時間：2022-03-30 10:36:16
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【論文摘要】:壽險公司在經營壽險產品過程中可能會面臨來自于各方面的風險,這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產品過程中面臨的風險為立足點,將其在銷售產品環節面臨的風險歸納為兩大類,即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析,以期能夠提高壽險公司在這一環節規避風險的能力。
壽險公司在銷售產品過程中主要面臨兩類風險:道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的,對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當的難度,而這些風險的產生對壽險公司的產品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響;非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環境、社會環境和自然環境有關,這些環境的不斷變化給壽險公司的經營帶來不同程度的影響。因此,壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。
一、 營銷中的道德風險
壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面:
(一)公司內部人員的道德風險
壽險公司在進行產品的營銷過程中,不僅面臨投保人和被保險人的道德風險,同樣也面臨著公司內部人員的道德風險。一方面,公司人員往往利用職務之便貪污、挪用保險費,或者在進行保險承保時,表面上按照保險合同約定的保險責任和保險費率填寫保單,但在私下對投保人 (或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件,給壽險公司造成嚴重的經濟和信譽損失。另一方面,公司內部人員在進行承保時,為了獲取更多的保單而進行違規操作也會造成大量的保單糾紛。
(二)保險人的道德風險
現行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為 保險人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進行產品營銷時,不遵守保險人的職業道德,使壽險公司面臨多種多樣的道德風險。主要表現為:
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責任,或者擅自擴大保險責任,以騙取投保人的信任;隱瞞與保險合同有關的重要情況,阻礙投保人履行如實告知的義務或誘導投保人不履行如實告知的義務,在進行分紅型保險產品營銷時,故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能,以誘導投保人投保等。
2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風險較大的被保險人順利投保,保險人往往與投保人勾結,共同向保險人隱瞞重要事實,致使保險人做出承保的決定,從而使保險人面臨較大的風險。
(三)投保人 (被保險人)的道德風險
信息不對稱是投保人和被保險人產生道德風險的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風險主要表現為投保時的逆向選擇和投保后的道德風險。
授保人 (被保險人)在投保后的道德風險主要表現在以下幾個方面:
1、違反保證義務。保險法上明確規定,投保人在簽訂保險合同時應當向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證,或者對某種事態做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后,為了獲得保險賠償,往往故意違反保證義務。例如,保險事故發生以后,投保人應該履行防止損失進一步擴大的義務,但投保人故意不履行該義務而任由損失的擴大。
2、不履行及時告知的義務。保險琺規定,投保人在投保時或發生保險事故以后,都應及時履行如實告知義務。保險事故發生以后,投保人應該及時通知保險人,并有保護事故現場的責任,以便保險人對事故做出準確的判斷,并做出是否履行保險責任或在多大程度上履行保險責任。但有時投保人出于個人利益考慮,在保險事故發生以后,不及時通知保險人,或者通知保險人以后,并不說明全部事實或事實的真實情況,以讓保險人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營銷中,投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現象時有發生,其中最為典型的就是故意殺害被保險人。
二、非道德風險
(一)營銷中的競爭風險
壽險公司在進行產品營銷過程中可能面臨的競爭風險主要有兩類:一是正常的競爭風險,另一類是非正常的競爭風險。另外,營銷中的價格競爭也使得壽險公司的產品銷售面臨嚴重的風險。
1、正常的競爭風險。這類風險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場分額,喪失發展機會,致使壽險公司不能發展壯大的風險。如壽險公司在產品營銷過程中市場定位不準確、新產品開發滯后、技術創新緩慢、公司的組織結構不適應市場經濟的發展要求等,都可能使壽險公司在市場競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風險。非正常的競爭風險主要是指某些壽險公司采取不規范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來的風險。這種現象在不規范的保險市場上尤為明顯。例如,某些壽險公司為了擴大市場分額,不惜降低或變相降低保險費率,大幅度提高保險人的傭金·采取不正當的手段向別的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業秘密等。
3、價格競爭風險。價格競爭風險是指由于別的壽險公司為了占領更大的市場分額,贏得更多的客戶采取不同價格競爭策略而給自己帶來風險。為了分析價格競爭給壽險公司帶來的風險,我們運用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。
根據圖1,結合納什均衡分析,可以知道,(8,8)是這兩個嫌疑犯的一組納什均衡解,即對于任何一方來說,坦白都是他們的最優選擇,結果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價格競爭上來,可以得出如圖2形式的矩陣。假設現在兩家壽險公司在價格競爭方面有降價和保持價格不變兩種選擇 (漲價的情形在此不做考慮)。這個矩陣說明兩家壽臉公司同時選擇降價是他們的一組納什均衡解,即雙方的占優戰略均衡,但結果卻是使得雙方的利潤都減少。因此,都不降價對雙方都有好處,但在實際的價格競爭中,為了保持和得到更大的市場份額,每一家壽險公司都會以降價策略來吸引更多的客戶,結果是不僅沒有擴大市場份額,反而使自己獲得的利潤減少了,所以價格競爭給壽險產品的銷售帶來了風險。
(二)承保標的數量不足風險
壽險產品的價格 (即費率)是通過大數法則計算出來的,因此這一價格使壽險公司能夠獲得預期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標的存在。但新產品開發出來以后,壽險公司可能面臨這樣的情況,即由于對客戶心理預期估計不足,或者對市場潛力挖掘程度不夠,或者遭受到其他壽險公司同類產品的強烈沖擊,使得壽險公司所獲得的客戶并沒有達到其所期望的“大數”。因此,該類產品的出售不僅沒能使得壽險公司獲得預期的利潤,反而有可能因該類產品的出售使得壽險公司給付的風險增加,甚至導致壽險公司的虧損。
(三)巨災風險
當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時,壽險公司的賠償責任將大大增加,甚至破產。例如,2 005年7月26日,印度遭受暴雨襲擊并導致多處洪水和塌方災害,造成至少786人死亡,壽險公司理賠金額高達2OOTL盧比。自8fl進入汛期后,颶風、龍卷風頻頻襲擊歐亞大陸。颶風“卡特里娜”到佛羅里達州 路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州,保險損失高達300美元。據惠譽評級稱,“卡特里娜”成為自。9 11”恐怖主義襲擊以來,壽險公司損失最嚴重的單起事件 。
總之,激烈的市場競爭和復雜的市場風險都會給壽險公司產品的銷售帶來一定程度的困難,對于任何一家壽險公司來說,想要在市場競爭中立于不敗之地,就必須重視并不斷提高對這些風險的認識,并尋求合理的措施來規避這些風險。
我國的保險行業自1985年起就正式引入了內部審計（以下簡稱內審）機制，但分業經營以來，壽險公司的內審一直缺乏統一的規章制度，任由各家壽險公司自行其是。直到1999年，我國保監會才在《保險公司內部控制制度建設指導原則》中就內審給出了簡單的描述。由于我國壽險公司引入內審的時間不長，各壽險公司對內審缺乏足夠的重視，我國壽險公司內審存在諸多問題，這嚴重制約了其作用的發揮。以下是筆者就壽險公司內審存在問題的一些看法：
一、我國壽險行業內審存在的主要問題
（一）沒有充分履行內審職能
內審的主要職能，應是評價組織潛在的風險，以確保有效地達到組織的目標，以此協助該組織的管理層和董事會成員有效地履行他們的職責。目前我國壽險行業內審的主要職能，還應是補充審計機關對國有資產進行審計監督的力量和檢查、評價內部履行經濟責任的狀況，防止錯弊發生，促使國有資產保值增值。而目前我國壽險行業內審長期以來都以“查錯糾弊”、“堵塞漏洞”等財務審計為主，很少以積極的方式提出問題、分析問題和解決問題，導致履行內審職能的缺失。
（二）內審的獨立性、客觀性、權威性不強
獨立性、客觀性是內審的根基和靈魂，權威性是內審作用發揮的保障。獨立性、權威性要求必須設置獨立的審計機構，并只對董事會或高級管理層負責，客觀性則要求內審人員必須獨立于被審計對象及其所審查的審計活動，避免其他因素的干擾。而目前壽險公司內審的獨立性、客觀性與權威性離這些要求還有一定的差距。在一些壽險公司中，內審的委托人與被審計對象合一，使審計活動易受少數領導人意圖操縱；盡管多數壽險公司內審工作實行總經理負責制，但實際上大多由主管財務的副總經理領導，并未設立總審計師職位（負責內審工作和直接對董事會負責），也使審計的獨立性和客觀性大大削弱。在設置內審機構時，部分公司與紀檢、監察，甚至與財務、統計部門混同，有的雖然獨立設置內審機構，但融入了與審計無關的職能，造成一個機構行使多項職責的現象，不利于審計部門監督職能的有效發揮。
（三）內審的基礎工作不完善
內審的基礎工作不僅包括有關規章制度的制訂，也包括審計人員的培養。內審的工作制度、審計程序、處理規定、工作職能和責任是公司開展審計工作的基本規范與依據。壽險公司應該有一套統一的操作規章，各業務部門應有業務規章手冊或指南。而目前部分壽險公司內審規章的制訂工作仍然比較薄弱或不完善，一些內控制度不夠健全，這在一些成立不久的新公司中表現尤為突出，嚴重阻礙審計效能的充分發揮。
另外，壽險公司審計力量薄弱、配備不到位，審計人員素質不高也是一個普遍存在的問題。部分壽險公司雖設有審計部門，但并不執行審計職能，內審形同虛設；部分壽險公司審計人員數量不足，當發生審計活動時就向各分支機構抽調人員，由于地域差異，對問題的看法也不盡相同，導致審計工作缺乏統一性；部分公司名義上設有審計部門，配備一名審計人員，實則只為應付、接待上級或有關部門的檢查，審計工作未曾開展。此外，部分公司將精力集中在業務拓展方面，審計人員大多是兼職，沒有受過專門培訓，不僅精力不足，而且難以保證審計工作的質量。
（四）內審的方式單一，技術和手段落后
非現場審計是內審的重要方式，它具有連續、真實的特點，可動態地了解分析公司所屬機構的經營管理情況，并為現場審計提供指引。但目前，我國壽險公司的審計方式主要是現場審計，而非現場審計、風險預警系統尚待建立和完善。另外，壽險公司內審的手段基本還處于手工操作階段，自動化建設還處在起步階段，明顯滯后于壽險公司垂直經營管理手段的進步，這種情況的存在影響了審計效率的提高。
忽視后續審計也削弱了壽險公司內審的作用。一個完整的審計過程應該由前期審計和后續審計構成，前期審計是基礎，后續審計是前期審計效果的保證。在前期審計結束后，如果單靠被審計單位提供整改情況報告是難以了解被審計單位實際整改情況的。部分分支機構受到利益的驅使，往往會對指出的問題草草整改，應付了事。進行后續審計則能對前期審計指出的問題有針對性地了解其整改情況，督促其按要求執行。
（五）審計頻率偏低、覆蓋面不廣，存在內審空白點
現階段，壽險公司由于審計人員不足、審計資源配置不合理以及審計效率較低等多種原因，部分審計機構一年僅能進行兩次左右的現場審計，甚至一年僅有一次或根本就沒有進行。這對于擁有數十上百家分支機構，上千營業網點的公司而言，審計頻率顯然太低，難以發現公司經營管理中的風險隱患。
另外大多數壽險公司將其內審工作的重點放在業務經營合規性、財務收支真實性、核保核賠管理、單證管理、預算執行情況等方面；部分公司甚至直接指定每年的審計項目，審計內容具有較大的隨意性，缺乏制度性、規范性。對于電腦業務、領導責任、經營效益、內部控制執行情況等的審計力度不足，甚至存在審計空白點，為公司的穩健經營埋下隱患。
（六）審計結論和建議未能有效發揮作用
由于審計報告形成時間較長，公司決策者聽取匯報的時間較晚，導致管理層獲取信息時間滯后，內審部門的審計結論和建議無法及時被采納。而且，當前多數壽險公司內審工作實行的是總經理負責制，內審部門向公司總經理室匯報工作、提交審計報告之后，再由總經理向董事會匯報，由于信息不對稱使得董事會對公司實際經營狀況把握不準，導致整改缺乏效率。
二、對改進我國壽險公司內審工作的幾點建議
（一）重新定位，突出管理職能
現代壽險公司承擔著較高的經營風險，如何有效的將風險關口前移已成為完善內審工作職能的切入點，這就要求對內審職能進行重新
定位。首先，內審工作應該從以往查錯糾弊的事后審計逐步向內控制度審計轉變，以事前和事中審計為主，逐步減少事后亡羊補牢的現象。其次，應突出管理職能，內審部門可以通過開展經營審計，對經營管理及績效發表建設性意見，以提高經營管理的效率，這對于完善公司治理，改進組織經營等，都具有極其重要的意義。
（二）保證內審工作的獨立性
內審作為壽險公司內部的一種重要監督檢查形式，是對壽險公司內部控制的再監督與再評價，必須堅持獨立性原則，這是一切監督形式所具有的共同特征，它包括審計機構、人員和運作的獨立。雖然目前我國的壽險公司大多在董事會或監事會下設立了審計委員會，已與國際接軌，但內審機構及其人員的獨立性不強，雖然內審機構由審計委員會垂直管理，但內審部門的人事管理和費用開支均由各分公司來承擔，使內審工作不能較好地獨立開展，審計人員易受領導層控制，審計缺乏效率。筆者認為，要增強內審部門的獨立性，避免多頭管理，必須要使其擁有獨立的財務預算，進行獨立的人事管理。內審人員可以從各業務部門中優先選聘，派駐審計也可在當地選聘，但必須由總公司內審部門直接選聘。審計人員的待遇如薪酬、晉升等從優，并定期接受培訓，掌握新的審計依據、審計方法。
（三）加強內審基礎工作建設
首先，要制定出內審職業規范標準和管理制度。規范、科學的制度和標準是內審工作的依據，也是現代內審的客觀需要。因此，內審協會應參照國際內審實務標準等職業規范，結合我國具體情況，制定出可操作性強的、與國際接軌的規范標準和制度。只有壽險公司真正建立健全相應的規章制度，才能從根本上保證內審的規范化、制度化，保障內審充分發揮在公司經營管理中的作用。
其次，要強化內審人力資源管理?，F代企業制度的建立和加入世貿組織對內審人員素質要求較高，因此，建立一個良好的人力資源管理制度，加強內審人力資源管理十分需要。首先要提高認識，這是決定能否強化內審人力資源管理的關鍵。其次是要引入競爭機制，實行獎罰并重，個人成績量化指標定期考核，擇優上崗,在健全崗位責任制的基礎上把承擔責任和工作績效與個人經濟利益建立起直接的聯系，有利于為每個人創造參與競爭的平等機會，有利于激發內審人員奮發向上，促進個人目標和組織目標形成有機統一。再次，要強化對在職內審人員的培訓，建議在大專院校設置內審專業或課程，培養復合型的現代內審人才。
（四）開展非現場審計，重視后續審計
開展非現場審計，建立和完善風險預警系統，非現場審計的開展需要利用計算機網絡的優勢，這就要求壽險公司要從傳統的手工審計逐步轉向數據技術和計算機技術審計，同時還應抓緊對內審人員進行培訓，促進內審軟件的開發和應用，利用計算機輔助審計技術快速而有效的得到審計所需要的基礎資料，為現場審計提供指引，提高審計工作效率，降低審計成本。
此外，要加強后續審計。在開展后續審計工作時首先要合理確定后續審計的時間，一般是內審部門在出具審計報告后半年到一年的時間內實施后續審計會取得事半功倍的審計效果。其次是要把握后續審計的重點，突出質量。由于審計成本，后續審計不可能做到面面俱到，應該重點關注關鍵環節、重點部位的整改情況，同時確認被審對象已承擔不采取糾正行動而產生的風險。
（五）實行審計派駐制，合理配置審計資源
針對目前壽險公司內審頻率偏低、覆蓋面狹窄，內審空白點較多的情況，內審機構應適當增員，優化資源配置，但考慮到審計成本、審計效率等因素，壽險公司可以通過實施審計派駐制達到較合理的資源配置，即總公司內審部門直接選聘內審人員派駐各分支機構,實行垂直領導,實行獨立的人事和財務管理,這不僅可以保證內審的獨立性，也可以有效提高內審的頻率和擴大內審的覆蓋面。
（六）提高審計信息的時效性，啟動動態風險管理機制
為提高審計結論和建議的時效性，內審部門可在整個審計報告形成前，通過更快捷的途徑，如口頭匯報、審計要情通報等形式，將發現的問題和影響決策的建議向管理者匯報，這樣可以避免由于審計報告形成時間晚，管理層獲取信息滯后，導致對問題整改不及時或決策失誤。此外，為及時發現內控缺陷，幫助管理層決策提供足夠的信息，內審應與風險管理過程并行，對風險管理過程進行管理和協調，深入到經營管理的各個過程，查找風險點并及時向管理層匯報，同時制訂整改措施并追蹤落實，做到動態管理，提高審計信息的時效性和價值。
簡介：面對保險市場的進一步開放和日趨激烈的市場競爭，建立有效的內部控制制度是促使保險公司實現穩健經營和既定經營目標，防范經營風險的必要條件。加強和健全內控機制，建立健全內部監督體系，已成為壽險行業的共識。加強壽險公司內控制度建設的對策有：充分認識內部控制的重要性；明確內部控制與經營管理的關系；內控工作要與時俱進；強化對權力的約束；以人為本，全面提高全員的綜合素質；建立健全內部監督體系。
