逐步健全以及金融環境放開，全球資本加速流動，其逐利性得到更為充分的發揮，且由于主權財富基金規模巨大，其在國際金融中市場造成的影響將更為明顯。
4.2.2影響國際資產價格
摩根士丹利英國首席經濟學家大衛?邁爾斯通過定量研究，認為主權財富基金規模的擴大將提高國際金融市場的風險容忍度，從而提升高風險高收益資產的吸引力，相應減少對國債等低風險資產的投資。其預測2007年起的未來10年中，美國國債利息將提高30-40個基點，風險資產貼水將降低80-110個基點。
4.2.3削弱美元霸主地位
一直以來，美元及美國國債的發行在國際資本市場舉足輕重，而主權財富基金的興起增加了各國外匯投資的途徑，降低了美元作為國際儲備的吸引力，動搖了美元的霸主地位，相應地對美元匯率穩定性亦將產生一定影響。
4.2.4加劇新興市場泡沫
主權財富基金的目標之一即獲得更高的收益，因而相較于傳統外匯儲備投資方式，其逐利性和主動性更為明顯。隨著新興市場國家經濟快速增長，其投資回報率相對較高，可能將吸引大量國際資本涌入，導致本幣升值壓力，并可能加劇其市場泡沫。
4.2.5加劇金融保護主義帶來的挑戰
主權財富基金作為一國公共投資基金，不可避免地帶有政策性傾向，同時亦被國際金融環境加以政治性考量；新興國家的加入更是加劇了發達國家的警惕。因此，各國為了維護本國經濟與金融環境所可能采取的措施，將為主權財富基金的國際投資行為帶來更多潛在的風險與挑戰。
4.2.6改變全球經濟秩序
最初，那些依賴出口順差發展本國經濟的國家摸索出公共基金的形式，以規避國際市場帶來的沖擊；而主權財富基金的興起體現出發展中國家資本積累水平的顯著提升，動搖了發達國家占據多數全球資本的格局，從而將形成新的全球市場經濟秩序。
摘要：近年來，我國經濟發展迅速，經濟的快速發展為我國社會財富的結構帶來了新變化。隨著社會經濟財富的不斷發展壯大，股份制商業銀行開展的財富管理業務逐漸成為我國社會經濟發展的路徑之一。本文通過對商業銀行財富管理業務的現狀及其發展道路的分析研究，探索了其發展道路上的機遇以及挑戰，分析了自身的優勢和劣勢，并根據分析提出相應的解決策略。
關鍵詞：商業銀行財富管理戰略研究
商業銀行財富管理業務是一項既古老又年輕的管理業務，針對我國商業銀行來說，財富管理業務是指一些特殊的資產增值活動。財富客戶即指富?？蛻?，通常情況下指能夠投資金融資產50萬―100萬人民幣的客戶。另外還包括一些能夠為銀行帶來高收益的重要客戶，例如一些高級公務員、企業高管等。財富管理業務有別于私人銀行業務和普通零售銀行業務，但其利潤要遠遠高于他們。這是因為財富管理業務相對于傳統零售銀行來說，其網點銷售較少，服務人員數量也顯著降低，大大減少了人力資源成本支出，風險也隨之降低；而相對于私人銀行來說，客戶規模較大。所以利潤要遠高于私人銀行和零售銀行。
一、我國商業銀行財富管理業務發展的現狀及存在的問題
（一）財富管理發展概況
目前，在中國，商業銀行財富管理業務已經成為銀行之間相互競爭的一項特殊的經濟業務，且其市場競爭在市場發展的前提下愈演愈烈，各商業銀行積極創新專屬品牌，增強其自身的核心競爭力。另外，財富管理業務的監管制度也在逐漸嚴格。在金融危機爆發之前，我國商業銀行財富管理的快速發展將一些實質性的問題掩蓋了。例如，財富管理服務機構風險控制能力低下，財富管理服務目標不一致以及信息透明度較低等。金融危機爆發后，這些問題逐漸顯現出來，相關國際監管部門立即建立起信息防火墻，強化信息披露方式，及時采取措施保護投資者的利益，并且對國內財富管理的相關業務制定了高度規范。
（二）財富客戶發展的主要特征
首先體現在區域特征上。我國內地商業銀行的財富客戶主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發達地區，財富客戶的總人數高達26萬，占財富客戶總比值約52%；其次是職業特征。數據統計顯示，58.5%的財富客戶都是私營企業主，然后是一些大型的企業和集團以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團高管等，其中公務員僅占2.1%；除此之外，還包括行業特征。從不同的行業來看，制造業占有財富的比重大約25%，房地產以及零售行業分別占18%和12.5%，三者比重已經超過財富比重的55%。
需求特征也是財富管理業務的主要特征。我國經歷金融危機之后，資產投資者對于金融風險有了更深層次的認識，同時也認識到了財富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質、高質量的生活進行轉變。
（三）我國財富客戶業務發展的基本現狀
我國銀行財富管理業務發展的基本現狀可以用五點來說明，第一，專屬的品牌。我國商業銀行已經逐漸形成了專屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財”，工商銀行推出了“工銀財富”等；第二，專屬的渠道。我國各大商業銀行逐漸開始搭建財富客戶的專屬服務通道，并紛紛建立起財富管理中心；第三，專屬員工隊伍。我國的一些銀行財富管理中心已經為客戶專門配備了客戶經理，這些客戶經理通常具有較強的專業技能以及服務技巧，為財富中心的營銷服務提供了專業保障；第四，專屬產品。我國各大商業銀行已經根據財富客戶的不同需求，為客戶推出了專門的理財產品。例如工商銀行推出的“工銀財富”以及中國銀行推出的“中銀財富――創富理財計劃”等，這些理財產品通常購買起點較高，但同時收益也較高；第五，專屬的服務項目。除了提供一些有關金融類型的服務，商業銀行還推出了非金融類型的服務。比如私人助理服務、汽車救援服務等。
（四）財富管理業務中存在的一些問題
1.服務同質化問題
服務同質化問題通常是指由于一些監管力度等方面的原因，商業銀行無法實現混業經營，導致產品的研發能力受到了限制，最終導致商業銀行開發出的產品結構單一、容易被競爭對手抄襲復制。正是由于服務同質化等類似的問題，財富客戶的爭奪戰爭才愈演愈烈，最終導致價格戰。應該說，此類問題對于財富管理業務來說是非常不利的，首先產生了財富風險。另外，極大地縮小了商業銀行財富管理業務的盈利空間；而為了追求高收益，商業銀行通常會將資產投向風險較高的部分，若運營不善，極有可能引發聲譽風險。
2.考核導向問題
考核導向問題是指商業銀行的財富管理業務將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產的不同比例進行收費；北美模式是指按照不同的交易次數進行收費。歐洲模式以客戶為中心，通過對比財富客戶之間的資產總額收取費用，在交易過程中不會另外收取其他手續費，主要傾向于財富客戶資產的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過交易次數收取傭金的模式。我國的商業銀行主要就是按照交易進行收費從而獲取盈利。我國目前大部分銀行客戶仍舊散落在各個銀行部門，產品的管理部門只會考慮部門利益而忽略客戶資產的增長情況，導致客戶經理過度引導客戶進行交易，打破了財富客戶與客戶經理之間的穩定和諧，給銀行的財富管理業務帶來了不利影響。
3.信息支撐問題
我國大部分商業銀行目前都已建立起財富客戶的信息管理系統，但仍舊存在客戶經理調查客戶信息粗略、精細程度低等問題，許多客戶的基本信息還處于無人問津的狀態，客戶信息的調查質量較低，客戶信息的完整程度也比較低；信息系統建檔的客戶完整率較低，甚至會出現不是自己的客戶卻在自己客戶管理系統中的現象，有浪費資源的嫌疑，并且財富客戶的覆蓋面較小，只有進行客戶完善追蹤等后續工作才能夠保證“找得到”客戶。
4.人員管理問題
財富客戶服務人員數量不足，人均維護客戶的數量早就超出了國際標準，導致服務質量大大降低，服務品質也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務水平較低，我國商業銀行已有的財富管理客戶經理在進行客戶信息的挖掘以及其專業理財技能、市場營銷等方面的技能等仍舊存在需要改進的地方，這就需要組建專業的團隊進行管理。
二、 財富管理業務的發展基礎
（一）人民理財需求逐漸增加
隨著經濟的快速發展，我國富裕人群不斷增加，甚至出現一些高端的富豪階層。根據有關資料，我國內地資產不低于100萬美元的富豪超過47萬人，位居全球第四。國家經濟景氣檢測中心調查結果顯示，全國范圍內有超過70%的居民表示，需要一個專業技術水平較高的理財顧問為自己提供一些合理的理財建議。而這些調查都說明了一個問題：隨著經濟的不斷發展，我國居民需要一個良好的理財顧問。
（二）人口老齡化趨勢嚴重
目前，我國已經成為世界上老齡人口最多的國家之一。從2001―2020年，我國人口老齡化處于飛速增長階段，每年約增加596萬老年人，增長率達到3.2%。目前，我國已有超過1.65億老齡人口，占我國總人口比重的12.3%，預計到2020年，我國老齡人口數量將達到2.5億，人口老齡化水平將達到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導致我國居民必須為自己制定合理的理財計劃，為自己準備一定數量的養老金。為了配合市場需求，商業銀行必須為滿足客戶的不同需求提供各種類型的理財產品。
（三）抗通脹保值投資需求量增加
我國在次貸危機后面臨著通貨膨脹的風險，所以在實際利率預期為負值的情況下，根據客戶對理財產品的雙重需求，首先要求銀行理財產品的收益率超過同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財產品的收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財收益，同時承擔較小的理財風險。
三、商業銀行財富管理業務發展的途徑以及實施措施
（一）加強客戶信息系統的建設工作
首先，要尋找財富客戶，找到財富客戶之后進行充分的了解，通過對財富客戶具體情況的詳細了解，為財富管理業務奠定良好的基礎。其次，要做好客戶與經理之間的協調梳理工作，保證建檔的客戶經理和真實維護的客戶經理為同一名工作人員，并嚴格遵守客戶經理的客戶維護上限，對于多余的客戶需要進行再分配，以此保證財富客戶的維護質量。另外，還要處理好新增客戶的分配問題，及時建檔，保證客戶的完整率，通過挖掘信息等多種途徑完善客戶基礎信息。
（二）制定系統科學的考核政策
首先，要改變我國商業銀行產品的考核思路，將以往的考核思路轉變成以客戶為中心的考核思路，大力謀求長期發展，并與客戶建立長期穩定的合作關系。另外，要積極引導財富中心工作人員建立起“財富中心+支行網點”的服務體系，并且及時明確財富管理中心的雙重考核方式，嚴格遵守“客戶介質不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實現加產品、加資金、加服務的目的，切實解決財富管理服務中心的利益分配問題。
（三）努力完善客戶服務系統
保證我國商業銀行能夠為客戶提供基礎性的服務，其中包括專屬財富客戶經理、綠色服務通道、客戶介質以及專屬的優惠費率等，保證客戶能夠及時享受到便利的金融服務。同時，銀行還要為客戶提供一些綜合理財的規劃服務。最后，要為客戶提供具有一定差異化的增值服務。目前，我國商業銀行內部的金融服務以及金融產品的服務同質化現象比較嚴重，所以必須進一步對金融增值業務進行創新，確保有效控制風險，提高服務效率，采取與第三方進行合作的模式。
（四）加快員工隊伍建設
有關資料顯示，商業銀行的財富管理人員分配情況對于商業銀行的財富業務發展來說起著決定性的作用，因此必須將財富管理中心的人員分配工作作為首要任務來完成，將具有一定實力的優秀人員分配到財富中心。另外，要加強財富客戶經理的技能培訓工作，定期對工作人員的實戰技能進行培訓，為財富中心的工作人員提供與優秀客戶經理交流的機會。積極整合金融服務方案以及財富客戶的理財產品，協助商業銀行財富中心為重點財富客戶提供直接的財富規劃以及財富管理服務。
（五）加快財富客戶服務渠道建設