內部控制是一種自我規范的行為，為實現既定經營目標，對內部各職能部門及工作人員從事的業務活動進行自我規范、約束、評價和控制的一系列制度、程序和方法，是對風險進行事前防范、事中控制、事后監督及糾正的動態過程和機制。為實現經營目標和防范風險，應建立良好的內控環境，即管理層高度重視內控建設，并努力創造符合實際與時俱進的內控氛圍，不失時機地建立有利于控制風險的機制和組織架構，設置約束操作風險和經營風險的指標體系。近幾年隨著商業壽險公司經營模式的確立，內部控制建設明顯加強，對防范經營風險、預防案件發生、依法合規經營起了很大的作用。但在具體實踐中，由于一些商業壽險公司未能將內控制度建設作為經營管理的基礎性工作和重要手段加以重視，導致內部控制制度中存在一些薄弱環節，使公司的經營管理水平受到制約。
一、目前內控制度建設存在的問題
（一）內控環境不理想
主要表現為：一是對內部控制建設的認識模糊，事前防范意識不強。一些管理者把內部控制建設理解為各種規章制度的制定和匯總，認為做了整章建制工作就等于建立了內控機制，而沒有把內部控制建設作為內部管理的基礎性工作加以重視，把管理與內部控制建設混淆，有的甚至把內部控制建設與發展和效益對立起來。
二是職責不清。對權力缺乏有效的監督約束，事中控制不力，使內部控制流于形式。從目前情況看，盡管許多商業壽險公司制定的規章制度和辦法不少，但仍存在職責不清，特別是有些商業公司的各層次管理人員仍存在游離于內部控制之外的現象，形成較大的風險隱患。由于機制的原因，目前很少有人對權力范圍內的業務行為造成的風險承擔責任。事實證明，一些商業壽險公司目前存在的一些重大違規違紀甚至違法行為，多數是因為缺乏對領導的監督制約措施，以及管理人員違規越權造成的。
三是事后監督形式單一，無權威性，缺乏必要的連帶責任追究制度。目前，一些商業壽險公司的監督檢查主要是依靠自查和各類工作的常規檢查；檢查方法仍基本停留在傳統的印章、單證、會計憑證和賬簿的檢查上，未能做到適時地根據綜合業務處理及其延伸的推廣應用而相應改進檢查方法；在檢查方式上，現場檢查與非現場檢查也相互脫節；加之長期的自查，礙于情面和“家丑不可外揚”思想的束縛，監督沒有權威性，致使許多風險控制點成為“盲區”，得不到及時的發現和糾正。即便是上級公司的檢查，由于沒有嚴格的違規處罰措施以及連帶責任追究制度，因此最基本的通報也是“隔靴搔癢”，不能切準要害；查出的問題采取大事化小、小事化了，使檢查流于形式，起不到監督和威懾的作用，留下風險隱患。
四是內控優先的原則說起來重要，忙起來次要。風險評估體系不夠完善。傳統業務沒有制訂計量識別的標準；再控制機制薄弱，新型業務開辦的同時沒有及時建立起風險控制制度，內部制約出現斷層，往往是等到出現了問題才去尋求控制措施，已得不償失。
（二）制度落實打折扣
內控制度在執行和落實過程中大打折扣的現象依然存在，具體表現為：一是重制度、輕落實，造成有章不循，違章操作。常言道：沒有規矩，不成方圓。但有了規矩，不去落實，即使內控制度制定得再嚴密，那也只能是紙上談兵，制度本身的約束力和威懾力都會大打折扣。從近年來陸續查處的保險違規違法案件中反映出，不少“出事”公司，不是沒有制定詳細具體的規章制度，而是沒有去認真執行和落實，讓別有用心的人鉆了空子、捅了漏子。究其原因，主要是來自上傳下達中各級管理者對制度理解的扭曲和打折扣，以及執行者的責任心、自覺性和落實力度不夠。
二是重效益、輕制度，無意之中造成內控“盲區”。實現利潤的最大化是商業壽險公司的根本目標，也是其追求的最終結果；但利潤的最大化離不開內部控制作保證，二者互為條件，相輔相成。然而，在實際操作中仍存在一些矛盾，如人力資源和崗位的合理配置，業務環節的流程和人力組合，操作環節和事后監督檢查的科技投入等等，但由于強調高效益、減員增效緊縮人員，以及相互制約手段的滯后等因素，必然產生在內控制度落實上的實際困難，從而為有效防范差錯事故等管理風險留下了隱患。
三是重開拓、輕管理。開拓與管理，從理論上各級領導都認識到必須兩手抓，兩手都要硬，堅持內控優先。但是，在實際操作中，往往是開拓在先，內控列后。例如：為了搶占保險市場，新興業務先辦起來再說，管理制度不能及時配套跟上，制度滯后造成管理上的真空。
（三）對員工的內控制度教育相對薄弱
近年來，雖然采取各種措施不斷強化、完善內控管理，但同時，差錯事故、違規違紀案件仍然頻頻發生。反思深究，內控環境不理想、制度落實不力是其主要原因；而另一個重要原因就在于對員工思想政治工作、職業道德、法律法規等方面的教育培訓相對薄弱，使相當一部分員工對內控制度的遵守和執行表現出“無所謂”的思想。此外，公司綜合處理業務系統和其他新系統投入使用以及陸續升級，規章制度未能及時隨之更新，仍沿襲過時的內控制度。并且各種新問題、新情況的接踵而至，業務輔導和業務培訓脫節，業務文件、制度及辦法傳遞相對遲緩，使部分營業網點的管理和經辦人員產生抱怨情緒和逆反心理，表現出工作不扎實、不細致，從而影響了工作質量，影響了內控效率，導致客戶投訴現象時有發生。還有些公司片面追求經營業績，只注重在發展業務上下功夫，而忽視對制度執行的監督檢查，有麻痹、依賴思想，內控意識較淡化，將內控職責轉嫁給上級，在“出現問題一解決問題一再出現問題—再解決問題”循環過程中被動管理，使挪用資金、賬外設賬、貪污、出納長短款、賬務處理差錯、結算事故，甚至違規辦理業務、截留保險費等違規違章違法現象屢有發生。
內容提要：外國保險公司紛紛與國內大型企業集團強強聯合，組建合資壽險公司。加入世貿組織后，合資壽險公司向中國公民和外國公民提供健康險、團體險和養老金/年金險服務。但在運營中，合資壽險公司出現了利用中方股東的行業優勢或壟斷地位，進行不正當競爭、剝奪消費者選擇權、可能危害國家經濟安全的行為。本文僅就合資壽險公司在運營中出現的不合規行為及其法律對策進行探討，目的是為國家有關立法、宏觀決策和監管部門提供有益參考。
關鍵詞：合資壽險公司 組織形式 公平原則 國家經濟安全
加入世貿組織對中國保險業產生了深刻的影響，其中很重要的一個表現就是增加了保險業的組織形態。在《中華人民共和國加入議定書》中，中國政府承諾：將允許外國非壽險公司設立分公司或合資企業，外資占51%。中國加入后2年內，將允許外國非壽險公司設立外資獨資子公司，取消企業形式限制。自加入時起，將允許外國壽險公司設立外資占50%的合資企業，并可自行選擇合資伙伴。這樣就在原有兩種形式的基礎上，增加了合資保險公司、獨資保險公司和外國保險公司分公司三種形式。①考察美國、日本、英國、德國、法國對外國保險公司在其國境內從事保險服務的組織形式，并無合資保險公司這種形式，[1]那么，合資保險公司作為中國保險業入世的產物，對中國公司（即合資保險公司的中方投資者和中國保險公司）及外國保險公司來講，是一種雙贏的結果嗎？本文擬從合資壽險公司的現狀、運營中暴露的問題及其法律規制的角度試作探討，以期拋磚引玉。
一、合資壽險公司的現狀及發展
（一）合資壽險公司的現狀
在中國加入世貿組織之前，外國保險公司即順應中國改革開放、招商引資的大潮，在北京、上海、廣州等城市開展保險服務。1992年，美國友邦保險公司在上海設立分公司，外資保險正式進入中國市場。1996年11月，第一家中外合資人壽保險公司--中宏人壽在上海安家。其他外國保險公司也紛紛通過設立代表處、設立分公司等多種形式進入中國，為外商投資的企業提供保險服務。
中國加入世貿組織后嚴格執行保險市場開放時間表，加快中國保險市場對外開放的步伐，更加加速了外國保險公司進入中國的進程，尤其在加入世貿組織3年后，中國允許外國壽險公司向中國公民和外國公民提供健康險、團體險和養老金/年金險服務，進一步拓展了外國壽險公司在華的業務范圍。截至目前，已有18個國家（地區）的124家外資保險公司在中國12個城市設立代表處188個，中國境內的外資保險公司已有41家，其中合資壽險公司有18家（見圖表）。②
圖表 合資壽險公司一覽表
合資壽險公司 外方 中方 中美大都會人壽保險有限公司 美國大都會人壽保險公司 首都機場集團 中意人壽保險有限公司 意大利忠利保險公司 中國石油天然氣集團公司 中英人壽保險有限公司 英國英杰華保險集團 中糧集團 信誠人壽保險有限公司 英國保誠集團 中信集團 海爾紐約人壽保險有限公司 美國紐約人壽國際公司 海爾集團 中宏人壽保險有限公司 加拿大宏利人壽保險公司 中國外貿信托投資公司 廣電日生人壽保險有限公司 日本生命保險公司 上海廣電集團 安聯大眾人壽保險有限公司 德國安聯保險集團 中國大眾保險公司 太平洋安泰人壽保險有限公司 荷蘭國際集團 中國太平洋保險（集團）股份有限公司 金盛人壽保險有限公司 法國安盛集團 中國五礦集團 中?？德撊藟郾ｋU有限公司 澳大利亞聯邦銀行 中國人壽保險公司 恒康天安人壽保險有限公司 美國恒康人壽保險有限公司 中國天安財產保險有限公司 光大永明人壽保險有限公司 加拿大永明人壽保險公司 中國光大集團 首創安泰人壽保險有限公司 荷蘭保險有限公司 北京首都創業集團 ?？等藟郾ｋU有限公司 荷蘭AEGON保險集團 中國海洋石油總公司 招商信諾人壽保險有限公司 美國信諾北美人壽保險公司 深圳市鼎尊投資咨詢有限公司 恒安標準人壽保險有限公司 英國標準人壽保險公司 天津泰達投資控股有限公司 瑞泰人壽保險有限公司 瑞典斯堪的亞公共保險有限公司 北京市國有資產經營有限責任公司
（資料來源：中國保監會、互聯網）
通過圖表，我們可以看出外國壽險公司進入中國設立合資壽險公司的方式無非兩種：一是與國內保險公司成立合資公司。這是外資保險公司剛開始時的一般選擇方式，但在實踐過程中，這種方式組建的合資公司內部管理摩擦很大。于是出現了第二種合資方式，即外資保險公司開始選擇與國內大型企業聯合的方式，設立合資保險公司。通過分析表中的資料，我們可以看出，通過第一種方式設立的合資壽險公司只有3家，僅占17%，而通過第二種方式設立的公司有15家，占83%。另外，這些國內大型企業具有四個很明顯的特點：一是多數都是國務院直屬企業，具有很好的政治背景；二是多數具有國際背景，在海外設有分支機構，與外資有共同的語言背景；三是這些企業都是中國目前最具有資本實力的企業，有良好的資本背景；四是這些企業在中國的主要城市都有網絡，具有良好的網絡背景。[2]
（二）合資壽險公司在中國的蓬勃發展
據保監會統計，2004年全國壽險保費收入為3228億元，所有外資保險公司的保費收入總和為84.34億元。③
合資壽險公司能夠在短短的時間內取得如此驕人的成績，同與其合資的國內大型企業也有一定的關系。進入中國市場的眾多外資壽險公司，其中方合作伙伴無一不是實力雄厚的大型企業集團，而這些大型企業集團又無一不是在其行業內具有行業優勢或壟斷地位的優勢企業。那么，對于與這類具有行業優勢或壟斷地位企業合資的外資壽險公司而言，可以在通過合資方式正常進入市場的同時分享其中方合資者的優勢資源，可能借助于中方股東力量形成對于局部市場資源的控制，取得其獨資進入市場根本不可及的利潤。上述分析并不是危言聳聽，在合資壽險公司的運營過程中，確實出現了"搭便車"的現象。
二、合資壽險公司之法律檢討
（一）合資壽險公司運營中出現的問題
合資壽險公司在實際的經營運作過程中也出現了一些問題，如2004年3月中美大都會人壽保險公司意圖獨家經營首都機場航意險產品，2005年2月中意人壽保險有限公司為中石油39萬已退休員工制定的高達200億元的團體退休年金計劃（以下簡稱"大都會人壽機場航意險風波"、"中意人壽200億年金事件"）。"大都會人壽機場航意險風波"、"中意人壽200億年金事件" ，充分地體現了中外保險競爭方面的矛盾、充分地體現了我國保險市場在合資壽險公司組織結構方面存在嚴重的制度缺陷。
這些矛盾與缺陷肇因于《中華人民共和國加入議定書》中的下列條款：自加入時起，將允許外國壽險公司設立外資占50%的合資企業，并可自行選擇合資伙伴。這條規定，從表面上看，對于外資壽險公司采取合資形式是對民族保險業的一種保護，對于外資壽險公司在中國市場的發展是一種限制，是為了避免國內壽險資源的大量外流，屬于一種保護措施。這一規定意在提高門檻，但實際效果可能并非如此--外資壽險公司獲得了和任何一個中國優勢企業結盟的機會，而且外資壽險公司（友邦除外）只有選擇中國合作伙伴才能獲得進入中國市場的惟一通道。
（二）合資壽險公司制度缺陷的法律分析
在"大都會人壽機場航意險風波"中，中美大都會人壽保險有限公司意欲獨家壟斷首都機場航意險的行為，是借助于機場這一具有自然壟斷地位的場所來獨家銷售保險的行為。從其他壽險公司的角度，該行為屬于不正當競爭；從消費者權益保護的角度，該行為剝奪了消費者的自由選擇權。在"中意人壽200億年金事件"中，200億元是一個人為的紀錄，不是真正通過市場行為獲得的，是向關聯企業業務轉化的結果，此舉屬于重大的關聯交易，對于內資保險公司和外國獨資保險公司都是不公平的。上述事件中的外資壽險公司，其中方合作伙伴絕大多數為行業內具有優勢或壟斷地位的大型企業集團。因此，"肥水不流外人田"，合資壽險公司中的中方股東一旦利用行業優勢或壟斷地位，為合資壽險公司謀求控制行業內的保險市場資源（如中方股東的關聯企業和下游企業的保險資源），無論是對民族保險業，還是對獨資保險公司來說，都是不公平的。如果這種模式被大規模效仿，我國保險市場已經建立起來的公平競爭的秩序將遭到嚴重破壞，那些參與合資的外資保險公司將成為實際上的最大受益者，我國民族保險業的根本利益將受到嚴重沖擊。
若從國內大型企業集團的角度來分析，我們可以看到，一些希望充分利用壟斷地位或股東優勢分享保險市場資源的國內大型企業，由于現行法律法規的限制，在不能直接成立高比例控股的保險公司或自保公司的情況下，利用合資壽險公司組織形式存在的制度缺陷和外資希望盡快進入中國保險市場的心態與外資組建合資公司，從而在法律和組織形式上建立了利用壟斷地位或股東優勢分享保險市場資源、獲得非市場經營利潤的平臺。換句話說，中國合資壽險公司組織結構的制度缺陷，為壟斷型企業樹立了通過組建合資保險公司來獲取保險壟斷資源和變相組建專業自保公司的榜樣，獲取非市場化的保險經營利潤。④
同時，與這些國內企業合資的外資公司以其品牌、資本實力幫助中方合作伙伴順利實現這種利益，并且在短期內就可以分享其獨資進入市場根本不可及的利潤。加上我國對于外資和合資保險公司實行優惠稅收政策，造成中外合資壽險公司享有國內股份保險公司和外資獨資壽險公司根本不可能同時獲得的壟斷利潤和稅收優惠，形成了事實上的中外合資壽險公司與其他組織形式壽險公司的不公平競爭。
（三）合資壽險公司組織形式的法律適用
進一步分析這種不公平競爭或制度缺陷的成因，是中國現行相關法律法規關于合資壽險公司之條款的不一致。按照《中華人民共和國保險法》（1995年制定，2002年修訂，以下簡稱保險法）第70條，保險公司應當采取股份有限公司和國有獨資公司的組織形式；而《中華人民共和國中外合資經營企業法》（1979年制定，1990、2001年修訂，以下簡稱合資企業法）第4條規定，合營企業的形式為有限責任公司。那么，合資壽險公司的組織形式應該適用哪條規定？
筆者認為應該適用保險法第70條，而不是合資企業法第4條的規定。因為，保險法與合資企業法的規定均不能定奪合資壽險公司采取何種組織形式為妥，若認為保險或合資中任一項為特別事項均不具有信服力，也就不能適用"特別法優于一般法"的原則，那么，宜采用"新法優于舊法"的原則，⑤從而適用保險法第70條之規定，此其一。其二，合資壽險公司采用股份有限公司的組織形式，可以避免采取有限責任公司形式的上述制度缺陷和可能引起的不公平競爭。若合資壽險公司采取股份有限公司形式，即應符合《中華人民共和國公司法》（1993年制定，1999年修訂）第75條的規定，有五人以上為發起人。這樣，按照中國股份保險公司的一般實踐，單一股東持股比例通常不超過總股本的10％，[3]股權結構相對分散，從而很少依賴股東業務，需全力開拓市場業務，必須按照公平競爭原則通過市場獲得業務，幾乎沒有可能借助于股東力量形成對于局部市場資源的控制，也就從根本上避免了不公平競爭的產生。
三、合資壽險公司法律規制的構想
第一，保監會應盡快出臺規范保險市場團體險的專門細則。
團體險領域的違規經營行為屢見不鮮：一是內外勾結，長險短做，躉交即領，變相抬高最低收益；二是將團險退保金直接以現金形式支付給被保險人；三是未經報備的協議承保較為普遍，少數公司還有虛增保費的問題。[4]有些企業竟然出現了借保險渠道洗錢、先買后退的現象。另外，外資壽險公司的上述壟斷行為除了損害民族保險業、其他組織形式保險公司的利益外，一旦外資壽險公司獲得對于國民經濟舉足輕重的關鍵企業或部門的團體保險合同，甚至可以通過技術分析獲得一個企業或行業里極其重要的信息，對整個行業乃至整個國家的經濟安全都將產生重大的影響。
考察中國現行保險法律法規，規范團體險的規定并不完善，包括：2000年7月25日中國保監會下發的"關于規范人身保險經營行為有關問題的通知"（保監發2000?133號文件），2001年中國保監會下發的"關于整頓和規范人身保險市場秩序的通知"。這些規章僅對投保團體成員總數和比例、退保金和滿期生存給付金支付方式做出了原則性規定，要求對長險短做、躉交即領、現金返還等保險經營方式進行清理整頓，并無具有可操作性的細則，尤其未對外資壽險公司經營團體險做出特別規定。因此，為了防止外資壽險公司違規行為和危害國家經濟安全行為的發生，國家相關部門應當制定限制某些企業或行業向外資壽險公司投保團體保險的規定。
第二，理順公司股權關系，增加股東，以平衡關系，減少壟斷概率。
中國現行保險法與合資企業法關于合資壽險公司組織形式之條款存在不一致，致使外國保險公司有機可乘，回避保險法的不利規定而選擇合資企業法的有限責任公司形式。在與國內大型企業合資的面紗下，合資壽險公司實質上僅具有中方與外方兩個股東，不符合保險法的規定。另外，這種做法也不符合國民待遇原則，是對中資保險公司和外資獨資保險公司的歧視。
在目前尚無法律對于合資保險公司的組織形式進行特別規定的情況下，要求合資壽險公司的股東數量必須符合公司法第75條的規定，按照股份有限公司的組織形式管理和約束合資壽險公司，解決目前合資壽險公司組織結構存在著的不合規問題，在相同的組織結構下為中外保險公司創造公平競爭的市場環境。
第三，加強對國內大型企業的管理和法律規制。
合資壽險公司的中方投資者無不是所在行業內具有行業優勢或壟斷地位的優勢企業。一方面，這些優勢企業可能利用其行業壟斷地位，向行業內的其他企業施加某種影響，為該壟斷企業為股東的合資壽險公司拉業務。另一方面，這些優勢企業可能利用其控股股東的地位，將其下屬公司及關聯公司的保險業務統一交由該壟斷企業為股東的合資壽險公司。為防止上述情況的發生，反壟斷法、公司法應當對國內大型企業的壟斷行為、控制股東行為及關聯行為預設規范，加以有效規制。
第四，充分發揮保險行業協會的自律職能和市場保護職能。
世貿組織規則約束的是成員國政府的行為，對行業協會沒有拘束力，所以在加入世貿組織后，行業協會應承擔起原先由政府行使的許多管理和審批職能，并尋找和挖掘合理規避世貿組織規則的楔入點和突破口，以最大限度地維護市場秩序、保衛經濟安全和國家利益。因此，中國保險行業協會可以制定本行業的發展規劃及本行業的市場準入、技術準入條件和從業標準，消除合資壽險公司的"超國民待遇"，維護民族保險企業的利益，保護經濟安全和國家利益。
四、結語
中國政府根據加入世貿組織的承諾，規定外資壽險公司進入中國保險市場必須采取合資方式，并且要求外資占合資公司的股份比重不得超過50％，但是對于合資壽險公司的中方股東數量沒有做出任何明確的規定，從而形成了目前事實上存在著的合資壽險公司組織結構中股東數量僅為中資和外資兩個股東、中方單一股東控股50％的現狀。在這種股權結構中，隨著團體險向外資的開放，"肥水不流外人田"，中方股東與合資公司大簽團體險保單的情況是可以預見到的。這將嚴重損害民族保險業的利益，對于內資保險公司和外國獨資保險公司都是不公平的，必將打亂中國壽險市場的整體格局。我國監管當局應當果斷采取決策，堅決杜絕中方壟斷資源的國企和外資合資的壽險公司在團體險市場上野蠻的開拓。