大力加快銀行財富中心建設工作步伐，根據已有網點的內部維護層次、員工專業技能以及維護方式等進行大力推進，確保能夠滿足不同客戶的需要，避免出現因專業能力不足使財務中心失去支撐的情況出現。另外，要保證除了在城市中建設財富中心，還要在一些發達的縣域建立財富中心，及時進行客戶維護工作。明確財富中心的定位以及職責，要保證對一些支行無法維護的客戶進行維護服務，還要對支行起到支撐和推動的作用。
（六）加大資金投入力度
按照財富客戶的不同需要，適當加大資金的投入力度，并確保落實上文提到的一些系統性的服務，努力做到履行承諾并保證客戶能夠及時享受到同等標準的服務。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運用高科技對財富客戶的維護情況進行監控，開展維護情況系統化監控，使用電腦對客戶經理與客戶的直接通話進行統計，并通過報表統計聯系的頻率次數等，保證客戶經理經常同客戶進行聯系，穩定客戶關系。
銀行業回歸財富管理本質的征途上，還有制度上的障礙。
作為中國金融體系的核心，銀行業正面臨著不小的困境。當然，換個角度看，也可以說銀行正面臨著轉型的機遇。
按照銀監會相關數據，截至2016年6月末，銀行業資產總額212.31萬億元，同比增長15.6%，商業銀行不良貸款率（不良貸款率指金融機構不良貸款占總貸款余額的比重）為1.81%。同時，不良貸款的規模也創下了11年來的新高。
這幾年，銀行業因為利潤總額過高，被質疑為蠶食實體經濟利潤。隨著經濟增長放緩，銀行利潤也在縮水，加之不良率的上升，銀行必須走出原有經營模式，將轉型提上正式日程。隨著國民財富增長，銀行轉型也具備了良好的“土壤”。
根據2016年8月23日新世界財富（New World Wealth）公布的數據顯示，按照個人財富總額排名，美國人以48.9萬億美元位列第一，中國人以17.4萬億美元排名第二。另據胡潤研究院的報告顯示，中國擁有資產凈值600萬元人民幣以上的人數已經超過134萬人。
這些數據表明，財富管理是金融業的大未來。和其他金融機構相比較而言，銀行因其資本雄厚，渠道寬廣，信譽可靠而必然具有搶占財富管理“蛋糕”的先機。
之前，中國銀行業的主要盈利模式是“吃利差”，很多銀行的利差收入占利潤的70%以上。實際上，銀行在近代西方誕生之初，其主要的作用在于財富管理，比如最簡單的保管錢物、票據等，而不是單純的賺取存貸利差。因此，轉型財富管理，可以說是銀行在回歸本源。
轉型財富管理，總的來說，就是銀行要成為整個金融界的理財門戶，使客戶通過銀行渠道可以對接其他諸多非銀行的金融工具，比如基金、租賃、信托、投行等。這方面，目前的銀行業由于有網點、技術等優勢，已逐步實現。
但是，銀行自身的業務創新還不夠。未來，銀行還需要進行更多自身業務的創新。比如，顧問咨詢、方案策劃，撮合交易等都可以是未來的新業務增長點。換句話說，要在融資服務的基礎上，更多加載“融智”服務。
轉型財富管理，對銀行自身的健康發展也是有好處的。首先，財富管理需要通過大類資產、幣種結構、地域行業、資產期限等方面的多元配置來實現。另外，資產組合的相當比例更要投資于流動性較高的類現金資產。這些轉變都有利于優化銀行資產的安全性、流動性。
面對資本金要求不斷上升的壓力，財富管理還為銀行實現從重資本經營轉向輕資本經營創造了條件。因為投行業務、支付結算與各種等對資本的消耗遠低于貸款這樣的重資本業務。當銀行從單一貸款轉向加快發展投資業務，從自營為主轉向重視發展理財業務，從表內業務為主轉向表內表外并舉，便可以有效控制風險資產，降低資本消耗。
在中國股市，銀行融資補充資本金一直被投資者認為是中國股市的“不可承受之重”，而銀行的轉型將從根本上解決這個問題。 不過，銀行業回歸財富管理本質的征途上，還有制度上的障礙。
在上世紀90年代，為了整頓當時出現的金融亂象，有序發展金融業，于1995年制定的《商業銀行法》，其第四十三條規定，商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資。這一條款的主要目的是，防止各金融部門風險交叉感染，導致系統性風險。
到了2003年，政策已有所松動?！渡虡I銀行法》在修訂時，四十三條添加了“但國家另有規定的除外”的但書條款。這一變動的背景是，美國已經在1999年順應金融機構綜合經營的大趨勢頒布了《金融服務現代化法案》，打破了1933年頒布的《格拉斯-斯蒂格爾法案》中有關金融機構分業經營的限制，允許銀行、證券、保險可相互滲透經營。我國的商業銀行也已在探索各種形式的綜合化經營，比如基金托管、信托融資、銀保合作、銀信合作等。
但是，政策的“口子”還不夠大，銀行轉型的迫切性和重要性，要求中國必須有更加與時俱進的制度建設來配套。
互聯網金融的崛起可以根本上改變財富管理的制度基因和我國金融市場的制度畸形，所以說我國已經進入財富管理大變局時代
中國人民銀行原副行長吳曉靈曾提到我國金融市場存在的兩大制度畸形，即剛性兌付和過渡依賴擔保。
結合吳行長的觀點，筆者進一步將這種畸形擴充到以下五個方面：
第一剛性兌付。理財產品和財富管理中，大多數產品都是投資性金融產品，存在風險是必然的。投資性金融產品需要遵循“賣者有責、買者自負”的原則，但是我國的財富管理完全違背了這個原則。出現違約風險后，作為中介平臺的金融機構通過各種方式予以剛性兌付。
第二是過度依賴擔保。我國的市場交易缺乏誠信，金融市場缺乏信用體系，導致市場交易和金融活動過度依賴擔保。
第三，我國的大多數的理財產品都是一種類存款產品，都是屬于間接的融資體系。但是從國際經驗和法律性質來看，理財產品都屬于直接金融體系。
第四，我們的金融消費者和投資者缺乏風險意識和自我保護意識，同時導致我國金融消費者和投資者的法律保護沒有充分發揮作用。
第五，國外認為財富管理是富人的游戲，其實是資本主義的充分體現，但是資本主義國家的財富管理基本上屬于富人的專利，如此，會導致貧富差距不斷擴大。
而互聯網金融的崛起可以根本上改變我國財富管理制度和體制困局，老百姓、絲們、大學生等都可以公平享受金融服務、都可以公平參與財富管理，所以筆者指出互聯網金融的崛起催生了財富管理大變局，大資管時代已經來臨。
金融市場模式如何轉型是轉變經濟發展方式的根本，必須要轉變金融發展的模式和體制。筆者研究日本韓國等國際上金融后發國家發展金融市場的經驗，從間接金融市場體系轉向直接金融市場體系是必然趨勢，而市場型間接金融是實現這個轉型的必經道路。市場型間接金融一般分為A型和B型。A型是從投資者角度的集合理財，互聯網金融和影子銀行體系中的各類公募私募基金、P2P、眾籌等都屬于這種類型。B型則是從籌資者角度的 “資金籌措”：比較典型的是各種貸款債權的流動化與證券化、銀團貸款、項目融資等。市場型間接金融的核心要旨是實現金融中介機構資金融通功能的市場化，突破現有以銀行為中心的間接融資的單一性和高風險，實現直接金融和傳統型間接金融的互補與完美結合。市場型間接金融的發展比直接金融和間接金融可以更有效地分散、降低市場風險。
基于上述理論背景，筆者認為互聯網金融的崛起可以根本上改變財富管理的制度基因和我國金融市場的制度畸形，所以說我國已經進入財富管理大變局時代。具體來說：
第一，股權眾籌的小額投資、分散投資、投資組合、高風險高收益等制度特性，可以打破理財產品剛性兌付的神話，投資者“買者自負”的基本原則可以逐漸深入人心，貫徹始終。
第二，通過大數據、云計算等信息技術，逐漸建立個人征信體系和類似FICO體系，開發信用產品，可以設計出個性化的私人定制的金融產品，打破過度依賴擔保，打破標準化、無差異的傳統金融產品設計模式。
第三，實現絲金融和眾籌金融，余額寶等各類“寶寶”、眾籌都是絲金融的體現。通過移動支付和移動金融實現快速、便捷、高效、低成本的財富管理，加快全民理財時代的到來。眾籌金融、移動金融、互聯網金融能夠打破富人對財富管理的壟斷，能夠使普通的老百姓、絲、大學生公平享受金融服務。所以必須要走具有中國特色的財富管理道路，真正實現社會主義。
第四，打破剛性兌付和擔保機制后，投資者和金融消費者保護機制：買者自負和傾斜保護相結合。
第五，全民理財時代、大財富時代是大金融大統和的時代，互聯網金融加大了產品混業，金融超市，特別是養老金融，這是中國未來最大的金融市場，這里的“大”是通過移動支付和移動金融，金融消費者、金融服務利用者的數量急劇擴大，成為全世界最大的財富管理和金融服務市場。
總之，借助互聯網金融，可以變革我國財富管理模式和金融市場體制。
互聯網金融有三個體系：第一是對金融市場基礎設施的重構。筆者提出中國銀聯涉嫌壟斷的問題，實際上中國國有金融機構的壟斷導致了互聯網公司等民營機構的金融業緩慢，金融服務得不到普及。第三方支付、移動支付、新型清算組織等的發展是金融市場基礎設施的重構。第二是間接融資模式的重構：P2P、第三方理財是對以銀行為主導的間接金融體系的重構。第三是直接融資模式的重構：股權眾籌等模式是對以證券交易所為核心的資本市場、直接金融體系的重構?；ヂ摼W金融還衍生出新型金融業態，比如金融信息垂直搜索、金融百貨店、金融天貓等，都是平臺金融。
根絕筆者調研和研究，筆者給互聯網金融初步做出一個定義，“互聯網金融的本質是眾籌金融，具體是指基于移動互聯網、大數據、云計算等技術基礎上，實現支付清算、資金融通、風險防范和利用等功能；其具有快速便捷、高效低成本的優勢和場外、混同、涉眾等特征；并打破金融壟斷，實現消費者福利?！痹摱x逐漸得到業內人士的認可。
筆者首先提出，未來互聯網金融發展的核心和主流是眾籌。眾籌分四大類，一是債權眾籌，第二大類是股權眾籌，第三大類是回報眾籌，第四大類是捐贈眾籌。
眾籌是互聯網金融的核心，它不同于團購，是微天使，是金融體制改革的必然趨勢。眾籌不僅僅是資金、資本、資產的眾籌，更是人脈、知識、思想、智慧、文化的眾籌。本質是一種眾籌哲學，尤其符合我們東方文化精神和中國文明精髓。
根據國外多年學習和研究的經驗，筆者認為，如果完全按照國外財富管理模式，任其發展，只能讓富人更加富有，窮人更加貧窮，貧富差距不斷加大，資本主義的本質會越來越明顯。我們中國財富管理的模式跟國外有所不同，應該充分借助互聯網金融的崛起（我國互聯網金融的發展可能已經超過美國已經成為世界第一）。互聯網金融催生我國財富管理模式的制度創新與變革，我們的制度創新與變革應該有中國特色的制度創新，必須走具有中國特色社會主義財富管理發展道路，因為互聯網金融使得人人都成為金融消費者并公平享受金融服務，如此，社會主義的理念才得到實現，中華文化和中國文明的傳統也必將實現回歸。
隨著中國經濟進入新常態，金融行業自身的發展出現了一些改變。各類金融機構都在不斷拓展，形成更大的業務規模，以進一步適應社會和經濟發展的需要。這種勢頭在未來很長一段時間內將繼續下去，如今財富管理的大時代已經到來。
2014年11月29日，由中國人民大學主辦，青島市財富管理金融綜合改革試驗區發展委員會辦公室、青島市金融工作辦公室、中國人民大學財政金融學院和中國人民大學國際貨幣研究所聯合承辦的“首屆財富管理展望論壇暨《中國財富管理報告2014》會”在北京成功舉辦。會議了國內第一份由學術研究機構編撰，系統研究中國財富管理理論和實踐問題的學術報告，引起學界和業界的廣泛關注。
中國人民大學校長、國際貨幣研究所學術委員會主任陳雨露，青島市金融工作辦公室主任白光昭、副主任王鋒，閩江學院副校長、中國人民大學教授莊毓敏，國民小微金融投資有限公司董事局主席貝多廣，中國人民銀行金融市場司司長紀志宏，中國人民大學國際貨幣研究所執行所長、摩根大通銀行（中國）有限公司前行長賁圣林，中國光大（集團）總公司執行董事、副總經理劉，華夏銀行副行長黃金老，宜信公司CEO唐寧，中銀香港發展規劃部副總經理鄂志寰，中融國際信托有限公司副總裁楊巍，中央黨校經濟學部宏觀室主任陳啟清，秋實財富董事長兼總經理張秋林等專家學者以及《中國財富管理報告2014》課題組成員譚松濤、宋科等出席了會議。
據了解，2013年人民大學與青島市政府一同簽署了金融發展戰略合作協議，雙方在金融發展的多個領域進行了富有成效的合作。作為重要合作成果之一，從2014年開始，每年定期的《中國財富管理報告》將深入思考和探索中國財富管理行業發展及其對整個金融體系的影響，力求為推動青島建設財富管理中心和中國財富管理行業發展提供可鑒之策。
陳雨露，中國人民大學校長、
國際貨幣研究所學術委員會主任