[摘要]隨著我國保險市場的發展，市場主體的不斷增多，我國的壽險監管將從以現場監管為主向以非現場監管為主轉變。借鑒英國壽險公司的風險監控措施，我國壽險公司應該以償付能力監管為非現場監管核心，完善監管法規體系，注重信息技術的推廣運用和管理，加強財務監管與信息披露工作，依賴行業協會和專業人員，建立內控評價機制。
[關鍵詞]金融服務局，壽險公司，非現場監管
2006年1月，中國保監會下發了《壽險公司非現場監管規程（試行）》，以體現風險監管的理念，提高監管的有效性、效率性、計劃性和系統性，促進壽險公司提升風險管理能力，實現壽險業的可持續發展。中國保監會主席吳定富在2006年全國保險工作會議上對保險業在防范風險的思路上提出了“三個轉變”的要求。他指出，“逐步實現從以業務規模為基礎的靜態監管向以風險為基礎的動態監管轉變；從以監管外力為動因的監管向以保險公司自身風險管理為內在需求的監管轉變；從結果性的事后監管向過程性的事前事中連續監管轉變”。本文借鑒英國金融服務局（Financial Service Authority，FAS）對壽險公司風險監管的措施，提出我國壽險公司非現場監管的思路。
一、英國壽險公司風險監管措施
英國對保險業的監管方法主要著眼于對消費者公平、改善行業經營狀況和靈活性主動性三個方面，由此形成了議會立法、金融服務局全面監管和保險同業工會自我管理相給合的保險監管體系。隨著金融服務業的現代化，英國于2000年通過了《2000年金融服務及市場法案》，由FSA對金融業實施統一的監管。
對壽險公司的監管，FSA首先通過處理壽險公司業務范圍的變化、主要新產品的發展和分析壽險公司的財務狀況來識別與評估存在的風險，并根據出現問題的可能性及造成的預期影響來確定處理不同風險的優先順序。在進行風險排序時，一般會考慮壽險公司的市場占有率、公眾對壽險公司的認知程度、壽險公司的客戶數和賠償等因素，來決定要采取的監管措施，分配監管資源，最后使用相應的監管措施來消除上述風險。
（一）英國壽險公司面臨的風險
1.財務風險
包括資本金不足、責任準備金提存不足或不實、資金營運不當、虛列資產、壞賬過多、重大虧損等。
2.業務風險
包括核保理賠不當、再保險安排不當、費用支出管理不當、業務成長過快等。
3.管理風險
包括相關輔助人員的管理、保險人的內控機制、相關專業人員的素質等。
（二）FSA對上述風險的監管
1.對壽險公司面臨的風險進行監測
考慮到保險監管的成本和可操作性，FSA現階段在壽險業的監管上主要是以確保壽險公司的償付能力作為監管的核心。在具體操作上主要從壽險公司的負債狀況、資產狀況、資本充足性監管、保險業務結構和業務增長速度對壽險公司盈余的影響、經營行為的重大變化和欺詐行為的出現五個方面進行監測。
非現場監管是實施日常保險監管的重要方式。保險監管部門通過檢查保險公司的各類報表等資料來分析判斷壽險公司的經營風險、償付能力和業務情況。償付能力監管是英國保險監管的重點和核心內容。其實施細則有：規定壽險公司實際償付能力的構成、壽險公司“最低償付能力保證金”的計算、壽險公司必須具有的法定最低償付能力額度等。在這種監管模式下，所有英國壽險公司被要求每年完成并遞交一份審計過的反映公司經營業績和財務狀況的報告。
另一方面，金融服務管理局除對壽險公司的償付能力實施監管外，還使用其它工具和手段實施非現場監管。主要包括：第一，對壽險公司所承保風險進行分類規定。即對于不同種類的風險進行分組，根據公認的會計準則，計算這些可能發生的理賠；第二，規定市場準人條件與資格；第三，信息公開要求。監管者要求壽險公司的高管層必須對其所提交的信息進行復核簽字，并對隱瞞信息和誤導監管者做出判斷的高管人員進行相應處罰。第四，追蹤壽險公司的業務以及審核公司過去經營業績的真實性和合法性。第五，使用專業人員對壽險公司的經營數據進行復核。FSA建立了指定精算師制度，針對壽險公司可能出現的償付能力不足問題普遍采用實時監控制度，而且FSA對指定精算師具有處罰權。
2.對處于不同風險等級的壽險公司采取不同的監管措施
當壽險公司的實際償付能力大于法定最低償付能力額度時，FSA認為其具有償付能力，不予監管介入；當壽險公司的實際償付能力小于法定最低償付能力額度但大于零時，FSA就認為其償付能力有問題，需要監管介入，促其整改；當壽險公司的實際償付能力小于零時，FSA認為其償付能力不足，予以破產清算。
3.注意非現場監管與現場監管的連接
（1）FSA要求壽險公司定期向其報送各項報表用以常規的檢查。FSA首先利用一系列財務比率來檢查壽險公司的償付能力、業務增長率、流動性、贏利性等，以發現早期的預警信號；其次，檢查壽險公司其他可能存在風險的領域，如再保險是否充足和是否有額外的資本來源等。
（2）為了防止償付能力不足問題的出現，監管部門有權要求可能存在償付能力問題的壽險公司提供附加信息，與財務報告不同的是，這些附加信息不對外公開。這些附加要求的信息通常包括：季度財務報告、與關聯方的交易或投資、精算師做出的精算報告、經營計劃的改變和其他針對不同公司所要求的特殊信息。根據對這些信息分析的結果，監管部門決定是否對公司采取進一步的措施。
（3）對于附加的信息存有疑問或認為該壽險公司存在風險隱患，FSA便與壽險公司的管理層進行接觸。與公司管理層的接觸并非只是對壽險公司進行詳細的現場檢查，而是為了給監管者提供一個與公司高層管理人員溝通的機會，監管者因此可以了解到公司的管理水平和公司未來的計劃。通過定期的接觸，監管者能及時了解保險市場的發展情況，發現一些報表中不能及時反映的信息，從而為處理壽險公司可能出現的償付能力問題提供時間安排。
（4）如果在對壽險公司的非現場檢查中發現其實際償付能力額度小于法定最低償付能力額度，則說明壽險公司的償付能力不足。這時，FSA有權對這類公司進行干預，以恢復其償付能力。
二、我國壽險公司非現場監管的思路
由于中國保險監管的歷史較短，保險監管在理念、目標、思路以及監管實踐等方面還存在尚待探索與處理的問題。我國的保險監管應當放開眼界，吸收和借鑒世界各國成熟和成功的保險監管經驗。
1.以償付能力監管作為非現場監管的核心
“目前我國壽險監管主要依靠現場監管，這種監管方式既耗費大量的監管資源，而且隨著市場主體的增多，也難以提高監管效率。因此迫切需要加強非現場監管，并對保險公司進行分類監管，將有限的現場監管資源用于有問題的保險公司（方力，2006）?！狈乾F場監管，即指監管機構在采集、分析、處理壽險公司相關信息的基礎上監測、評估壽險公司風險狀況，進行異動預警和分類監管的過程。在這種監管模式下，保險監管機構對保險業的管理主要是通過規定最低償付能力額度來進行，而對保險費率、條款則不進行干預，壽險公司可以自由地根據自身實力來決定。這就要求加強對壽險公司資產和負債的監管，尤其是加強對保險準備金、資產的充足性與最低償付能力差額的監管。壽險公司必須以特定的方式向政府提供有關情況，根據這些情況，監管機構對壽險公司的償付能力做出評價，沒有滿足償付能力邊際法規要求的壽險公司，將對其實施更嚴厲的監督直至取消其經營權。
2.完善我國保險監管法規體系
我國政府監管機構要制定完善的、與市場發育程度相適應的法規來規范壽險公司行為。同時，政府也應該制定有關法律，讓監管機構依法監管。如，英國FSA成立之時，政府就提呈議會批準設立法案·，對FSA的職責和權限進行了規定。同時也規定，如果FSA錯誤的監管行為給被監管對象造成經濟損失后，FSA必須依法進行賠償。這種規定，既規范了FSA的監管權，又保護了保險公司的合法經營權，還有力地防止了FSA濫用監管權力干預保險公司自主經營的行為。
3.注重信息技術的推廣運用和管理
先進的信息處理設備和信息管理技術在保險監管中發揮著重要作用。監管機構應該做到：第一，根據非現場監管的需要，全面收集反映壽險公司經營和風險狀況的信息，包括數據信息和非數據信息。第二，充分利用中國保險統計信息系統等各種信息渠道，逐步建立健全壽險公司非現場監管信息收集體系。第三，充分利用已要求壽險公司報送的各種信息進行非現場監管。對于其他需要壽險公司報送的信息，中國保監會應明確的非現場監管信息采集要求，確定信息報送的時間、方式、內容、頻率和保密要求。第四，督促壽險公司建立非現場監管信息報送制度。壽險公司應對所報送信息的完整性、真實性、準確性和及時性負責，同時，提供的財務信息資料必須經會計師事務所、精算師事務所等社會中介機構審計或鑒證，必要時可以要求壽險公司提供補充材料，要求壽險公司就相關問題做出補充說明，監管機構可以通過函件、傳真、電子郵件的形式要求壽險公司相關人員對有關問題進行答復。例如，英國FSA專門成立技術委員會，對各壽險公司的信息管理提出標準和要求，定期檢查。同時還要求各壽險公司要有替代方案，一旦信息設備出現問題，要有解決辦法等。
4.加強財務監管與信息披露工作
財務監管是保險公司償付能力監管的基礎。如英國保險監管是建立在償付能力監管為核心原則的基礎之上，其利用現代信息手段，以風險為基礎的監管方式及預警系統值得我國保險監管機構借鑒。
向社會公開壽險公司的信息越多，越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉嫁風險，越能減少市場失靈所造成的經濟損失，同時也可以通過社會的力量強化對壽險公司的監督，也有利于壽險公司加強自律。因此，首先，保險監管機構應該每年都向社會公開保險公司報送的保險監管報表，讓凡是需要了解壽險公司信息的單位和個人都可以自行查閱。其次，在加強年度監管報表的同時，不定期地向壽險公司開出調查表，要求壽險公司如實報告。再次，保險監管機構應調集精兵強將，甚至借用社會力量，對壽險公司報送的報表進行認真的分析和研究，力爭及早發現并及時解決問題，把風險與損失降到最低限度。同時也可以不定期地去壽險公司進行現場調研。
5.依賴行業協會和專業人員實施監管
成功有序的監管離不開行業組織的自律配合，獨立、有權威的行業組織將發揮無法替代的作用。行業組織在起到市場主體間聯絡、信息、技術咨詢和共享服務等作用的同時，其最重要的角色是應在某種程度上獨立充當市場秩序的維護者和行業經營行為的仲裁者。監管機構應極力扶植此類半官方的行業組織的出現和成熟，以行業的自律擔負起監管的輔助作用。如，英國的相關保險行業協會在壽險的非現場監管中起著積極的輔助作用。英國行業自律的主要機構有：英國的精算學會、勞合社理事會、英國經紀人委員會、保險推事局、保險人協會、壽險組織協會和個體保險仲裁服務公司等。其中精算師在保險監管中起著重要的作用。
6.建立內控評價機制，探索建立內部審計責任人制度，構建內部審計與外部監管的互動機制
目前大多數公司的內部控制沒有滲透到各項業務過程和所有部門，許多關鍵控制點處在控制無效狀態，因此必須強化董事會、管理層和內部審計人員對壽險公司內控的責任，建立監督評價機制，實施分類監管，推動行業交流，強化管理層和內部審計責任（陳文輝，2006）。2005年壽險公司發生的問題和案件中，超過96%是公司內審部門發現的。內審制度的重要性可見一斑（方力，2006）。
總之，對壽險公司的非現場監管體系涉及制度、信息、人才等多個要素。它的有效實施需要一系列的條件，如保險市場發展比較成熟，保險行業的自律能力比較強，保險消費者對保險產品有較強的辨別能力，以及財務制度比較健全等。
一、營銷機制創新是21世紀我國壽險企業持續發展的必然選擇
我國壽險企業在21世紀之所以要以營銷創新為主旋律，主要是基于以下考慮：
（一）社會主義市場經濟體制的建立對壽險企業的經營活動提出了新的要求。隨著社會主義市場經濟體制的建立和國有企業改革的深化，我國保險企業的經營環境和社會環境發生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈，各保險公司只有加強市場營銷，轉變經營觀念和經營手段，樹立現代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額。
（二）加強市場營銷是我國加入WTO的要求。加入WTO以后，我國的保險市場對外開放是一種必然，外國保險公司進入我國保險市場后，帶來的不僅有先進的經營管理技術，還將帶來更為激烈的市場競爭。因此，國內各保險公司要加快保險產品的更新換代，提高市場營銷能力，拓寬保險市場，不斷增強公司實力，以迎接外資保險公司的挑戰。
（三）加強市場營銷是適應信息技術飛速發展的需要。隨著信息技術的發展、網絡的應用，傳統的保險經營方式將面臨越來越大的挑戰，原來的薪金制員工營銷、傭金制的人海戰術將產生變革，通過銀行、郵政、旅行社，以及網絡銷售、電話銷售等高效率、低成本的現代營銷方式將在競爭中異軍突起。因此，加強對現代高新技術條件下營銷戰略的研究，樹立現代營銷觀念十分必要。
（四）加強市場營銷是迎接知識經濟挑戰的要求。21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟。知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的原動力。在知識經濟條件下，保險企業的競爭力大小取決于其創新能力的強弱。保險企業的創新能力包括多個方面，營銷創新是其核心要素之一，保險企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
二、目前國內壽險企業的營銷觀念已成為制約我國壽險業持續發展的瓶頸
運用、壽險營銷人員拓展業務的營銷制度，是國際上壽險公司常用的做法，在保險業發達國家已經發展得相當成熟。自1992年美國友邦保險上海分公司率先引入個人營銷員展業方式后，隨著近幾年來我國保險業的發展，國內各保險公司大都引進和采用了這種營銷制度，這是中國壽險業與國際壽險業接軌，并尋求自身發展的必然產物。應該說，個人壽險營銷制度的引進開辟了我國人壽保險業發展的新紀元，為國內壽險市場的開拓、銷售隊伍的壯大和保險觀念的普及發揮了重要的作用。但是，也必須看到，目前我國壽險企業在營銷觀念和對壽險營銷制度的認識及執行上都存在較大的差異，我國壽險企業的營銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤而采取的一種行為；保險營銷的重點在于保險產品，是為推銷保險產品而進行的活動，活動的時空范圍相對狹窄；保險營銷主要是通過直接銷售來獲利。盡管目前我國各壽險公司都在推銷上大做文章，其目的無非是推銷出更多的保險產品，但有時卻忽略了顧客的真正需要，給顧客造成厭煩情緒和逆反心理，損害了保險在人們心中的形象。從這個意義上說，這種沒有充分體現現代壽險營銷制度先進性的營銷制度，只能說是一種保險推銷。
隨著我國改革開放的不斷深化和國民經濟的穩步發展，我國的保險市場正在經歷著翻天覆地的變化，保險市場的激烈競爭已經進入一個嶄新的階段。在日益復雜的市場競爭中，傳統經濟體制下的以“生產”、“產品”為中心而忽略顧客需求的營銷思想已遠不能適應變化了的市場環境。因此，壽險企業作為我國的朝陽產業，要在市場上長期立足、不斷壯大，必須注重與國際保險營銷慣例接軌，盡快走出強勢推銷的誤區，樹立全新的現代營銷觀念，并實現營銷機制的創新。
三、樹立現代營銷觀念是壽險企業營銷機制創新的戰略導向
現代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。它注重保險企業的長遠利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發展做出預測和決策；其活動的重點在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設計以及投保人投保后的售后服務等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。
觀念創新是壽險企業營銷機制創新的先導。21世紀的中國壽險企業，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新型營銷觀念。筆者認為，以下新觀念應特別強調：
1.親情營銷觀念。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系，把壽險企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠的“朋友”。在嚴酷的市場競爭中，保險企業只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護、感謝、珍惜、信任和關心，使保險企業與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當顧客成為壽險企業的“朋友”時，還會不向壽險企業的產品“投資”嗎？這就是以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
2.整體形象觀念。保險企業要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優良、美好、獨特的企業形象。保險企業的整體形象是由多種因素構成的，它不但包括外部形象，還包括質量、服務、信譽、技術等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經營哲學、管理與人才素質等因素，它是企業技術狀況、生產手段、管理水平、職工素質、應變能力和經濟實力的綜合反映。保險企業在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業有了整體形象定位，其產品才容易獲得消費者的好感與信賴，企業才容易獲得公眾的了解、交流、認同、偏愛、信賴和品牌忠誠。
3.善于競爭觀念。保險企業在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統模式，把顧客和競爭者作為一個有機整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當的營銷策略。壽險企業要取得競爭優勢，不僅要強調敢于競爭，更要強調善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰術性的競爭觀念向長期的、整體的、戰略性的競爭觀念轉變，要有超前性思維，以符合企業的長遠利益和長遠競爭能力為出發點，使競爭的重點從價格競爭轉向產品、服務，技術、人才、管理、銷售等方面的綜合實力的競爭；另一方面，壽險企業在不放棄競爭的同時，要通過進行定位和差異化，進行市場細分，選擇更有利于企業自身發展的顧客群體作為自己的目標市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發展。
4.系統思維觀念。保險企業在進行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進行考察，而應該把這些因素做為一個整體進行分析。在壽險企業內部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業的方方面面，即承保、理賠、管理、財務等部門。現代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實現這一目標，各個部門、各個環節必須密切合作，強調協調，取得整體的營銷效果。