財富管理的歷史可以追溯到3000多年前的周朝和2000多年前的古希臘，特別是最近800多年來，具有現代意義的財富管理從歐洲誕生，在美國得以蓬勃興旺。目前，全球財富版圖已經進入“自西向東”的區位重構和格局調整當中，財富管理行業迎來全球范圍內大發展的新時代。在中國，富裕起來的個人與家庭開始尋求財富創造和管理之間的平衡，尋求創富和享富之間的平衡，尋求物質財富和精神財富之間的平衡，全方位、多層次和差異化的財富需求驅動著中國財富管理行業快速發展，這對于中國金融機構以及整個金融行業而言，無疑是一個重大機會。
2014年年初，青島市財富管理金融綜合改革試驗區正式獲得國家批復，標志著財富管理成為國家金融發展戰略的有機組成部分。在未來很長的一個時期，無論是從學術研究還是從政策實踐的角度來說，把握先行先試和政策突破的機遇，不斷探索中國特色財富管理發展和經濟金融轉型升級相互依存的可行道路，為進一步深化中國經濟金融改革提供新的強勁動力，將具有重要意義。
白光昭，青島市金融工作辦公室主任
創新試點方面，青島市已經向11個國家部委報送了試驗區建設實施方案及首批創新政策清單，目前已有30余項先行先試政策獲批并逐步實施。資源聚集方面，與境內外各類財富管理機構及市場總部、知名教育科研機構、重點財富管理中心區域進行深度合作，達成多項合作成果。新落戶了三家法人金融機構和兩家外資銀行機構，民生銀行全國首家直屬總行的私人銀行、宜信財富全國首家旗艦店、恒天財富集團華北區總部等一批項目順利落地。環境營造方面，密集舉辦了“2014金家嶺財富論壇”等財富管理高端論壇研討活動，“財富青島”的城市品牌正在逐漸形成。
莊毓敏，閩江學院副校長、
中國人民大學教授
《中國財富管理報告2014》作為一份由科研機構提供的報告，區別于一般商業機構對行業發展的分析。報告不過于關心某一個群體，如高凈值人士數量的增長、偏好和需求的變化等相對具體的內容，而是從學界的視角追蹤中國財富管理行業發展熱點，分析財富管理行業存在的問題，預測財富管理前景，指導財富管理實踐。
《中國財富管理報告2014》提出了有關當前中國財富管理行業發展的八個核心命題。
第一，明確提出大財富管理的概念，即財富管理是一項包含私人家庭、法人機構和國家主權三類主體在內的寬口徑概念。
第二，報告指出社會總財富水平的大幅增長，使得三類主體都有著強大的財富管理潛在需求。
第三，從理論上而言，財富管理是一項集利率理論、現資理論、風險管理、生命周期和家庭金融理論于一體的綜合性經濟活動。
第四，私人財富管理是一項多層次的經濟活動，客戶可投資資產規模的大小決定了財富管理機構為客戶提供服務的深度和廣度，進而決定了私人財富管理的不同層次。需求層次的多樣性導致私人財富管理潛在需求的影響因素相對復雜。
第五，從供給的角度來看，中國財富管理市場目前呈現多類機構業務交叉、競爭合作的特征。但整體上看，財富管理服務的供給與需求之間存在一定的差距。
第六，報告預測，到2020年，中國私人財富管理市場規模增幅將達到97萬億元人民幣左右，市場規模總量將達到227萬億元人民幣左右。
第七，青島市財富管理金融綜合改革試驗區建設已經取得積極進展。
第八，從財富管理行業戰略發展、制度法規建設、市場和機構培育、人才培養和教育等四個方面，總結出了當前中國財富管理行業面臨的10個主要問題并提出相關對策。
摘要：“為每一個客戶量身定制不同的方案”是當今銀行業服務的一大趨勢，本文闡述了一個成功的銀行財富管理業務的CRM系統應用，該系統實現以客戶價值為導向的決策服務。
關鍵詞：財富管理；客戶關系管理；業務流程
一、引言
某股份制商業銀行是“亞洲金融合作聯盟”首批會員單位。在英國《銀行家》全球1000家銀行排名中連續三次進入前500強，2014年列483位。該行以“創立精品，創造價值”為其企業使命，使其在眾多同行業競爭者中脫穎而出。
財富管理，是指銀行利用所掌握的客戶信息與金融產品，在分析客戶自身財務狀況的基礎上發掘客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，并幫助客戶選擇金融產品，最終實現財富目標。
在商業銀行中，客戶關系管理（CRM）可讓財富管理發展、深化和維護與客戶的關系，客戶關系管理以提案的策略目標為指引，并以從客戶和客戶數據獲得的見解為基礎。CRM的關鍵基礎是了解客戶的財務關系潛力和居民使用產品和渠道方面的行為。
CRM職能部門及時發現當地針對特定客戶或客戶群體的相關銷售和服務機會。實際上，CRM為分銷和市場推廣部門提供潛在客戶線索、知識和工具，以便對這些機會采取行動。根據機會的性質和優先級以及當地系統完善程度，執行可以采取從非常主動到更加被動的各種方式，并可具有不同的復雜程度。
二、CRM在商業銀行財富管理中的重要性
1.CRM決定如何管理客戶的財務關系以便滿足客戶財務目標和銀行回報目標。這通過下列措施實現：
（1）使用基于客戶資產總體情況的分析、與銀行推廣活動相互動，并結合可用或推斷的個人信息；（2）通過支持渠道容量優化；參與渠道規劃，并將潛在客戶線索放在首要位置并分配給適當的渠道；（3）通過確保在所有渠道和整個客戶生命周期范圍內協調客戶聯絡和機會；（4）通過測試優勝方案和激勵方案行動來優化和改進客戶聯絡策略。
在設計和實施聯絡策略時，與提案、市場推廣部門（包括客戶見解）、產品和分銷部門密切協作，CRM活動涵蓋整個客戶生命周期：從爭取到客戶、到通過后續的銷售和服務互動作為客戶聯絡策略的托管人開展工作。從最基本的層面來講，成功的客戶關系管理需要五個要素：
（1）傾聽客戶心聲；（2）響應關鍵觸發機制；（3）執行活動和聯絡策略；（4）確保與分銷部門緊密協調；（5）側重于由IT提供支持的業務流程。
通過成功執行五個基本要素，CRM旨在：了解客戶的需求和偏好，以便發現相關銷售和服務機會來優化當前和未來價值，同時管理銀行的整體風險和回報。
2.管理針對以下用途的聯絡策略深化客戶關系并優化多個聯絡機會的價值。
（1）支持提案的環球和當地目標；（2）增強滲透如交叉銷售其他產品；（3）定制客戶聯絡和銀行渠道偏好；（4）促進增值服務互動；（5）通過優勝方案/激勵方案測試優化聯絡策略；（6）持續評估以便不斷改進CRM有效性；在活動期間采取策略性的方式，在未來設計中采取戰略性的方式；
3.提供深入見解，以便市場能夠動態地在提案之間遷移客戶（以合格標準為基礎）
（1）向上遷移優先；需要時向下遷移/遷出；（2）采取以執行為中心的運營模型管理CRM流程，避免冗長的活動周期（12-14周）并最終實現實時執行。
4.更加側重于通過銷售機會和渠道容量優化來獲得價值。
5.促進多渠道協調，以便從最初聯絡到后續跟進的整個過程實現一致、有條理的客戶體驗。
6.使用高質量的客戶數據運營CRM，并逐漸提高完善度。
7.利用知識和規模經濟，同時要貼近客戶、分銷和市場推廣部門平衡需求。
在標準化環球平臺上運營CRM（提案將生成并執行長期計劃來實現系統要求、業務案例和過渡路線圖，以便實現標準化環球平臺）。
三、CRM在財富管理中的數據質量
準確可靠的信息對鞏固客戶關系和施行成功的聯系策略至關重要。為確保零售銀行及財富管理部的客戶聯系資料符合通用的質量標準，需明確界定業務責任的歸屬。
信貸風險管理職能部門是客戶資料質量的業務負責方。作為業務負責方，信貸風險管理部負責推動完善零售銀行及財富管理部營運和分析平臺中所記錄、處理和存儲的客戶資料的質量和完整性。在推動改善客戶資料質量時，信貸風險管理部將獲得產品分銷部門（數據收集）、服務營運部（數據收集）、信息管理部（報告）和資訊科技部（制作和營運支援）的支持。
信貸風險管理領導層（經區域客戶價值管理主管同意）應當為所有重點客戶資料確定并維持通用的重點/任務關鍵型客戶聯系數據和標準。
各個市場應使用以下指標為所有重點客戶聯系數據要素制定數據質量標準：
（1）數據完備性：確定數據要素是否可為空白，或可接受部分填寫的程度（視營運和分析要求而定）；（2）數據一致性：確保數據具有明確的枚舉值定義、值在取值范圍之內，或值在取值類型之內，例如性別代碼始終被存儲為M（男性）、F（女性）或U（未知）；（3）數據一貫性：確保數據定義和內容在所有數據字段間保持同步；（4）數據準確性：提供的客戶資料內容反映真實情況，并可高效用于銀行業務運作；（5）數據完整性：確保數據庫內的信息鏈接準確，例如必須準確維護客戶表和聯系表中的客戶編號，以便鏈接到同一客戶；（6）無重復：每個客戶應且僅應存儲一次，并可支持全面查看該客戶信息（在法律允許范圍內）。應刪除重復和重疊記錄。
四、結束語
“為每一個客戶度身定制不同的方案”是當今世界銀行服務的大趨勢，同時也是銀行在市場中獲得競爭優勢的有力法寶。某股份制商業銀行一向以客戶至上，圍繞著客戶利益為中心，投入巨大的精力和資源，來提高客戶滿意度，所以無論期望值有多高，只要還在一個合理的水平，該銀行就會不斷以上乘的服務來滿足他們的上帝――客戶！
摘要：隨著中國經濟的高速增長，人們對財富管理的需求日益加大，這為金融機構的的財富管理業務帶來很大機遇。然而近年來，與銀行財富管理業務欣欣向榮的現狀相比，證券公司的財富管理業務卻日益被邊緣化。本文將通過分析證券公司財富管理業務的現狀以及所存在的問題，為證券公司的財富管理業務發展策略做出建議。
關鍵詞：證券公司 財富管理 發展策略
改革開放三十年以來，中國經濟一直處于高速增長階段。隨著國內生產總值的增長，居民人均收入也得到了大幅提升，企業和個人迅速積累了大量財富。萬事達卡國際組織的《萬事達卡中國富裕階層指數》報告指出：“2009年，中國內地家庭年收入2.5萬美元以上的富裕階層有近500萬戶，到2015年，內地富裕階層數量預計將增到860萬戶?！彪S著財富的積累，人們的理財觀念也發生了根本性變化，從過去的崇尚勤儉節約、不善投資只愛儲蓄，到現在人人熟知的“你不理財，財不理你”，投資理財已經走進了千家萬戶，成為人們耳熟能詳的話題。
針對人們對投資理財的需求，我國銀行、證券、保險等金融機構開始逐步形成全面的財富管理市場競爭格局。但是近兩年來，無論是在規模、渠道還是人才方面，證券公司在財富管理業務上始終處于劣勢地位。為此，本文將針對證券公司財富管理業務的現狀及存在的問題，探討其業務發展策略。
一、證券公司財富管理現狀及所處環境
近年來，證券公司的財富管理業務所面臨的狀況是危機與機遇并存。由于金融危機的爆發，中國股市的持續低迷，券商的財富管理業務也舉步維艱。在全國財富管理市場飛速發展的情況下，券商在財富管理市場卻日益被邊緣化。一方面，近兩年來，券商財富管理資產凈值規模大幅下降，到2011年末，資產凈值額僅為1256.27億元，還不到銀行的三十分之一。另一方面，券商理財產品的業績不管從長期還是短期來看，都不甚理想。由于去年市場整體低迷，眾多券商系理財產品資產凈值急劇萎縮，面臨清盤。
當然，證券公司的財富管理業務也面臨著巨大機遇。首先是隨著中國經濟的高速增長，私人財富管理需求越加旺盛，財富管理市場的增長空間依舊十分巨大。近年來，中國中產階級群體的財富以超過GDP的增速高速增長，數量龐大的中產階級擁有的財富數目不可小覷。隨著財富的增長，人們對理財的需求也在逐加大，這為金融機構開展全方位的財富管理業務提供了巨大的發展機遇。其次，近年來，中國的資本市場環境大大得到改善，多層次金融市場得到大力發展，這為證券公司開展財富管理業務，促進財富管理產品多樣化創造了條件。最后，在財富管理業務方面，證券公司還具有一定的專業優勢、服務優勢以及客戶優勢。而這一切，都讓券商的財富管理業務成為證券公司所必須要抓住的一個新的盈利增長點。
二、證券公司財富管理業務所面臨的問題
不管怎樣，近年來，證券公司的財富管理業務發展緩慢是其既定事實，而造成這一現象，競爭對手強大是一方面的原因；但是，監管過于嚴格、產品結構單一、渠道較少、人才匱乏是導致其發展緩慢更主要的原因。
（一）產品結構單一，產品風險較高
目前券商的理財產品結構單一，大多投資于股票市場中，風險相對較高。由于近兩年股市持續低迷，券商理財產品吸引力也隨之大幅下降。相對而言，商業銀行和信托公司理財產品投資領域更為廣闊，且產品風險有明顯的層次感。以銀行理財產品為例，其中既包含低風險的貨幣市場產品，也涵蓋以債券、票據、信貸資產組成的風險適中的理財產品。而在客戶有需求時，也會為客戶提供風險相對較高的股票、匯率、商品、衍生品等結構化產品。
（二）渠道較少，專業人員缺乏