5.注重長遠發展觀念。現代企業營銷在考慮營銷目標、產品開發、投資回報等問題時，都要注重長遠發展。目前國內有些壽險企業往往過分注重短期效益，片面強調保費指標的重要性，在開展營銷活動時營銷人員為擴大業務量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結果雖然會在短期內給企業及個人帶來一些甜頭，但從長遠來看必然導致公眾喪失對保險的信任，保險行業的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發展。因此，保險企業在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠發展的不利因素，嚴重損害壽險企業的長遠利益。
四、在現代營銷觀念的基礎上進行壽險營銷機制的創新
面對眾多對手在日益國際化的市場領域中競爭以及全方位的嚴峻挑戰，國內壽險企業的根本出路在于建立具有中國特色的、基于現代保險市場營銷觀念的、市場化的、高效率的新型營銷機制。壽險企業營銷機制創新的立足點，是將“以客戶為中心”的經營理念直接定位為“客戶的效用最大化”，通過建立強有力的產品開發系統、市場營銷系統、售后服務系統，強化市場導向，尊重、滿足客戶的保險需求，為目標市場上的客戶提供高質量的產品和效用組合，最大限度地提高客戶的整體價值，降低消費成本，使客戶付出的貨幣成本、時間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內創造出數量眾多、層次有致、對公司未來發展抱有良好期望和信心的客戶群體。具體地說就是：
（一）通過產品設計和產品功能的差異化，最大限度地節約顧客的投保費用。壽險產品是一種特殊的商品，它既具備了一般商品所具有的共性，還具有其特殊的個性。隨著壽險企業經營環境的變化，那種保險人出售什么產品，被保險人就購買什么產品的賣方市場已不復存在，保險環境已經進入了以被保險人為導向的買方市場，所以，壽險企業在開發適銷對路的保險產品時，應在兩個方面做到差異化，一是壽險產品的產品差異，壽險企業的產品質量和性能要明顯地優于保險市場上的同類產品。為此，壽險企業要在已有的基礎上不斷創新，開發出新的核心險種，淘汰掉那些過時的、不適合社會需要的舊險種，同時，以市場供需為導向，在不同地區、不同自然條件和不同風險的條件下，承保同一種保險標的的保險條款和保險費率時應有所差異，實現保險條款的差異化和保險費率的市場化，以培養企業獨有的市場和客戶群體；二是壽險產品的功能差異，要給顧客購買產品留下足夠的選擇空間，根據客戶保險需要的差異，使用具有不同功能的產品組合，提高系列化的產品供給。保險產品不僅要具備基本的保障功能，還應該具備更多的延伸功能和附加功能，如儲蓄功能、投資功能和服務功能等。
（二）通過營銷手段和營銷渠道的差異化，最大限度地節約顧客的時間成本和精力成本。壽險企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性地加以應用，另一方面要大膽地提出和實施新的營銷方法，如采用網上營銷的營銷手段，在互聯網絡上開展壽險營銷活動。壽險企業可通過分階段建立“保險信息網”、“保險營銷網”、“保險服務網”的做法，待條件成熟時，實行三網合一，使之成為保險銷售的主要渠道，為客戶提供全方位的保險服務；在壽險營銷過程中，應該根據不同壽險公司、不同保險產品和不同客戶群體的實際情況，創造良好的產品分銷渠道和銷售條件；要通過強烈的品牌意識、成功CI策略，借助出色的媒體宣傳，激發客戶對公司產品的消費傾向。通過這三個方面的差異化，最大限度地節約客戶購買壽險產品的時間成本和精力成本。
（三）通過提高保險服務的附加值，最大限度地增加顧客使用產品的效用。壽險公司在產品開發和設計過程中，要提高技術創新在產品中的附加值，把高技術含量充分體現在客戶服務上，轉化為客戶的效用增值，力圖做到壽險公司推出的產品是客戶需要的，是正確的；壽險公司在提供服務時，要考慮到保險服務的長期性和持續性，保險企業在保險合同簽定以后，要利用各種方式與客戶保持聯系，實現服務的延伸，一方面經常了解顧客的實際需要和潛在要求，并在此基礎上不斷調整、改善和創新自己的產品和服務；另一方面，保險企業通過獲得信息反饋，有利于進一步發現并引導新的需求，以此提高服務創新在壽險產品中的附加值，如為客戶提供保險責任以外的附加服務，甚至是提供與傳統保險業務無關的服務等，達到最大限度地增加顧客使用產品的效用的目的。
1990年以來，我國壽險業以年均36%的速度快速發展。去年上半年，全國保費收入2154.3億元，壽險占比高達77.88%，對國民經濟的促進作用日益提高。但應對該行業積聚的風險、風險變遷方式及其成因有一個清醒的認識。積極應對，防患于未然，無疑對確保我國壽險業穩步健康發展具有重要的現實意義。
壽險業經營風險與成因
1.資產負債較高。資本充足率較低以及償付額度缺口增大引致一定的潛在償付風險。1999—2001年期間，占國內壽險業 95%以上市場份額最大5家壽險公司，保費收入快速增加。2001年各公司保費如中國人壽、平安、太平洋、泰康人壽和新華人壽分別增長7.27%、23.21%、22.04%，14.05%和42.21%，2002年各公司保費收入增長率大幅提高，增長率分別為24.78%、70.04%、 124.67%和52.59%.與之相對，資產負債率不斷提高，資本充足率、所有者權益增長率和償付能力額度缺口日益增大。
2、利差損風險影響深遠。由于壽險業對利率風險認識不足、利率持續走低以及壽險產品以儲蓄型產品為主等，引致了較大的利差損風險，對壽險業經營風險產生長期影響。
1996—1999年我國共降息7次，2002年初第8次下調利率，壽險保單預定利率從 1996年前的最高10.2%左右，下降為目前的2%左右。因第8次降息幅度較小，與上次降息間隔期較長，可以推斷壽險業利差損主要源于1999年以前的保單，加之1999年以前我國壽險公司銷售保單為傳統險，則引致利差損的保單主要是1999年前的傳統險保單。
3、資產負債匹配風險較高。資產負債不匹配主要體現為三個方面，一是期限不匹配，二是數額不匹配，三是收益率不匹配。目前國內壽險公司資產負債不匹配現象較為嚴重，5年以內的資產：與負債不匹配程度較低，但中長期資產與負債不匹配程度較高，粗略估計，5年以上資產負債缺口占比超過50%.其原因主要有以下幾點：
其一，缺乏對資產負債匹配重要性的認識，主觀上加大了這一風險。1996年前，國內利率水平較高，利率環境較為穩定，保險公司投資壓力較小，對精算、財務和投資均很精通的保險風險管理專才十分短缺，沒有認識到資產負債匹配對公司發展的重要意義，1996午后，隨著利率持續走低，利率波動幅度加入，壽險業務規?？焖僭黾?，資產負債匹配風險加人，資產負債匹配正逐步被提到“議事日程”。
其二，缺乏國際先進的資產負債匹配技術和方法。發展至今，國外發達國家已開發出行之有效的資產負債匹配技術和方法，如缺口分析、累積缺口分析、久期匹配、凸性匹配和現金流測試等，而國內壽險業對這些技術和方法仍然十分陌生，無從度量不匹配的風險大小。
其三，保險投資環境限制壽險公司實施期限和數額匹配策略。壽險資金的特點是長期性和收益的穩定性，傳統險負債大部分30年以后到期，截貼：2001年底，我國壽險資金52.4%投資于銀行協議存款，而協議存款期限普遍低于1 0年；債券投資比例占28.4%，而國債和金融債的期限主要集中于10年期以內，以5年期和7年期居多，截止2002年底， 20年期的國債和金融債各發行了1只，30年期的國債發行了1只，客觀上限制了壽險公司負債與投資久期匹配，缺口很大。此外，我國對保險資金運用渠道限制嚴格，直到1998年才逐步放開，風險較高的投資品種仍受到較強的比例限制，這將長期制約壽險公司實施資產負債匹配策略。
其四，壽險資金運用渠道狹窄，限制了資產方與負債方產品收益率匹配。根據壽險負債來源和性質不同，其產品劃分為以下四類，一是由壽險公司擔保投資回報的傳統產品，二是由壽險公司和客戶共擔風險的分紅產品，三是完全由客戶承擔風險的投資連接型產品，四是客戶利益與金融指數和物價指數連接的指數連接型產品。這些負債品種性質不同、風險偏好不同、經風險調整的收益要求不同，其投資品種和方式應隨之進行調整。如傳統產品應主要投資于協議存款和國債等，風險較小?；貓蠓€定的品種，分紅產品則需進行良好的資產配置，對股票、企業債等風險較高的產品進行一定比例的投資，保證較好的分紅水平，投連型產品更需加大對股票、企業債甚至垃圾債等的投資比例，實現高風險高回報。而國內壽險資金運用渠道并未開通股票投資，企業債發行量很小，垃圾債市場尚未建立，指數型產品屈指可數，很難保證收益率間的匹配。
4、投資風險將逐步加大。壽險業經過近些年的發展，已經積聚了一定的投資風險，具體體現為資金運用收益率波動性較大。從1999—2001年各壽險公司可運用資金平均余額收益率變化看，這5家保險公司振蕩幅度較大，平均值標準差高達1.3%.其中，波動性最大的是中國人壽和平安，2001年比1999年收益率分別下降2.44%和 3.16%，波幅分別達39%和37%，說明壽險業投資風險較人。
究其原因，主要有以下幾點：其一，資金運用規?？焖偬岣撸哟罅送顿Y風險。其二，資金利用率較低。其三，投資渠道狹窄，制約投資結構優化，增加了投資風險。根據修訂的《保險法》和有關規定，壽險公司目前只能投資于協議存款、債券、證券投資基金和回購交易，投資渠道受到較大限制，不利于投資多元化。其四，投資風險管理產品創新不足，減少了有效防范投資風險的手段。國外發達的資本市場為壽險公司防范投資風險提供了必要且行之有效的風險管理產品，如面對負債附加了嵌入式期權所帶來的投資風險，可在市場上購買可贖回的期權予以防范；又如截上 2001年底，美國86%的壽險公司使用衍生產品控制利率和股市風險。而國內尚未推出這些風險管理產品，從一定程度上增大了投資風險。其五，壽險產品創新提高了對投資收益的要求，加大了投資風險。在國際化進程的推動下，該行業產品創新步伐較快，分紅險和投連險等新產品促進了該市場的發展，提高了對投資收益的要求。此外，保險公司投資人員從業時間較短，壽險資金運用經驗有限，也在一定程度上加大了這一風險。
5、保險風險逐步提高，保險風險主要包括產品定價風險和產品設計風險。目前，我國壽險業開發的險種主要以儲蓄型險種為主，具有回報率高和手續費高的特點，同時賠付率不夠穩定。
在壽險產品設計方面，保險產品過于單一，“險種同構”現象嚴重，個性化服務不突出，難以滿足市場經濟條件下企業、個人對保險全方位、多層次的需要，同時，許多壽險公司的大量保費收入來源于少數幾個產品，產品設計風險較高。
綜合分析引致我國壽險風險的原因，主要有以下幾點：
其一是外部監管薄弱，未形成委任精算師的監管機制。西方發達國家保險業發展經驗表明，保險監管機構面對眾多的監管對象和大量的經營信息，無法準確估量各個公司的保險風險，需要通過建立委任精算師機制進行保險風險評估，減少因監管者和被監管者之間信息不對稱，提高監管的有效性和及時性。我國目前尚未建立委任精算師機制，使該種風險疏于防范，風險加大。
其二是壽險公司缺乏具有豐富經驗的委任精算師和精算人才，負債評估頻率太低，風險揭示時滯過長。截止2002年底，通過中國精算師考試的不到100人，精算人才相對匱乏，我國壽險業發展時間較短，精算師積累的產品定價和設計經驗有限，加大了因精算水準和經驗不夠而引致的保險風險；我國壽險公司普遍只能實現負債的年度評估，個別公司能達到半年評估一次，這會導致風險揭示滯后，加大保險風險。
其三是信息披露制度不健全，營銷質量不高。目前，我國監管部門對壽險公司信息披露規定較少，只對分紅產品的投資情況和分紅比率提出較為嚴格的信息披露要求，使眾多保戶無法通過正規渠道及時獲取保險公司經營信息，在投保，保單貸款和退保等選擇方面具有較大的盲目性，加上有的營銷人員片面夸大保險投資收益率，使保戶產生較高的收益預期，加大保險定價風險。
其四是保險精算數據缺乏，增加了精算難度。由于我國保險業發展時間較短，精算需要的各種基礎率數據的時間序列較短，尤其是創新產品，如健康保險等，數據搜集和整理起步更晚，符合測算要求的時間序列的基礎數據不足，影響了精算的準確性。
其五是投資環境變化較大，增加了保險定價風險。1996年以來利率波動性增大，保險公司投資渠道逐步放寬，不僅可以投資銀行協議存款和國債等低風險金融產品，還可以投資企業債和證券投資基金等高風險產品，客觀上增大了產品定價預定利率設計的難度，使保險定價風險加大。
其六是通過產品設計和定價從源頭防范風險意識薄弱，忽視產品開發的基礎工作。
6、營銷風險逐步降低。目前我國壽險個人制迅猛發展，個人人來自社會不同部門，不同行業，金融從業經驗較少，綜合素質不高。保險監管機關組織的保險人資格考試結果顯示，即使在綜合素質相對較高的浙江地區，自1996年以來平均合格率僅為61％，其他地區更低，這勢必帶來誤導、欺詐客戶以及違規操作等營銷風險。同時，在展業過程中，由于急功近利和缺乏必要的業務知識等原因，主動將一部分高危險人群的被保險人列入低危險人群投保范疇，出現了較大營銷風險。部分壽險公司為招攬客戶，不惜違規提高手續費、增加傭金支出，且不顧保險的經營原則和大數法則，降低費率標準，擴大保險責任范圍，亦加大了營銷風險。
防范化解壽險經營風險策略
1、政府監管機構應完善監管內容，建立風險預警體系，形成全方位，多角度、系統性的監管模式。借鑒國際監管經驗，結合我國監管現狀，需要從以下四個方面人手，逐步形成保險公司自我監控為主、監管機構外部監管為輔的監管模式。一是監管內容應加入風險管理監控要求，盡快建立風險預警體系。二是建立健全監管機制，由監管部門督促建立委任精算師制度、壽險公司外部稽核制度以及壽險公司信用評級制度。三是監管方式應增加動態風險管理方式，在風險未達到預警值時就能找到化解風險的方法。四是加強信息披露要求，增強壽險公司經營透明度。為實施有效監管，加強風險控制，需要監管部門改善信息披露制度，著重研究解決披露什么、向誰披露和如何披露等基本問題。五是強調建立保險公司自身的風險防范約束機制，不僅需要監管機構實施有效的外部監管，更為重要的是保險公司必須建立健全科學有效的內部運行控制機制，形成自下而上的風險防范機制，提高保險公司防范經營風險的積極性、主動性和創造性。六是對跨國保險公司逐步實施全球統一監管。隨著我國國際化進程的加快，國內大型保險公司將快速發展成為國際化的跨國公司，越來越多的國外跨國公司也將在我國開業，需要對其實施全球統一監管。
2、行業協會應充分發揮自律和保護職能，加強風險控制，促進行業健康發展。 2000年6月，我國已建立全國統一的壽險業協會，但未將風險控制納入行業自律范疇，今后，可借鑒發達國家的成功經驗，逐步在行業協會中增加風險控制內容，增強行業自律和保護力度。具體可從以下幾方面人手：一是協會應充分發揮其溝通信息，促進交流的職能，通過設立壽險工作委員會和精算工作委員會等，防范保險風險和資產負債匹配風險。二是協會應充分發揮其約束和監督經營行為的職能，降低操作風險。行業協會可要求各個成員將在運做過程中操作風險的風險點、風險危害和風險控制措施進行多方交流和探討，集中分析國內外操作風險案例的特點和防范方法，形成防范操作風險的自律公約，并監督各公司的具體執行情況，切實降低操作風險。三是協會應充分發揮其自律職能，減低營銷風險。保險行業協會訂立了行業自律公約，反對保險業務員欺詐、誤導客戶及有損職業道德的行為，這些在一定程度上降低了各保險公司乃至行業的營銷風險。
3、壽險公司應盡快建立適合自身特點的風險管理體系。通過詳盡對比分析跨國銀行和跨國保險公司風險管理模式和特點，我國壽險公司風險管理可從以下三方面人手，使風險管理逐步發展成為壽險公司經營管理的核心，切實發揮風險管理防范和降低經營風險的作用。一是風險管理應具有較高的地位。國外許多大型金融機構和保險公司經過多年實踐，深刻認識到只有賦予風險管理足夠高的地位，才能充分發揮其職能作用，否則風險管理形同虛設。目前諸多大型保險公司已經將風險管理提升到公司發展戰略的高度。在人員組織方面，由公司董事會及類似人員組成的風險管理委員會直接負責風險管理事宜，在權限方面，風險管理委員會直接對公司董事會負責，必要時可以對公司重大決策行使否決權；在職能定位方面，風險管理委員會側重于公司整體業務風險的揭示與防范，為公司制定發展戰略和日常經營提供重要決策支持與依據。二是風險管理應具有健全的組織體系，以保證其較強的獨立性和權威性。二十世紀九十年代末，國際著名的保險公司AIG、美國寶信、大都會、宏利等均設立了獨立的風險管理部門，形成了卓有成效的風險管理組織體系，充分發揮了風險管理作用。三是應盡快提升風險管理方法和技術水平。隨著70—80年代金融衍生技術和金融工程技術的發展，金融風險管理的量化指標和模型技術得到迅猛發展，極大增強了風險管理的科學性和可操作性。盡快引入這些風險的度量、評價、控制的技術和方法，將極大提升我國壽險公司風險管理水平，有效降低經營風險。當然，諸如金融衍生產品等卓有成效的風險管理方法和手段，短期內在國內無法實現，但隨著國內QDII制度的推行以及保險資金運用體制改革的深入，這些方法和技術必將成為壽險公司重要的管理手段和利潤來源之一。
4、逐步推行全面風險管理模式。二十世紀九十年代末期以來，尤其1997年亞洲金融危機爆發，世界金融業風險出現了許多新的特點，即損失并非由單一風險造成，而是由包括信用風險、市場風險、操作風險、管理風險等多種風險共同引致的，由此引入了全面風險管理（ERM）模式，將金融機構各個業務單位所面臨的各類風險納入風險管理體系，按統一標準進行測量、匯總、控制與管理。順應這一發展趨勢，保險業也逐步轉向全面風險管理，將保險產品經營過程中的設計、定價、核保、理賠等風險、及資金運用的投資風險、資產負債匹配風險等綜合到統一的風險管理體系中進行管理，通過建立全面風險管理體系并實施相應的技術和方法如動態金融分析（DFA）和風險預算等予以實現。未來我國壽險業發展也將步入這一發展軌道。
內容摘要:在沉寂了一年多后,投資型壽險又為人們所關注。筆者認為,隨著保險投資環境的日益成熟和保險雙方的銷售和購買行為日趨理性,投資型壽險具有廣闊的發展空間,但同時必須看到,經營風險的防范控制依然是保險公司工作的重要環節,對消費者而言,也必須審慎選擇適合自己的投資型壽險產品。
關鍵詞:投資型壽險 投資環境 風險防范 保險需求
從1999年平安保險公司在上海推出國內第一個投資連結保險——平安世紀理財保險后,友邦、中國人壽、泰康相繼推出分紅保險,太平洋保險推出“太平盛世?長發”萬能壽險,這三類產品被統稱為投資型保險,這些產品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業務員推銷時宣稱的高回報率相去甚遠,出現了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現了“退保風潮”。 隨著《保險資金投資股票市場管理辦法》的即將出臺,以及國務院已原則批準保險資金投資海外市場等消息不斷傳出,預示著保險資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險公司的新產品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經或即將推出新的投資型險種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險卷土重來,究竟是喜是憂?