過去幾年，證券業的發展基礎得以夯實，但總體規模小，網點少，對金融體系影響力弱。盡管近兩年來券商營業部每年以超過20%的速度擴張，但證券公司網點數仍不足5000家，僅為銀行網點的10%左右。另一方面，雖然證券公司擁有一批專業的產品設計及研發人員，然其營業部的財富管理專業人才缺乏，這也是其無法掩蓋的一個劣勢。雖然目前證券公司的投資顧問隊伍已經初步建立，但整個隊伍的專業素質不足，職業素養良莠不齊，財富管理所需要的理財知識也相對缺乏，給客戶的感覺更大程度上是理財產品的銷售人員，而非專業的理財服務人員。
（三）審批環節過多
不管是在財富管理產品的投資范圍上，還是銷售資格準入方面，與其他金融機構相比，證券公司的財富管理業務均存在監管過于嚴厲的現象。第一，相比于銀行理財產品的備案制，證券公司理財產品的發行仍采取審核制，這無疑限制了券商資產管理規模，不利于豐富券商資產管理產品的品種。第二，券商營業部目前僅允許銷售某些類別的理財產品，這也使券商營業部無法轉型為產品線齊全的財富管理中心。第三，目前包括保險公司在內的機構投資者仍無法參與申購券商理財產品，這也是券商系理財產品遲遲無法做大的原因之一。
除此之外，券商財富管理業務還存在理財產品投資主辦人更迭頻繁、賬戶設置繁雜等缺陷。這些缺陷有的是由于行業客觀發展所致，短期內很難得到根本改善；有些則是券商自身業務設置不合理所致，可以通過業務創新加以改善。
三、證券公司財富管理業務發展對策
面對各類經營的競爭與挑戰，證券公司可以通過采取多種措施使其財富管理業務得到更好的發展；而關鍵就在于立足于自身優勢，將投資顧問業務與財富管理業務結合起來，在為客戶進行投資咨詢的同時，充分了解客戶的需求，為客戶提供全方位的服務。另外，證券公司還可以在客戶細分、完善產品線、培養專業人才上做出更多的努力。
（一）以客戶細分為基礎，推動服務方式轉型
客戶細分，是指企業在明確的戰略業務模式和特定的市場中，根據客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產品、服務和銷售模式。對于證券公司來說，進行客戶細分不僅有利于滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，也有助于券商充分了解自己的目標市場，為券商服務資源分配提供依據。另外，按客戶風險偏好及承受能力進行的細分，還有助于證券公司將適合的產品營銷給適合的客戶，避免風險承受能力低的客戶投資高風險產品?？傊蛻艏毞钟兄谧C券公司更深入的了解客戶喜好，針對目標市場設計出更有針對性的產品和服務，提高客戶忠誠度和滿意度。
（二）完善賬戶管理體系，健全券商理財賬戶功能
目前，由于監管的需要，券商的理財賬戶無法跨省進行運作。面對規模日漸增大的流動人口趨勢，一省一賬戶的特點嚴重限制了券商財富管理業務的發展。在完善賬戶管理體系方面，可以將各省的理財賬戶進行融合，方便客戶的資金流動與管理。另一方面，在健全券商理財賬戶功能上，可以設立獨立理財賬戶。獨立理財賬戶不僅可以制定個性化的投資策略，還可以在一個理財賬戶上集合多種金融功能。以1977年美林證券與一家美國地方銀行合作推出的著名的現金管理賬戶（CMA）為例，該理財產品就把銀行的支票結算賬戶功能和證券投資增值功能有機地結合起來。將獨立理財賬戶的理念應用于財富管理上，對于同一個客戶，使用同一個賬戶，進行各類金融產品的投資，抑或是設計個性化的投資組合。這種做法不僅可以方便客戶，節約成本，也可以讓財富管理專業人員能夠更加有效地管理、配置客戶資產，以獲取更高的回報。
（三）理財產品創新，完善券商資管產品線
商業銀行之所以在財富管理方面具有明顯優勢，很大一部分原因是由于其理財產品線完整。因此，券商應加速推出不同風險類別的產品，形成不同風險收益配比的完整產品線。根據其風險，可以將理財產品分成六大類。
第一類是貨幣市場相關類產品。這一類別的產品主要投資于貨幣市場上的短期有價證券，并旨在為客戶提供流動性管理，其收益雖低，但優點也是十分明顯的，即資金安全性高。第二類是固定收益類投資產品。這一類產品的風險較低，但也能為投資者帶來一定收益。通過充分利用銀行間市場的產品與工具，可以為客戶提供固定收益類投資渠道。第三類是股票類投資產品。股票類投資產品具有一定的風險，但從長期看上漲潛力巨大，是目前券商財富管理業務的主流產品。第四類是衍生品、程序化交易品以及另類投資產品。以程序化交易產品為例，在2011年相對較差的市場情況下，絕大多數以套利、對沖為交易手段的程序化交易產品仍取得了絕對收益。隨著商品期貨有可能向券商財富管理業務開放，更多的基于期貨和現貨之間、不同合約的或品種之間的交易策略將得到廣泛應用，為客戶提供一系列低風險穩定收益品種。第五類是融資融券類理財產品。融資融券業務的推出，使得投資者既能做多，也能做空，不但多了一個投資選擇以營利的機會，而且還能適當規避風險。隨著我國融資融券業務的逐步發展，融資融券類理財產品也將成為券商理財產品線的重要組成部分。最后一類是為滿足客戶特殊需求所設計的理財產品。針對高凈值客戶，可以根據其獨特的風險收益偏好來設計個性化的投資組合，在嚴格控制風險的同時，實現遠高于銀行存款利率的投資收益。
（四）完善券商業務資格管理
我國證券市場是一個受到政府高度管制的市場，證券市場的結構和發展速度受政府影響，券商業務資格的取得需要政府的批準，服務價格也受到政府的管制。另外，金融產品的創設要由政府核準，即使是證券市場的行情走勢也會受到政府的影響。券商從事各種業務時，例如經紀業務、資產管理業務等，都需要取得政府的準入資格。從歷史角度來看，券商各種業務正是靠政府設置的高行業壁壘、高服務收費而得到迅速發展。因此，為了更好地發展券商的財富管理業務，就亟需完善商業資格管理，設立財富管理業務資格認證。
（五）加強培訓，打造證券公司財富管理專業人才
除了以上談到的這四點外，券商還需要加快打造財富管理專業人員的步伐。財富管理是一項高技術、高智能的知識密集型業務，具有及人才、技術、機構網絡、信息、資金和信譽于一體的特點，這就需要大批知識面廣、業務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型人才作后盾。因此，加強培訓，打造證券公司財富管理專業人才團隊是發展財富管理業務的競爭力所在。應當優選一批業務熟練、責任心強的精英員工，進行保險、股票、基金、稅收、法律等經濟金融專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握證券業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財管理隊伍，為不同消費習慣、不同文化背景的各類客戶提供理財服務。
四、結束語
隨著社會財富的積累，市場對財富管理業務的需求越來越強，財富管理業務具有非常廣闊的市場前景。并且，財富管理業務對券商的經紀業務、投行業務、研究業務的收入都會帶來很大的貢獻。雖然從目前來看，券商的財富管理業務并沒有取得它所被期望的成績，而且障礙重重。但是只要直面困難、埋頭苦干，充分發揮券商優勢，建立有效的投資人才培養機制、風險控制機制、不同風險收益配比的完整產品線，努力開拓新型渠道業務，設立獨立理財賬戶，券商的財富管理業務定將成為一項為公司帶來豐厚利潤的優質業務。
摘 要：財富管理對銀行轉變盈利模式，應對利率市場化挑戰具有重要意義。本文主要從財富管理的組織架構、業務范疇、產品體系和盈利能力等方面對摩根大通、瑞銀集團以及匯豐控股的財富管理業務模式進行研究。研究顯示，財富管理業務具有個性化強、綜合程度高的特點，良好的組織架構、完善的產品體系以及通暢的跨部門協作是確保銀行財富管理穩健發展的關鍵因素。
關鍵詞：商業銀行；財富管理；業務模式
根據民生銀行與麥肯錫聯合的《2012中國私人銀行市場報告》，至2015年中國可投資金融資產達100萬美元（即650萬人民幣）或以上的人數近200萬，年復合增長率20%，可投資資產在1億人民幣以上的超高凈值人數將近13萬，約為2012年近兩倍，我國將成為世界最重要的財富管理市場之一[1]。財富管理業已經成為優化金融資源配置，增強金融服務實體經濟能力，提升社會保障能力，促進金融市場穩定發展的重要力量，同時也是商業銀行轉變盈利模式，應對利率市場化挑戰的著力點。
目前，國內外學者針對財富管理的差異性、發展模式和策略、競爭力和社會貢獻等方面進行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同機構間開展財富管理業務的差異性，發現銀行、保險公司和基金等機構的目標客戶以及提供的產品和服務有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究報告分析金融危機對瑞士財富管理業務的影響，通過2004—2008年的數據實證研究，認為先進的管理模式是決定財富管理業務收益的關鍵因素[3]。Victor等（2009）則從投資規劃、金融管理、稅收規劃、退休規劃、保險規劃、地產規劃和風險管理等方面，為財富管理發展策略提供建議[4]。而Norbert等（2010）回顧了歐洲財富管理發展歷史，認為金融危機后的財富管理發展、投資活動應采取新的策略[5]。
國內相關的研究中，葉央（2008）通過研究瑞士銀行集團 “一個企業”（One Firm）的財富管理模式，認為通過其內部伙伴關系可增加集團跨客戶、跨部門的業務，提升財富管理業務收入[6]?？抵鹃牛?009）研究發現美國私人銀行財富管理業務年平均利潤高達35%，并且增長快速，已成為商業銀行重要的中間業務[7]。尚震宇（2012）研究認為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財富管理的綜合效率無效狀態[8]。俞炯玲（2011）則認為開展財富管理業務是商業銀行打破同質化競爭、輔助產業資本走出去、實現自身戰略轉型的必由之路[9]。
上述研究仍缺乏對不同模式下的財富管理產品體系梳理，以及財富管理業務的具體收入貢獻分析?？紤]到我國商業銀行財富管理業務創新發展的實際需要，本文將在梳理兩種典型模式的基礎上，分析不同模式下對應的財富管理產品體系及收入貢獻。
一、財富管理的業務模式
（一）摩根大通——獨立實體模式
摩根大通的財富管理業務具有典型的實體獨立特征，即在同一的銀行集團（控股公司）下，設立多個獨立的法人機構共同提供財富管理業務。
摩根大通將業務分成五大條線（見圖1），而財富管理（資產管理）則通過五大獨立法人實體共同組成，包括富林明資產管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（High Bridge Capital Management）、私人財富管理（Private Wealth Management）、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根證券（JP Morgan Securities）。
摩根大通為客戶提供分層的資產管理業務。其中，私人財富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務，私人財富管理還向高凈值客戶提供個性化的財富管理服務；對于超高凈值客戶，則由私人銀行為其提供綜合化財富管理服務；JP摩根證券則主要服務原貝爾斯登的客戶。法人分設模式有其顯著優點：一是各個法人實體可以根據所面對的細分客戶，進行獨立產品設計、銷售和維護客戶，為相對明確的目標客戶提供差異化服務；二是財富管理產品設計部門與銷售部門相對獨立，各個實體可以依靠自身品牌進行營銷，績效考核也相對獨立，有利于團隊激勵。其缺點是削弱了部門之間的協同效應。
（二）匯豐銀行——控股公司模式