投資環境開始成熟
首都經貿大學金融保險系副主任庹國柱認為,現在投資型產品在市場上推廣應該是個比較好的時機,但還要受到資本市場發展的環境的影響。 近幾年,為了適應保險業快速發展的形勢,中國保監會在加強對保險資金監管的同時,也逐步放寬保險資金的運用渠道,不斷調高保險資金投資的比例。2003年5月又下發文件,調高保險公司投資企業債券的比例,同時放寬保險公司投資企業債券的范圍。這些舉措旨在提高保險公司的經營能力,最終起到規范市場行為及保護消費者利益不受侵害的作用。業內人士認為,依照目前的趨勢,今后保險公司的資金運用渠道將繼續拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險產品,其相應的投資環境已經開始成熟。
消費者和保險公司均趨于理性和成熟
目前,居民存款不斷增加,全國居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強的購買力,同時也需要有更多的投資渠道來取得穩健收益。據透露,在《保險資金投資股票市場管理辦法》中,保險資金投資范圍除了已發行上市的流通A股外,還可以投資國內A股市場的非流通股,包括國有股、法人股,以及可轉債等。但保險資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產增值的同時,不能忽視市場的風險。新投資型壽險不再說大話,過去銷售人員誤導“至少8%年回報率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險向客戶承諾年利率結算不低于1.75%。業內人士據此認為,新投資型壽險回歸了理性。新投資型保險能否扭轉第一代產品的低收益狀況,尚需要時間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預期,而更看重其保障功能。 投資型保險產品從1999年進入市場已有五年時間,廣大市民已對這類比較復雜的保險產品有了一定的了解,因而在購買時會更加成熟和理性。幾年前,經歷過投資型保險的打擊后,保險業意識到保險功能應該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強調保險的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險,希望能喚起消費者投保保障型保險的意識。消費者也逐步接受保險提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險公司保費收入有所下滑,但傳統保障型保險仍然保持了增勢,這足以說明消費者對保障功能的認同。
風險仍須防范
重現江湖的投資型保險,其實質并沒有改變,仍然是保險公司代客戶理財的一種方式,有收益就會有風險。資料顯示,2002年我國保險公司的資金運用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時,收益率往往只有1%。雖然國家放寬了保險資金的運用渠道,即將出臺《保險資金投資股票市場管理辦法》, 但誰能保證保險資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經低迷了3年,不少機構投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢一片大好的時候,投資股市也存在高風險。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會折戟沉沙,那時,不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此 ,風險防范是重中之重。日本保險業從引進投資型壽險商品到最后該商品的衰敗,其中的經驗和教訓值得中國保險業引以為鑒。
保險公司要苦煉內功。投資型壽險商品對保險公司自身的經營和管理水平要求非常高。相對于傳統的壽險商品,其不僅要求具有一個良好的外部投資環境,包括相對成熟、規范和透明的資本市場,更需要壽險公司具有豐富的經驗和嫻熟的風險控制能力。中國壽險業的真正發展始于1992年,壽險公司在技術、人員、電腦、內控、經驗和實力等方面,都還存在著嚴重不足。外部的資本市場也正處于發展的初期,需要大力根治市場操縱等不規范行為。在投資型壽險再次升溫的現實面前,保險公司是否真正有能力管控好風險,將是對未來整個保險行業發展的一個嚴峻考驗。中國保險業必須首先苦練內功,虛心學習外國保險公司先進的經營管理方式,讓自己盡快成熟、成長起來。
以監管促規范。保險監管的核心是償付能力監管。引進投資型壽險商品的初衷之一,是要化解中國國內保險企業所面臨的償付能力嚴重不足問題。但前幾年投資型壽險商品熱銷時卻成為了各家保險公司突破保險產品限價規定,大打價格戰,不計后果地擴大業務規模的一種“有效”手段,不僅未對償付能力問題的解決起到預期的作用,更使得市場不規范行為大行其道,嚴重影響到整個壽險行業在公眾心目中的形象。在投資型壽險卷土重來時,更應防患于未然。從西方國家的經驗來看,投資型壽險商品對保險監管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國保險市場和保險監管都還處于發展的初級階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場呼喚保險監管創造一個良好、規范的保險經營環境和運作導向。
購買必須謹慎
作為一種有特色的險種,投資型保險并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產品是大眾化的,能滿足大多數人的需求,投資型產品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應該是手中有閑余資金,但又沒有時間對資金進行管理和投資的人。因此,大家在購買時應根據自己的實際需求和風險承受能力來選擇合適的投資型壽險。
分紅保險是在投保人付費后,得到保障的情況下,享受保險公司一部分的經營成果的保險,根據保險監督委員會的規定,分紅一般不得少于可分配利潤的70%。若保險公司經營不善時,分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險設有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風險承受能力低、對投資需求不高、希望以保障為主的投保人。
萬能壽險具有分紅險的某些特點,設有最低收益保障,經營成果由保險公司和客戶共同分享,而交費等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風險承受能力較低、對保險希望有更多選擇權的投保人。
投資連結保險顧名思義就是保險與投資掛鉤的保險,但更注重保障功能。一般設有保證收益賬戶、發展賬戶和基金賬戶等多個賬戶。每個賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風險也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報,保險公司在收資產管理費后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔。充分利用專家理財(行內有人稱之為請專家為自己打工)的優勢,客戶在獲得高收益的同時也承擔投資損失的風險。因此投資連結保險適合于具有理性的投資理念、追求資產高收益同時又具有較高風險承受能力的投保人。
對于在市場上熱銷的這幾種投資型壽險的選擇,應注意以下幾個方面:
要準確分析個人保險需求。如果比較傾向于傳統的交費方式,即定期定額交費,同時對投資不是特別看重,希望以獲得保險保障為主,對保險公司的總體經營狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險。投保人如果需要保險產品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎上得到一定的投資回報,可以選擇萬能壽險。追求較高的投資收益和資產的增長,并具有一定風險承受能力的客戶可以選擇購買投資連結產品,當然,這需要客戶具有一定的投資理財知識。
要充分考慮個人風險承受能力。是投資就會有一定的風險,也就是實際收益與預期總是存在著偏差。各種投資型壽險也不例外。分紅保險將保險公司的總體經營盈余的部分分配給客戶,但當保險公司經營不善時,投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險設有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風險承受能力較低的人。萬能壽險投資資金的運用與分紅險沒有大的區別,也具有保證的投資回報但是超過一定水平后由客戶與保險公司分享。但由于萬能保險具有較分紅保險更大的靈活性,所以適合于風險承受能力較低但希望對保險計劃有更多選擇權的客戶。投資連結保險相對來說,由于投資賬戶不承諾投資回報,客戶在獲得高收益的同時,也可能承擔投資賬戶資產損失的風險。所以適合追求個人資產的成長為目標,并具有較高風險承受能力的客戶。
注意保險公司的選擇。購買人壽保險是一項長期或終身投資,幾個月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長期的投資理念,因此選擇保險公司就顯得尤為重要。隨著我國保險市場化水平的進一步提高和國際化進程的加快,不同保險公司的產品形態將越來越接近,很難存在明顯的優劣之分。投資類保險在保費繳納、保額變更、信息披露、投資作業、客戶服務等各項內部運作不盡相同,復雜程度要遠遠高于傳統保險,需要保險公司在管理體系與信息技術系統上提供全新的平臺。決定投資型產品價值的主要因素將成為衡量保險公司的經營管理水平和服務能力的高低。在選擇投資型保險時,應該在認真了解產品本身的保險責任、費用水平等的基礎上,更加關注下列幾個方面:一是保險公司的實力,實力雄厚的保險公司在資源上往往具有一定的優勢,能夠為客戶提供更好的服務。二是保險公司的經營管理水平,這包括詳細考察保險公司的工作效率、員工素質、利潤水平、以往的投資業績、品牌形象等。
總之,三類投資型壽險產品各有自己的優勢,如何進行選擇,真理只有一條——只選“對”的。所謂“對”就是既適合自身的風險承受能力又滿足投保的本質需要。當然保險產品本身具有較高的復雜性,產品之間的比較需要較高的專業知識作為基礎,保險公司經營管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業的保險顧問來幫助自己進行決策。
20世紀90年代中期，國內壽險業營銷理念的導入，推動了中國保險業的結構性變化，由非壽險業務主導市場的態勢，漸變為壽險業務占較大份額的倒置結構。2003年全國保費收入3880，4億元，非壽險僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險近21個百分點，而壽險保費已有75％以上來自營銷。構建有核心競爭力的營銷模式，重組整體競爭優勢，成為新形勢下諸家非壽險公司提高適應效率的管理戰略。
現代意義上的營銷，是一種比較容易使企業取得成功的經營思路，。是貫穿企業經營始終的一種機制，而不是某一部門的個別職能。非壽險營銷模式，是適應非壽險行業特點和市場形勢的銷售體制范式，是以市場和客戶為導向的經營機制形成后，非壽險銷售機制的示范創新，是先進管理與技術融入的結果，具有產品銷售的全盤策略和支持系統整合性的特征。
非壽險業存在著推翻現有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應市場和自身發展的、融入市場機制的營銷模式，需步出下述誤區：一是營銷理念誤區。摒棄初級的、以生產和產品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調研系統誤區。去除憑感性拓展業務習慣，充分利用科學有效的營銷信息系統，實現保險企業目標最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區。改變缺少對非壽險市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實現非壽險市場產品和營銷模式的差異化。
保險市場對非壽險營銷模式的影響
國外先進保險企業的營銷模式沖擊著國內非壽險業。
隨著中國入世承諾的兌現，國外保險公司不僅在國內設立分支機構提供直銷服務，還會利用保險中介或國際互聯網等，打造新的銷售模式，實施快捷有效銷售。據美國獨立保險人協會預測，今后10年，37％的個人保險產品和企業財產險的31％，將通過國際互聯網完成。目前，一批有較強營銷能力的保險主體，已經以先進營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網點和電話、網絡進行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉型期非壽險營銷模式的構建。
保險市場主體的完善，打破沿襲多年的非壽險銷售模式。
近年來保險市場主體長期缺位現象得到初步改變。一方面，在組織結構形式由國有、股份、合資外資和國控外資等日趨多元化形勢下，需要創新出與之匹配的市場化營銷模式另一方面，大量保險中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優勢，竭力拼殺市場，迫使非壽險公司改變沿襲已久的靠層設機構、分片固守和增員展業的直銷模式，在將來的市場博弈中，走與保險中介“競合共贏”之路。據悉，2003年國內保險專業與經紀公司保費收入已近百億元。
保險監管思路的變化，促使非壽險營銷模式的市場化創新。
入世后我國保險監管將遵循市場取向和發展觀，漸由管理監管向服務監管轉變，償付能力和市場監管并重。保監會陸續出臺了向非壽險公司開放第三領域、放寬高管任職、車險航意險費率放開，和允許保險公司通過保險中介機構、或設立營銷服務部的方式開展業務，不僅使眾多保險中介獲得難得的業務空間和市場機遇，而且為非壽險公司實施多元化營銷模式，提供了更為廣泛的產品選擇和市場環境，同時放寬保險高級管理人員任職資格，使業內外優秀人才氣融入非壽險管理層，為非壽險營銷模式的構建和創新，提供廣泛的人力資源支撐。
股改上市后的非壽險龍頭人保財險，借助國際市場的外力推進自身體制改革，全面推進產品、技術、管理和營銷的升級，實現差異化經營與精細化管理，建立組織管理機制、員工配置機制、以客戶和市場為中心的流程創新機制，使業務增長方式由要素驅動型向知識技術驅動型轉變，由粗放型向集約型轉變，同時以業務流程和客戶為主線，重組營銷、承保、理賠和產品開發流程，設置個險和團險營銷管理部，開展差異化營銷管理，提升了營銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險經紀公司，進一步改革與活化營銷機制，以效益為中心增加市場開掘深度，創造專業化的分工協作模式，真正走上股份化、市場化、國際化的發展之路，對中國非壽險營銷變革影響深遠。
非壽險營銷模式的發展均向
一、多元化趨向。隨著經濟全球化和金融一體化，保險公司組織形式出現集團化和公開化特征。集團化后的非壽險公司，必然推進信息技術深層應用，重新定位保險企業主體功能，專注于產品開發管理的核心職能，諸如展業、承保、理賠等社會化和專業化的職能，將分交專業中介機構承擔。非壽險公司經營核心化的趨向，將推進著我國非壽險市場營銷模式的多元化。
二、差異化趨向。差異化是近年保險市場競爭的一大特點，車險改革已有充分體現，在2003年的《保險公司管理規定》征求意見稿中，保監會又放松了對保險條款和保險價格的管制，以后主要險種的條款和價格不再由保監會制定，而由各保險公司制定后報保監會備案，這將催生更多的差異化產品，產品的差異化必然為營銷模式的差異化提供積極條件，可以預見，針對不同產品和不同的保險市場，定制相異的營銷模式，將成為今后非壽險公司發展戰略重點之一，單純的費率競爭也將會逐漸轉型為營銷模式的競爭。
三、創新趨向。不同規模和不同發展階段的非壽險公司，會有不同的營銷模式。大型的全國性非壽險公司，會重新定位市場，改變無效益的龐大組織機構，剝離分支機構為專業網點，組建由總公司控股的專業經紀公司。新創的成長型公司，會選擇并購多家不同特色、規模較大的專業公司，突破展業規模限制，迅速占領保險市場。以往保險超市的營銷模式，也將分化出專賣店、特色點等新的靈活模式。營銷模式將出現不斷創新的發展趨向。
重組中國非壽險營銷模式的路徑
一、依發展趨向創新非壽險蕾銷理念
營銷發展歷程，已經歷了生產觀念、推銷觀念、大眾營銷階段，直至目前發達國家的“以關注個性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實現非壽險業營銷模式本土化創新與發展，與國際保險業接軌，經營者需要“機制未動、觀念先行”，要有超前的營銷戰略思維，以未來的發展來關注現狀的調整，建立現代非壽險業全新的“大營銷理念”。一方面，新的非壽險營銷理念，是從公司的整體系統創建“以客戶需求的滿足為核心、以企業的優質市場占有為目標、以多種營銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險營銷理念，是一種戰略的理念，是保持公司競爭力在市場上的唯一性、不可復制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國非壽險業的運行機制和戰略思維，趕上國外先進保險企業步履。
二、按市場需求構筑非壽險營銷框架
一是關于整體營銷系統。按照新非壽險營銷理念，作為融人公司運營機制的營銷模式，要在整體經營和組織架構中滲透“新非壽險營銷”思想，建立具有非壽險需求分析、市場細分、目標市場和市場定位的戰略模式，具有產品、定價、分銷、促銷的策略模式，架構大營銷模式。二是關于營銷部職能規范。要建立含有市場調研、企業診斷、營銷策劃和決策咨詢功用的營銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實施系統，引導經營決策以市場為導向進行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規范模式，任何規范和模式都是在隨著保險市場變化而變化的，都應建立在適應保險企業自身需求，能持續保持楊b競爭力和市場領先地位之上的。適合的模式才是最好的。
滿足非壽險消費者尚未滿足的需求，梯度開發非壽險企業的市場機會，需要充分利用企業自身資源，準確把握非壽險公司自身的營銷手段，不斷創新與改進適應市場和產品的營銷渠道。目前主要的非壽險營銷渠道有：l、直銷改進型，在調整產品結構過程中通過提升服務質量和內容，進一步優化現有直銷隊伍，實現銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險經紀人和專業為依托，戰略拓展效益性業務：3、銀保合作型，借助壽險業銀保范例，打造非壽險業的銀保合作模式；4、銷售型，發揮行業優勢，開展兼業保險，優勢互補拓展業務空間，5、網絡保險型，利用網絡資源，開發非壽險網絡投保系統，在互聯網上建立公司網站、保險超市和風險交易市場等平臺；6、電話投保型，創建類似人保財險 95518專線服務電話，提供上門投保服務和全方位后續服務保障體系：7、媒介廣告型，在電視時代的中國，媒介的消費導引作用十分明顯，充分利用媒體進行產品推介和企業形象宣傳，將是日益重要的非壽險營銷渠道之一。
以事業中興集聚非壽險營銷人才
好的營銷模式不僅重視外部顧客控制，而且強調內部員工的忠誠，以確保企業的長期發展和市場地位。中國非壽險業聚合了人量優秀人才，為營銷模式創新與發展提供了人力資源，但人才需要良好的組織環境，也需要施展才能的平臺。因此，創建一個對外適應市場、對內重視人才的學習型保險企業，是構建非壽險營銷模式的重要方面。學習型保險企業是一種成功的組織管理模式，它適應市場創新，存在系統傳播機制，能不斷增強組織行為或績效的改善能力，是現代非壽險企業成長的方向。只有建立學習型保險企業，才能更好地形成非壽險營銷模式創新的體制，才能整合各方有利于壽險營銷模式創建的人才。
摘 要 關系營銷聚焦于買賣雙方的互動，通過維持營銷、質量和顧客服務之間的關系來贏得和保持顧客。簡述了關系營銷的理論概況，說明了壽險行業采納和加強關系營銷的必要性，結合我國壽險行業，說明壽險業應如何采納和推進關系營銷策略。
關鍵詞 關系營銷 中國壽險