匯豐在集團層面將業務分為零售銀行及財富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商業銀行（Commercial Banking）、環球銀行及資本市場（Global Banking and Markets）和全球私人銀行業務（Global Private Banking）等四個業務條線，并通過多個實際控股機構共同提供財富管理業務。例如，根據所在國家的法律和監管要求，在全球設立卓譽投資管理（HALBIS Capital Management）、信匯資產管理（SINOPIA Asset Management）、匯豐投資（HSBC Investments）和匯豐自營投資（HSBC Principal Investment）等四大獨立投資平臺，每個平臺都具有獨特之處。其中，卓譽主要投資股票基金類產品，信匯資產則主要提供量化資產管理方案，匯豐投資以提供資產管理解決方案為主（包括客戶資產的流動性管理以及投資方案）；設立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務。
（三）瑞士銀行——內部整合模式
以財富管理聞名的瑞士銀行集團，財富管理是其核心業務，其他業務均圍繞財富管理客戶展開。瑞銀的財富管理采用典型的整合業務模式（Integrated Model），下設瑞銀投資銀行（Investment Bank）、瑞銀美洲財富管理（Wealth Management Americas）、瑞銀全球資產管理（Global Asset Management）和財富管理及瑞士銀行（Wealth Management & Swiss Bank）等四個子公司（見圖3）。瑞銀集團通過設立投資產品及服務部（Investment Product and Service，IPS），聚合投資銀行、全球資產管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產品交換和業務間的配送服務，實現為跨區銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產品和綜合性金融服務。
IPS聯接了直接參與財富管理業務的三大部門，一方面保持了各部門的獨立性，能夠從本部門業務的專業角度衡量產品的可行性和盈利性；另一方面又使三個部門面臨同一業務目標，從而更好解決可能出現的部門利益沖突。從客戶的角度來看，這一模式也有利于聚合客戶個人的投資資金流，實現機構規模投資，為客戶提供更有利的投資回報。
如圖4所示，投資銀行可將其發行的產品向資產管理和財富管理銷售，后者再將產品銷售給自己的客戶。這種內部交易的方式，一方面有助于減少同質化產品開發，實現客戶資源共享，提升集團層面財富管理服務的效率，方便客戶獲取全方位的財富管理服務；另一方面，也有助提升各子公司之間對業務成本效益的認識，更加掌握跨部門、跨客戶的業務發展趨勢，加深交叉銷售的深度和廣度，擴寬中間業務收入渠道。
二、財富管理業務范疇
（一）摩根大通資產管理業務范疇
摩根大通的資產管理業務為全球的企業、個人和金融機構管理資產，客戶主要分為機構客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產覆蓋股票、固定收益產品、不動產、對沖基金、私有股權等。2012年，摩根大通為客戶管理各類資產達到2.1萬億美元，而銀行總資產為2.36萬億美元。
從機構角度看，摩根大通資產管理業務由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。其中，摩根富林明投資管理面向客戶為機構和零售投資者；高橋資本管理服務對象主要是機構投資者，為其提供對沖基金、私募股權等資產管理服務；私人財富管理及私人銀行則針對個人客戶和高凈值客戶提供綜合化財富管理服務。
（二）瑞士銀行財富管理業務范疇
瑞士銀行財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度，財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶；瑞銀美洲財富管理的業務范圍涵蓋美國業務單元、加拿大業務以及在美國登記的國際業務。在客戶維度，財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據客戶的可投資資產總額進行細分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。其中，財富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富?？蛻籼峁┓眨ㄒ姳?）。2012年，瑞士銀行財富管理服務可投資資產在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%（見圖5），是最大的客戶群。
在瑞銀財富管理產品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類（見表3）。委托類產品根據風險屬性不同又可分為穩定型、參與性和機會性產品。以穩定型產品為例，穩定型產品面向風險偏好較低的客戶，其投資標的主要配置股票和債券資產。穩定型產品包括絕對收益類產品和特殊投資組合產品兩類，前者主要投資于基金、結構化產品和衍生產品等，后者主要投資于另類投資品和房地產基金等。
（三）匯豐銀行財富管理業務范疇
作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環球財富管理者”，匯豐銀行財富管理業務主要包括卓越理財（Premier）、運籌理財（Advance）和明智理財等三項特色的服務。在香港，三項業務門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元；對于企業客戶，“全面理財總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿理財”；“全面理財總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業”理財客戶；“全面理財平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財易”商戶。在集團層面，可投資資產超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財富管理服務。
在產品體系上，匯豐財富管理的產品主要由卓譽投資管理（HALBIS）和信匯資產管理（SINOPIA）開發提供。其中，卓譽投資管理提供的產品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產品；信匯資產管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構化等產品。
三、財富管理業務收入貢獻
（一）摩根大通財富管理收入貢獻
摩根大通財富管理的盈利模式依托產品驅動，圍繞產品營銷獲取傭金手續費收入，其基本模式是按交易收取手續費。2012年，摩根大通通過資產管理業務線為機構客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務實現的利潤總額達99.46億美元，占其全年總利潤的9.41%（見表4）。整體上，資產管理業務對摩根大通銀行的利潤貢獻度大約在10%～15%之間（見圖6）；從業務結構來看，以高凈值客戶為主的私人銀行業務貢獻最大，收入占財富管理總收入的54.36%（見表5）。
（二）瑞士銀行財富管理收入貢獻
2012年瑞銀財富管理的三大業務部門管理客戶資產2.174萬億瑞士法郎，雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降（見表6），但近年來，瑞士銀行逐漸將財富管理業務向中國以及其他新興市場國家延伸，這些國家和地區的優質客戶有效支持了瑞銀財富管理業務的復蘇。瑞銀財富業務主要依靠傭金收入，不同產品的手續費有所不同。
2011年，財富管理及瑞士銀行貢獻了集團85.90%的運營利潤，并且在該業務模塊中財富管理貢獻了58.22%的利潤，而零售和公司業務合計貢獻41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業務大幅度下降的背景下，財富管理在瑞銀中的作用更顯重要。
（三）匯豐銀行財富管理收入貢獻
與摩根大通盈利模式有所不同，匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結合的模式，并對利用匯豐財富管理網絡系統進行相關操作的客戶也收取一定費用。
在匯豐銀行的業務條線中，2012年，零售銀行及財富管理貢獻了46.37%的稅前利潤（見表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人銀行貢獻了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機后，匯豐銀行的個人理財業務也經歷了痛苦的調整，在2011年出售拉丁美洲多地分支機構后，匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業務和財富管理業務，主要原因是匯豐在部分亞洲國家個人理財業務和私人銀行業務出現虧損。因此，匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動作不斷，2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業務給瑞士信貸集團。
商業銀行對財富管理業務的調整可以從該業務的成本效率比率指標找到深層次的直接原因。在集團層面，成本效益比率呈現先降后升的態勢。金融危機中，匯豐銀行通過裁員收縮部分業務減少運營支出，將運營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響，匯豐銀行成本效益比上升。其中，私人銀行和零售銀行及財富管理具有較高的成本效益比率（見表9），主要原因是零售銀行及財富管理業務的運營收入比商業銀行業務高96.14%，而運營支出卻高出160.19%，直接導致財富管理的成本效益比率降低。
四、對我國銀行財富管理業務發展的啟示
（一）財富管理業務有利于轉變盈利模式
目前，我國商業銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80%利潤來自利息收入，存在嚴重的同質性，而利率市場化程度較高的國家和地區，商業銀行利潤的40%以上來自非利息收入，其中財富管理成為維護客戶、實現交叉銷售的重要渠道，為商業銀行帶來直接的手續費和傭金收入，同時也為其他業務的滲透提供了切入點。本文所考察的三家銀行來看，財富管理已經成為重要的利潤來源，并且相比自營交易業務，財富管理業務更為穩定。在我國利率市場化進一步推進的背景下，財富管理業務將成為轉變盈利模式，實現穩健發展的重要支柱之一。
（二）建立合理的財富管理組織架構
財富管理業務的一個最顯著特點是需要多部門配合，其服務對象具有高度的差異性，本身又涵蓋業務咨詢、產品設計和實際投資等活動，需要來自不同部門和不同專業的團隊協同配合。本文所考察的三家銀行中，從機構角度看既有相對獨立的模式，也有整合的“一個企業”模式；從客戶細分上，既有嚴格的客戶分離模式，也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個共同特征，即在矩陣式組織框架下，由各專家團隊制定不同的管理戰略與策略，為不同需求的客戶提供財富管理服務。相比國內銀行通常采用的總分行制模式，矩陣式的財富管理模式更符合財富管理業務的特點，更有利于提高銀行內部資源利用效率。
（三）建立多樣化的產品體系
高凈值客戶是銀行財富管理業務主要客戶，但這類型客戶往往具有個性化的財富管理需求，其承受風險能力相對較強，但對投資能力的要求也較高。上文中三種財富管理業務模式均建立了完善的產品體系，將細分的客戶引導到不同服務部門，再根據與客戶對應的產品服務流程為客戶提供服務。相比之下，國內銀行的財富管理業務在產品體系上，同質性非常強，在銷售模式上，往往限于一次銷售，交叉銷售，縱向延伸式銷售仍有待發展。財富管理業務發達的國家，銀行為客戶提供的產品已經涵蓋固定收益產品、私募股權、衍生品和房地產等，相應的服務覆蓋投資咨詢、房地產投資、信托服務以及資產管理等。因此，我國現階段發展財富管理業務，完善的產品體系和個性化服務將極大增強銀行財富管理業務的競爭力。