關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。
在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業務的發展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。
1 關系營銷的理論概況
關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業統計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。
理論界對關系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關系、網絡與互動理論；數據庫營銷。
主張關系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。
主張關系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull 和 Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結構紐帶和社會紐帶聯系起來。由結構紐帶聯系起來的買者在前期關系結束后不能與賣者結束關系；社會紐帶是指由個人之間的關系連接起來的買賣關系。關系營銷通過建立和加強這兩種關系形成出走障礙，把顧客鎖住。
主張關系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan 和 Hunt。他們強調了關系交換與非連續交換的區別。非連續交換以實物交換為基礎，且時間較短，而關系交換以無形的東西為交換基礎，且時間長，反映了一個持續的過程。
主張關系營銷是關系、網絡與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關系是兩個或兩個以上人的聯系，網絡是關系的集合，互動是人們在關系和網絡中的相互影響。有效的關系營銷就是以“關系、網絡與互動”促成各種關系的協調發展。
主張關系營銷是數據庫營銷的代表人物有Colpulsky 和Wolf，他們認為營銷者與顧客發展關系的動力總是存在的，但是只有獲得發展關系所需資料及資料成本較低時，發展與顧客的關系才是劃算的。隨著科技的日益發達，對有關數據的掌握變得比以前更為容易，對數據的管理也變得更為有效。因此，關系營銷就是利用數據庫去保持顧客，發展與他們的關系。
關系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務營銷的逐步成熟、關系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術進步。服務營銷逐步成熟的重要性在于服務產品的無形性使得那些尋求產品差異化的企業把重點放在關系這個話題上。
2 在人壽保險領域，關系營銷的實施顯得尤為重要
（1）壽險產品的無形性以及顧客在購買這些無形產品時所面臨的風險使得服務的持續性顯得非常重要。我們來研究一下“服務相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務時的互動?！胺障嘤觥卑l生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關系, 而這個會導致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數的顧客仍要依靠那些有著保險產品相關專業知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。
（2）壽險產品多為長期契約，保戶與保險公司的關系是長期的。傳統的交易營銷僅注重于交易時的短期關系，與壽險契約的長期性不相符。關系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關系上，與壽險契約的長期性相適應，因此發展壽險業的關系營銷是符合保險公司和保戶利益的。
（3）根據英國兩學者對英國15個規模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1 000人）中的5個公司進行調查，所抽取的5個公司是根據其市場份額大小來劃分的。根據調查發現，許多壽險公司的銷售人員更樂于發掘新顧客而不是為原有的顧客服務，而在原來顧客群體不穩的情況下去發掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領域中采用關系營銷策略，穩定原有顧客群體，再去積極發掘新顧客才是壽險公司的正確發展之道。
（4）保險產品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結束。保險功能體現在保險賠償或給付，這些都是發生在契約成立之后的。傳統的營銷僅重視產品的出售，對售后服務沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業的發展有著重要作用。
3 我國壽險營銷的現狀
我國壽險公司目前采納的傳統的“4P”（產品、定價、渠道和促銷）模式, 屬于交易營銷，注重于如何開發新險種，把保險產品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關系，如何使兩者關系發展成保戶對公司的信任與依賴的關系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統“4P”模式所能解決的。而這個正是關系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務意識淡薄，趨利意識強化導致其只重業務，不重本身技能，無法提高保險服務水平。而保險公司也只重業績不重服務，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務水平、維持與保戶的良好合作關系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務，顧客與公司間的關系僅限于買賣關系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業的發展。
此外，我國壽險業傳統的交易營銷忽略了技術在壽險營銷中的重要作用。
4 我國壽險業應如何采納和推進關系營銷策略
4.1 保險公司本身
（1）向關系營銷經理提供有關顧客的信息和數據，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環境。
（2）要考慮關系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關系，公司的信譽和所提供產品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產品和服務進行關系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產品，加深其與公司間的關系。
（3）保險公司應重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經常往來；經常性的保戶服務反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關系都是有價值的。
4.2 保險公司職員方面
保險公司職員對關系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應贊成“硬銷”的策略，他們應能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。
保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關系發展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結構也需進行調整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導向變為以保戶為導向。
4.3 技術方面
保戶信息是公司的重要資源，保戶數據的收集、管理和分析是壽險公司發展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現在不少公司開發運用了客戶關系管理系統，就是關系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發展公司與保戶間的長期關系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產品的購買習慣，對某種保險產品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產品的態度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數據的了解, 整合現有體系,提高保戶服務水平，還可以通過對數據進行分析，開發出適合多數保戶需要的新險種或新服務項目。通過這些發展與保戶的友好關系，保險公司在分析客戶數據時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。
可見，傳統的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業發展的需要，我們只有在傳統模式基礎上實施和推進關系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協調發展，使保險公司與保戶建立穩固的關系，我國壽險業才能真正突飛猛進。
所有保險公司在中國的成功之路都存在著一些重要障礙：產品替代風險、客戶群體的謹慎、投資選擇的有限、以及強烈的利潤壓力。
中國壽險業列強
2002年，按壽險保費衡量，中國最大的三家壽險公司占有91%的市場份額。2003年，中國人壽繼續占有50%以上的份額。平安保險已成為第二大壽險公司，占有24%的份額，其后是中國太平洋保險（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來則基本控制了中國壽險業的絕大部分市場。
這些領先的老牌公司，以及幾家小型的國內競爭者戰略各不相同。我們對其特征有如下體會：
中國人壽注重奪回失去的市場份額，方法是低價位和積極營銷。該公司還充分發揮與大型國有企業的關系，并已為首次公開招股進行重組。
平安保險具有很強的管理風格，許多高級管理人員都有海外經歷。平安一向以產品創新、高銷售率、以及明確的利潤重心著稱。也有眾多機會利用其財險方面的商業關系進行團體壽險的交叉銷售。
中國太平洋保險在為上市做準備，注重奪回失去的市場份額。該公司似乎正在采用非常激進的定價和營銷方案。也有眾多機會利用其財險方面的商業關系進行團體壽險的交叉銷售。
新華人壽的業務增長一直是來自銀行保險。該公司目前重點是區域擴張，加速開辦新的分支機構并雇用眾多銷售。和太平洋保險一樣，它也被視為在定價和營銷方面比較激進。
泰康人壽的業務組合很平衡?，F仍處于區域擴張模式，并以對的嚴格培訓（以及從競爭對手那里吸引“明星”雇員）著稱。
太平人壽是市場中的新人，于2002年1月剛剛開業。該公司主要依靠銀行保險，但也在迅速發展團體壽險業務。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協議，向在上海的跨國公司銷售保險。
外資壽險咄咄逼人
截至2003年7月，共有120多家外資保險公司在中國設立了代表處。這些代表處有點像“外交使館”，外資企業都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營業許可而變成業務實體。許多其他機構與本地保險公司建立合資企業，或對本地公司進行戰略投資。每周都有新的外資公司表示意向。
對于那些與本地伙伴組建合資企業的公司，其戰略通常是注重最有吸引力的客戶和市場，采取有控制的方式謀求業務增長。這一點十分明顯，只要看一下有多少企業活躍在沿海城市和主要經濟中心就明白了。他們的重點一直是建立一支強有力的銷售團隊和基礎設施，希望有朝一日能將這支隊伍用到全國的大戰場上。比如美國友邦保險（AIA），它已經是上海第四大保險公司，2002年中期市場份額達到了8%.友邦保險還在整個中國市場獲得了1.1%的份額。
目前，中國的保險產業已經吸引了150億人民幣的外國資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險股份以及富通國際股份有限公司（FORTIS）購入太平人壽股份。國外資本對該產業的注入有望持續穩定增長。
應該注意到：非本地保險公司目前只占中國壽險市場的不足2%.但他們仍然很成功地在各大城市站穩了腳跟。截至2003年5月，外資保險公司在上海和廣州的壽險市場分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數機構對領先的本地保險公司投資買股份。
也有一些外資公司已經退出了中國市場。過去5年內，有40多家外資保險公司關閉了在華代表處，原因有出于對利潤率的欠佳預測、或是內部困難。這些撤出大部分是中國始終對保險行業進行嚴格控制引發的。的確，市場是在放開，但是速度很慢。自從中國加入世界貿易組織以來，對外資的大門是很謹慎地打開的，一個區域接一個區域，一種產品接一種產品，所有的股份投資都有上限。
個人險收縮，但仍處主導地位
在中國，以前壽險保單是通過保險分支機構銷售的。自九十年代初開始，市場的快速發展使得轉為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險成為最先引入分銷的公司，其后平安保險將分銷發展成全國的規模。
個人壽險、團體壽險和銀行保險各險種有著不同類型的市場。而目前，隨著銀行保險和團險的擴張，個人壽險開始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖1和2）。
個人壽險主要是通過銷售，現仍處于市場主導地位。2002年，個人險占全部壽險保費的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個人險的業務環境變得日益艱巨，競爭日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來的問題也不少：比如對客戶服務差、銷售時信息誤導、整體誠信度較低等。
銀行保險的快速發展和其他資產管理產品的出現（例如管理基金）也對個人壽險業務形成了沖擊。由于對普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購買保險，或干脆選擇另外一種投資類型。
團體壽險被視為一個關鍵的市場，有望在養老改革和整體經濟發展的推動下快速挺進。效益好的大型國有企業和跨國公司都是這一產品的最先采用者。
團險在中國主要是通過很強的商務關系銷售的。因此，許多國內保險公司都面臨提高銷售和營銷能力的挑戰，以使他們的銷售團隊上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團險產業中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動。曾有報道披露，一些用多張個人險保單來寫團險保單。
除此之外，直到2003年末，保監會僅向6個國內保險公司發了經營團險的牌照。由于產品和服務的數量有限、差異不大，目前這一市場的競爭十分激烈。
銀行保險模式是平安保險于2000年8月首次引入中國市場的。平安的這一舉動代表了與過去的割裂，當時的法規規定銀行與保險公司之間只許達成獨家協議，比如太平保險與工商銀行、平安保險與中國銀行。由于一些法規的松動，銀行保險的發展在銀行伙伴關系多元化的促進下突飛猛進。
今天，幾乎每家銀行都有多個保險合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關系通常是建立在企業一級層面，但是具體的落實——比如要推動哪家保險公司的哪些產品，則一般是各分行負責。因此，分行經理們支配著較大的權力，而壽險公司也分派其銀行保險的代表團隊在每個地域促進產品銷售。一些行業觀察家預測，鑒于傭金成本的攀升和保險產品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險保費的30%.
競爭手段趨同
壽險產品的選擇范圍在中國是有限的。一般可以分成兩大類：
純保障型產品：這些都是短期保單，時限平均1年，覆蓋醫療和意外傷害等。2002年，純保障型產品占壽險保費總額約10%.
保障兼儲蓄型產品：保障兼儲蓄型產品合同期更長，從5年至20年不等。它包含三種次級產品：傳統年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。
在市場產品組合有限的同時，消費者普遍發現各家保險公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險可以從中國人壽、平安、新華人壽、友邦保險或其他任何公司那里買到。消費者可以找平安、找太平洋保險或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險。如果哪家公司有任何產品創新，該產品會迅速在競爭對手中得到廣泛復制。
在更成熟的市場，壽險公司在退休金規劃方面的作用正在減小，因為其他投資工具占有了家庭資產的更多份額。這在美國更是如此。我們認為，如果各產品之間存在足夠的差異將防止消費者轉而購買其他投資工具，這對在華經營的所有保險公司都是一個重要的成功因素。
最后，值得注意的是在華保險公司被禁止提供真正意義的定期壽險。這種壽險的保單持有人在保單到期而被保險人仍健在時不僅得不到任何回報，還會失去所有已付清的本金。中國的每一份壽險保單都可以在到期日按票面價值全額給付，或在保險期限內贖回。
投資渠道受限
保險公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國，各家保險公司一直面臨著兩個關鍵難題：
缺乏運行良好的資本市場
在低回報環境中的投資機會有限
中國把壽險公司的投資限制在低回報的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險公司一般手握大量待投資現金，可以與銀行議價得到比其他企業和個人更高的儲蓄利率。因此許多消費者干脆將銀行的定期存款轉為壽險保單，目的是當保險公司將保費存入銀行或購買短期債券時，他們能夠獲得更高的回報率。然而鑒于中國所處的受控制的投資環境，這些投資工具（資產）的期限比公司銷售的保單（負債）的期限要短得多，從而造成資產-負債的期限顯著不匹配。
此外，中國的股票市場—保險公司只能通過證券基金在股市上交易保費的15%—有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動性、極高的股票定值，不確定的調研、一些公司做欺詐報告、以及據說的股票操縱。
從某種程度講，中國的保險公司處于俗語所說的“進退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險公司的平均投資回報從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險公司應如何生成充足的投資回報呢？
合格境內機構投資者（QDII）項目可能會帶來幫助，該項目于2001年10月上報政府。如果獲準實行，該項目將允許保險公司進行離岸投資，購買高產出的投資工具。政府已經公布了方案和意向，但是實施的時間表仍未確定。
利潤壓力嚴重
中國的壽險公司面臨著巨大的利潤壓力，原因主要是以下幾方面：
客戶獲取成本昂貴。在中國，銷售費用非常高，支付給的傭金（對于期繳保單）最高可達65%.在第一年，期繳保費的傭金一般為30%.而在成熟市場比如德國，期繳保費的傭金則約為10%.與之相比，中國保險人的報酬十分優厚（可能是過于優厚了）。現在問題的關鍵是減少數量，提高銷售效率。
業務增長迅速。許多保險公司在最近的幾年內迅速地戲劇性地擴張，開設分公司，雇傭人，營業額增長達到平均每年40%的水平。這種“地盤爭奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動資金，或是來自利潤積累。