（四）樹立鮮明的財富管理品牌
卓越的財富管理是瑞士銀行蜚聲全球的品牌印象，卓越理財和運籌理財也成為匯豐鮮明財富管理品牌，摩根大通則憑借出色的投資能力吸引眾多投資者。國內商業銀行盡管也意識到品牌的重要性，但受制于產品服務的同質化，投資能力差異性不強，致使品牌建設成效并不顯著。因此，國內商業銀行在財富管理品牌建設上，應不僅僅是限于某種產品，而應將其內涵擴展至一種服務模式的創新，這種模式包含了客戶的細分、專業隊伍的建設和投資能力的提升，應深刻認識到財富管理將成為支撐商業銀行盈利模式轉型的著力點。
（五）建立完善的風險管理體系
由于財富管理最后的落腳點是銀行的實際投資能力，而為滿足客戶資產的保值增值需求，銀行需要把握未來市場機遇，平衡產品的盈利與風險；廣泛投資于境內外的各類市場，良好風險管理能力將成為穩定和可持續發展的重要保證。因此，國外銀行針對財富管理業務的特征，為其制定相應的風險管理條例，并配以先進的IT系統建立靈活高效的風險管理體系。目前，國內銀行的財富管理風險管理仍然依賴于傳統的銀行風險管理體系，難以根據其特點靈活高效進行監管。因此，國內商業銀行應根據財富管理業務特征量身制定風險管理條例，確保穩定有序發展。
【摘 要】隨著金融創新的興起深入、資本市場多元化、利率市場化的推進，銀行從單純靠利差保護、以企業客戶為主這樣的盈利模式，逐漸朝向以零售業務為主、實現多元化收入結構的轉變。這個轉變過程中應市場需要出現的個人理財、財富管理、私人銀行業務，正以迅猛的發展之勢，為銀行業的利潤結構調整注入新鮮血液，然而大眾消費者對三者的區別并不甚明晰，甚至很多人都將其混為一談。本文從三者在國內的起源、服務對象、服務內容、判定標準等方面進行比較研究，以期為讀者理清三者的區別。
【關鍵詞】個人理財；財富管理；私人銀行
一、個人理財、財富管理、私人銀行在國內的起源
中國個人理財業務與國外相比起步較晚，到上世紀90年財的概念才開始見諸報端，1995年招商銀行首先推出了以客戶為中心的個人理財產品，其后國內各家銀行紛紛推出了獨具特色的理財產品。之后的21世紀初到2005年是中國個人理財業務的形成時期，2005年銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，真正為銀行業打開了個人理財業務的大門，使個人理財業務走上了健康有序發展的軌道。
財富管理是近年來在我國金融服務業出現的一個新名詞。顧名思義，就是對財富進行管理，也可以簡單概括為“理財”，但又區別于一般的理財業務?！柏敻还芾怼钡某霈F將我國金融服務業劃分成了早期理財業務時代及經過發展與改進的成熟的理財業務時代——財富管理時代。
2007年3月，中國銀行首先在國內成立了第一家私人銀行。同年8月招商銀行與中信銀行私人銀行中心先后開業。之后各大商業銀行紛紛開展了獨具特色的私人銀行業務，2007年由此成為了中國私人銀行業發展的元年。
二、個人理財、財富管理、私人銀行的服務對象
個人理財業務服務的對象是普通大眾，雖然《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中設定了理財的門檻，但銀行與基金的合作，讓低端客戶輕松的越過了這一門檻，得以享受理財服務。財富管理通常根據銀行級別或銀行卡性質的不同，以資產凈值在個人理財以上的客戶為對象。中資私人銀行雖針對資產類型做了具體的要求，簡單說來就是將財富管理對象外的高資產凈值客戶作為對象，由此看出個人理財、財富管理、私人銀行依次針對低、中、高端客戶，囊括了整個客戶層。
三、個人理財、財富管理、私人銀行的服務內容
目前國內商業銀行的個人理財業務類似一種打包服務，雖然其市場定位是向客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務，但基于我國銀行、證券、保險分業經營的現狀，銀行更多的是作為方，向客戶銷售既定的理財產品。財富管理的服務內容根據其客戶定位，所提供的服務除了最基本、最簡單的賬戶管理、投資顧問、財務規劃服務外，更側重于給客戶帶來各種量身定制的個性化產品及優先優惠措施，及企業資產管理業務。私人銀行服務內容則更為廣泛全面、更高級別、更加專業，提供的是一種綜合的、高水平的、個性化的解決方案。
四、個人理財、財富管理、私人銀行的判定標準
個人理財、財富管理、私人銀行的界限不單是以資產門檻來劃分的，三者的區分除了金額的大小外，主要還在于銀行給客戶提供的服務及其服務的質量。
通常情況下，20萬以下客戶可根據個人需要購買理財產品，20萬或50萬元（某些分行級別銀行要求財富管理準入標準為50萬元）以上100萬美元以下的客戶可享受財富管理提供的更具個性化的服務，100萬美元以上的客戶就可以踏入最低一級的私人銀行范疇，享受銀行提供的個性化金融解決方案了。而根據所享受服務的不同，私人銀行也被劃分為不同的等級，例如要獲得“家庭辦公室”級的頂級服務，個人金融資產最少不能低于1.5億美元。
服務內容在第三節中有所闡述，從服務質量來看，個人理財銷售的是既定的理財產品，客戶與銀行簽訂協議，對服務質量要求不高，通常情況下銀行向客戶述明理財產品收益、風險等相關信息，客戶結合自己的資產狀況及承受能力，決定是否購買即可。而財富管理的客戶則擁有更多的特權，通常可以享受銀行的VIP服務，對服務的質量提出了更為專業化的要求。而私人銀行針對的是金字塔中的頂端客戶，除了專業化、個性化之外，更增加了私密性的要求。
五、個人理財、財富管理、私人銀行的從業人員標準
理財服務是一種顧問式的銷售，在向客戶提供服務的同時，作為理財顧問，為客戶制定理財計劃、介紹金融產品、提供相關的理財信息，而同時還作為銀行的銷售終端，在體現銀行專業水準的基礎上，發展并維持客戶關系。
目前我國銀行業針對大眾的個人理財服務，主要通過柜臺、電話、網路等銷售保險、國債基金、外匯及黃金等產品，是零售業務的一部分，直接面向客戶的人員是銀行柜員，專業程度有限。從事財富管理的人員是理財師，需要了解相應的政策、熟悉相關金融產品及投資方式，能夠為客戶提供綜合的個人理財策劃，并針對客戶的綜合需求提供針對性的金融組合服務。且隨著國內理財市場的不斷豐富，還對專業理財師提出了能夠提供投資、稅務、養老等各方面綜合理財服務的需求。從事私人銀行的人員是私人銀行家。與從事個人理財及財富管理的人員相比，私人銀行家要求具有更高的業務水平和更豐富的管理經驗。通常具備一定的閱歷，精通個人財富管理、企業財務管理、熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作規則，了解保險知識，熟悉主要的國家稅收政策，熟悉信托計劃的規則和運作等等。而一個好的私人銀行家，甚至要精通多個領域，從宏觀經濟、股票期貨，到房產汽車、雪茄洋酒，甚至彩票、麻將等等。
六、個人理財、財富管理、私人銀行的服務方式
個人理財、財富管理、私人銀行的服務方式也因其服務內容發生質的變化。個人理財業務中客戶與銀行簽訂理財協議，購買理財產品，享受的服務缺乏針對性，換句話說，即從不同柜員、電話、網絡上購買同樣的理財產品，所享受到的服務沒有質的區別。
財富管理提供的是“一對一”的服務，其意義在于提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，為客戶提供量身定做的金融產品和貴賓式服務。由客戶經理直接為優質客戶提供面對面的“一站式”綜合服務，目的是使客戶資產得到保值、增值。
私人銀行提供的是“一加一或多對一”的服務，除了為客戶提供量身定制的理財產品之外，不僅幫助客戶管理個人財富，更為客戶提供各種復雜情況下的具有針對性的解決方案，實現保值增值的同時為其后代積蓄的財富資新源，還加入了促進客戶事業成長發展的要求。此外還可以為客戶家人提供保險、信托、稅務咨詢、資產傳承、房地產咨詢等方面的規劃。而這些跨界跨專業的服務，通常情況下不是一個私人銀行家的能力可以解決的，在必要時，將由一個智囊團隊提供如法律、稅務、留學咨詢、移民等方面的專業咨詢。
七、個人理財、財富管理、私人銀行間的相互關系
從國外經驗來看，理財產品的設計和被接納過程都是由高端客戶、中端客戶再到低端客戶的一個順延，即從高端到大眾的過程。而中國現代金融起步晚，由于沒有成熟的做法、成功的實踐、財富管理的品牌、成熟的財富管理團隊等因素，導致國內銀行的財富管理走的是從低端往高端發展的道路。2005年至2007年間，中國本土銀行尚未開始開展私人銀行業務，而是將工作重心放在了發展個人理財產品上。經過三四年時間的沉淀，個人理財業務積累了豐富的客戶資源，為中資商業銀行開辦私人銀行業務打下了良好基礎。
私人銀行業務在國內屬于新興的業務，其面臨的最大問題就是人才的缺乏，近20年發展個人理財及財富管理的經驗，為私人銀行業務的發展提供了一批經驗豐富的私人銀行家，他們不但有著大量的客戶資源，且積累了豐富的經驗，日漸成為國內銀行業開展私人銀行業務的主力軍。
根據二八定律及隨著我國財富管理市場的日趨進步，私人銀行業務在商業銀行的利潤貢獻度中所占比重越來愈大，而其不斷的完善與發展必將進一步豐富我國金融產品的內涵，促進金融戰略的轉型與國際化程度的提高，對個人理財及財富管理的服務內容及質量產生積極的促進作用。
近兩年來，信托規模發展迅速壯大。在理財市場普遍不景氣的情況下，日出財富管理中心建議投資者，可以適當購買一些固定收益類信托來增加收益。本期《投資與理財》記者專訪日出財富管理中心總經理趙玉嬌，請她就投資者所關心的一些問題，來談談關于購買信托的那些事。
記者：近兩年大多數理財產品收益較低，而信托相對穩定的較高收益吸引了更多的投資者。您認為信托規模這幾年迅速壯大的原因是什么？
趙玉嬌：主要是兩方面的需求決定的。
一方面是融資方的需求。央行自2006年7月以來不斷提高存款準備金率，至2011年6月調高至20.5%，創下歷史高點。而央行調高存款準備金率的目的就是減少流動性。尤其是民營企業，貸款受到的限制更多，獲得銀行貸款支持更難。其中自己需求量大的房地產企業，更是缺乏銀行貸款的支持。另外這兩年政府的基礎設施建設項目以及保障房項目也大量需要資金。在這種情況下，信托融資就成了重頭戲。
另一方面是日益龐大的投資者的真實需求。自2008年以來，中國股市不斷走低；房地產限購政策的出臺，讓投資者投資風險加大；黃金目前的波動幅度讓很多資金進退為難……在面臨如此多不確定的情況下，固定收益類的信托產品無疑成為大部分投資者的首選理財產品。
記者：有收益也會有風險，您認為目前信托的風險來自哪方面？投資者應該怎么更好的規避這些風險？
趙玉嬌：金融產品的風險主要有系統性風險和非系統性風險兩種。所謂系統性風險，就是不能通過投資組合規避的，而非系統性風險是能夠通過投資組合規避的。具體到每類產品中的每個產品，則主要來自于信托公司對風控的把握程度。這也分兩個層面：一是要看每個信托公司的風控制度，二是信托公司的項目經理的職業道德和操守。
投資者在選擇信托產品的時候，一是要對自己的投資做一個配置，盡量不要只放在一家信托公司、一類產品、一個信托項目上；二是要對信托產品的風控措施進行詳細分析，最好還是咨詢專業理財顧問。當然，咨詢理財顧問的前提是這個理財顧問的職業操守和專業水平一定是值得信賴的。
記者：作為理財機構的日出財富，是怎樣幫投資者選擇信托產品的？
趙玉嬌：日出財富為投資者選擇信托產品也好，選擇其他產品也好，主要一點也是最重要的一點，就是要本著是否適合投資者的原則。每個投資者風險偏好不同，每個人的家庭狀況也都不一樣，一定要結合投資者的實際情況，給客戶配置不同的產品。
具體說到對信托對產品的選擇和把握上，我們一方面要有高度的責任心，即不能因為什么產品“火”，就給客戶推什么。另一方面，公司建立了完備的信托產品評價體系。對不同的產品采用不同的指標體系進行評價，對很多重點推薦的房地產類的項目，我們會派產品經理到實地去進行草根調研，讓投資者更加放心。
記者：雖然信托收益不錯，但門檻較高。在此情況下也催生了合買信托的情況，您怎么看待合買信托？
趙玉嬌：如我前面談到的，從理財的原則上講，要對資產進行配置，而合買信托顯然是把自己的全部資金放在了一個產品里。