管理。一些領先的中國保險公司擁有著數十萬的人隊伍，需要大量的資源來管理和培訓（而不幸的是，許多人并沒什么業績）。
歷史遺留的保證利率問題。90年代中后期，保險公司為了與銀行存款競爭，在簽保單時保證了較高的回報率。而利率的下跌使保險公司不得不繼續填補這些保單帶來的嚴重的負利差損失。
關注四項改革
和其他國家一樣，中國的監管機構也在整個產業的塑造中發揮著意義重大的作用。雖然整體的監管環境已經得到了顯著的改善，但是中國要想成為發達的全球壽險市場還有很多工作要做。許多保險公司正在等待著以下幾個領域的改革：
市場準入?？鐕ｋU公司正在尋求中國其他城市的市場準入，并在熱切盼望著新的產品和新的地域市場的開放。許多重點城市已于2003年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如：
——外資保險公司仍僅限于合資形式和小規模持股投資國內保險公司的形式；
——2004年年底前，不允許外資保險公司進入團險，醫療及養老金市場；
——中國保監會可能會允許非壽險公司進入壽險領域，從而導致競爭的加劇。
的專業程度。客戶對于許多的做法非常不滿意。保監會主席吳定富最近強調了打擊非法行為、改善市場整體環境的工作思路。許多工作需要保險公司自己來做，但監管意圖可以通過加強認證程序和通過國際保險培訓機構（如LIMRA和LOMA）促進人培訓來實現。
投資限制。允許壽險公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產與負債的匹配、提高收益、改善營利能力和財務穩定性，并增加收入來抵消由90年代末遺留下來的負利差問題。
償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來的負利差產品、迅速的擴張、以及低投資回報率，許多中國壽險公司需要更注重他們的財務管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠低于國際水平。監管的重點應該放在監控準備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險公司需要大量資金支持企業增長的時候。
2003年，安徽省保險業實現了跨越式發展，保費突破百億元大關，增幅居全國第一。其中，縣域和農村人身保險業務的貢獻最大，農村壽險、醫療、意外傷害保險大幅增長，對提高農村社會保障進行了有益的探索。實踐證明，發展農村壽險業務大有可為。
已形成新的業務與行業的增長點
安徽全轄66個縣域公司累計完成人身險總保費25億元，較2002年增長78.57％。其中，新單保費14.9億元，同比增長115％。保費收入在5000萬元以上的縣支公司達到9家。形成全省業務發展的主要增長點。全年縣支公司累計完成人身險總保費占全省同期人身險總保費收入 82.7億元的比重為30.22％，新單保險占全省同期壽險新單的比重為30.45％，已經形成行業新的增長點。
農村壽險業務基本情況。一是保費快速增長。農村人身險總保費收入6.34億元，同比增長高達242.7％。其中壽險4.9億元，產品主要有鴻瑞、千禧理財、夕陽紅遞增等。健康險0.37億元，產品主要有康寧終身、康寧定期、大額疾病醫療、重疾終身等。意外險1.07億元，產品主要有人身意外傷害綜合險等。二是保險保障水平提高。全省農村參保人數約在61.8萬人，投保人群主要是農民、農村外出務工人員、農村中小學教師等，其中壽險1.8萬人，健康險20萬人，意外險40萬人。提供的風險保障金額達到1560.59億元，其中壽險16.78億元，健康險1379.73億元，意外險164.08億元。農村地區總計支付賠款8017.35萬元，其中健康險1305.15萬元，意外險6712.20萬元。三是農村網點建設漸成規模。在農村中心鄉鎮和經濟條件較好的鄉鎮大力發展農村營銷服務部，以帶動周邊地區業務的發展。服務部數量由上一年度的322家，發展到563家，增幅達74.8％。平均每個服務部收取保費達11 2.61萬元。全省共有農村營銷員 10057名，人均保費6.3萬元。以我省舒城縣為例，2003年，14家農村營銷服務部實現保費收入1700萬元，占全縣總保費收入的三分之一。
其中，壽險1 320萬元，健康險100萬元，意外險280萬元。壽險期交新單保費收入為400多萬，占全縣壽險期交新單保費收入總數的二分之一。期交業務以1 0年期為主，5年期和20年期占30％左右，件均保費為800元。有1.7萬人次通過農村營銷服務部參加保險，風險保額為41.85億元。
自身做大做強與發揮社會管理功能
目前農村人壽保險市場正處于有待開發的初期，有著廣闊的發展前景，這是保險業做大做強的大好契機，保險公司抓住機遇，根據農村急需的保險保障需求，自覺將發展方向調整到國家的大政方針上來，瞄準農村市場廣闊的發展前景，以大力推進縣域和農村壽險業務發展為突破口，在為促進經濟社會發展服務同時，自身也能得到較快發展。
發展農村壽險業務是解決“三農”問題，保障農民生活安定的迫切需要。促進縣域經濟發展，貫徹落實統籌城鄉經濟社會發展的戰略，對解決“三農”問題，具有重大的意義，這一點，在我省顯得尤為重要。安徽省是農村經濟不發達的省份，農民手中可支配的財富不多，經濟基礎薄弱，實力不強，抗御風險的能力較弱。如果家庭成員患上大病或主要勞動力殘疾、死亡，將給農村家庭生產和生活造成嚴重影響，導致“因病致貧，因病返貧”。商業保險大規模進入農村市場，使廣大農民的生產和生活得到保障，有利于農民生活和農村經濟發展的穩定性。
發展農村壽險業務能夠完善社會保障體系，豐富社會保障層面。商業保險是社會保障體系的重要組成部分，在完善社會保障體系方面發揮著重要作用，可以為城鎮職工、個體工商戶、農民和機關事業單位等沒有參與社會基本保險制度的勞動者提供保險保障，有利于擴大社會保障的覆蓋面。同時商業保險具有產品靈活多樣、選擇范圍廣等特點，可以為社會提供多層次的保障服務，提高社會保障的水平，減輕政府在社會保障方面的壓力。對于廣大農村地區來說，有著突出的現實意義。
發展農村壽險業務有利于農民醫療、養老和意外風險保障。長期以來，看不起病是農民群眾的一大困難，據一項關于農民“最擔心的事”調查結果顯示，有36.6％的農戶將“擔心生大病”放在之首，很多家庭往往因病致貧或剛脫貧又因病返貧，商業健康和醫療保險進入農村，可以解決農民的病患之憂，醫療費用有了保障，適度分散了風險。
絕大多數農民目前仍是“養兒防老”。但隨著計劃生育政策的實施，子女與老人比例嚴重倒置，農村地區養老問題日益突出。農民購買商業養老保險，可以解決老有所養、老有所靠的問題，這對于穩定老年農民的生活，推進計劃生育國策的順利實施，都有著極強的促進作用。
目前農村外出務工人員日益增多，鄉鎮企業安全防范措施不夠健全，農民防范風險的意識和能力不高，意外事故發生頻率較高，農民意外風險較之以前加大。一旦發生意外傷害風險，則直接導致一戶家庭的生活困難，給社會帶來負擔，而由于保險的保障，可以轉嫁風險承擔，保障農民遭受意外能夠得到及時救助和使生活穩定。
由此可見，商業壽險進入農村市場，大力發展壽險業務，為廣大農村居民提供“全方位、寬領域、多層次”的養老、醫療和意外保險產品，完善了社會保障體系，豐富了社會保障層面。
發展農村壽險業務可以幫助農民解決就業問題，維護農村社會穩定。為農村富余勞動力提供就業機會。隨著農村的改革和農業機械化水平的提高，農村出現大量剩余勞動力，同時因行政制度改革，鄉鎮精簡工作人員，很多被精簡或改選下來的鄉鎮和行政村干部，形成數量龐大的農村無業群體。而壽險個人營銷模式具有“勞動密集型”特點，在農村可以吸收大量閑散勞動力從事保險營銷工作，促進再就業，增加農民收入。截至 200 3年底，安徽各縣支公司共吸納了10000余名農村富余人員進入保險行業，其中3000余名為鄉鎮分流干部，他們年均收入可達8000元左右，在一定程度上起到了保障農村行政制度改革的順利進行，維護了農村地區社會穩定?？h支公司在農村開展業務，不僅促進了企業自身的發展，壯大了業務規模，也為地方經濟建設和社會穩定作出了較大貢獻，上繳稅收和各項費用，支持了地方經濟建設；2003年全省縣支公司理賠和給付5.55億元，提高了農村保障水平，安定了農民生活，化解了糾紛和社會矛盾。
安徽省壽險業務為什么增長迅速？
安徽省是農業大省，全省6300萬人口中，農村人口達到4700萬，占全省人口總數的76％，2003年我省實現國內生產總值3970億元，農民純收入穩步增長，達到2140元。隨著農村經濟的發展和農民收入的提高，廣大農民保險需求日益增長，為發展農村壽險業務奠定了基礎。2003年，農村壽險業務取得突破，主要有以下幾方面原因：
省委省政府高度重視保險業對經濟發展的保障作用，為發展農村壽險業務創造了良好的環境。一是積極幫助解決農村營銷服務部職場設置問題，加快營銷服務部建設。二是協調工商、稅務部門，解決營銷員稅負過重問題，減輕了營銷員負擔，增強了其投身保險營銷的積極性。
保險監管部門提高認識，充分發揮宏觀引導作用。安徽保監局充分認識到保險業只有圍繞地方經濟社會發展提供服務，才能實現自身的發展。保監局引導保險公司增強開拓農村保險市場意識，大力發展農村壽險業務。積極組織力量，深入農村，調查了解廣大農民的保險需求，掌握保險公司在農村機構設置及開展業務的現狀和要求，為保險公司調整產品結構和發展戰略，發展農村壽險業務提供決策指導。創新監管審批行為，打破常規，改革傳統營銷服務部審批程序，提高審批工作時效，做好全省農村營銷服務部的審批和更名換證工作，積極支持壽險公司鋪設農村業務網點，加強農村營銷服務部正規化建設。同時，狠抓各級高管人員管理，嚴把準入關，建立高管人員檔案，實行任期內跟蹤管理，加強培訓，提高政治和業務素質。
保險公司認真謀劃，積極組織推動農村壽險業務發展。農村人壽保險市場有著廣闊的發展前景，壽險公司抓住機遇，制定了縣域業務發展戰略，積極采取各種措施，開拓新的業務增長點，通過合理推進農村營銷服務網點建設，逐步發展壯大，農村營銷服務部業務發展勢頭迅猛，為縣域業務發展作出重要貢獻。2003年，安徽各縣域保險機構均將強化營銷隊伍建設作為促進自身業務發展的重點，紛紛采取各種措施，加大營銷增員的力度，加強營銷人員培訓和管理，提高營銷員素質和留存率。截至2003年年底，各縣支公司共有營銷員25000多名，較2002年同期增長了五成以上，其中農村營銷員達1萬余名，鄉鎮分流干部達3千余人。營銷隊伍的發展壯大，為縣域業務的快速發展提供了有力的支持。
根據我省農村實際情況，針對我省農村人均年收入不高，絕大部分農村家庭沒有能力一次性購買高額壽險產品的現狀，實施業務結構調整合理規劃農村營銷服務部業務發展方向，制定適合農村地區銷售的險種策略，以醫療、養老、意外等保障險種為主，支持發展壽險小額期交業務，使投保農民手中保留充足的生產生活資金，確保農村業務發展的可持續性。引導農村營銷服務部走規范化經營道路。針對農村營銷服務部點多面廣、管理難度大的特點，通過建立健全單證管理、承保登記、理賠登記、報賬、值班接待等一系列內部管理制度，加強對農村營銷服務部業務、財務、人員等方面的管理控制，引導農村壽險業務規范發展。
發展中存在的問題
產品不適應農村市場需求。一是分紅險業務，尤其是躉交業務占比過高，不利于保險資源的維護和可持續發展，并且有可能引發誤導問題。二是當前在農村銷售的多是延用針對城市居民開發的產品，價格較高，不能完全適合農村市場的需求。
客戶服務體系還不健全。目前縣域公司普遍存在“重展業、輕管理”的現象，還沒有將客戶服務工作擺到重要的位置，其中尤以客戶回訪和續期收費問題比較突出?？蛻艋卦L工作不能充分落實，不利于保護被保險人利益和客戶資源的長期穩定，甚至可能帶來誤導的風險。同時，各公司續期收費管理不甚規范，大部分縣域公司續期保費還是由業務員自身收取，一旦業務員脫落，沒有一整套符合農村業務發展的續期收費管理辦法，這將成為縣域公司發展農村業務的隱患。
營銷員整體素質有待提高?？h城保險業務的發展，使縣域公司特別是農村營銷服務部的個人營銷員隊伍迅速壯大，但是教育培訓工作卻沒有跟上，營銷員總體素質較低，在保險業務、法律法規、誠信道德等方面仍亟待提高，營銷員持證率普遍較低，在可預見的一段時間內仍是一個制約農村壽險業務大規模提升的瓶頸問題，阻礙縣域公司發展戰略的深入推進。
下一步促進快速發展的思路
統一思想，大力促進農村壽險業務快速均衡發展。針對目前縣域業務發展不平衡的問題，統籌安排，總體規劃，鼓勵保險公司進一步加大對農村保險市場的開拓力度，充分重視縣域業務的發展，探索促進農村壽險全面快速發展的新路子，壯大農村壽險業務規模，提高農村保險保障程度。
積極引導，不斷優化農村壽險業務結構。推出適應農村市場、農民急需的養老、醫療等壽險產品。對于一些效益不夠明顯、可能帶來較大的資金運用壓力而且并不是特別適合農村市場需求的分紅險產品，應盡量控制在較低的比例范圍內。同時要調整好新單業務中躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構，將期交業務放在優先發展的位置，以利于可持續發展。
強化管理，盡快健全客戶服務體系。以管理促發展，向管理要效益，高度重視公司的內部管理和客戶服務工作。盡快建立起一套符合農村特點的行之有效的續期收費和客戶回訪制度，提高客戶服務水平。
加強培訓，逐步捉高營銷員整體素質。逐步建立符合縣域地區人文特點的教育培訓體系，制定完善的培訓計劃，分層級進行培訓，加強對營銷員在業務知識、法律法規知識、誠信道德等方面的培訓和教育，提高營銷員隊伍的素質，并盡快提高持證率，使之在較短的時間內達到100％，以適應未來發展要求。
內容提要:為了對每一個被保險人的健康風險進行準確、公正的評估，各家壽險公司都有自己的健康資料要求和體檢標準。這與一個地區的市場成熟度、醫療環境、發病率特點、保額水平、年齡分布等因素密切相關。本文就體檢標準的確定因素及目前國內主要幾家壽險公司的體檢標準進行了分析、比較，并對目前我國壽險公司的體檢標準提出了調整建議，即根據國人的流行病學特點，對心電圖、乙肝五項、腹部B超的檢查應當從嚴；對HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴應適當；適當放寬對血常規檢查的標準；有選擇地進行考替尼試驗。
壽險承保的標的是人的身體和生命，為準確地對每一位被保險人的風險狀況進行認定和評估，從而確定一個公正、合理的承保費率是每一家壽險公司在決定承擔保險風險時首先考慮的問題，這其中對每一位被保險人身體健康狀況的了解又占有極其重要的地位。因此，各家壽險公司都有自己的健康資料要求和體檢標準。這個體檢標準是由公司、行業內資深的精算師、醫師、核保師根據承保群體的保額水平、年齡分布、發病率等特點及市場的成熟度等因素來確定的。目前，在我國壽險市場上，普遍采用的是瑞士再保險公司的精算專家與核保專家在1996年根據中國市場的實際情況并參照國際經驗專門為我國制定的體檢標準與體檢項目。幾年來，各家公司根據自身的經營經驗和市場特點也進行過一些項目的調整。本文就體檢標準的確定因素、目前國內主要幾家壽險公司的體檢標準進行分析、比較，并提出應根據國人的流行病學特點、承保群體的分布和市場規模適時調整體檢標準的建議。
一、體檢標準的確定因素
（一）風險保額水平
一般來說，保額越高，公司承擔的風險就越高，對其各種風險因素（主要是健康風險因素）考慮的要素就越多，體檢標準執行的就越嚴格。同時，高保額也意味著高保費，從公司經營的成本考慮，高保費也為執行多項復雜的體檢項目奠定了基礎。另外，來自理賠部門的信息反饋也告訴我們，在惡意欺詐、騙保、騙賠的案件中，高額保件也占有相當的比重。因此，壽險公司必須根據保額水平的增加而逐漸加強并嚴格體檢標準。
（二）年齡段
不同的年齡段具有不同的健康風險點，如青少年段，多以某些惡性腫瘤、急性感染性疾病多發，而老年人則多發高血壓、冠心病、糖尿病及其他一些惡性腫瘤。故不同的年齡段，體檢標準的側重應有所不同，但總的原則是隨著增齡、健康狀況低下，體檢的項目應相應的提高，標準應更嚴格。但嚴格復雜的體檢項目并不完全適用于老年人，像抗一 HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查、運動心電圖（EM）檢查就不一定適用于老年人。
（三）同業借鑒，達成共識
在同一市場上，一家公司過于嚴格的體檢標準會使業務流向其他體檢指標相對寬松的公司，同樣，過于寬松的體檢標準也會使得公司承擔過高的經營風險，致使實際的賠付大于精算師的預算，最終人不敷出，導致破產。所以，同業間相互借鑒，取得共識，是維持市場有序競爭、持久發展的前提。當然，各家公司可根據自身的管理水平、業務規模、承保群體的特點（收入、年齡、職業特點等）進行相應項目的調整，使之更適應于本公司的發展。
（四）市場成熟度
同一區域市場上，投保人群的年齡、發病率、死亡率分布是一致的，但不同的市場則不相同。在新開辟的市場上，人們的觀念、對保險的認識、接受程度、體檢配合程度、整體的經濟水平等都相對較低，缺乏足夠的經驗數據，難以用大數法則來確定體檢標準，體檢比例低，體檢標準相對寬松。而在一個較為成熟的保險市場上，人們的保險意識、觀念普遍較強，對體檢、核保的認知度相對較高，加之經濟水平與對自身健康的重視程度均好于新生市場，體檢的配合度高，故體檢的比例也相對較高。由于有足夠的健康體檢資料和經驗數據，精算師在計算體檢標準時能夠運用大數法則來進行準確的評估，力爭通過科學、有效的數據來制定標準，從而達到最佳分散風險的目的。此時，對體檢標準、體檢項目的掌握上就相對靈活和準確。如在歐美壽險市場上，對體檢件的要求首先是提供以往相關的健康病史資料 （APS），借以了解以往的患病就診情況、接受檢查治療情況，必要時可以向被保險人的私人（家庭）醫生、社會醫療保險機構、醫療信息局了解被保險人的健康、信用狀況，然后根據需要有針對性的進行必要項目的檢查。這樣的體檢標準靈活、準確，符合壽險業個性化、人性化的服務理念，也是壽險市場日趨成熟、知性、理性的標志。
（五）整個社會的醫療體制、醫療環境
一個社會的醫療制度、醫療環境對壽險業體檢標準的確定有著重要的影響，具體表現在以下幾個方面：
1.醫療體制的經濟化、法制化、多元化為壽險公司健康資料的獲得提供了極大的便利。西方醫療體制下的私人診所、家庭醫生出于自身利益、職業道德、行業監管的考慮，也為了建立自身長久、良好的信譽，相對于公立醫院而言，一般能夠為客戶提供較為周密完善的服務和真實完整的健康資料。我們知道，承保時對健康風險因素的評估目的是對被保險人整體健康狀況的了解，被保險人長期、連續的健康資料，比僅僅一次的體檢結果有用的多。我國現行的醫療體制和醫療環境不論是從主觀上還是客觀上均不利于獲得被保險人完整的病史資料。
2.醫療服務提供者對保險公司的接受、認知、配合程度與體檢資料獲得的真實性、準確性密切相關。在國外，許多的醫療服務提供者也是保險公司經營的參與者，保險公司的贏利與否與其自身的利益密切相關。故在體檢的配合和費用的控制上與公司的要求相一致。而我國現行的體制尚不能做到這一點。
3.社會整體經濟水平及醫療費用因素。體檢標準的制定與一個社會的經濟水平、醫療費用、醫學技術、人群發病率及人們的思維、觀念密切相關。比如在歐美等國壽險公司的體檢件中，行腹部B超檢查者極少，其主要原因是因為費用較高。而在我國，腹部B超檢查的廉價和普及是眾所周知的，特別是作為普查的黑白超聲每次僅收費幾十元。再比如像運動心電圖（TM）這樣費時、費力、對搶救、監控設備要求較高的檢查在歐美壽險公司的體檢規則中很盛行，這除了該地區冠心病高發的因素外，醫療服務提供者的時間、財力、物力的富余也是一個重要原因。而我國，醫院大都存在醫務人員少，病人多，醫院多不愿意進行這樣風險大、費時間、效益少的檢查。在壽險公司自己的體檢室（體檢中心）就更不具備該項條件了，所以，運動心電圖（TM）檢查在我國較西方國家少的多。不難看出，各地發病率、經濟水平、醫學技術與習俗觀念會在很大程度上影響一個公司體檢標準、體檢水平的確定。
（六）被保險人個人素質、信用、道德水準因素
個人素質與社會的政治經濟水平、道德水準、法制監管力度及個人文化教育背景密切相關。一般說來，在一個經濟發達、保險意識強、保險的深度和密度廣泛滲透的保險市場，發生惡意欺詐、騙保、騙賠的案件較高。來自安裕再保險公司的資料顯示：在美國，平均每年每一位被保險人要為保險業欺詐和騙賠多支付200美元的保費。這除了給保險業造成損失外，還足以影響到公司的利潤和形象，保險公司不得不提高產品定價，并拿出時間、精力、財力來平息公眾輿論。所以，對承保群體的個人素質、信用、道德水準的篩選是保險公司確定體檢標準時所必須考慮的因素。
（七）保險人（業務員）因素
業務員個人利益與體檢過程直接相關。首先，業務的促成使得業務員得到傭金回報，這是其個人收入的直接來源。而體檢過程、體檢的次數及相關健康資料的索取會增加客戶身體上、心理上、時間上的不適，甚至反感，并有可能因此而失去該筆業務。其次，體檢的費用也是由業務員預付的，有些公司的保障類險種，復效、復檢的體檢費用均是由業務員來承擔的。此外，還有體檢的差旅費、點心費及在體檢過程中所花費的時間價值等等都直接影響到業務員的經濟利益，可以說，業務員的個人素質直接反映了保單的質量和公司管理制度的落實。所以，壽險公司應在體檢過程中，對業務員進行正確觀念的引導、規章制度的宣導、專業知識的灌輸、法律法規的監控等措施是在制定體檢規則時必須考慮的一個成本。
二、各公司體檢標準的比較
表1為目前我國壽險市場上，主要幾家壽險公司體檢項目起始標準列表，以目前主要的承保群體——青壯年年齡段（16~40歲）為例。
三、對目前我國壽險公司的體檢標準的調整建議
（一）根據國人的流行病學特點，對心電圖、乙肝五項、腹部B超的檢查應當從嚴。近二十年來，隨著國人生活水平的提高，生活方式及工作環境的改變，人群中高血壓、冠心病、肥胖、脂肪肝、高脂血癥的發病率明顯增加，且年齡提前。同時，我國也是乙肝的高發國家之一，無癥狀乙肝病毒攜帶者占1.2億（全球為3.5億）。據對中國人壽保險公司浙江省分公司1999／01／01—2003／04／30因健康原因加費承保的6 371件保單進行分析發現，心電圖異常為健康加費的首要原因，占19.2％，其次分別為：乙肝，14.7％；高血壓，13.7％；高脂血癥、脂肪肝，11.3％。所以，根據我國人群的發病率和流行病學特點，適時調整體檢標準實屬必須。從以上的體檢標準列表可以看出，對≤40歲的年輕群體來說，中國人壽保險公司對心電圖和腹部B超檢查的標準就定的過寬了（風險保額在100萬元以上者行心電圖檢查，200萬元以上者行腹部B超檢查，基本沿用了瑞士再保險公司的體檢標準），這樣會使得相當一部分的青年心電圖異常者、乙肝、脂肪肝群體以標準體承保進來，大大增加了公司的承保風險。而中國人壽保險公司的上海、廣州、深圳分公司就及時進行了相應項目的調整，標準定在30萬— 50萬元之間，與其他同業公司的標準基本一致。
（二）對HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴應適當。HIV是艾滋病——獲得性免疫缺陷綜合癥（AIDS）的主要檢測指標。來自Swiss Re Life & Health 2000的資料顯示，截止2000年底，全球已感染HIV／艾滋病的人數達 3610萬人，占2000年全球主要致死原因的第四位，所占比例為4.8％，僅次于缺血性心臟病12.7％、腦血管病9.9％、急性下呼吸道感染7.1％。而艾滋病在我國并非高發，根據中國衛生部疾病控制司中國性病與艾滋病防治中心提供的數據，至2000年9月底，我國艾滋病病人總數為20 711人，占世界患病人數的0.058％。如此低的患病率再加之對壽險公司體檢成本的考慮，我國人群的HIV抗體檢查應與國外有所不同。中國人壽的體檢指標仍沿用了瑞士再保險公司的體檢標準，指標隨著增齡而逐漸嚴格。殊不知，艾滋病并不是老年人的高發病，在青年人當中累計風險保額 50萬元以上就行。HIV抗體檢查標準也太嚴格，應借鑒其他同業公司的標準，以累計風險保額在100萬元以上再行 HIV抗體測定比較合理。
（三）適當放寬對血常規檢查的標準。血常規檢查對于臨床上急性疾病的診斷具有重要意義，常常是發現疾病和評估治療效果的重要指標，而對于正常人群中的疾病的普查則五指導意義。我們承保時的體格檢查，并不同于普通的健康體檢，是對要求承保的這一特殊群體未來健康風險因素進行評估并提供評估資料的過程。因此，應參考流行病學資料提供的結果，對慢性進行性疾病、對于目前及將來仍有影響的既往疾病的檢查指標應多加注意，減少無特征性的普查指標。從表1中幾家同業公司的體檢標準看，國壽的血常規檢查定的過于嚴格。以瑞士再評點手冊及我們近年來的加費體會看，單純因血常規異常加費的情況并不多，也缺乏相應的證據，不妨參照其他同業公司的經驗，適當放寬該項指標的檢查標準。
（四）有選擇地進行考替尼試驗。我們目前尚無對吸煙進行檢測的量化指標，但吸煙對死亡率會產生重大影響的事實已被確認。美國BMJ，309：90，1994通過對男性長達 40年的觀察顯示，吸煙者與非吸煙者的死亡率分別為35—44歲年齡段5.1‰，1.6‰；45—54歲年齡段10.8‰，4.0‰；55—64歲年齡段26.0‰，9.5‰。死亡率的差別向我們提示應對吸煙者與非吸煙者收取不同的保費。目前在美國，所有的保險公司都有吸煙/非吸煙費率表，96.5％的公司對被保險人進行體內尼古丁水平的測試。我國是煙草生產和消費大國，在積累了一定的壽險管理經驗并與國際化管理水平接軌的同時，應逐漸對吸煙與死亡率、費率的關系予以重視。
考替尼（cotinine）是尼古丁在體內經肝臟分解后的產物，半衰期為27~40小時，比尼古丁長8倍，從最后一次吸煙起5—7天后仍可測出其體內的考替尼含量，但間接被動吸煙和食用含尼古丁的食物不會使考替尼的測試出現陽性結果。目前國外公司普遍采用通過唾液來檢測體內尼古丁含量，簡單方便，無創傷性，價格與檢測HIV等同。建議在我國壽險市場上，有選擇地進行考替尼測試。對胸（透）片提示雙肺紋理增粗的客戶，不論其投保單上是否告知有吸煙史，均應進行考替尼試驗，基于試驗室的測試結果來指導核保決定。以體內尼古丁含量高，結合肺紋理的增粗、紊亂進行評點，符合我國的國情與相關的核保規定——吸煙只有與其相關的疾病結合起來考慮才能進行評點，這種評點具有說服力，易被客戶接受。
財務控制是內部控制的重點環節之一，在整個內控體系中有著舉足輕重的作用。一般來說，建立和完善壽險公司財務控制主要包括以下幾個方面：
預算控制。壽險公司通過預算的編制和檢查預算的執行情況，可以比較、分析壽險公司各部門、分支機構未完成預算的原因。并對未完成預算的不良后果采取改進措施，確保各項預算的嚴格執行。在實際工作中，預算編制不論采用自上而下或自下而上的方法，其決策權都應落實在壽險公司管理的最高層。預算確定后由各預算單位組織實施，并輔之以對等的權、責、利關系，由內部審計部門等負責監督預算的執行。
財務處理系統控制。一是根據已建立的財務會計制度，制定財務處理系統的管理規章、操作流程、崗位手冊，實施規范的會計核算流程，實現財務處理系統與業務處理系統數據共享與無縫對接，確保各項業務活動得到及時、準確地反映。二是定期編制財務報表及財務報告，確保會計信息的真實、完整和準確。三是建立財務分析制度，按照全面分析與專題分析、重點分析與一般分析的方法，對會計報表的資料進行進一步加工、分析，滿足決策的需要。
收入控制。一是保證收入的合法性，嚴格按合同金額進行收費，使用統一的收費票據。二是保證收費的安全。對收入以現金為主的網點，制定科學合理的收費管理規定。加強收費票據領用、保管、注銷工作，實施收費復核制度。
支出控制。 一是嚴格落實不相容職責相分離原則。主要包括現金的保管職責與記賬職責相分離，印鑒、支票、銀行對賬相分離，確保銀行資金的安全。二是嚴格經費支出審批制度，按審批權限實行 “雙簽”制度。三是建立總部“大集中”的財務報賬中心，將全系統的財務報賬工作集中到總部，費用審核權和支付權由總部集中控制，改事后監督為事前、事中監督相結合，杜絕不合理開支及不合規開支，提高費用支出的透明度。
工程控制。一是做好立項前的論證工作，強化可行性研究，考慮項目投資的投入產出情況。二是對已立項的項目要做好工程設計，做到多個方案、多方調查、多家競標，確保選擇資質好、業務強的設計公司。盡量做到設計一次到位，減少變更。三是建設項目的招、投標和付款控制?？刂坪脴说坠こ塘考岸~，其他費用的計量應符合相應標準，招、投標按規定程序和方式進行，付款嚴格按合同條款執行。四是對完工的項目按設計及合同要求組織驗收，認真做好結算審計。竣工決算后分析概算、預算、決算、差異原因及項目成本效益。
資產控制。建立實物資產管理的崗位責任制度，對實物資產的采購、驗收入庫、領用、發出、盤點、保管及處置等關鍵環節進行控制。
資產采購。一是明確各部門及所屬壽險公司資產配置標準。凡是配置標準內的資產購置，列入資產購置計劃按規定流程報批。超標準超計劃的資產購置，經物管中心或辦公室并報總裁（總經理）辦公會集體審議、批準，有計劃地進行配置。二是按資產采購金額劃分為零星采購、一般采購和大額采購，明確各種采購形式的具體審批程序及操作流程。特別注意的是，壽險公司物資采購招標前，應指定專人到市場詢價，詢價單位不得少于3家并具有一定的代表性，然后再通過網絡查詢全國范圍內同類商品的價格，確定底價。同時，大額采購或一般采購年度累計采購金額在100萬元以上均應實行公開招標。對一些更新換代快的電子產品，每年都應對固定的供應商提供的服務情況進行評估。
資產處置。制定各類資產管理處置制度，如《流動資金管理制度》、《固定資產管理制度》、《在用低值易耗品管理規定》等制度。在各項管理制度中，對每類資產的處置標準、程序、方法以及相關權、責部門和人員做出明確的規定，確保壽險公司資產的安全、完整。
資產清查。建立財產物資出入庫、領用、轉撥、盤點、報廢清理制度，明確財產保管人員職責，對物資的收發、保管要做到手續完備、賬目清楚。定期和不定期會同保管人員對固定資產進行清查，每年年終定期進行盤點。確保財產物資賬賬、賬卡、賬實相符。
資金控制。資金控制包括貨幣資金內部控制、資金調度、投資決策等方面。
貨幣資金。貨幣資金內部控制的基本原則是職責分離，相互有牽制。建立崗位責任制，嚴格審批授權制度，嚴格現金收支憑證的管理，加強出納工作。
資金調度。對資金進行統一管理和運作，嚴格實行收支兩條線和保費收入賬戶定期零余額管理。合理測算各分支機構資金需求額度，減少資金占壓，最大限度提高資金使用效益。同時要對分支機構資金收支情況定期進行檢查。
投資決策。建立透明規范的投資決策程序和議事規則，投資決策應合規，并有充分的可行性研究及風險分析。對外投資業務必須合理分工，一項投資業務可分為授權、執行、記錄和保管等，應由不同的人員執行，形成相互制約，有利于避免或減少投資業務中發生錯誤的可能性。
其他重大財務事項控制。壽險公司融資方案、對外擔保等重大財務事項也應加強內部控制。一是對外融資要選擇合理的籌資渠道和籌資方式。二是在籌資決策時必須考慮籌資成本、籌資風險、資本結構、籌資時機、籌資的社會效應以及對控制權的影響。三是對外提供擔保必須嚴格進行信用評估，充分了解被擔保壽險公司的債務清償能力和財務適應性，以避免擔保風險。
財務人員業務素質控制。財務人員業務素質是實行內部控制的關鍵，一是加強會計人員的思想品德修養，樹立正確的人生觀、價值觀，抵制“一切向錢看”的錯誤思想。二是提高財務從業人員的業務水平，加強對會計人員的崗前培訓和在崗繼續教育，使他們及時掌握新知識，更新觀念，具備扎實的基礎知識和熟練的專業技能適應業務發展的需要。
內部審計監督控制。 相對獨立的內部審計制度對落實壽險公司內部財務控制具有重要作用。一是合理設置內部審計監督機構。內部審計監督要獨立于財務部門，直接對壽險公司“一把手”負責，保證其發揮應有的作用。二是明確審計的內容。在做好財務收支審計的同時，要突出做好經濟效益審計。三是做好重點項目、重點工程，防止出現重大風險。四是做好領導干部離任經濟責任審計。既增強了在任領導的責任心，又對離任人員有一個明白的結論，有利于提高壽險公司管理者的責任心。
【摘要】 杜邦分析體系是財務分析中常用的重要評價工具。本文結合財險業對杜邦分析體系進行了改進，并利用改進的杜邦分析體系對我國非壽險業2002年－2006年的經營績效予以分析評價。
【關鍵詞】 杜邦分析法；非壽險業；經營績效評價；股東回報率
杜邦分析法是一種通過分析公司盈利能力和股東權益回報水平，從財務角度評價企業績效的經典方法。隨著財務分析理論和實踐的不斷發展，杜邦財務分析體系被越來越多的財務分析者所采用，并逐漸發展成為較有影響的綜合財務分析方法。保險業也在試圖將杜邦分析體系應用于保險公司財務分析的實務之中，但由于保險公司財務狀況與其它公司相比存在很大區別，杜邦分析體系必須經過修正才能適用于非壽險業，因而，在保險業實務中還未能很廣泛地運用杜邦分析體系進行分析決策。本文探討如何結合非壽險業特點改進杜邦分析體系，并利用改進后的杜邦分析體系對我國非壽險的績效予以分析評價，以期使其在非壽險公司得到更廣泛的應用。
一、杜邦財務分析體系的改進
（一）傳統的杜邦財務分析體系
杜邦分析法的基本思想是將企業凈資產收益率逐級分解為多項財務比率乘積，并通過幾種主要的財務比率之間的關系來綜合分析企業的財務狀況，有助于深入分析、比較企業的經營業績。傳統的杜邦分析體系將企業股本回報率（roe）指標分解為三部分：
（二）smith對杜邦分析體系的改進
1999年，美國學者barry d. smith提出對杜邦分析體系進行修改，以使其應用于財產保險業。smith對傳統的roe指標進行調整，并給每個比率重新定義，推導過程如下 ①：
從公式（4）開始，將指標含義轉為保險業特有稱謂：
公式（7）中承保凈利率是承保凈利潤與保費收入的比值，它反映保險公司在承保業務的盈利能力；投資收益率是指投資收益與總資產的比值，它反映保險公司投資業務的盈利能力；總資產與保費收入的比率被定義為投資收益系數(investment returns multiplier)，它反映企業潛在的投資規模大小，進而決定潛在的投資收益；肯尼系數，它是由保險新聞記者羅杰·肯尼(roger kenney)提出的，因此美國保險界稱其為“肯尼系數”，也稱為承保能力比率?？夏嵯禂凳顷P于財產保險公司償付能力的指標，對保險公司的經營成果具有放大效應。
從公式（7）看，smith分析體系增加了投資收益指標，更符合保險業的特點。由于投資業務與承保業務是保險公司利潤來源的“兩個輪子”，投資業務對于保險公司的利潤貢獻同樣重要，因此，smith改進后的杜邦分析體系可以更全面地分析、評價非壽險業的經營績效。
（三）適應中國新會計準則對杜邦分析體系的進一步改進
2007年2月，財政部頒布了38項具體會計準則，其中《企業會計準則第25項——原保險合同》和《企業會計準則第26項——再保險合同》（以下將這兩個準則統簡稱為“新保險準則”）是與保險業密切相關的。新保險準則不但影響保險業的確認與計量原則，還改變了保險業財務報表的列報格式，尤其是利潤表的列報格式和項目，當然，這些改變對我國保險業財務分析的指標也產生了重大影響。重要變化之一就是保險業不僅僅只關注“保費收入”這個指標了，“已賺保費” ② 這一指標也同樣受到關注和使用。在新保險準則實施前，我國非壽險業最為關心的是“保費收入”指標，這一指標代表了公司的業務規模，但由于保險業特殊的業務性質，在確認保費之初，非壽險公司并沒有對全部保費收入承擔保險責任，保險責任的承擔是隨著時間的推進而逐漸承擔的，已承擔保險責任部分稱之為“已賺保費”，保險業新的利潤表突出了對“已賺保費”項目的重視。因此，筆者結合“已賺保費”指標，參考smith對杜邦分析體系改進的思路，對杜邦分析體系作進一步改進。
從公式（6）開始，
進一步修正的杜邦分析體系更適應新保險準則頒布之后我國非壽險業財務分析的習慣，可以令杜邦分析體系更好地在非壽險業得到應用。
二、利用改進的杜邦分析體系對非壽險業經營績效評價
杜邦分析體系一直是企業綜合評價業績的重要分析評價工具，因此，筆者利用改進后的杜邦分析體系綜合評價我國非壽險業的業績?？紤]到數據的可得性及與以往研究結果的可比性 ③，筆者采用smith改進的杜邦分析體系，即上述公式（7）作為評價模型。
（一）文獻回顧
smith（2001）在擴展了杜邦分析體系并使其適用于非壽險業之后，利用其對美國非壽險業1970年至1999年的業績進行了評價；桑強（2004）利用史密斯模型對我國非壽險公司2002年一年的業績進行了評價，其文側重于對行業中不同公司的業績進行對比分析。本文擬用該模型對我國非壽險業2002年至2006年的業績進行動態分析與綜合評價。
（二）變量選取與數據來源
1. 承保凈利率的計算。
“承保利潤”數據取自于保險公司損益表中“承保利潤（虧損）”或“營業利潤”項目 ④，以承保利潤乘以（1－所得稅率）得到承保凈利潤數據。
2.投資收益率和投資收益系數的計算。
投資收益數據取自于保險公司損益表中“投資收益”項目，總資產取自于保險公司資產負債表中當年年末“資產總額”項目，保費收入數據取自于保險公司資產負債表中保費收入項目。
3. 肯尼系數的計算。
保費收入數據取自于保險公司資產負債表中保費收入項目，所有者權益數據來自于保險公司資產負債表中“所有者權益合計”項目。
變量的數據來源于2003－2007《中國保險年鑒》。為了能夠考察我國非壽險業的較為穩定的業績情況，本文選取了于2002年之前就已經成立的21家財產保險公司作為我國非壽險業業績的代表。整個非壽險業數據來源于這21家公司相關數據的簡單平均數。
（三）實證結果及分析
1. 實證結果。
通過對這21家非壽險公司數據的計算，筆者得到如下實證結果（見下頁表1，圖1）：
2．對我國非壽險業業績的綜合分析。
為綜合評價我國非壽險業的業績，筆者對杜邦分析體系中的各個組成部分逐項進行分析：
（1）承保凈利潤。承保利潤是非壽險業為投保人提供保險保障而獲得的主要業務利潤。從非壽險業總體業績看，我國非壽險業承保利潤較低，基本為無利潤。從世界非壽險市場看，我國非壽險業與國際非壽險業承保利潤基本保持相同水平，即，基本無法取得正的承保凈利潤 ⑤，例如，美國非壽險業2002－2006年綜合成本率（見表2）一直是在100％附近，2002、2003和2005年是高于100％的，也就意味著美國非壽險業的承保利潤在這幾年為負的。從不同年份看，在觀察期間，我國非壽險業于2002年取得了最高的承保利潤1.01%，于2006年取得了最低的承保利潤-1.14％。新保險會計準則的實施應該是我國非壽險業于2006年賺得最低的承保凈利潤重要原因之一。新保險會計準則要求非壽險公司按照精算結果計提未決賠款責任準備金，而此前我國大多數保險公司按不超過當年實際賠款支出額的4%提取已發生未報告賠款準備金 ⑥，以此種方法計提的準備金金額低于按精算要求計提的賠款責任準備金（張偉，2005）。
（2）投資收益。投資收益是非壽險業利潤的另一個重要來源。從不同年份看，2006年取得了這5年中的最高投資收益2.59％，2004年最低為0.13％。保險業的投資收益受資本市場影響較大，中國2006年資本市場較好的業績已經體現在非壽險業的投資收益之中了，使得非壽險業2006年的投資收益在觀察期內最好。結合承保利潤看，我國非壽險業的投資收益在不同程度上彌補了承保利潤較低的現狀，這在2006年尤為明顯，2006年非壽險業的投資收益完全彌補了行業承保利潤的負值。因此，投資收益被譽為保險業利潤來源的兩個輪子之一一點都不為過。
（3）投資收益系數。我國非壽險業投資收益系數一直穩定在1－2之間，即總資產是保費收入1倍多。這一數字與國外非壽險公司數據相比略為低些，美國非壽險業1997年的投資收益系數為3.15 ⑦，這表明我國非壽險業可用于投資的資產規模還不是很大，對投資收益的放大作用也還有限。另外，一直比較穩定的投資收益系數說明我國非壽險業總資產與保費收入增長幅度維持在一個相對穩定的局面。
（4）肯尼系數。從國際非壽險業的經驗看，肯尼系數一般應該在1－3之間。我國非壽險業2003年肯尼系數最低為3.15，2006年最高為4.6，且從2003年開始呈現逐年遞增的趨勢。我國非壽險業肯尼系數普遍高于國際非壽險業水平，反映了我國非壽險業承保能力已經得到充分的釋放，可挖掘的潛力已經有限，因此，如何擴大承保能力其實已經成為我國非壽險業面臨的一個突出問題。
（5）股本回報率（roe）。2002年，我國非壽險業roe為4.96％，2003年為6.71％，2004年為0.95％，2005年為8.10％，2006年為11.95％，其中2004年最低，2006年最高。2006年較高的roe的取得主要是由于非壽險業取得了較好的投資收益，比上年增加了一倍多。另外，2006年較高的肯尼系數也起到了放大經營成果的作用。與國際非壽險業相比較而言，我國非壽險業的roe水平要低于同期美國非壽險業的roe水平（見表3）。
需要注意的是，筆者選取的樣本是21家成立時間相對較長的公司，相對而言，這些公司經營較穩健，因為新公司在成立之初投入較多，回報可能于幾年之后才能見效，因此，筆者計算得到的roe水平會比采用非壽險業全部公司為樣本的數據較高一些。
三、結束語
最近幾年，我國保險業發展迅速，許多保險公司為擴大承保能力在國內外資本市場中公開發行股票融資，但是由于保險業的特殊性，廣大投資者對這一行業的了解還不夠深刻。而杜邦分析體系通常能夠提供許多其他分析方法無法給出的深刻理解，可以更好地綜合評價企業或行業經營績效。因此，我們對杜邦分析體系進行改進，使其更加適應非壽險業的特點，希望這種改進能夠促使杜邦分析體系在非壽險業得到進一步運用，也能夠為廣大投資者提供更有力的財務分析工具，幫助更多的投資者了解這一行業。