但由于固定收益預期的信托類產品安全性較高，且的確有些抵押和變現性好的信托產品，若是跟家人合買也是值得考慮的。至于與朋友合買，則還要考慮法律上的所有者關系的確定問題。
記者：日出財富是怎樣幫助投資者實現財富增值的？
趙玉嬌：日出財富是一家真正從客戶的角度來選擇產品的。我們相信，只要把客戶的需求放在第一位，甚至看成比日出財富的生命更重要，這是根本。也就是說，客戶永遠是日出財富的根本。
做到這一點其實不容易，因為任何公司都希望獲利，任何公司都希望做大，但是我們更懂得如果不堅守正確的東西，那些看似很大很誘人的利益，其實并不久遠。日出財富就是要做到很久，我們不一定大，不一定快，但我們要做得久！
趙玉嬌
中央財經大學MBA，18年金融行業從業經驗。曾先后在國內知名銀行、券商和基金管理公司等機構任職，現任日出財富管理中心總經理。
摘要：進入二十一世紀以來，中國經濟的飛速發展及社會財富的高度積累，作為國外商業銀行零售業務利潤重要來源的財富管理，正在影響著商業銀行戰略發展的轉型。本文從淺顯的角度采用戰略管理的SWOT分析法，從商業銀行的內外部環境中分析其財富管理發展的戰略環境。
關鍵詞：商業銀行；財富管理；SWOT分析
當今，中國經濟結構與金融環境發生著巨大變化，在經濟環境的變化及市場競爭的推動下，我國的商業銀行也在審時度勢的轉變經營理念，謀劃經營模式的轉變，調整曾經過度依賴的資本占用度較高的信貸業務。2011年，中國成功躍升為世界第二大經濟體，財富效應出現了井噴式的變化，財富管理作為一種新興的銀行經營管理模式逐漸在我國商業銀行業出現。財富管理(Wealth Management)是指以客戶為中心，通過分析客戶財務狀態發掘其財富管理需求，為其定制財富管理計劃目標，提供有關現金、信用、保險、投資組合等相關管理及系列金融服務的綜合過程。據銀聯信的最新研究顯示，我國商業銀行個人資產中80%仍然是儲蓄，這表明商業銀行財富管理還處于起步階段，并未形成系統的財富管理戰略及業務規程。由此可見，目前普遍存在于商業銀行望文生義的“理財”等業務概念僅是財富管理的初級階段。本文采用肯尼斯·安德魯斯(1971)的SWOT戰略分析工具，以商業銀行外部環境為目標，找出其存在的機會(Opportunity)和威脅(Threats)；及其自身分析所具有的優勢(Strength)和劣勢(Weakness)。
一、財富管理發展面臨的機會
1.國民經濟、居民可支配收入持續快速增長，社會財富在日益集中。據國家統計局2011年公布的指標顯示，未來十年中國中產階級(年收入6-50萬人民幣)的人數將達到3.5億；據巴黎百富勒預測，2012年中國中產家庭將達1億戶，中國已成為世界上財富高度集中的國家之一。一個蘊藏巨大潛力高速發展的財富管理市場，為商業銀行財富管理發展提供了千載難逢的機遇。
2.國內金融市場體系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外資銀行、資本公司等各類金融機構的涌入，推動了我國金融架構的形成，在制度上為商業銀行財富管理的開展，特別是證券類和結構性衍生產品及跨市場、復合型的財富產品提供了保障。
3.國家對中小企業的政策扶持力度增加。優惠的資金扶持，便捷的金融服務，使中小企業的發展幾何倍增長，為企業財富管理業務提供了廣闊的空間及市場機遇。
二、財富管理面臨的威脅
1.金融危機頻繁爆發。從上世紀70年代以來，金融危機爆發的周期縮短，力度增強。1997年的亞洲金融風暴，2007年的美國次貸危機以及2009年的歐債危機，不斷沖擊著國內的金融市場，對商業銀行財富管理提出了更高的要求與挑戰。
2.利率改革加快，匯率管制放松。我國目前放開了大部分市場利率，僅限制存款利率上限。2007年10月以來，人民幣升值步伐加快，商業銀行財富管理面臨著諸多逆向選擇，例如儲蓄分流、債券縮水、優質企業融資債券(脫媒態勢)及同業的激烈競爭。
3.專業人才的缺乏。財富管理人員需要具備專業的資本運作能力、敏銳的市場觀察力及穩定的金融操控能力，即三個重要的角色：客戶的金融顧問、投資顧問和財務管理。另外，與國際接軌的培訓及注冊認證能更好的保證財富管理人員業務的系統性及專業性。
三、財富管理發展優勢
1.地域優勢。財富管理有時被形象的稱為特殊銀行，其特殊性體現在財富管理與商業銀行發展的同步性及居民收入與銀行的同步發展。財富管理可確保商業銀行在其主營的地域，忠誠客戶群內，順利完成財富管理的推廣與發展，即低成本高效率的地域優勢。
2.文化優勢。財富管理的形成本身就是一種文化積累，在相同的文化環境下，財富產品的設計，銀行的服務往往能直接滿足客戶的需求。商業銀行獨特文化的形成對于平衡銀行與財富管理的和諧發展，財富管理的拓展、形成、積累并最終成為一種固定的利潤循環，優勢不容忽視。
3.準入門檻優勢。財富管理如今已經從離岸業務(Offshore)轉向本土業務(Onshore)，門檻的降低，客戶群體的細化分類，以需求為主導，以服務為理念的財富管理將提供更專業化、多樣化的組合業務。同時，優質客戶信任的建立，將為商業銀行帶來良好的社會聲譽及影響力，提升商業銀行財富管理競爭力。
四、財富管理發展劣勢
1.產品單一，創新不足。財富管理需要創造顯著的效益，而效益則需要充足的產品，即銀行如果提供五種以上的財富產品形成范圍經濟，那資本成本就會降低。目前我國商業銀行的財富管理產品單一重復，關聯性不強，缺乏財富管理必要的度身定制業務。
2.缺乏戰略規劃，財富觀念滯后。我國商業銀行的財富管理還處于初級階段，沒有專業系統的戰略規劃，財富管理多出現在業務或客戶集中區。其次，商業銀行受經驗、體制及思維方式的制約，對財富管理發展趨勢認識不足。
五、商業銀行財富管理發展淺見
我國商業銀行財富管理發展正處于起步階段，在積極借鑒國內外成功財富管理經驗的基礎上，要突出商業銀行財富管理的文化地域特色；在財富管理服務創新，快速發展的同時，加強風險的評估、預測及監控。從戰略發展的角度出發，財富管理應具備一個科學、系統、專業的框架以保證在戰略的實施過程中，財富管理與銀行的發展戰略相互融合，推動我國商業銀行由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的順利轉變。
摘 要：我國證券公司發展到現階段，由于傳統業務受制于監管政策限制，迫切需要進行業務轉型。隨著我國社會財富積累到一定階段，財富管理業務正成為證券公司新的業務發展方向。本文從財富管理業務的特點入手，分析了證券行業財富管理業務現狀及存在的問題，最后針對這些問題，提出建議并對業務前景進行展望。
關鍵詞：證券公司；財富管理；商業模式
一、證券公司財富管理現狀
(一)財富管理的定義與發展
隨著中國經濟的高速發展，高凈值收入人群廣泛增加，根據招商銀行與貝恩公司聯合的《2011中國私人財富報告》，2011年中國可投資資產1000萬以上的高凈值人群數量約59萬人、可投資資產規模達到18萬億。 因此，圍繞著這類積累大量財富人群的理財需求，各家金融機構各顯其能，利用自身優勢，貼近客戶需求，發展財富管理業務。
事實上，中國金融界當前并沒有明確、統一的“財富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財富管理是金融機構在分析客戶自身財務狀況的基礎上，充分分析客戶的金融需求和風險偏好，為客戶制定財富管理目標，提供資產配置方案，從而實現客戶未來預期財富規劃目標的一種金融服務。
目前，商業銀行及其私人銀行部門、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司以及第三方理財機構都已經在財富管理業務方面，投入了大量的人力物力。從消費規劃到保險保障；從購房貸款到投資通道；從退休年金到教育培訓等。
商業銀行攜自身規模以及網絡渠道優勢，開展的最為如火如荼。全國性商業銀行基本已建立了自身的總行級私人銀行部門，并在各地以各種形式開設私人銀行中心。為自身原有高凈值零售業務客戶，提供差異化的金融產品供應、便捷的交易流程、財富的增值服務，從而增強自身對高端客戶的粘性，提升客戶對其的信任度。
保險公司側重從保障、退休養老、子女教育和遺產繼承等方面提供多樣化的財富管理方案?；鸸緞t側重從投資管理角度提供高投入高風險高產出的產品模式。
而信托公司則在2011年異軍突起，借中國貨幣緊縮信貸調控之東風，托管資產規模大幅增長至3萬億元，成為財富管理市場極其重要的一環。
2010年成功在美國上市的諾亞財富為主的第三方理財機構，由于經營靈活，市場化程度高，在過去幾年中也得到了較快發展。
以上各機構以其不同的優勢在短時間內占據了財富管理市場極大份額。相比之下，證券公司所提供的財富管理服務，仍較為依賴資產管理牌照提供的資產管理集合理財計劃產品。目標導向仍然為高凈值客戶的投資需求，提供多樣化的金融產品與服務、完善的投資規劃與建議，協助客戶個人及其家庭財富實現安全、保值、增值。
從財富管理業務的服務對象――高凈值客戶需求上來看，在經歷金融危機的考驗之后，具備較多財產的高端人士對于財富管理的認識更加成熟，投資風險偏好更趨穩健，對于風險的認知日趨成熟。對融資服務和其他增值服務的要求更加復雜多樣，越來越多的高凈值人士希望獲得個人融資、企業融資和資本市場融資方面的服務，同時對于如醫療健康服務、子女教育、海外資產配置規劃等財富管理增值服務需求逐步顯現。因此通過分析市場發展和客戶需求，證券公司在財富管理業務方面擁有巨大發展潛力，但證券公司參與程度尚有不足。
（二）證券公司財富管理業務商業模式尚在起步摸索階段
證券公司開展財富管理業務的意義可以歸納為3點：
1、服務客戶。即通過財富管理業務，建立分層服務體系，服務高端客戶。
2、搶占市場。即充分利用證券公司的金融產品制造能力的比較優勢搶占市場，攫取利潤鏈的上游并爭奪財富管理市場。
3、拓寬業務。在傳統經紀業務外延式擴張和內生性增長都異常艱難的情況下，通過財富管理和金融產品銷售實現商業模式的轉型和升級，開拓新增盈利來源。
但由于財富管理業務在證券行業剛剛起步，時間較短，適合于證券公司開展業務的商業模式還需要結合市場和客戶情況不斷摸索。
發力打造財富管理業務的證券公司，已經在符合法律法規要求的前提下，不斷開拓思路，積極探索，通過整合公司業務與渠道資源，最大化整合資源，并為之努力實現創收效益，探尋自身業務的市場定位。
二、證券公司財富管理業務發展遇到的問題
（一）法規政策障礙
證券公司主營業務是在一系列監管政策指導下開展的，但是隨著金融體制改革的不斷深化，證券公司業務也面臨著不斷創新的迫切要求。
資本市場的金融創新（如股指期貨、融資融券等）一般需由監管部門主導推動。在研究論證的過程中，監管部門第一考慮的要素是各種系統性風險，因此創新業務的推出就較為審慎，寧可無功，但求無過。這在客觀上造成創新審批周期拉長，創新推出之后，監管部門也會對其運行操作進行嚴格的控制和限制。因此，這在客觀上造成證券公司在發展財富管理業務時，無法真正從客戶需要出發，設計和開發符合客戶要求的金融創新工具和產品，以滿足客戶金融需求。這實質上體現為產品和服務無論從規模上還是類型上都很難全面滿足客戶的需要。同時，現有的法規框架一定程度上制約了財富管理業務的發展空間，如在業務宣傳、市場開拓、行業準入等方面受相關政策制約，使市場拓展的靈活度與有效性無法與銀行、第三方理財機構相比較。
證券公司的財富管理業務開展需要在保持金融市場健康、穩定發展的前提下，獲得最大程度的靈活性與自主性，這樣才有空間在激烈的市場競爭中取得主導地位，得到目標客戶的認可，早日與國際主流財富管理業務模式接軌。
（二）同質化嚴重
首先，目前各證券公司財富管理業務范圍狹窄，產品同質化嚴重，缺乏鮮明的特色或賣點，多以權益類為主，少量類固定收益產品為輔。各類產品間的差異化較小，產品供應能力也較商業銀行有一定差距。另外，商業銀行有雄厚的客戶基礎與廣泛代銷渠道的優勢，產品更為廣泛，包含黃金、外匯、奢侈品等，更能覆蓋客戶完整的財富管理需求。
其次，證券公司財富管理業務在產品上缺乏有效包裝，在服務上未能實現品牌化。商業銀行所提供很多金融產品都具備較為成功的名稱，并同時在財富管理業務宣傳上也花大力氣，投入資金和人力廣泛宣傳，具備了較強的品牌影響力和市場號召力。相對而言，證券公司由于受限于相關監管法規，同時也局限于長久以來經營思維的桎梏，很少積極開展財富管理業務市場推廣與品牌管理，使得目標客戶缺乏對證券公司財富管理的認識與信任，給市場開拓帶來難度。
最后，證券公司財富管理服務所提供的金融產品和服務與市場上目標客戶群體的需求仍無法完全擬合，無論是權益類產品，還是類固定收益產品，尚不能滿足不同認購資金起點、不同期限、不同收益率、不同風險偏好的多元化投資目標的需求，即無法為客戶提供定制化的產品和服務供應。
（三）理念變革
一方面，證券公司財富管理業務開展遇到困難與市場上客戶理念有關。由于商業銀行在財富管理業務方面涉足早于券商5年以上，因此已經領先券商搶占了市場先機，并以自身業務模式固化了客戶理念。即廣大的客戶在有理財需求時，第一想到的對象是商業銀行。而炒股才是證券公司做的業務。當證券公司宣傳相關財富管理時，客戶理念很難轉變和接受，這當然與上述品牌宣傳有關。
另一方面則于證券公司自身經營理念有關。證券公司由于長期受制于監管的嚴控，長期以來缺乏業務轉型的迫切性和必然性意識。只有證券公司自身經營理念能積極轉變，并清醒地認識到行業開展財富管理業務的優勢及市場、客戶需求轉變的必然趨勢，真正從客戶需求的角度出發，將精力放在以完善的金融產品鏈條和金融服務資源之上，真正為客戶提供全面的財富管理服務，真正轉變經營思維并充分投入人、財、物，即可有效轉變業務影響力。
（四）人才儲備不足
財富管理的目標客戶是高端人群。因此專業的高端人才隊伍是贏得客戶信任，為客戶提供高質量服務的必然條件。
證券公司以往的人才主要體現在某項的專長方面，而對于財富管理業務則需要金融行業的通才――不僅需要具備一系列金融基礎知識，同時需要豐富的市場營銷與溝通技巧，同時要有跨行業的溝通能力和廣博的業務外知識儲備。
目前，在證券公司業務轉型過程中，普遍面臨財富管理人才緊缺問題。突破制約財富管理發展的瓶頸，首先要突破專業人才緊缺的問題，而長遠來講是傳統業務體制變革和部門之間、行業之間資源整合的問題。證券公司營業部前臺人員是證券公司綜合服務實力向客戶展示的統一端口，證券公司一方面要向銀行、第三方理財機構打開大門廣納人才，突破證券從業資格限制，招募具有各類專業資質的高端人才；另一方面還需要提升財富管理人員的工作效能，擴大財富管理人員的服務半徑，通過專業研究力量、前臺營銷力量、后臺服務力量的整合，在證券公司營業部層面構造財富管理、投資顧問、營銷人員、客戶服務一體化的營銷服務體系，在業務轉型的過程中鍛煉、培育證券公司財富管理精英人才。
三、發展證券公司財富管理業務的具體建議
（一）放松監管，加強創新
證券公司自身要加快學習發達國家的先進經驗，加強在創新產品方面的研究和設計能力，為客戶通過多元化的產品。在監管逐步放開的前提下，證券公司自身產品研究和創新能力的增強，配合證券公司自
身強大的投資和研究實力以及投資銀行業務聯動，證券公司的財富管理可以為客戶提供最全面的產品和服務，滿足不同客戶在不同領域的多元化需求，成為財富管理領域的佼佼者。
（二）建立全方位財富管理體系
隨著高凈值人士對融資服務和增值服務需求的增長，證券公司除了提供上市融資、財務顧問、投資管理、PE投資等專業服務外，也可在個人融資、保健醫療、海外投資等領域開展或合作開展相關增值業務，打造滿足客戶需求的全方位財富管理業務體系。
（三）積極提供資產配置產品
根據投資時間鐘理論，在經濟周期繁榮、衰退、蕭條、復蘇4個階段中，每個階段都有相應的財富打理方式和主流理財產品。一般來說，經濟繁榮時，權益類產品占據主流；經濟衰退時，固定收益產品更受關注。
證券公司在開發產品時應該利用自身研究和投資的專業優勢，積極主動的根據宏觀周期，為客戶提供適當的產品。另外，中國人口老齡化漸成趨勢，滿足養老理財需求的生命周期和生活方式理財產品等也可考慮開發，還有滿足如住房、教育目標等特定需求的產品也可列入研究范圍擇機推出。通過不斷完善產品供應，可以精確定位目標客戶群、積極進行品牌建設，真正了解客戶需求并提供具有針對性的產品和服務，以鞏固證券公司此項業務開展的競爭優勢。
（四）完善客戶分級分類
財富管理業務應有別于大眾理財服務，重點之一是對客戶情況及其投資、融資需求的細致了解，以提供個性化、專業化的金融服務，為此證券公司需要有完善的客戶分析系統。目前證券公司普遍缺乏客戶分類分級、客戶需求分析方面的理論指導與實踐經驗。證券公司財富管理業務的發展，有賴于管理模式由粗放轉向集約、產品研發由規模主導轉向需求主導、客戶關系管理由標準化轉向多維度，在不同的經濟周期階段、不同的生命周期階段為客戶提供完善的財富管理服務。
四、證券公司財富管理業務的未來前景
（一）證券公司財管理業務必然成為證券公司新的盈利增長點
根據國外成熟市場的經驗，財富管理業務（含私人銀行業務）一般是一個獨立的部門，或者與資產管理業務組成一個綜合部門。財富管理業務可以和投資銀行業務一樣為大型投行貢獻可觀的利潤。因此，隨著證券公司財富管理產品規模的不斷擴大以及經驗的不斷累積，證券公司財富管理業務在未來會發展得越來越成熟，并必然成為證券公司新的盈利增長點。同時，財富管理業務可以與證券公司體系內的各部門實現資源共享（投行在傳統證券承銷發行的項目上可以發掘發行人的財富管理或其他資產管理需求；而財富管理部門在服務高凈值客戶時也可以發現客戶供職機構的融資或者兼并收購的需求，或者專戶資產管理需求），形成合力，推動證券公司體系內的各項業務良性高速發展。
（二）證券公司財富管理業務將成為證券公司經紀業務轉型的必由之路
隨著證券公司傳統經紀業務的發展高度同質化，外延式擴張和內生性增長都困難重重，通過財務管理和金融產品銷售實現商業模式的轉型和升級，開拓新增盈利來源，成為證券公司經紀業務轉型的必由之路。
事實上，經紀業務經營模式轉型在國外成熟市場已經有相當長的歷史，并且取得了顯著成績。截至2009年底，加拿大證券行業經紀業務的收益占總收益的比率已下降至低于46%，而純交易傭金收益更降低至占總經紀收益的45%，以增值服務為主的收費性經紀業務收益則提升至占總經紀收益的1/3，或銷售產品的收益占總經紀收益的22%。
證券公司服務富?？蛻舻膬瀯莩顿Y組合管理與證券交易外，還包括投資銀行、資產管理、投資顧問等專業性較強的直接融資與資產增值方面的專業服務。此外，絕大多數的高凈值客戶均來自企業，因此充當企業的財務顧問，可以為企業(及其股東與高管)提供上市輔導、兼并收購、信用融資等方面的業務輔導，在目前分業經營的監管體制下，專業的財富管理優勢地位完全可以使證券公司成為業務領先者。
[摘要] 私人銀行及財富管理業務作為金融服務領域的一個重要部分及商業銀行高利潤的分支業務,在西方國家已得到了蓬勃的發展。中國的改革開放及經濟的穩步增長,為發展私人銀行業務提供了廣闊的空間。本文將從我國商業銀行私人銀行發展的現狀入手，剖析其中存在的一系列問題，從而提出一些發展建議。
[關鍵詞] 私人銀行業務
私人銀行業務是現代商業銀行開發的高端個人理財服務業務。2005年,中國銀監會將其定義為“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務”。借鑒國際社會的經驗可知，我國已開始步入私人銀行業務迅速發展的階段,研究私人銀行業務,已成為我國金融工作的當務之急。
一、我國商業銀行私人銀行發展現狀及存在問題
國內銀行由于受到分業經營等方面制約,對全球資產運作的能力還有所欠缺,私人銀行業務剛處于起步階段。短短一兩年時間內,商業銀行在市場上推出的本、外幣理財產品已達20多個品牌、上百種理財產品品種,個人客戶理財資金已有上千億元的規模。但是,限于金融制度、金融監管，以及金融市場發育程度等多方面的制約,商業銀行個人理財業務的發展一波三折,始終處于不確定狀態。
目前主要存在的問題如下：
1.國內不完善的金融市場和運作制度
目前國內缺乏完全的金融產品創新環境和完善的金融市場,并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發多樣化的理財產品及理財規劃。國內不完善的金融市場和運作制度限制了私人銀行的理財產品的多樣化和創新。
2.組織體系改革滯后
私人銀行業務是一種向頂端富?？蛻艏捌浼彝ヌ峁┑娜轿坏呢敻还芾矸?既包括運用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產在收益、風險和流動性之間的精準平衡,也包括與財富管理相關的一系列法律、財務、財產傳承、稅務籌劃等專業顧問服務，要求有非常完善、專業的服務體系。而目前國內銀行仍采用總分行的模式,個人客戶服務仍由多個部門分開經營,信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務體系尚未形成。
3.缺乏私人銀行業務方面的人才和海外投資實踐經驗
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業經驗,并往往具備資產管理、客戶關系管理和法律及稅務相關知識和從業經驗,甚至對藝術品和奢侈品也有足夠的知識。頂級富?？蛻舻男湃卧谶@個業務領域至關重要,而頂級富?？蛻舨粌H是對銀行家專業能力的信任,更是對其人品和職業操守的信任。缺乏私人銀行業務方面的人才及缺少海外投資實踐經驗是國內商業銀行發展私人銀行業務的又一大瓶頸。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展建議
1.轉變經營意識, 調整組織機構
首先, 國內商業銀行必須深刻認識到加快發展私人銀行業務的必要性和緊迫性。摒棄傳統的“重批發、輕零售”的傳統經營理念, 將發展私人銀行業務作為商業銀行未來業務的戰略發展目標。其次, 私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、專業性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設立了私人銀行業務部門, 對此我國商業銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內商業銀行應調整組織機構, 自上而下成立專門的私人銀行業務部門, 在個人金融服務方面形成合力; 另一方面要制定出相應的制度和業績考核辦法,理順工作機制, 落實工作職責。
2.加強配套體系的建設
首先, 建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭, 在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群, 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制, 并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系。由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展, 從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。需要更密切地關注較富裕客戶的需求,提供更貼身的服務,按客戶需要制定戰略計劃,做好客戶財富管理的主要顧問,并對不同層次的市場提供不同的專業化服務。
3.加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才, 如證券、會計師、律師等。對我國銀行來講,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍, 通過多種途徑培養一批具有現代管理意識,負有責任感, 并且熟悉各種金融產品功能和具有較強市場研究和客戶開發管理經驗的個人客戶經理隊伍。
總的說來，隨著改革開放的深入發展，我國經濟總量的不斷提高，我國商業銀行私人銀行及財富管理業務的市場發展潛力是巨大的。如何有效地改善組織體系及營銷模式，更好地培養一批私人銀行業務方面的專業化人才，盡快縮小同國外商業銀行在這方面業務開展的差距，成為我國商業銀行開展私人銀行業務的一項重要任務。
